高梅

摘? 要：應收賬款在每個制造型企業(yè)中都普遍存在，且應收賬款的回收也是每個制造企業(yè)普遍存在的難點、痛點。如何改善客戶回款，降低企業(yè)回款風險，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢更好的生存下去，任重而道遠。作者通過自身日常工作經歷，分析總結了當前中小企業(yè)應收賬款管理過程中存在的企業(yè)客戶集中單個客戶的欠款會給企業(yè)帶來較大影響，缺乏應收賬款的信用控制與回款管理機制，以及信息化水平偏低，靠人為控制存在一定的局限性等問題，并結合本公司經歷貨款逾期給企業(yè)造成的創(chuàng)傷給出了解決對策，希望可以緩解企業(yè)回款難的問題。

關鍵詞：中小型制造企業(yè);應收賬款;信用風險管理

一、引言

應收賬款在每個制造型企業(yè)中都普遍存在，且應收賬款的回收也是每個制造企業(yè)普遍存在的難點、痛點。如何改善客戶回款，降低企業(yè)回款風險，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢更好的生存下去，任重而道遠。作者通過自身日常工作經歷，分析總結了當前中小企業(yè)應收賬款管理存在的問題及原因，并結合本公司經歷貨款逾期給企業(yè)造成的創(chuàng)傷，給出了解決對策，希望可以緩解企業(yè)回款難的問題。

二、制造企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（1）企業(yè)客戶集中，單個客戶的欠款會給企業(yè)帶來較大影響

在互聯(lián)網日益發(fā)達的今天，公司所處的行業(yè)產業(yè)鏈格局及所處發(fā)展階段決定了與手機相關產業(yè)鏈的公司客戶集中度較高，目前終端客戶主要集中在華為、小米、OPPO及VIVO等，主要ODM及OEM加工商為聞泰、華勤、龍旗及與德等。手機行業(yè)訂單業(yè)務波動較大，隨著市場競爭的白熱化，導致手機制造廠商的客戶也同樣過于集中，大部分企業(yè)客戶結構都存在80%的銷售收入來自于20%的客戶身上。

客戶過于集中，導致企業(yè)應收賬款余額較大且集中在某一兩個客戶身上，當某個大客戶出現(xiàn)問題時，回款得不到保障將給企業(yè)帶來致命傷害。且嚴重影響企業(yè)資金流問題，同時也成為企業(yè)未來發(fā)展的障礙，影響深遠。

（2）缺乏應收賬款的信用控制與回款管理機制

中國經濟飛速發(fā)展，有部分小型家族企業(yè)成長較快，特別是在15-17年之間，手機業(yè)務銷售爆發(fā)式增長，但企業(yè)的管理水平跟不上企業(yè)的發(fā)展速度。事前沒有建立客戶信用評價體系以及事中沒有客戶回款機制，事后也缺乏應對措施，同時企業(yè)經營者或老板看重公司的銷售規(guī)?；虍a品的市場占有率，忽視客戶質量及客戶的回款，沒有完整的信用控制及回款機制，影響企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。比如2018年各手機通信行業(yè)上市公司（歐菲科技、領益智造、春興精工等）計提較大金額的應收賬款壞賬準備，直接影響公司利潤水平及良性發(fā)展。

（3）信息化水平偏低，靠人為控制存在一定的局限性

隨著國家政策支持，在社會經濟快速發(fā)展的今天，中小型制造企業(yè)如雨后春筍般破土而出，但很多中小型企業(yè)經營者出于成本考慮，銷售貨物的發(fā)出與應收賬款的回款跟進還處在人為手動控制的階段。企業(yè)的銷售出貨全靠前線業(yè)務員的指令進行銷售發(fā)貨，倉庫人員憑業(yè)務員的郵件、電話或口頭通知即發(fā)貨，未考慮客戶的欠款余額情況，回款狀況，從而導致應收賬款的余額越來越大。

三、加強中小型制造企業(yè)應收賬款管理的對策

（1）調整客戶結構，或業(yè)務多元化，以分散回款風險

首先企業(yè)業(yè)務部門需梳理現(xiàn)有客戶結構，了解客戶集中程度，結合現(xiàn)有客戶結構，制定開拓新客戶或開拓新業(yè)務的方案，制定業(yè)務開拓項目計劃書，并保證方案落地;其次，時刻關注各客戶的出貨數(shù)據(jù)占公司總銷售額的比重，當達到一定比重時，要策略性的減少這種可能導致銷售額集中的客戶的出貨數(shù)量，以改善應收賬款過于集中的情況，防范回款風險。

（2）搭建客戶信用與風險管理體系

企業(yè)經營者需主動做好應收賬款風險管理工作，搭建客戶信用及風險管理體系，充分了解各個客戶的特點及資信情況，制定不同的客戶信用等級或者不同的信用賒銷限額標準，科學管理降低壞賬風險。

1.制定獨立的信用管理部門

成立獨立的信用管理部門，并配備專門的信用管理分析人員，積極強化信用管理，其中需要分析與考慮的便是將原先的業(yè)務人員進行口頭或郵件通知發(fā)貨的情況轉變?yōu)橥ㄟ^信用管理來審批發(fā)貨，這樣就可以將前端發(fā)貨流程規(guī)范化、標準化，減少出錯概率，降低公司出貨風險，同時降低應收賬款回款風險。另外，從公司的高管層面來說，需要保障信用管理部門對客戶的評審、分類等執(zhí)行到位，不超越制度、并保持其部門的獨立性，減少人為因素的影響而加大回款的風險。信用管理部門主要的職責便是搜集客戶情況，并跟進客戶，結合平時各客戶的回款情況（合同帳期與實際帳期、回款方式、訂單金額變化情況等），對客戶的經營與支付情況進行分析，針對突發(fā)事件的時候才能及時做出反映，調整發(fā)貨策略。

2.制定適合公司發(fā)展的信用政策

首先需要設定好客戶信用評審信息，依據(jù)客戶的注冊資本、公司規(guī)模、市場占有率、股東信息、社會信譽等維度收集信息;然后針對每一項進行評分實現(xiàn)對客戶的信用等級評定，嚴格按照客戶的實際情況劃分不同的等級，依據(jù)評分結果將客戶劃分為ABCD四類。然后依據(jù)客戶類別，結合客戶在公司的定位（戰(zhàn)略型還是交易型等），制定適合客戶的信用政策。比如賒銷額度、回款賬期、還款方式、定金支付比例等。對于一些零星小額客戶則最好采用現(xiàn)金交易的方式處理。

3.企業(yè)日常回款跟蹤管理

企業(yè)財務及業(yè)務部門應積極做好客戶的回款跟蹤工作：

首先，由財務部定期提供各客戶的賬齡分析數(shù)據(jù)，區(qū)分逾期和非逾期，對于已經逾期的重點客戶，編制應收賬款跟進明細表，報送業(yè)務部門領導，明確責任人員及要求業(yè)務人員定時回復跟進情況;

其次，財務部每月組織回款專題會議，跟進每個客戶的回款情況，并要求相應業(yè)務人員在回款計劃表上簽字確認，給業(yè)務人員一定的壓力;對多次回款不及時的客戶需要重點關注與跟進，必要時需要實地拜訪客戶，分析了解客戶的實際經營情況以及還款能力。

再次，在貨款到期前，提前與客戶電話或郵件溝通，以確定具體的回款時間及避免客戶內部因自身審批流程復雜或關鍵審批人員不能及時簽批或其他因素等影響付款進度。

最后，應收會計或業(yè)務指定人員應定期及時與客戶進行往來余額的對賬工作，發(fā)現(xiàn)差異時及時進行調整，同時還要關注客戶的經營或供應商訴訟情況，如果在合作過程中多次出現(xiàn)回款逾期情況時，則需要及時調整策略，以降低企業(yè)損失。

（3）嚴格內部控制制度，建立發(fā)貨風險預警信息管理系統(tǒng)

企業(yè)制定好公司各客戶的賒銷信用額度后，財務管理部門首先依據(jù)信用政策設計應收賬款發(fā)貨風險預警系統(tǒng)流程。區(qū)分不同的情況進行處理，比如客戶信用額度內的發(fā)貨流程、超信用發(fā)貨流程以及相應的審批流程節(jié)點設計（信用額度內的發(fā)貨無需審批即可出貨，超額度發(fā)貨需經有審批權限的人審批后方可發(fā)貨）等。在考慮發(fā)貨流程時，通過系統(tǒng)自動抓取客戶的欠款余額、本次訂單下達金額、客戶的賒銷額度以及賒銷帳期等自動判斷是否可以下達生產工單。從源頭開始控制生產、發(fā)貨、企業(yè)庫存呆滯及應收賬款的風險。再次組織公司的IT部門討論開發(fā)公司訂單發(fā)貨信息系統(tǒng)，取數(shù)源頭與邏輯關系，編制開發(fā)計劃、實施及過程問題溝通、開發(fā)完成后的測試等。后續(xù)保證銷售部門、生產部門及財務部門嚴格按審批的訂單安排物料采購、生產及發(fā)貨等。如果有條件的公司可以設置內部審計部門，不定期對發(fā)貨審批流程進行核查，以保證流程的有效執(zhí)行。

四、結語

總之，在日常運營中，如果企業(yè)梳理好發(fā)貨流程，搭建好客戶信用風險控制管理體系，把控好客戶結構，利用好信息系統(tǒng)，同時各相關部門嚴格按公司制定的流程制度等執(zhí)行到位，可以最大程度的減少企業(yè)損失，規(guī)避風險。以推動中小企業(yè)健康成長。

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