王琳

摘要：近年來，我國保險行業(yè)得到飛速發(fā)展，購買保險已成為一種新的投資方式。然而觀察家財產(chǎn)品的銷售情況，我國居民購買家財險的意識明顯不足。因此本文主要分析家財產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀，并為其創(chuàng)新發(fā)展提出具體策略，僅供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：家財產(chǎn)品;產(chǎn)品創(chuàng)新;發(fā)展渠道

中圖分類號：F840 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）015-0388-01

引言

家財險是一種傳統(tǒng)的保險類型，在日本、美國等發(fā)達國家，家財險的購買比例很高，日本的家財險購買量僅次于機動車保險，高達80%以上，我國家財險購買明顯不足。因此有必要對現(xiàn)階段家財產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀和創(chuàng)新措施進行分析。

一、家財產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.營銷方式落后

恢復(fù)保險至今，家財產(chǎn)品的營銷手段仍然沿用以前的方式，以直銷為主。對于除國有企業(yè)、事業(yè)單位的集體投保群體的散戶，經(jīng)常處于等客上門的狀態(tài)，因此投保率不高似乎在情理之中。近年來，我國的企業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變化，原有的投保群體中退保率隨之上升。在農(nóng)村，家財產(chǎn)品主要依靠政府干預(yù)的方式進行銷售。但隨著惠農(nóng)政策的逐步實施，強制投保的方式受到嚴重的抵觸，農(nóng)村家財產(chǎn)品的購買量的大幅降低。

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

家財產(chǎn)品的受眾是普通家庭，不同家庭在收入、消費觀念、財產(chǎn)結(jié)構(gòu)等方面均存在較大差異。隨著經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，家庭對家財產(chǎn)品的需求也隨之變化。面對千差萬別的家財險需求，目前家財產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，保險條款制約性大、責(zé)任認定也具備較高的局限性，因此家庭能夠選擇的余地很小。對于一些新增的保險需求，現(xiàn)階段的家財產(chǎn)品都不能很好地滿足。同時在費率的制定上也沒有考慮到不同地區(qū)間家庭面臨的財產(chǎn)風(fēng)險不同、采取統(tǒng)一劃定的形式，使得產(chǎn)品有失公平。由此可見，供求不相匹是服務(wù)型家財產(chǎn)品自身最大的問題。

3.售后服務(wù)不到位

家財產(chǎn)品在成功購買之后，引發(fā)退保的另外一個重要原因就是后期服務(wù)不到位。家財產(chǎn)品的購買家庭越多，面臨的理賠工作也就越多。且由于不同家庭的家財產(chǎn)品常存在一定差異，就使得后期責(zé)任認定與理賠工作復(fù)雜性和難度增加。理賠質(zhì)量和效率難以保證，再加上對具體條款的宣傳力度不足、家庭不能有效掌握，導(dǎo)致投保戶與保險公司間矛盾增多。在我國農(nóng)村，一部分理賠款要經(jīng)過代理人才能到達居民手中，代理人扣留、挪用等個人行為對保險公司的形象和社會認可度造成極大的損害，失信情況嚴重，這也在一定程度上阻礙了家財產(chǎn)品的發(fā)展。

二、家財產(chǎn)品的創(chuàng)新策略

1.拓展銷售渠道

家財產(chǎn)品的受眾小而分散，單單憑借職校的方式很難大面積開拓市場、實現(xiàn)廣泛覆蓋。因此應(yīng)保持現(xiàn)有的集體投保優(yōu)勢基礎(chǔ)，創(chuàng)新更多元化的銷售渠道和銷售方式。（1）加快擴張保險營銷團隊。對于散戶來說，直銷是最好的服務(wù)型家財產(chǎn)品銷售方式。因此保險公司要努力加強自身服務(wù)型家財產(chǎn)品營銷團隊的建設(shè)，擴大人員規(guī)模、提高準入標準，并予以專業(yè)的培訓(xùn)，使其能夠充分了解相關(guān)業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容，并具備較強的營銷能力。此外，還可采取一定的激勵手段，鼓勵投保戶進行轉(zhuǎn)介紹。例如，給予轉(zhuǎn)介紹成功的家庭保費折扣的優(yōu)惠。對于有條件的企業(yè)，還可邀請壽險的營銷人員代銷服務(wù)型家財產(chǎn)品，借助壽險的高認可度，對家財產(chǎn)品進行宣傳。（2）充分利用保險代理機構(gòu)。銀行、郵局等機構(gòu)近年來紛紛與保險企業(yè)建立合作關(guān)系、簽訂代理保險業(yè)務(wù)的協(xié)定。因此保險企業(yè)應(yīng)充分利用代理機構(gòu)分布廣、客戶多的優(yōu)勢，加強合作、設(shè)計更合理的利益分成，充分拓寬家財產(chǎn)品銷售渠道。保險企業(yè)應(yīng)加大前期投入，對代理機構(gòu)的人員進行家財產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，提高交易的達成率。在城市中，企業(yè)還可將社區(qū)、物業(yè)等機構(gòu)發(fā)展成服務(wù)型家財產(chǎn)品代理點，提高居民接觸家財產(chǎn)品的機會，挖掘潛在購買資源。此外，要重視農(nóng)村市場的開發(fā)，積極發(fā)展農(nóng)村基層管理組織和農(nóng)村營銷員進行家財產(chǎn)品待辦理業(yè)務(wù)，并給農(nóng)村投保家庭以優(yōu)惠政策。（3）充分利用現(xiàn)代化營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等均可作為家財產(chǎn)品的銷售渠道，讓居民更方便的了解到相關(guān)的保險信息，提高投保率。

2.優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容

針對于我國家庭的基本信息和地域特點，對消費群里進行細分，并為其制定切合實際需求的服務(wù)型家財產(chǎn)品。合理的產(chǎn)品內(nèi)容是吸引家庭投保的關(guān)鍵所在，保險企業(yè)要了解不同收入水平、不同財產(chǎn)結(jié)構(gòu)家庭的投保信息，并為家財產(chǎn)品增加一定的靈活性，使得居民能夠挑選到與自身需求相適應(yīng)的家財產(chǎn)品。例如，可利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對現(xiàn)有的居民購買家財產(chǎn)品的偏好、要求等進行分析，優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容，提高居民對家財產(chǎn)品的認可度，從而增加投保率。

3.提高服務(wù)質(zhì)量

為保證家財產(chǎn)品銷售后居民的滿意度，充分發(fā)揮一傳十、十傳百的效應(yīng)，需要不斷提高家財產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量，提升理賠效率。同時，服務(wù)質(zhì)量的提高還應(yīng)覆蓋到家財產(chǎn)品銷售的全過程。例如，在購買前，要充分了解客戶的財產(chǎn)情況和業(yè)務(wù)需求，幫助其分析利害并推薦最適合的產(chǎn)品。對于產(chǎn)品的內(nèi)容要予以詳細的介紹和講解，保證客戶充分了解保險范圍、理賠條件、費率等關(guān)鍵信息，為之后可能發(fā)生的理賠工作建立良好基礎(chǔ)。在家庭投保后，要定期進行回訪工作，了解客戶是否在財產(chǎn)結(jié)構(gòu)方面發(fā)生變化，是否產(chǎn)生退保心理，為客戶提供及時的幫助，提高滿意度。而當發(fā)生理賠服務(wù)時，最重要的就是理解客戶想要彌補損失的心理，從客戶角度出發(fā)，積極展開理賠工作。理賠環(huán)節(jié)是家財產(chǎn)品組重要的環(huán)節(jié)，提高這一環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，不光能穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，還可能帶來更多的銷售空間。

三、結(jié)語

總之，保險企業(yè)要充分結(jié)合居民實際情況，對營銷渠道、產(chǎn)品內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量等進行一系列的優(yōu)化創(chuàng)新，提高家財產(chǎn)品適用性，推動家財險的發(fā)展。