潘武隆 馮淑霞

摘 要：企業(yè)采購(gòu)成本是企業(yè)產(chǎn)品成本的重要組成部分，采購(gòu)成本的高低直接影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文在闡述團(tuán)購(gòu)模式特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，著重分析了傳統(tǒng)采購(gòu)與團(tuán)購(gòu)模式的區(qū)別以及團(tuán)購(gòu)模式的主要優(yōu)勢(shì)，并明確了團(tuán)購(gòu)模式在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：企業(yè)物資采購(gòu);團(tuán)購(gòu)模式;優(yōu)勢(shì)分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，信息技術(shù)、傳遞處理技術(shù)的升級(jí)，團(tuán)購(gòu)模式逐漸成為很多人購(gòu)物的新選擇。以拼團(tuán)模式主打的拼多多2015年9月正式上線，2016年10月10日，單日交易額超過(guò)1億，2018年7月在美國(guó)上市，市值達(dá)240億美元，在電商界由黑馬成為大鱷。拼多多一路走來(lái)，雖然有假貨風(fēng)波，但它的團(tuán)購(gòu)模式的成功之處還是值得我們借鑒的。

一、團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)

從實(shí)際情況來(lái)看，企業(yè)原材料的采購(gòu)訂單規(guī)模已經(jīng)很大，從金額上來(lái)看超過(guò)絕大部分的消費(fèi)者拼團(tuán)，以至于很多人忽略了企業(yè)團(tuán)購(gòu)這個(gè)想法。其實(shí)不然，企業(yè)尤其是中小企業(yè)，其采購(gòu)的原材料種類繁多，采購(gòu)額總量很大，但都集中在主要原材料上，輔助性材料的總量不小，但種類多，單一種類輔助性生產(chǎn)材料的采購(gòu)額并不大，在形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)這條路上依然有潛力可以挖掘。例如一個(gè)企業(yè)原材料采購(gòu)額1000萬(wàn)元，主要材料可以占70%，輔助材料占30%，但單一種類的輔助材料采購(gòu)額可能才幾千元，這樣的訂單在原材料供應(yīng)商那里就是小訂單，很難在供應(yīng)商那里取得批發(fā)價(jià)格，因此企業(yè)原材料采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)團(tuán)購(gòu)可以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)，降低成本。團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)如下：

一是在議價(jià)空間內(nèi)進(jìn)行。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一般均衡理論在團(tuán)購(gòu)中依然適用，但情況更加復(fù)雜。在團(tuán)購(gòu)模式中存在一個(gè)價(jià)格體系，如成本價(jià)，買方保留價(jià)和賣方保留價(jià)，而且根據(jù)不同的團(tuán)購(gòu)規(guī)模，賣方也會(huì)給出不同的團(tuán)購(gòu)價(jià)，因此其中最重要的就是議價(jià)空間，議價(jià)空間是團(tuán)購(gòu)得以存在的基礎(chǔ)條件。在團(tuán)購(gòu)中，買賣雙方就是在議價(jià)空間內(nèi)采取不同的方式，對(duì)目標(biāo)商品的價(jià)格進(jìn)行協(xié)商，而最終確定成交價(jià)格。

二是適用數(shù)量折扣理論。數(shù)量折扣理論簡(jiǎn)單地說(shuō)就是折扣量由數(shù)量決定，購(gòu)買數(shù)量越多，折扣越大。團(tuán)購(gòu)最顯著的特點(diǎn)就是與傳統(tǒng)固定的價(jià)格交易方式不同，價(jià)格會(huì)隨著購(gòu)買數(shù)量的增加而下降。而且還有一個(gè)特點(diǎn)，即不存在價(jià)格歧視――當(dāng)團(tuán)購(gòu)成立以后，單個(gè)買家無(wú)論賣多少，都可以以同樣的價(jià)格與賣家交易，而一般的數(shù)量折扣會(huì)根據(jù)單個(gè)買家的購(gòu)買數(shù)量實(shí)行價(jià)格歧視。

三是需要中介性質(zhì)的機(jī)構(gòu)促成交易。無(wú)論是個(gè)體消費(fèi)者還是企業(yè)，要實(shí)行團(tuán)購(gòu)，都需要中介性質(zhì)的機(jī)構(gòu)來(lái)輔助完成?？抠?gòu)買方自發(fā)組團(tuán)，執(zhí)行困難，難以形成高效有序的團(tuán)購(gòu)，因?yàn)槿狈I(yè)人士參與的情況下，組織團(tuán)購(gòu)會(huì)牽扯組織者大量的精力，對(duì)于單次消費(fèi)的個(gè)體消費(fèi)者來(lái)說(shuō)基本不可能，對(duì)于企業(yè)采購(gòu)部門來(lái)說(shuō)偏離主業(yè)。因此需要團(tuán)購(gòu)網(wǎng)這個(gè)中介性質(zhì)的服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)完成組織引導(dǎo)任務(wù)。

二、團(tuán)購(gòu)模式與傳統(tǒng)采購(gòu)模式的區(qū)別

以甲企業(yè)為例，假設(shè)甲企業(yè)同時(shí)需要采購(gòu)AB兩種材料，AB兩種材料在市場(chǎng)上分別有三個(gè)優(yōu)秀供應(yīng)商。

在傳統(tǒng)采購(gòu)模式下，甲企業(yè)的采購(gòu)部門需要同時(shí)與6個(gè)供應(yīng)商保持聯(lián)系，采購(gòu)人員處理訂單的工作量大，供應(yīng)商選擇管理的任務(wù)重，管理效率較低。事實(shí)上，為了提高企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，一般企業(yè)主要材料的供應(yīng)商數(shù)量遠(yuǎn)不止三個(gè)，往往達(dá)到幾十個(gè)，長(zhǎng)期聯(lián)系的也會(huì)有很多個(gè)。

在團(tuán)購(gòu)模式下，甲企業(yè)通過(guò)A材料團(tuán)購(gòu)中介機(jī)構(gòu)與同時(shí)需要A材料的乙、丙企業(yè)形成團(tuán)購(gòu)關(guān)系，與3個(gè)A材料供應(yīng)商保持聯(lián)系;通過(guò)B材料團(tuán)購(gòu)中介機(jī)構(gòu)與丁、戊企業(yè)形成團(tuán)購(gòu)關(guān)系，與3個(gè)B材料供應(yīng)商保持聯(lián)系。在抵御風(fēng)險(xiǎn)能力相同的條件下，甲企業(yè)的采購(gòu)部門只需要與兩個(gè)中介機(jī)構(gòu)保持好聯(lián)系即可，在團(tuán)購(gòu)中介機(jī)構(gòu)同時(shí)負(fù)責(zé)多個(gè)所需材料的情況下，采購(gòu)部門的工作量減少幅度更明顯。同時(shí)由于與其他企業(yè)的聯(lián)合，甲企業(yè)可以隨用隨下單，不需要因?yàn)闇悊味黾宇~外庫(kù)存。在中介機(jī)構(gòu)上游供應(yīng)商夠多、下游企業(yè)夠多的時(shí)候，通過(guò)中介機(jī)構(gòu)的材料量接近于企業(yè)消耗量，中介機(jī)構(gòu)的訂單流量趨于平穩(wěn)，使企業(yè)可以以零散采購(gòu)的數(shù)量享受批發(fā)采購(gòu)的價(jià)格，中介機(jī)構(gòu)基本可以視為企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)的管理員（見圖1、圖2所示）。

三、企業(yè)物資采購(gòu)應(yīng)用團(tuán)購(gòu)模式的優(yōu)勢(shì)分析

一是有助于把小訂單變成大訂單。企業(yè)的主要材料有大訂單，可以在供應(yīng)商那里獲得足夠的話語(yǔ)權(quán)，從而可以以較低的批發(fā)價(jià)購(gòu)入原材料。但對(duì)于次要生產(chǎn)材料，由于訂單金額小，無(wú)法獲得同樣的價(jià)位。團(tuán)購(gòu)模式的核心是根據(jù)薄利多銷的原理，通過(guò)消費(fèi)者之間的

聯(lián)合，把小訂單變成大訂單，把散戶變成“大”客戶，增加訂單對(duì)商家的吸引力，同時(shí)增加了與商家價(jià)格談判的能力，從而讓企業(yè)以更低價(jià)獲得同樣的商品，而商家則獲得更大的銷量，降低期間費(fèi)用間接提升利潤(rùn)，同時(shí)加快資金周轉(zhuǎn)率，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這是一個(gè)消費(fèi)者與商家雙贏的方法。

二是有助于供應(yīng)商管理責(zé)任的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)在選擇供應(yīng)商的時(shí)候很重視，但疏于后期的持續(xù)管理。在采購(gòu)物資時(shí)，對(duì)供應(yīng)商的供貨質(zhì)量、交貨時(shí)間等了解不充分，對(duì)供應(yīng)商供貨質(zhì)量監(jiān)督體系不完整，沒有形成有效的記錄，因此在供應(yīng)商考核評(píng)價(jià)時(shí)就沒有翔實(shí)的材料作支撐，往往流于形式，不利于后期供應(yīng)商的培養(yǎng)，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)材料監(jiān)管難度增大，產(chǎn)品質(zhì)量受損。通過(guò)團(tuán)購(gòu)模式，企業(yè)將不再與供應(yīng)商直接聯(lián)系，供應(yīng)商的選擇管理監(jiān)督等工作將由企業(yè)和中介機(jī)構(gòu)共同來(lái)做，尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的工作將會(huì)由中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，基于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和自身信譽(yù)，中介機(jī)構(gòu)有動(dòng)力去選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。企業(yè)要做的只是配合中介機(jī)構(gòu)，做好供應(yīng)商供貨質(zhì)量的反饋。原有采購(gòu)模式下，企業(yè)為了抵御風(fēng)險(xiǎn)，在同一種材料上需要與多位供應(yīng)商保持聯(lián)系，材料種類越多，工作量增加速度越多，采購(gòu)人力成本就越高。實(shí)行團(tuán)購(gòu)模式，與多位優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商保持聯(lián)系的任務(wù)交中介機(jī)構(gòu)，采購(gòu)部門只需要聯(lián)系相應(yīng)的中介機(jī)構(gòu)即可，人力成本將會(huì)極大減少，在所需材料種類繁多的企業(yè)上效果更明顯。

三是有助于更充分獲得價(jià)格信息。在傳統(tǒng)采購(gòu)模式下，企業(yè)采購(gòu)部門采購(gòu)人員的信息獲取能力有限，很多時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)詢價(jià)不充分，導(dǎo)致物資采購(gòu)價(jià)格偏高，資金占用量大。從效果上來(lái)看，中介機(jī)構(gòu)相當(dāng)于多家企業(yè)采購(gòu)部門的共同的外延，在搜集市場(chǎng)信息、比價(jià)詢價(jià)方面的廣度和實(shí)效性方面，擁有企業(yè)采購(gòu)部門無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。中介機(jī)構(gòu)相比企業(yè)采購(gòu)部門更專業(yè)，更能把握市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)。搜集的信息越廣，就越接近完全市場(chǎng)，個(gè)別供應(yīng)商獲取超額利潤(rùn)的概率就越低，更有利于企業(yè)獲取物美價(jià)廉的原材料。

四是有助于降低庫(kù)存成本。企業(yè)部分原材料現(xiàn)貨定價(jià)參考的是大宗商品期貨市場(chǎng)價(jià)格，波動(dòng)性強(qiáng)，且波動(dòng)趨勢(shì)難以預(yù)測(cè)。所以往往采取根據(jù)訂單需求，按生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)期的價(jià)格訂購(gòu)。與此同時(shí)，為了降低違約風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要提前備好材料，防止因材料短缺而停工。有時(shí)以高價(jià)購(gòu)入一批材料，但生產(chǎn)使用率不高，閑置的材料就在倉(cāng)庫(kù)里貶值。降低違約風(fēng)險(xiǎn)的成本就是庫(kù)存成本的增加，在采購(gòu)中“求穩(wěn)”的同時(shí)，往往造成過(guò)量采購(gòu)，庫(kù)存水平升高，造成采購(gòu)資金的浪費(fèi)。在原有采購(gòu)模式下，企業(yè)為了降低單位成本，需要把每次的采購(gòu)量控制在一定量以上，以期望從供應(yīng)商那里拿到低價(jià)。而供應(yīng)商為了加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，也有動(dòng)力去讓采購(gòu)方增加每次采購(gòu)量，每次的采購(gòu)價(jià)格都是雙方利益博弈的相互妥協(xié)。因此降低庫(kù)存水位阻力很大，而采取企業(yè)團(tuán)購(gòu)模式，通過(guò)集合幾十個(gè)甚至幾百個(gè)的訂單，可以更加容易達(dá)到供應(yīng)商的出貨量的心理預(yù)期，企業(yè)無(wú)須再與供應(yīng)商在這個(gè)問(wèn)題上進(jìn)行利益博弈，可以選擇在排除掉進(jìn)貨量這個(gè)因素后考慮單位最低價(jià)。同時(shí)也給降低庫(kù)存水位減少一大阻力。

五是有助于促進(jìn)企業(yè)間的合作。俗話說(shuō)，同行是冤家，在傳統(tǒng)采購(gòu)模式下，同類企業(yè)往往處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，為了削弱對(duì)手甚至不擇手段。競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)帶來(lái)活力，但過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有害無(wú)利，反而會(huì)降低雙方的效益。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，貿(mào)易全球化也在不斷深入發(fā)展，合作因素在企業(yè)發(fā)展中的地位越來(lái)越凸顯。企業(yè)在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中，有更多的機(jī)會(huì)和其他同類企業(yè)接觸交流，加深彼此的了解，更有利于選擇適合自己的合作伙伴，為企業(yè)將來(lái)的發(fā)展提供更多的機(jī)會(huì)。

四、企業(yè)采購(gòu)實(shí)施團(tuán)購(gòu)模式應(yīng)注意的問(wèn)題

一是預(yù)防中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化為中間商。在團(tuán)購(gòu)模式下，企業(yè)與供應(yīng)商之間多了一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來(lái)減少，這給企業(yè)節(jié)省了采購(gòu)部門的人力物力，這是建立在對(duì)中介機(jī)構(gòu)充分信任的基礎(chǔ)上，但隨著中介機(jī)構(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大，其形成壟斷的風(fēng)險(xiǎn)增加，一旦中介機(jī)構(gòu)職能變化，就會(huì)相當(dāng)于增加一個(gè)分銷商，這反而會(huì)提高企業(yè)采購(gòu)成本，成為企業(yè)發(fā)展的潛在風(fēng)險(xiǎn)，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。

二是不要過(guò)分依賴中介機(jī)構(gòu)。團(tuán)購(gòu)模式下，供應(yīng)商選擇監(jiān)督管理的責(zé)任更多的由中介機(jī)構(gòu)來(lái)完成，但企業(yè)是原材料采購(gòu)的末端，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更有發(fā)言權(quán)。企業(yè)要做好采購(gòu)物資的質(zhì)量監(jiān)控與反饋，以合作者的態(tài)度和中介機(jī)構(gòu)一起做好供應(yīng)商管理工作，不能把所有的工作都丟給中介機(jī)構(gòu)。

總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)團(tuán)購(gòu)模式需要企業(yè)有較高的電子商務(wù)水平作支撐;可以削弱競(jìng)爭(zhēng)因素，加強(qiáng)與同類企業(yè)的合作;可以加快供應(yīng)商與企業(yè)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，降低庫(kù)存成本;可以加強(qiáng)規(guī)模效益，降低采購(gòu)單價(jià)，從而降低企業(yè)的成本，提升利潤(rùn)空間。但同時(shí)企業(yè)不能把責(zé)任全拋給中介機(jī)構(gòu)，要做好自己分內(nèi)的事，不能過(guò)于依賴中介機(jī)構(gòu)，防范中介機(jī)構(gòu)成為另一個(gè)分銷商。

參考文獻(xiàn)

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（責(zé)任編輯：蘭卡）