葛晨露

【摘 要】銷售是企業(yè)盈利的最重要的一個環(huán)節(jié)之一，在企業(yè)中的地位愈加不容忽視。然而，隨著市場經濟的飛速發(fā)展，企業(yè)之間的人才競爭愈演愈烈，人才流失的現象十分突出。本文就培訓機構的銷售崗位人員流失問題進行分析，找出銷售人員流失的原因，并進行分析。

【關鍵詞】培訓機構；銷售崗位；人才流失；現狀；原因

隨著改革開放的深入推進和市場經濟的飛速發(fā)展，企業(yè)成功運營的標準越來越傾向于銷售，一個商品只有被銷售出去產生價值，這個商品的生產過程才算最終完成。銷售是企業(yè)盈利的最重要的環(huán)節(jié)之一，銷售人員也成為企業(yè)員工中最具有活力的群體之一，銷售人員在企業(yè)中的地位愈加不容忽視。就培訓機構而言，隨著人們學習意識的逐漸提高，現在越來越多的人們愿意參與機構培訓來提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務能力。正是因為市場需求的不斷增加，培訓行業(yè)的競爭也日趨激烈。

因此，面對復雜的生存環(huán)境，如何調動銷售人員的工作積極性，提高銷售人員的工作業(yè)績，增強銷售人員的工作滿意度，減少和避免銷售人員流失，這已經是關乎企業(yè)生存的關鍵。

一、培訓機構銷售崗位人員流失問題分析

1.銷售崗位人員年齡結構輕，學歷低，易于流動

培訓機構銷售人員25歲以下的占據了將近80%，而18歲到25歲這個年齡階段的員工容易心浮氣躁，做事沒有定性，缺乏毅力。再加上這些銷售人員絕大多數只有大專及以下學歷，學歷水平普遍較低，業(yè)務能力差，容易受外界誘惑產生工作變動。

2.缺乏長期有效的薪酬與激勵機制

培訓機構管理基礎薄弱，福利和激勵機制的建立方面，很難做到細致，不能滿足銷售人員的基本物質需求，很多人對薪酬待遇表示不滿。此外，通過筆者對人力資源部門相關人員走訪詢問發(fā)現，該機構人力資源管理部門對激勵的認識是非常簡單的，認為激勵是相當于“獎懲”，這不僅導致缺乏有效的長期激勵方式，激勵手段也過于簡單。

3.忽視銷售人員職業(yè)生涯的發(fā)展

培訓機構對銷售人員的職業(yè)規(guī)劃是十分欠缺的，進而導致了銷售人員對公司之于個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃十分不滿意。這也是培訓機構銷售人員流失的一個突出問題。

二、培訓機構銷售崗位人員流失問題歸因分析

1.外界環(huán)境影響

培訓機構快速發(fā)展，外來機構的掠奪式招攬賢才。眾所周知，近年來諸多培訓機構如雨后春筍般發(fā)展起來，而且這些培訓機構大多采用現代企業(yè)管理制度，采取有效的激勵手段。而很多機構沿用的還是傳統(tǒng)的管理方式，績效考核制度和激勵機制存在諸多不健全不完善的地方，這就很容易導致銷售人員的流失。

2.企業(yè)內部管理的問題

（1）缺乏科學的人力資源管理戰(zhàn)略。首先，培訓機構人力資源管理體系混亂，沒有制定人力資源中長期的發(fā)展規(guī)劃，尤其是沒有給予銷售人員科學合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，進而導致人員的流失。換句話說，機構沒有根據組織的戰(zhàn)略和業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，評估銷售部門組織現狀和未來的發(fā)展趨勢，收集和分析人力資源供給和需求信息，定制機構未來人力資源招聘、調配、開發(fā)、發(fā)展的未來計劃。另外，缺乏合理的銷售人員工作績效考核機制。

（2）管理機構設置不科學，管理人員素質不高。近年來，培訓機構雖然引入了一些先進的管理理念，但人力資源部門的職責還只是做對員工考勤、管理文件合同事務等，對實現企業(yè)戰(zhàn)略所發(fā)揮的作用微乎其微。筆者通過多家培訓機構人力經理的調查走訪發(fā)現，人力經理有60%用在各種行政事務處理上，30%的精力為工作人員和管理人員提供咨詢服務，只有10%的精力用在為機構發(fā)展戰(zhàn)略提供人力支持上。

（3）銷售人員在培訓機構中的地位普遍較低，只能被視為一個培訓機構的輔助部門，人力資本投入嚴重不足。從馬斯洛的“需求層次理論”，我們知道，當勞動者的收入水平在一定程度，需求也會增加。物質需要是人類的第一需要，是人們進行一切社會活動的基本動因。事實上，人類不僅有物質需求，還有更多的精神需要，企業(yè)僅靠單一的物質激勵不能發(fā)揮作用，必須把物質激勵和精神激勵相結合才能真正調動員工的積極性。

以上對于培訓機構銷售崗位人員流失現狀的概況和對于人員流失的原因分析，有助于人們更清晰的了解在培訓機構面臨激烈的市場競爭中，如何有效的吸引和保留企業(yè)銷售人才。當然，應對銷售人才流失是一個復雜、全面的問題，涉及企業(yè)的方方面面，本文不能一一詳盡闡述。銷售人員的流失由于受到培訓機構環(huán)境、個體特征、社會經濟狀況、國家政策等多種因素的影響，呈現出不同的特點，解決方案應該具體情況具體分析。