葛晨露

【摘 要】銷售是企業(yè)盈利的最重要的一個環(huán)節(jié)之一，在企業(yè)中的地位愈加不容忽視。然而，隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，企業(yè)之間的人才競爭愈演愈烈，人才流失的現(xiàn)象十分突出。本文就培訓機構(gòu)的銷售崗位人員流失問題進行分析，找出銷售人員流失的原因，并進行分析。

【關(guān)鍵詞】培訓機構(gòu)；銷售崗位；人才流失；現(xiàn)狀；原因

隨著改革開放的深入推進和市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，企業(yè)成功運營的標準越來越傾向于銷售，一個商品只有被銷售出去產(chǎn)生價值，這個商品的生產(chǎn)過程才算最終完成。銷售是企業(yè)盈利的最重要的環(huán)節(jié)之一，銷售人員也成為企業(yè)員工中最具有活力的群體之一，銷售人員在企業(yè)中的地位愈加不容忽視。就培訓機構(gòu)而言，隨著人們學習意識的逐漸提高，現(xiàn)在越來越多的人們愿意參與機構(gòu)培訓來提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力。正是因為市場需求的不斷增加，培訓行業(yè)的競爭也日趨激烈。

因此，面對復雜的生存環(huán)境，如何調(diào)動銷售人員的工作積極性，提高銷售人員的工作業(yè)績，增強銷售人員的工作滿意度，減少和避免銷售人員流失，這已經(jīng)是關(guān)乎企業(yè)生存的關(guān)鍵。

一、培訓機構(gòu)銷售崗位人員流失問題分析

1.銷售崗位人員年齡結(jié)構(gòu)輕，學歷低，易于流動

培訓機構(gòu)銷售人員25歲以下的占據(jù)了將近80%，而18歲到25歲這個年齡階段的員工容易心浮氣躁，做事沒有定性，缺乏毅力。再加上這些銷售人員絕大多數(shù)只有大專及以下學歷，學歷水平普遍較低，業(yè)務(wù)能力差，容易受外界誘惑產(chǎn)生工作變動。

2.缺乏長期有效的薪酬與激勵機制

培訓機構(gòu)管理基礎(chǔ)薄弱，福利和激勵機制的建立方面，很難做到細致，不能滿足銷售人員的基本物質(zhì)需求，很多人對薪酬待遇表示不滿。此外，通過筆者對人力資源部門相關(guān)人員走訪詢問發(fā)現(xiàn)，該機構(gòu)人力資源管理部門對激勵的認識是非常簡單的，認為激勵是相當于“獎懲”，這不僅導致缺乏有效的長期激勵方式，激勵手段也過于簡單。

3.忽視銷售人員職業(yè)生涯的發(fā)展

培訓機構(gòu)對銷售人員的職業(yè)規(guī)劃是十分欠缺的，進而導致了銷售人員對公司之于個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃十分不滿意。這也是培訓機構(gòu)銷售人員流失的一個突出問題。

二、培訓機構(gòu)銷售崗位人員流失問題歸因分析

1.外界環(huán)境影響

培訓機構(gòu)快速發(fā)展，外來機構(gòu)的掠奪式招攬賢才。眾所周知，近年來諸多培訓機構(gòu)如雨后春筍般發(fā)展起來，而且這些培訓機構(gòu)大多采用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，采取有效的激勵手段。而很多機構(gòu)沿用的還是傳統(tǒng)的管理方式，績效考核制度和激勵機制存在諸多不健全不完善的地方，這就很容易導致銷售人員的流失。

2.企業(yè)內(nèi)部管理的問題

（1）缺乏科學的人力資源管理戰(zhàn)略。首先，培訓機構(gòu)人力資源管理體系混亂，沒有制定人力資源中長期的發(fā)展規(guī)劃，尤其是沒有給予銷售人員科學合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，進而導致人員的流失。換句話說，機構(gòu)沒有根據(jù)組織的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，評估銷售部門組織現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢，收集和分析人力資源供給和需求信息，定制機構(gòu)未來人力資源招聘、調(diào)配、開發(fā)、發(fā)展的未來計劃。另外，缺乏合理的銷售人員工作績效考核機制。

（2）管理機構(gòu)設(shè)置不科學，管理人員素質(zhì)不高。近年來，培訓機構(gòu)雖然引入了一些先進的管理理念，但人力資源部門的職責還只是做對員工考勤、管理文件合同事務(wù)等，對實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略所發(fā)揮的作用微乎其微。筆者通過多家培訓機構(gòu)人力經(jīng)理的調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，人力經(jīng)理有60%用在各種行政事務(wù)處理上，30%的精力為工作人員和管理人員提供咨詢服務(wù)，只有10%的精力用在為機構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略提供人力支持上。

（3）銷售人員在培訓機構(gòu)中的地位普遍較低，只能被視為一個培訓機構(gòu)的輔助部門，人力資本投入嚴重不足。從馬斯洛的“需求層次理論”，我們知道，當勞動者的收入水平在一定程度，需求也會增加。物質(zhì)需要是人類的第一需要，是人們進行一切社會活動的基本動因。事實上，人類不僅有物質(zhì)需求，還有更多的精神需要，企業(yè)僅靠單一的物質(zhì)激勵不能發(fā)揮作用，必須把物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合才能真正調(diào)動員工的積極性。

以上對于培訓機構(gòu)銷售崗位人員流失現(xiàn)狀的概況和對于人員流失的原因分析，有助于人們更清晰的了解在培訓機構(gòu)面臨激烈的市場競爭中，如何有效的吸引和保留企業(yè)銷售人才。當然，應(yīng)對銷售人才流失是一個復雜、全面的問題，涉及企業(yè)的方方面面，本文不能一一詳盡闡述。銷售人員的流失由于受到培訓機構(gòu)環(huán)境、個體特征、社會經(jīng)濟狀況、國家政策等多種因素的影響，呈現(xiàn)出不同的特點，解決方案應(yīng)該具體情況具體分析。