焦棟民

[摘 要]文章以位于青島市城陽(yáng)區(qū)的一家房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)公司為例，探討改善公司人員流失問題的方法，幫助企業(yè)甄選、培養(yǎng)、留住更多的銷售精英。文章從人力資源管理角度出發(fā)，針對(duì)該公司銷售人員流失量越來越多、流失速度越來越快的問題，深入剖析導(dǎo)致該現(xiàn)象的各方面原因，總結(jié)出銷售人員流失對(duì)該企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)力、成本、顧客、工作的交接方面的影響，最終提出改善這一現(xiàn)象的針對(duì)性措施，希望通過文章的闡述，為相關(guān)領(lǐng)域提供些許的參考。

[關(guān)鍵詞]人力資源管理;銷售;房地產(chǎn);人員流失;激勵(lì)

[中圖分類號(hào)]F272.92隨著商品經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，整個(gè)銷售市場(chǎng)陷入無聲卻激烈的人員爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。從智聯(lián)招聘發(fā)布的《2018年春季人員流動(dòng)分析報(bào)告》來看，銷售業(yè)務(wù)崗位仍舊是用工需求量最大的職業(yè)，智聯(lián)招聘的專家指出，每年春季招聘中，銷售類崗位人員緊缺的狀況都在持續(xù)[1]。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷人員的流動(dòng)目前在人才市場(chǎng)上居于第一位。4.1%的營(yíng)銷人員跳槽頻率為1～3個(gè)月，19.6%的營(yíng)銷人員跳槽頻率為1～2年，26.8%的營(yíng)銷人員2年后存在跳槽的趨勢(shì)[2]。

為從根本上控制該公司人員流失速度，文章從人力資源管理角度對(duì)該公司銷售崗位人員流失現(xiàn)狀進(jìn)行了全面分析，深層挖掘原因并提出相應(yīng)的解決對(duì)策，希望行內(nèi)企業(yè)能夠引以為鑒，科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

1 該公司銷售人員流失現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)查，2019年春節(jié)至今，公司銷售崗位共招了50多個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，現(xiàn)在僅留下3人，而同時(shí)進(jìn)入公司的人事、財(cái)務(wù)等崗位人員并沒有出現(xiàn)流失，該公司目前為止入職一年以下的銷售人員占公司48%，工作1～3年的銷售員工占40%，工作3～5年的銷售員工占9%，工作5年以上的員工僅占3%。

2 造成人員流失的原因分析

2.1 外部原因

2.1.1 宏觀調(diào)控政策

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇、政府宏觀調(diào)控的升級(jí)和消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)的成熟，房地產(chǎn)作為一種商品受諸多宏觀和微觀因素的影響，面臨的銷售壓力日益增大，因此房地產(chǎn)銷售人員流動(dòng)率高在房地產(chǎn)業(yè)界已成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

房地產(chǎn)市場(chǎng)于2014年經(jīng)過一輪爆發(fā)式增長(zhǎng)以來，供應(yīng)量暴增，雖然房?jī)r(jià)持續(xù)走高，但樓房購(gòu)買熱度不減。然而習(xí)近平總書記在第十五次會(huì)議中提出的“房子是用來住的、不是用來炒的”的定位。在中央調(diào)控下，房地產(chǎn)泡沫很大程度上被擠出，房地產(chǎn)行業(yè)日趨理性發(fā)展，如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)開始接近飽和狀態(tài)，據(jù)該公司銷售人員表示，大家出單的提成漸漸不如從前，可與此同時(shí)，公司給銷售人員的考核指標(biāo)只增不減，導(dǎo)致部分銷售員工順勢(shì)轉(zhuǎn)向更熱門的朝陽(yáng)行業(yè)。

2.1.2 浮躁的社會(huì)心態(tài)

當(dāng)下人們對(duì)財(cái)富的需求和渴望越發(fā)強(qiáng)烈、生活節(jié)奏不斷加快，這都導(dǎo)致人們內(nèi)心變得越來越浮躁，生活言行如此，工作亦是如此，工作中的浮躁通過崗位流動(dòng)直觀的映射出來。很多企業(yè)管理人員反映現(xiàn)在的員工越來越不好管，很多員工這山望著那山高，總是不滿足現(xiàn)狀，靠加薪挽留的人員沒過多久又開始抱怨工資低。

2.1.3 偏激的社會(huì)輿論

由于銷售工作以服務(wù)客戶、滿足客戶需求為目的的推銷型工作性質(zhì)，以及社會(huì)中銷售欺詐行為的頻繁曝光，社會(huì)中部分公眾對(duì)銷售行業(yè)存在偏見，使銷售員工飽受冷漠。許多樓房銷售人員在頻繁遭遇拒絕或白眼后因自信心、自尊心受挫而離開崗位。

2.2 內(nèi)部原因

2.2.1 人員招聘門檻太低

該公司對(duì)銷售崗位門檻偏低，對(duì)學(xué)歷、工作年限、年齡、性別、綜合素質(zhì)等沒有硬性要求，而是廣泛招攬然后撒網(wǎng)營(yíng)銷。這導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)魚龍混雜，很多人“騎驢找馬”，將銷售僅僅當(dāng)作一份實(shí)習(xí)或者職業(yè)生涯中的一個(gè)跳板，待羽翼豐滿之時(shí)，馬上另謀高就。

2.2.2 銷售人員工作壓力大

工作原因中影響最大的是銷售任務(wù)壓力。對(duì)于該公司的銷售人員來說，業(yè)績(jī)是王道，每月初，該公司會(huì)要求每位置業(yè)顧問拿出2000元，完成指標(biāo)全額返還，業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)2000元就會(huì)充公，致使公司樓房銷售人員經(jīng)常熬夜加班做業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期處于巨大工作壓力中，使銷售職員陷入混沌的亞健康狀態(tài)無法自拔。

另外，部分銷售團(tuán)隊(duì)雖然表面主張團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)則卻營(yíng)造團(tuán)隊(duì)或員工之間必須激烈競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，工作中的鉤心斗角為銷售員工增加了更多壓力，將銷售員工壓榨得外強(qiáng)中干，尤其對(duì)于追求社交需求的員工來說，不堪的工作氛圍使他們不得不離開而尋找同事關(guān)系較和諧愉快的工作。

2.2.3 管理人員工作手段粗暴

據(jù)調(diào)查，銷售團(tuán)隊(duì)中管理者為提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)會(huì)通過體罰、言語(yǔ)辱罵的方式激發(fā)員工斗志。這種方式往往當(dāng)即見效顯著，但久而久之將嚴(yán)重挫傷銷售員工的自尊心和自信心，導(dǎo)致其失去工作積極性，同時(shí)會(huì)引起銷售員工對(duì)管理層的不理解，產(chǎn)生反抗情緒，這都是導(dǎo)致如今銷售人員流失的關(guān)鍵原因之一。

2.2.4 忽視員工培訓(xùn)

該公司只是在銷售人員剛剛?cè)肼殨r(shí)對(duì)其進(jìn)行較為系統(tǒng)的房產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)，而工作過程中員工很少有被培訓(xùn)機(jī)會(huì)，單一的薪酬激勵(lì)模式使銷售員工難以得到較好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，許多員工的潛能沒有得到真正的挖掘，從而引發(fā)員工尤其是銷售精英的流失。

3 銷售人員流失對(duì)該企業(yè)的積極作用

銷售員工的流動(dòng)是不可避免的，更不是百害無一利的，適當(dāng)范圍內(nèi)的人員流失某種程度上對(duì)企業(yè)和員工本身都是有益的，比如當(dāng)與企業(yè)文化不吻合、工作上長(zhǎng)期拖后腿的員工提出辭職申請(qǐng)，這時(shí)企業(yè)尊重員工選擇是非常有必要的，所以并不是所有的人員流失對(duì)于企業(yè)都是損失，人員合理的流動(dòng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中很正常的事情。

4 銷售人員流失對(duì)該企業(yè)的消極作用

4.1 競(jìng)爭(zhēng)力受損

銷售部門屬于該公司的核心部門，其中的銷售人員不僅擅長(zhǎng)于營(yíng)銷工作，且掌握著企業(yè)的客源命脈，所以一旦出現(xiàn)銷售人員特別是銷售精英的流失，會(huì)直接導(dǎo)致其短時(shí)期內(nèi)的樓房銷量明顯下降，使公司在產(chǎn)品銷售、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)各方面的進(jìn)展受到不利影響，若銷售人員流動(dòng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，將增加企業(yè)在房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

4.2 成本受損

該公司銷售人員的流失涉及企業(yè)大量的投入成本，特別對(duì)于企業(yè)的銷售精英而言，他們承載的企業(yè)有形和無形投資尤其高昂，一旦高層銷售人員出現(xiàn)流失，該公司將受到更大的影響。

4.3 顧客受損

銷售人員是連接顧客與公司的紐帶，一個(gè)和諧穩(wěn)定的員工團(tuán)體會(huì)給顧客留下好的印象、增強(qiáng)客戶信任，相反銷售人員的流失可能會(huì)引起顧客的消極心理。

5 該公司銷售人員流失的解決對(duì)策

5.1 完善選人用人制度

公司有必要將銷售崗位由“寬進(jìn)”難留人的現(xiàn)有局面扭轉(zhuǎn)為“嚴(yán)進(jìn)”留住人，將企業(yè)的發(fā)展、崗位的需求與企業(yè)人員群體和個(gè)體的素質(zhì)、技能相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)知企識(shí)人、知人善任。

5.2 完善薪酬的分配模式

不管哪個(gè)行業(yè)薪酬都是最直接有效的激勵(lì)手段，物質(zhì)利益是人們賴以生存的基本條件也是工作的基本動(dòng)力，薪酬不僅能夠滿足員工的物質(zhì)、精神需求，還能使員工增加自信心、實(shí)現(xiàn)自我肯定，因此完善的薪酬制度從某種意義上講，可以降低企業(yè)成本、拉動(dòng)企業(yè)效益、有效留住人員。

5.3 加強(qiáng)人文關(guān)懷

企業(yè)管理層應(yīng)以新的觀念看待管理人員的流動(dòng)，以現(xiàn)代管理的心態(tài)推動(dòng)變革，使人力資源在流動(dòng)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

5.4 營(yíng)造良好的工作環(huán)境、組織氛圍

良好工作氛圍的形成需要管理人員以身作則，起到模范帶頭作用，可以組織員工參加一些集體活動(dòng)，達(dá)到增進(jìn)下級(jí)或同級(jí)之間的感情、活躍團(tuán)隊(duì)氛圍、增強(qiáng)凝聚力的效果。

5.5 增加員工與管理層的交流

增進(jìn)管理人員與員工的感情，增強(qiáng)員工的歸屬感，有必要在理解員工的需求、員工的工作狀態(tài)和心態(tài)的基礎(chǔ)上應(yīng)用適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ龠M(jìn)行工作調(diào)節(jié)，做到留人先留心。也讓員工有發(fā)泄的通道，并引導(dǎo)員工樹立正確的職業(yè)觀念和職業(yè)規(guī)劃，使員工避免因?yàn)槊悦６x擇辭職。

5.6 科學(xué)減壓

對(duì)于銷售行業(yè)而言，壓力大是其一大特征，采取適當(dāng)?shù)臏p壓措施可以很大程度降低銷售人員的流失。這時(shí)企業(yè)可以通過組織旅游、運(yùn)動(dòng)比賽等集體活動(dòng)使員工身心得到放松緩沖。

5.7 完善激勵(lì)手段

企業(yè)的激勵(lì)策略要注重員工的就業(yè)目的，根據(jù)不同銷售群體有針對(duì)性地開展激勵(lì)工作，而不是眉毛胡子一把抓。企業(yè)也可以通過將組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，而不是一味地進(jìn)行薪酬激勵(lì)，建議培訓(xùn)激勵(lì)、晉升激勵(lì)、薪資激勵(lì)、休假和其他福利激勵(lì)手段綜合運(yùn)用。

5.8 完善離職管理

對(duì)于已經(jīng)提出離職的員工，在挽留無效時(shí)，企業(yè)不能持?jǐn)硨?duì)態(tài)度，離職并不代表背叛，但離開的員工確實(shí)很有可能去到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司，在那之前如果本企業(yè)與員工關(guān)系發(fā)生破裂，那么對(duì)于企業(yè)來說就為自己埋下了一大隱患。這就要求企業(yè)管理者端正態(tài)度，以積極的心態(tài)面對(duì)員工的離職，還可以借此機(jī)會(huì)和離職者進(jìn)行一次開誠(chéng)布公的交談，了解員工真正的離職原因或?qū)Ρ竟镜囊恍┮庖姾徒ㄗh，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)在運(yùn)行中的不足之處。最后還要請(qǐng)員工妥善安排好工作交接事宜，為崗位的繼任提供便利。

6 結(jié) 論

銷售人員的流失是不可避免的，企業(yè)要做的是挽留銷售精英，盡可能避免不利流失和流失造成的不利影響，只有科學(xué)管理才能控制銷售人員的流失，才能做到“人盡其才，才盡其用”，也才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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