孫吉群

[摘要]民營銀行主要是指由民間資本設(shè)立、方便民間資本投資的一類銀行，這類銀行普遍存在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的情況。我國近年來逐步加強(qiáng)對金融領(lǐng)域的改革深化，所以民營銀行必須抓準(zhǔn)自身的市場定位，才能增強(qiáng)競爭實(shí)力。本文將對目前民營銀行的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，剖析其在進(jìn)行市場定位時(shí)應(yīng)該考慮的影響因素，有針對性的提出意見和建議，為我國民營銀行在未來進(jìn)行市場定位時(shí)提供參考。

[關(guān)鍵詞]民營銀行;市場定位;錯(cuò)位競爭

一、我國民營銀行發(fā)展現(xiàn)狀

1996年，我國成立了第一家民營銀行并將其命名為民生銀行，所以截至目前，我國民營銀行的發(fā)展歷程也只有短短的二十多年。2014年，我國證監(jiān)會又公布了五家民營銀行作為試點(diǎn)銀行，民營銀行的逐漸增多在一定程度上增加了民營銀行在我國所有銀行中的比例，民營銀行所占資本也逐步提高。截至2017年6月，我國民營銀行的不良貸款率約為百分之0.7，不良貸款金額約為8億元，遠(yuǎn)低于其它類型的銀行。民營銀行的有序發(fā)展主要得益于我國證監(jiān)會的戰(zhàn)略指導(dǎo)，我國證監(jiān)會明確提出了民營銀行應(yīng)該發(fā)揮自身優(yōu)勢進(jìn)行銷售經(jīng)營，與其它銀行優(yōu)勢互補(bǔ)，錯(cuò)位競爭，從而實(shí)現(xiàn)自身良好發(fā)展。

隨著民營銀行的不斷興起和快速發(fā)展，我國越來越多的學(xué)者對民營銀行的市場定位進(jìn)行研究，現(xiàn)在主要有兩種觀點(diǎn)。一方面認(rèn)為我國民營銀行應(yīng)該抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)資金的轉(zhuǎn)移和增值，利用好互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢形成自身定位。另一方面認(rèn)為我國民營銀行應(yīng)該依托于其地方區(qū)域進(jìn)行發(fā)展，主要是指進(jìn)行地方建設(shè)、投資等，利用好地域優(yōu)勢進(jìn)行自身的特色發(fā)展，支持地方建設(shè)從而從中獲得利潤，幫助提高自身競爭力和經(jīng)營水平。但是無論哪種觀點(diǎn)都主要是對一家銀行進(jìn)行了分析，在市場定位的研究上不夠普遍。所以，本文將結(jié)合我國現(xiàn)在的市場以及現(xiàn)有的17家民營銀行進(jìn)行分析，從全部的民營銀行的角度出發(fā)，研究我國民營銀行在銷售發(fā)展中應(yīng)選擇的市場定位和產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略措施。

二、民營銀行的市場定位

我國民營銀行在近二十多年的發(fā)展中已經(jīng)初步形成了一個(gè)較為普遍的市場定位，并且按照現(xiàn)有的市場定位在逐步發(fā)展。但是近年來我國金融行業(yè)發(fā)展迅速，形成了各式各樣的金融企業(yè)，金融行業(yè)的發(fā)展和壯大在一定程度上增加了民營銀行的競爭壓力。所以，我國民營銀行應(yīng)該結(jié)合現(xiàn)在的發(fā)展趨勢選擇適自己的市場定位，尤其是目前新成立的一些民營銀行，更應(yīng)該明確自身定位，從而提高競爭實(shí)力，幫助自身進(jìn)行發(fā)展?；诂F(xiàn)有的分析，本文認(rèn)為我國民營銀行在進(jìn)行市場定位時(shí)應(yīng)該主要考慮以下幾個(gè)影響因素。

（一）考慮將民營銀行所在區(qū)域定位為目標(biāo)市場

主要原因是，民營銀行發(fā)展較晚，有很多剛剛成立的民營銀行，這些銀行普遍具有規(guī)模小、資金少、知名度低、監(jiān)管嚴(yán)格等特點(diǎn)。如果將民營銀行的市場定位在所在區(qū)域，可以在一定程度上可以減少宣傳成本，緩解企業(yè)的資金壓力。而且選擇其所在區(qū)域，可以集中進(jìn)行市場宣傳，快速擴(kuò)大知名度，幫助企業(yè)快速發(fā)展自身相關(guān)業(yè)務(wù)。而且，民營銀行主要依靠自身進(jìn)攻獲取資源，風(fēng)險(xiǎn)也較高，所以成立初期不應(yīng)該迅速擴(kuò)大規(guī)模，而是應(yīng)該穩(wěn)中求進(jìn)。一旦民營銀行在一個(gè)地區(qū)站穩(wěn)腳跟，就能在很大程度上幫助其擴(kuò)大知名度，提高自身信譽(yù)，得到社會的認(rèn)可，幫助其發(fā)揮自身優(yōu)勢。

（二）明確目標(biāo)客戶、增加業(yè)務(wù)類型

民營銀行如果想要在眾多的銀行中占據(jù)一席之地，就要有自身的特色作為支撐。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，我國人民有了更多的投資需求和資金，所以，民營銀行可以抓住這個(gè)機(jī)會對銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，抓住有不同需求的目標(biāo)客戶群體。與其它銀行進(jìn)行錯(cuò)位競爭，形成自己的業(yè)務(wù)范圍和目標(biāo)客群。我國民營銀行可以參考一些發(fā)達(dá)國家的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行自身業(yè)務(wù)的優(yōu)化。例如，可以參考德國的“社區(qū)銀行業(yè)務(wù)”，將銀行業(yè)務(wù)走進(jìn)社區(qū)，針對不同社區(qū)的需求有針對性的進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)化，形成有針對性的銀行業(yè)務(wù)。還可以針對一些大型銀行不愿意進(jìn)行銷售發(fā)展的區(qū)域開展相關(guān)業(yè)務(wù)，將這些地區(qū)的客戶作為目標(biāo)群體開展借貸業(yè)務(wù)、抵押貸款業(yè)務(wù)、信用卡以及儲蓄卡業(yè)務(wù)和電子銀行業(yè)務(wù)等。還可以學(xué)習(xí)美國，走進(jìn)社區(qū)進(jìn)行講解，從而在社區(qū)中開展保險(xiǎn)、咨詢、遺產(chǎn)繼承和證券銷售等新興業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大自身的目標(biāo)客戶群體。

（三）提供專業(yè)化和特色化服務(wù)

由于我國目前的市場利率不斷改革，銀行很難通過貸款等相關(guān)業(yè)獲取利潤來支持自身發(fā)展。而且各個(gè)銀行的利率相差不多，所以很難在利率上吸引更多的客戶群體。這時(shí)就要求銀行能夠提供更加有特色和更加專業(yè)化的服務(wù)。民營銀行可以成立一支專門的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，完成對客戶的一條龍服務(wù)，為客戶形成一對一的專業(yè)指導(dǎo)，在服務(wù)上取得客戶的信任并讓其進(jìn)行投資。此外，還可以形成更加特色化的金融服務(wù)，針對客戶的需求形成15天到360天的短期理財(cái)業(yè)務(wù)，增加一部分想進(jìn)行短期理財(cái)?shù)目蛻羧后w，滿足更多的客戶需要。還可以有針對性的開展一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，例如婚嫁險(xiǎn)、生育險(xiǎn)、學(xué)業(yè)險(xiǎn)等更多新型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，針對目前的市場增加自身的險(xiǎn)種，從而增加客戶群體。

三.對我國民營銀行未來的展望

通過本文上述的分析，希望民營銀行在未來的發(fā)展中可以利用好自身的優(yōu)勢，采取“因地制宜”的銷售戰(zhàn)略，明確自身的目標(biāo)客戶群體，有針對性的開展相關(guān)業(yè)務(wù)，并且增加自身的產(chǎn)品種類，提供更加專業(yè)化和特色化的服務(wù)。充分利用市場效應(yīng)，通過優(yōu)化服務(wù)抓住更多的消費(fèi)群體。除此之外，還應(yīng)該與其它大型銀行進(jìn)行錯(cuò)位競爭，優(yōu)勢互補(bǔ)，形成自身的產(chǎn)品定位，并針對自身定位不斷加強(qiáng)和改進(jìn)，期望能夠迅速發(fā)展，從而在我國的銀行領(lǐng)域占據(jù)一席之地。