莊顯鵬

【摘要】《西游記》雖然是虛擬的小說(shuō)，但是書(shū)中的取經(jīng)團(tuán)隊(duì)師徒四人歷經(jīng)百險(xiǎn)求取真經(jīng)的故事，卻是家喻戶曉，留傳千年。不但故事情節(jié)引人入勝，而且近年來(lái)也成為企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的經(jīng)典參照。

【關(guān)鍵詞】西游記 ?高績(jī)效 ?非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)

【中圖分類號(hào)】F840.4 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2019）13-0245-02

《西游記》這個(gè)取經(jīng)團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)就是成員之間具有極強(qiáng)的互補(bǔ)性：作為領(lǐng)導(dǎo)的唐僧有權(quán)威、有目標(biāo)，但實(shí)戰(zhàn)能力差點(diǎn);作為員工的三個(gè)徒弟各有特長(zhǎng)、有能力，但是有的自我約束力差，有的目標(biāo)不夠明確，有的意志時(shí)有不堅(jiān)。但是總的來(lái)看，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是個(gè)非常成功的團(tuán)隊(duì)，堪稱“精英團(tuán)隊(duì)”，雖然歷經(jīng)九九八十一磨難，但最后修成了正果。非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)想要發(fā)展起來(lái)，也同樣需要體系化，靠著“趕鴨子”、“放羊”的方式去發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雖然也可以抓來(lái)一些業(yè)務(wù)，但卻難以真正發(fā)展壯大。非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，從來(lái)就不是一件簡(jiǎn)單的事情，絕不是喊幾句口號(hào)和做幾套激勵(lì)方案與考核制度就能夠快速發(fā)展起來(lái)的。想要真正把非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)做好，各分公司只是在口頭上重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須要建立起一套“非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展體系”，總經(jīng)理室要帶頭做起，真正轉(zhuǎn)變觀念，充分發(fā)揮出“團(tuán)隊(duì)”的作用，方能達(dá)成加快發(fā)展的目的。今天，我就來(lái)談一談如何學(xué)習(xí)西游記中取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的管理方式，來(lái)打造分公司高績(jī)效的“非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展體系”。

一、《西游記》中取經(jīng)團(tuán)隊(duì)與非車險(xiǎn)發(fā)展體系對(duì)照分析

一是組織體系對(duì)照。

取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的成員有唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧、白龍馬、救兵。在這里，分別可以對(duì)應(yīng)非車險(xiǎn)發(fā)展體系當(dāng)中的總經(jīng)理室、核保部、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部、銷售一線人員、綜合后援支持、外力資源。

二是發(fā)展歷程對(duì)照。

西天取經(jīng)，需要走完十萬(wàn)八千里、歷經(jīng)九九八十一難。公司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，同樣需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，要經(jīng)歷從小到大、從弱到強(qiáng)，面臨一個(gè)個(gè)大大小小的業(yè)務(wù)、項(xiàng)目、渠道的競(jìng)爭(zhēng)與考驗(yàn)。

二、非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展體系與西游記中的角色對(duì)照

總經(jīng)理室：西天取經(jīng)，首先必須要有唐僧這樣一個(gè)比較優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，分（支）公司非車險(xiǎn)發(fā)展，同樣需要總經(jīng)理室承擔(dān)起組織領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任。

核保部：大徒弟孫悟空可以72變，“火眼金睛“，與公司擁有專業(yè)技術(shù)的核保部可以說(shuō)相對(duì)應(yīng)的。孫悟空他不僅手上“有活”，在必要的時(shí)候還是師傅的好助手，可以代替唐僧布置任務(wù)給兩個(gè)師弟，扮演主管的角色。我們的非車險(xiǎn)推動(dòng)工作也是同樣，幾乎主要是靠著核保部發(fā)起與推進(jìn)。不僅要靠著“火眼金睛”判斷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與核算虧損業(yè)務(wù)，還承擔(dān)著具體的培訓(xùn)、激勵(lì)、陪同展業(yè)等重要職能。

前線銷售團(tuán)隊(duì)。在很多人的眼里，三徒弟沙和尚是三人之中最沒(méi)能耐，可有可無(wú)的人。但實(shí)際上若是缺少了他，那師徒三人是不可能完成西天取經(jīng)的任務(wù)的。他勤勤懇懇，是個(gè)非常好的任務(wù)執(zhí)行者。像挑擔(dān)喂馬這種事情，他總能一絲不茍地執(zhí)行好，從不抱怨。所以想要發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只靠總經(jīng)理室、市場(chǎng)部、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人是不可能持續(xù)做大的，必須要發(fā)揮出銷售一線的整體力量，充分挖掘每一個(gè)人身上的非車險(xiǎn)資源，幫助銷售人員把他們擁有的資源變成他們的個(gè)人資產(chǎn)。非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)發(fā)展，所有上述體系要素缺一不可。當(dāng)整個(gè)體系“整合”完畢了，我們就可以如同唐僧團(tuán)隊(duì)一般，正式上路了。

三、非車險(xiǎn)發(fā)展體系中各部門的職能定位與管理方式

一個(gè)成功的精英團(tuán)隊(duì)，一般都需要有如下幾種角色：德者、能者、智者、勞者。德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，能者攻克難關(guān)、智者出謀劃策，勞者執(zhí)行有力。此外還需要有等同于白龍馬的工具與配套支持，等同于各界助力神仙的外界資源。非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展體系同樣需要德者、能者、智者與勞者。根據(jù)各部門的職能，可以進(jìn)行如下準(zhǔn)確定位。

一是德者居上

總經(jīng)理室自身管理：用唐僧的方式，加強(qiáng)五種特質(zhì)修煉，強(qiáng)化自身管理。

《西游記》中取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的德者自然是唐僧，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展體系中的德者，當(dāng)然非總經(jīng)理室莫屬。唐僧是一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定、品德高尚的人，他受唐王之命，去西天求取真經(jīng)，以普渡眾生，廣播善緣。要說(shuō)降妖伏魔的本領(lǐng)，他連最差的白龍馬都趕不上，但為什么他能夠擔(dān)任西天取經(jīng)如此大任的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？關(guān)鍵在于唐僧有五大基本特質(zhì)，而這些特質(zhì)，也正是分公司總經(jīng)理室需要具備的。同時(shí)，為了做好非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，總經(jīng)理室也需要根據(jù)這五種特質(zhì)，加強(qiáng)自身管理。

基本特質(zhì)一：信念執(zhí)著，意志堅(jiān)定

分公司總經(jīng)理室作為非車險(xiǎn)發(fā)展的第一責(zé)任部門，必須要為整個(gè)分公司設(shè)定非車險(xiǎn)發(fā)展目標(biāo)，并將這個(gè)發(fā)展目標(biāo)與員工個(gè)人利益緊密結(jié)合起來(lái)?！段饔斡洝分?，唐僧從一開(kāi)始就為取經(jīng)團(tuán)隊(duì)設(shè)定了西天取經(jīng)的共同愿景，而且歷經(jīng)磨難，從不動(dòng)搖。因此，想要做好非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，分公司總經(jīng)理層面必須態(tài)度堅(jiān)決、目標(biāo)明確。將大力發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)成分公司最核心的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，統(tǒng)一思想、上下齊動(dòng)、持之以恒。

基本特質(zhì)二：堅(jiān)持原則，以權(quán)制人。

唐僧的第二個(gè)特質(zhì)是堅(jiān)持原則，又寬容待人，也就是"手不軟，心不黑"。對(duì)于“西天取經(jīng)”這一團(tuán)隊(duì)的根本目標(biāo)與原則，唐僧始終如一地堅(jiān)守著。并且他雖然作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，手中有權(quán)利，但卻從來(lái)不濫用，只有在大是大非的時(shí)候，才動(dòng)用自己的懲罰權(quán)，唐僧很好地處理了權(quán)力的“度”。而現(xiàn)實(shí)的企業(yè)管理之中，想要做到這一點(diǎn)還是非常不容易的，需要幾年甚至幾十年的經(jīng)驗(yàn)去積累、觀察、領(lǐng)悟。實(shí)際上專業(yè)部門就像是孫悟空長(zhǎng)著火眼金睛，可識(shí)別與判斷風(fēng)險(xiǎn)。所以作為唐僧的總經(jīng)理室成員，切不可因?yàn)闃I(yè)務(wù)的保費(fèi)假象而被迷惑，在這一點(diǎn)上切不可像唐僧那般固執(zhí)。風(fēng)險(xiǎn)就是妖怪，一個(gè)不小心，公司的利潤(rùn)就會(huì)被它吃得一干二凈！

基本特質(zhì)三：高瞻遠(yuǎn)矚、勇于創(chuàng)新。

在非車險(xiǎn)發(fā)展上，分公司總經(jīng)理室還需要具有如同唐僧一樣的前瞻性智慧。要看到別人看不到的、想到別人想不到的。唐僧一路西天求經(jīng)面臨無(wú)數(shù)誘惑，他都堅(jiān)持一顆“佛”心，沒(méi)有陷入陷阱。領(lǐng)導(dǎo)者擁有權(quán)力，每一次決策都對(duì)整個(gè)分公司經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重要影響。在發(fā)展非車險(xiǎn)上，總經(jīng)理室作為居上的“德者”，必須要目標(biāo)明確、品德高尚，用人為能，攻心為上。同時(shí)，對(duì)于行業(yè)變化與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要目光如炬，明察秋毫，洞若觀火，高瞻遠(yuǎn)矚，勇于創(chuàng)新與探索新的發(fā)展思路與新的管理舉措。擁有有眼光就不會(huì)犯方向性的錯(cuò)誤。

二是能者居前

管理方式：要學(xué)習(xí)唐僧對(duì)孫悟空的管理一樣，對(duì)核保部予以適當(dāng)放權(quán)、適度的激勵(lì)、適時(shí)約束。

孫悟空是取經(jīng)團(tuán)隊(duì)中技能最強(qiáng)的人，也就是“能者”。他有個(gè)性、有想法、執(zhí)行力很強(qiáng)，同時(shí)也很敬業(yè)、重感情，懂得知恩圖報(bào)，是團(tuán)隊(duì)中核心的專業(yè)人才。然而，越是專業(yè)的人才，就越是難以找到，并且留住。所以，這就需要總經(jīng)理室依靠領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、依靠企業(yè)文化來(lái)做到。

唐僧之所以能讓孫悟空死心塌地追隨，起決定作用的無(wú)外乎兩個(gè)方面：一方面就是要制定規(guī)矩，得有緊箍咒。公司想要發(fā)揮核保部的重要作用，同樣需要建立相應(yīng)的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與配套管理制度，制度的執(zhí)行一定要嚴(yán)格，不管在業(yè)務(wù)推動(dòng)的過(guò)程中遇到多少阻力，都必須堅(jiān)定不移地執(zhí)行下去，逐漸就會(huì)在公司中形成一種拓展非車險(xiǎn)的氛圍與文化。另一個(gè)方面來(lái)看，任何制度的力量終究都是有限的，制度只能讓員工不犯錯(cuò)，但要讓員工有凝聚力、與企業(yè)同心同德，積極主動(dòng)、自動(dòng)自發(fā)地推進(jìn)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，更重要的手段就是要靠情感。

三是勞者居下

管理方式：同樣需要借用唐僧對(duì)于沙和尚的管理態(tài)度，對(duì)前線銷售團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)人員平等對(duì)待、充分信任。沙和尚是三個(gè)徒弟中最老實(shí)本分，最勤勤懇懇的一個(gè)，是個(gè)很好的管家，任勞任怨，心細(xì)如絲，是一個(gè)典型的執(zhí)行者角色。在非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展體系之中，前線銷售員工基本上扮演的就是沙和尚這個(gè)角色，是企業(yè)當(dāng)?shù)膱?zhí)行層，想法單純、戰(zhàn)略思維與專業(yè)能力相對(duì)欠缺，無(wú)法起到孫悟空與豬八戒同樣的作用。他們最大的價(jià)值就是堅(jiān)定不移地執(zhí)行唐僧下達(dá)的戰(zhàn)略、協(xié)助孫悟空與豬八戒降服妖怪，平時(shí)則肩負(fù)起基礎(chǔ)銷售工作。所以針對(duì)銷售一線員工，總經(jīng)理室也需要一視同仁、高度重視。要通過(guò)各種方式調(diào)動(dòng)起他們發(fā)展非車險(xiǎn)的激情，想方設(shè)法幫助他們做好業(yè)務(wù)拓展、渠道開(kāi)發(fā)，鼓勵(lì)并幫助他們通過(guò)非車險(xiǎn)展業(yè)增加收入。只有這樣，才能真正做到全員動(dòng)員、上下一心，搭建起高績(jī)效的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展體系，促進(jìn)公司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定地向前發(fā)展。

本文中的觀點(diǎn)也僅能代表作者個(gè)人的一些體悟，希望能夠“拋磚引玉”，為各分公司推動(dòng)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提供一點(diǎn)建設(shè)性的啟發(fā)。尤其是希望能給各機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室一些觸動(dòng)，幫助大家完善自己在非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)組織與推動(dòng)中的自身定位與領(lǐng)導(dǎo)方式。目前，四川分公司的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展雖然有了一定的起色，但距離總公司的整體要求、與分公司加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的目標(biāo)還有著相當(dāng)差距，我們也將在今后的業(yè)務(wù)推動(dòng)與發(fā)展中，不斷摸索經(jīng)驗(yàn)，不斷向各機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)與借鑒好的思路與做法，開(kāi)創(chuàng)出有特色的非車險(xiǎn)發(fā)展道路。