祁洋 蔡嫻嫻

【摘 要】我國作為茶葉生產(chǎn)以及消費上的世界第一大國，茶文化歷史悠久，其不僅是歷史的傳承也是茶文化的積淀。隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，“互聯(lián)網(wǎng)+茶葉”將對整個產(chǎn)業(yè)鏈中種植加工、渠道流通、品牌建設(shè)三大環(huán)節(jié)產(chǎn)生顛覆性的影響。且茶行業(yè)正處于由慢速成長到快熟成長過度階段，生產(chǎn)智能化、流通扁平化、品牌個性化，這是必然趨勢。本文旨在介紹大數(shù)據(jù)時代下新零售模式對茶行業(yè)的銷售現(xiàn)狀及銷售渠道的影響，向讀者表明通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上的可行性能夠加速改造商業(yè)過程。

【關(guān)鍵詞】新零售模式；茶行業(yè)；銷售渠道

一、導(dǎo)言

零售市場競爭越來越激烈，商品越來越豐富，以商品為中心的模式已經(jīng)越來越跟不上形勢的發(fā)展。新零售以消費者為中心，以流量為中心的發(fā)展趨勢越來越明顯，而且這種趨勢會加快。新零售將從內(nèi)容、形式和體驗上更好地滿足消費者的需求。2019年的零售業(yè)態(tài)，無論是新的智慧門店還是新的互動體驗店，都將與過去完全不同。因為技術(shù)升級正在助推新零售不斷進步，零售商紛紛圍繞用戶體驗進行業(yè)態(tài)升級，重塑線下零售體驗，應(yīng)用新的技術(shù)重新給消費者帶來愉快的消費體驗將成為常試常新的存在。未來電子商務(wù)平臺將逐漸消失，只有線上線下和物流結(jié)合在一起，才會產(chǎn)生新零售。

同樣，茶行業(yè)在其悠久的發(fā)展過程中，也在不斷的適應(yīng)商業(yè)模式變化所帶來的新的機遇與挑戰(zhàn)。隨著新零售的出現(xiàn)和發(fā)展，傳統(tǒng)的茶葉銷售模式的所帶來的問題逐漸顯現(xiàn)。下文將從茶行業(yè)線上線下的銷售現(xiàn)狀出發(fā)，分析現(xiàn)階段茶行業(yè)存在的問題，并且就此問題提出茶銷售的渠道優(yōu)化策略?？偠灾?，新零售模式下茶銷售應(yīng)當以消費者為核心，剖析消費者需求，進行業(yè)態(tài)升級，實現(xiàn)線上銷售與線下體驗相結(jié)合，即消費者可以通過在線上瀏覽選購茶葉，找到符合自身需求的產(chǎn)品，然后通過移動終端對茶葉的價格進行對比，通過社交媒體獲得對所選購茶葉的評價信息，接著到實體店進行體驗，最后再選擇合適的渠道進行購買。以此提升顧客的購買體驗，從而實現(xiàn)茶銷售的優(yōu)化升級。

二、茶行業(yè)銷售現(xiàn)狀

（一）茶行業(yè)線上銷售現(xiàn)狀

就目前而言，國內(nèi)茶葉的線上銷售，特別是一些電商平臺，呈現(xiàn)出了一些顯而易見的問題。其一是茶葉的質(zhì)量參差不齊。由于線上購買，消費者無法從商家提供的圖片或者視頻來判斷茶葉品質(zhì)的好壞，有些商家就會以次充好，或者好壞摻雜著一起售賣，甚至有會用假貨來欺騙一些不太懂茶葉的消費者。所以在很大程度上，消費者都會擔心自己買到的茶葉與預(yù)想的不一樣，即使現(xiàn)在大部分商家都提供退換貨服務(wù)，但顧客期望值與實際體驗值已經(jīng)形成落差，客戶滿意度就會下降，長此以往，對茶行業(yè)的線上銷售并無益處；其二是茶葉的同質(zhì)化問題?，F(xiàn)今雖然許多人都愛喝茶，但對茶葉并沒有深入的了解，就品種方面而言，龍井茶、烏龍茶、普洱茶、碧螺春等是為人所熟知的，這也就導(dǎo)致了許多商家都會選擇銷售這些人們熟悉的茶葉品種，不會再費心經(jīng)營其他的品種，也正是因為茶葉品種的雷同，導(dǎo)致了茶葉線上銷售價格的相近，商家之間的競爭會更加激勵，而相對應(yīng)的消費者的選擇余地也會逐漸減少。

（二）茶行業(yè)線下銷售現(xiàn)狀

相較于茶葉的線上銷售，茶葉的線下銷售還是比較具有優(yōu)勢的。主要也是因為茶葉不同于鞋子服裝之類的商品，對于茶葉，需要消費者去看、去聞、去品，而且對茶葉的品質(zhì)標準也是因人而異的。所以說，到線下的門店購買，會擁有比線上購買更好的用戶體驗?，F(xiàn)階段，茶葉的線下銷售主要還以茶店連鎖和超市直供為主。茶店連鎖的消費群體主要是一些對茶葉比較有所了解的、喝茶經(jīng)驗豐富的人，這些消費者能夠在茶店找到自己所喜愛的高品質(zhì)的茶葉，不僅如此，大部分茶店的裝修設(shè)計都比較古色古香具有韻味，而且配備一定專業(yè)的茶具，能夠給店內(nèi)的顧客營造出一種清幽的氛圍，而茶店內(nèi)的工作人員對茶葉也有一定的知識儲備，能夠為消費者講解各種茶葉，幫助消費者選購茶葉。超市直供的消費群體主要是一些想要喝茶，但是對茶葉的品質(zhì)沒有什么特別高的要求的人。超市直供的優(yōu)勢在于提供的茶葉種類比較齊全，各種茶葉的價格跨度也比加大，消費者能夠根據(jù)自己的經(jīng)濟水平和對不同茶葉的喜好程度選擇心儀的茶品種。

（三）茶行業(yè)銷售存在的問題

我國茶行業(yè)的基本現(xiàn)狀是茶葉的品牌比較分散，規(guī)模不算大，而且沒有特別突出的品類代表型企業(yè)和產(chǎn)品。除此之外，茶葉的每個品類都有各自的賣點，這是優(yōu)勢也是劣勢，優(yōu)勢是豐富了茶葉的口感，劣勢是難以形成茶葉的標準化，沒有標準化，就沒有規(guī)?；蛘哒f是難規(guī)?；?。不僅如此茶葉的口感一定程度上也取決于茶工藝，不同的茶葉需要不同的工藝，而這些工藝需要專業(yè)人員來把控，因此茶葉難以全部機械化生產(chǎn)，也就難以批量生產(chǎn)，這就限制了茶行業(yè)的進一步發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的不斷發(fā)展，實體門店的茶葉銷售逐漸下滑，全國范圍內(nèi)的不少茶葉批發(fā)市場都呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢，但茶店、茶城、茶館的傳統(tǒng)線下銷售模式仍是主流，而實體店在面對房租的攀升，人工成本不斷加大的情況下，也有不少的商家被迫關(guān)門大吉，并且原來大部分競爭力較強的連鎖實體店的銷售，往往是連而不鎖，僅有部分的茶企的直營效益較好。所以傳統(tǒng)的實體店“坐商”思維必須注重電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)的傳播，不導(dǎo)入新零售模式，線下實體的日子必將越過越難。

三、新零售模式下茶行業(yè)銷售渠道優(yōu)化

由上述分析可知，將線上渠道與線下渠道割裂開來，無法使茶葉的銷售達到行業(yè)預(yù)期的效果，兩者各自都在運營方式上存在著各種各樣的問題。

那么接下來文章將要討論的就是在渠道層面，線上線下如何相互促進。進而將兩者整合優(yōu)化，使茶葉的銷售打破固有的僵局，實現(xiàn)銷售的進一步突破。

（一）線下體驗完善線上銷售的不足

隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)與發(fā)展，線上的銷售成為主流。但于此同時，線上銷售的缺點也被逐漸暴露。茶行業(yè)的線上銷售也是如此。傳統(tǒng)的電子商務(wù)，消費場景是網(wǎng)站類目和商品詳情頁，消費者僅能通過網(wǎng)站對茶葉的描述對茶葉的優(yōu)劣進行判斷。

針對線上選購茶葉可能出現(xiàn)的茶葉品質(zhì)的良莠不齊的問題，可以通過采用線下實體店的體驗服務(wù)來解決，從而降低消費者的購買風(fēng)險。實體店變身成為體驗店，使實體店再次擁有了自身的拓展價值。這一改變對茶行業(yè)的線上銷售能力的提升尤為重要，同樣的茶葉品種其品質(zhì)優(yōu)劣跨度極大，不同的沖泡方法對茶葉的口感也有影響，線下體驗可以實現(xiàn)消費者對茶葉的全面感受，這是線上消費無法達成的。

（二）線上銷售推動線下銷售的發(fā)展

線上的選購可快速實現(xiàn)線下銷售難以實現(xiàn)的橫向比對，即線下貨比三家所需的時間成本可通過線上的移動終端與社交媒體來大幅度的降低。

新零售模式下，茶葉銷售應(yīng)實現(xiàn)線上線下產(chǎn)品同價，把電商的經(jīng)驗和優(yōu)勢發(fā)揮到實體零售中。讓茶葉的購買者既能得到線下看得見摸得著的體驗優(yōu)勢，又能享受到和電商一樣的價格。

線上銷售所帶來的流量與數(shù)據(jù)，能夠幫助實體店做出決策與預(yù)測。線上可與用戶建立有效的溝通，即可通過微信等通訊媒體媒介進行。線下實體店所能覆蓋的周邊消費者規(guī)模有限，隨著門店租金以及人力成本的不斷增長，茶行業(yè)實體店的盈利能力開始下滑。而線上的消費者溝通維系則覆蓋全網(wǎng)，可以解決銷售對象范圍的問題。因此在線上與用戶的有效溝通也是提高實體店盈利水平的關(guān)鍵。

（三）線上銷售與線下銷售的整合

在新零售時代，企業(yè)將以實體門店，電子商務(wù)，移動互聯(lián)網(wǎng)為核心，通過融合線上線下，實現(xiàn)商品會員、交易、營銷等數(shù)據(jù)的共融互通，向顧客提供跨渠道，無縫化的體驗。

消費者可以通過在線上瀏覽選購茶葉，找到符合自身需求的產(chǎn)品，然后通過移動終端對茶葉的價格進行對比，還可以通過社交媒體獲得對所選購茶葉的評價信息，接著到實體店進行體驗，最后再選擇合適的渠道進行購買。

這一全過程滿足了消費者的購物需求，也關(guān)注到了消費者的購物體驗，并且還降低了消費者的購物成本。

就茶行業(yè)線上線下整合和銷售模式而言，使茶葉的商品價值高于消費者購買茶葉所耗費的購物成本，是茶行業(yè)在新零售模式下追求的極致。即一方面通過線下體驗滿足消費者購物需求、關(guān)注消費者購物體驗來增加商品價值；另一方面通過線上購買的便捷支付、智能物流及簡化購買流程來減少消費者的購買成本。

另外，茶葉的銷售通過線上線下的整合，雙方可以共享數(shù)據(jù)，從而實現(xiàn)精準定位。不同的渠道能夠吸引的顧客群體不同。在大數(shù)據(jù)掌控營銷方向的當下，數(shù)據(jù)的重要性不言而喻，通過線上線下數(shù)據(jù)的獲取、整合與分析，可以對茶葉消費者這一廣大群體進行細分，從而選擇相應(yīng)的營銷策略，實現(xiàn)精準營銷。

茶葉品種多樣性也決定了大數(shù)據(jù)對線上線下整合的重要性。

最后，渠道的發(fā)展，即由單渠道到多渠道，再到現(xiàn)如今即將到來的全渠道時代。為了滿足消費者任何時候、任何地點、任何方式購買的需求，采取實體渠道、電子商務(wù)渠道和移動電子商務(wù)渠道整合的方式銷售商品或服務(wù)，提供給顧客無差別的購買體驗。跟蹤和積累消費者的購物全過程的數(shù)據(jù)、在這個過程中與消費者及時互動、掌握消費者在購買過程中的決策變化、給消費者個性化建議，提升購物體驗。

四、總結(jié)

大數(shù)據(jù)的應(yīng)用已經(jīng)越來與普遍，新零售模式是大數(shù)據(jù)時代在商業(yè)方面的最佳表現(xiàn)。新零售的核心要義在于推動線上與線下的一體化進程，其關(guān)鍵在于使線上的互聯(lián)網(wǎng)力量和線下的實體店終端形成真正意義上的合力，從而完成電商平臺和實零售店面在商業(yè)維度上的優(yōu)化升級，與之同時，促成價格消費時代向價值消費時代的全面轉(zhuǎn)型。

在面對如此的市場環(huán)境下，茶行業(yè)也應(yīng)及時適時的做出改變，去了解大數(shù)據(jù)，運用大數(shù)據(jù)，完善自己的銷售模式，向新零售模式看齊。就目前而言，我國的茶行業(yè)銷售還存在許多問題需要去解決，而新零售能夠很好地幫助茶商來解決這些問題，從而促進茶行業(yè)更好更快地發(fā)展。不僅如此，對于那些喜茶愛茶的消費者來說，他們也將獲得更好的消費體驗，與之同時，對茶葉了解不深入的消費者，也能夠得到個性化的消費服務(wù)，購茶的同時也增加了對茶葉的認識。

總而言之，新零售模式是一種對于茶行業(yè)有利無弊的銷售模式，能給茶葉生產(chǎn)者、銷售者、消費者帶來福音。

【參考文獻】

[1]李潔.國內(nèi)茶葉市場特性與營銷策略（OL）.第一茶葉網(wǎng)2010（09）

[2]2018年茶葉產(chǎn)業(yè)的深度報告（九）.微觀茶解讀（2018.06.12）

[3]新零售：內(nèi)涵、發(fā)展動因與關(guān)鍵問題（J）.價格理論與實踐.中國知網(wǎng)（2017.04.13）

[4]何志康.大數(shù)據(jù)崛起：馬云與阿里的大數(shù)據(jù)帝國.北京：人名郵電出版社（2016.01）

[5]我國茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與營銷趨勢分析.鐵觀音100茶葉網(wǎng).（2018.10.29）

[6]茶葉市場火熱 年輕化消費成熱點.上饒日報.中國普洱茶網(wǎng)（2018.06.04）

[7]覃海濤.新零售的創(chuàng)新與變革.北京：人民郵電出版社（2018）

[8]杜鳳林.新零售：打破渠道的邊界.廣州：廣東經(jīng)濟出版社.（2017）

[9]2019新零售未來展望和發(fā)展趨勢.新佳宜便利店.（2019.01.31）