馬芳

【摘要】近年來，保險行業(yè)在我國獲得迅速發(fā)展，其得以發(fā)展同國內經濟社會的飛速發(fā)展是密不可分的，當然也離不開保險企業(yè)特有的銷售渠道及企業(yè)管理手段。保險銷售渠道的發(fā)展對保險行業(yè)的發(fā)展有很強的促進作用。因此，本文就保險行業(yè)銷售渠道發(fā)展策略進行了探討。

【關鍵詞】保險行業(yè) 銷售渠道 發(fā)展策略

當前，社會上的保險種類花樣繁多，要在如此激烈的競爭中獲得發(fā)展，除了要提供優(yōu)質的保險品種及服務， 銷售渠道的發(fā)展也是至關重要的。采取何種銷售渠道對保險企業(yè)的經營業(yè)績有著很大的影響，是確保保險企業(yè)高效運營和發(fā)展的重要保障。

一、保險行業(yè)主要的銷售渠道

保險行業(yè)主要的銷售形式包括直接銷售以及間接銷售。而當前大多數情況下采取的是直接銷售的形式，而直接銷售就是保險企業(yè)通過各類宣傳方式直接的向消費者宣傳保險產品。直接銷售形式下的主要銷售渠道包括企業(yè)直接銷售、電話銷售、網絡銷售等渠道。直接銷售的優(yōu)點在于銷售人員有相應的目標群體，與其他渠道相比較為穩(wěn)定，企業(yè)員工從事一段時間銷售之后對企業(yè)的認同程度也較高，從而能夠為企業(yè)發(fā)展儲蓄人才。而其缺點在于企業(yè)要投入更高的成本，直銷人員很難發(fā)展新的客戶群，更為關注固定客戶群體的維護，市場適應性不足。

間接銷售形式指的是保險企業(yè)同目標客戶之間是經過中介的溝通得以聯(lián)系在一起。間接銷售的優(yōu)點是盡管發(fā)展較為緩慢，不過能夠積極的拓展目標客戶，同時降低了保險企業(yè)的運營成本，能夠更為迅速的把產品滲入到大眾中間。而其缺點在于中介機構在某種程度上局限了投保人同保險企業(yè)的溝通交流，導致保險中介的相對局限性，還有可能運行不規(guī)范，不能給客戶更為全面的介紹產品和事后理賠等。

二、保險行業(yè)銷售渠道的發(fā)展策略

1、加強對直銷人員的培養(yǎng)

一方面，直接銷售是保險行業(yè)實現銷售的重要渠道，從業(yè)人員在外面就代表著整個企業(yè)的形象，代表著保險企業(yè)為消費者提供保險服務，進而提供給消費者各方面的需要。因此，保險企業(yè)必須加強對銷售人員的職業(yè)水準、銷售策略和理論知識等層面的培養(yǎng)，提升銷售人員的整體素養(yǎng)。保險企業(yè)對銷售人員的培養(yǎng)可以從根源上管理公司運營，提高服務水平，有效提高企業(yè)運營收益。另一方面，還要給職員提供完備的薪酬激勵制度、公平合理的升職渠道，為銷售人員展現一個能夠實現個人成長的平臺， 進而帶動銷售人員的工作主動性，推動保險企業(yè)的迅速發(fā)展。

2、加強電話銷售渠道建設

電話銷售渠道的發(fā)展是保險銷售的新途徑，它為消費者和保險企業(yè)的有效溝通構建起一個新的平臺。電話營銷能夠減少保險企業(yè)的運營成本，也方便保險企業(yè)更為精準的獲取目標群體的信息。電話銷售的目標群體有著如下幾個特征，首先是勇于接觸新事物，其次是個人收入較為穩(wěn)定，再次是領悟能力更強。

對于電話銷售目標群的特征給出如下幾項改善措施：在人流量相對密集或辦公樓內展現較為明顯的電話保險廣告，使電話銷售的想法深入大眾；利用電視渠道宣講，給目標群體帶來視覺上的直觀感受；多舉行相關的電話銷售的保險講座，削減大眾對電話銷售的誤會，使得大眾真的認識到電話銷售。除了以上推廣手段之外，對電話銷售人員的相關培訓也是很重要的，保險企業(yè)要面向整個社會招錄職員，對新員工要加強入職前的培訓，增強新職員的保險理論水平及職業(yè)素養(yǎng)，實現電話銷售的特殊化服務，提升電話銷售成功率，確保電話銷售質量。

3、加強網絡銷售平臺建設

由于網絡銷售是與傳統(tǒng)銷售不一樣的一種銷售渠道，進行傳統(tǒng)銷售消費者能夠和保險銷售人員直接的進行交流，而網絡銷售有著一定的虛擬性。因此，保險企業(yè)在進行網絡銷售時必須嚴格分析消費者所追求的保險類別，以及消費者為什么要在網絡渠道上購買保險。此后再依據調查分析，目標明確的發(fā)展符合網絡銷售的相關產品。此外，還要提高保險企業(yè)網站的搭建，增強保險企業(yè)的品牌美譽度。在企業(yè)網站上創(chuàng)建各種便于消費者整體上了解保險產品的界面。增強網站后臺建設，確?？蛻糍Y料的安全性。消費者在想要獲得某種產品時，網站可以快速依據消費者提供的信息，精準運算出保額和收益等，使消費者提升對企業(yè)產品的好感，促成購買想法。

4、加強個人代理人的培養(yǎng)

保險企業(yè)不僅要培訓個人代理人做好保險銷售， 同時還要增強他們的責任感。構建積極有效的代理人評審制度，使保險代理人既有保險專業(yè)素養(yǎng)又有職業(yè)道德。提升個人代理人的職業(yè)熱情，不能只注重私人利益而欺詐消費者。通過提升保險代理人的綜合素養(yǎng)，保持保險企業(yè)良好的社會形象。

5、加強與保險中介的合作

保險企業(yè)必須轉變合作理念，剔除抵制想法，將保險中介當作消費者對待，注重培育與保險中介的多方位合作關系。按照保險中介機構的服務質量對它們進行劃分，整體地分析保險中介的工作成績與運營水平，與成績好、水平高的保險中介機構建立長效合作機制，并增強關系保障以及產品服務。還可以與保險中介實現信息分享，共同實現產品研發(fā)，一起設計產品營銷方案，籌劃銷售活動等。如此能夠積極的推動保險中介機構的作用施展，促使雙方的業(yè)務合作向長效深遠發(fā)展。

結語

在當前激烈的市場競爭下，各類銷售形式不斷推出，因此發(fā)展有效的保險銷售渠道非常關鍵，高效的銷售渠道能夠明顯提升保險企業(yè)的經營效益和綜合競爭力，也是推動保險企業(yè)長期發(fā)展的最大助力。因此保險企業(yè)應結合自身特點創(chuàng)新銷售形式，不斷推出高效率的銷售渠道，進而促進保險行業(yè)的整體發(fā)展。

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