呂維建 劉媛

[摘 要] 近年來，北海市海產(chǎn)品貿(mào)易市場十分活躍，產(chǎn)業(yè)鏈在不斷地延伸壯大，但由于北海瑤柱銷售缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和管理，瑤柱銷售市場比較混亂，品質(zhì)也參差不齊，價(jià)格混亂，缺少監(jiān)管，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，瑤柱養(yǎng)殖也逐漸走向衰敗。文章研究指出，北?，幹梢源畛嘶ヂ?lián)網(wǎng)快車，進(jìn)行資源整合，并再度崛起。

[關(guān)鍵詞] 瑤柱；營銷；電子商務(wù)；資源整合

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 07. 050

[中圖分類號] F320 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2019）07- 0123- 02

0 前 言

通過現(xiàn)場考察北海市珍珠海產(chǎn)品加工市場和外海水產(chǎn)品市場，主要與數(shù)名商鋪負(fù)責(zé)人進(jìn)行了現(xiàn)場學(xué)習(xí)交流，了解到其進(jìn)貨渠道大多來自漁民們出海捕撈和店主們自己加工而成的各類海鮮干貨。然而作為北海地標(biāo)產(chǎn)品的瑤柱，在他們的介紹中，核心競爭力并沒有被發(fā)掘，同其他替代品相比，競爭力比較低。

1 瑤柱產(chǎn)業(yè)存在的主要問題

1.1 當(dāng)?shù)貨]有養(yǎng)殖功能區(qū)，養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)受到了很大的制約

北海作為北部灣地區(qū)最大的漁業(yè)中心，自2004年以來，漁船逐年減少，促使了北海漁業(yè)向現(xiàn)代漁業(yè)的轉(zhuǎn)型，升級水產(chǎn)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)。橋港鎮(zhèn)是廣西最大的漁業(yè)重鎮(zhèn)，周邊漁船捕獲的漁貨都選擇在這上岸、直接分流到全國各地乃至銷往國外，每年漁貨的交易量達(dá)到50萬噸。但由于多年來當(dāng)?shù)貨]有養(yǎng)殖功能區(qū)，養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)受到了很大的制約，該養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的瓶頸問題難以解決，其養(yǎng)殖成效愈加微妙，養(yǎng)殖的面積也越來越減少。

1.2 銷售渠道傳統(tǒng)而又單一

北海市現(xiàn)有96家水產(chǎn)品加工企業(yè)，其中國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)有2家，自治區(qū)級11家，北海市實(shí)施“公司+基地+農(nóng)戶”產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，拉動(dòng)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)和水產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖到出品的“一條龍”，據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)可知， 2017年北海市水產(chǎn)品總量110.6萬噸，海洋捕撈43.08萬噸，海水養(yǎng)殖56.85萬噸，比例為1∶0.76，水產(chǎn)養(yǎng)殖和海產(chǎn)品加工所占的比重愈來愈大。但是，除個(gè)別實(shí)力雄厚的企業(yè)外，一般企業(yè)缺少核心競爭力，銷售環(huán)節(jié)面臨銷路單一，價(jià)格方面不具備競爭優(yōu)勢。

1.3 政策支持遲遲不能落地落戶

北海特殊的地理位置，是國家北部灣開發(fā)的重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)，是我國最早的對外通商口岸和海上“絲綢之路”起點(diǎn)之一。在“一帶一路”建設(shè)的今天，北海市又一次進(jìn)入了特殊時(shí)期——“打造向海經(jīng)濟(jì)”?！耙ㄔO(shè)好北部灣港口，打造好向海經(jīng)濟(jì)”是2017年4月習(xí)總書記考察北海時(shí)在鐵山港碼頭上做出的戰(zhàn)略決策。鐵山港區(qū)作為北海重要基地，2018年上半年召開了名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品推薦品嘗會(huì)、在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立了創(chuàng)業(yè)孵化中心、將部分村作為新型職業(yè)農(nóng)民培育示范村等，鐵山港區(qū)政府通過在每個(gè)村設(shè)立一個(gè)基點(diǎn)，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品與電子商務(wù)，負(fù)責(zé)協(xié)助村民們對農(nóng)產(chǎn)品海產(chǎn)品的養(yǎng)殖以及后續(xù)工作。但是有政策支持沒有合適的人去創(chuàng)業(yè)，老一輩創(chuàng)業(yè)者思想保守，新一代創(chuàng)業(yè)者尚未發(fā)掘。

2 因素分析及對策研究

2.1 市場環(huán)境及自身優(yōu)勢

2018年4月12日，在北海市在北海新聞發(fā)布廳舉辦“新時(shí)代·新北?！卑l(fā)布會(huì)，深入學(xué)習(xí)貫徹習(xí)積極踐行“打造向海經(jīng)濟(jì)”的重要思想，取得了一系列工作成效、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展啟示，這為瑤柱產(chǎn)業(yè)提供了更長遠(yuǎn)的路去成長和發(fā)展。

瑤柱作為北海的一大特色農(nóng)產(chǎn)品，發(fā)展前景較好。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測到2020年，北海的海洋漁業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施狀況顯著改善，基礎(chǔ)配置水平進(jìn)一步提高，科技支撐能力顯著提升，海水養(yǎng)殖生態(tài)健康而又高效。

2.2 北?，幹F(xiàn)有營銷模式

北?，幹F(xiàn)有的銷售手段分為線上和線下相結(jié)合的銷售方法來銷售瑤柱。有的店鋪既會(huì)有網(wǎng)店也會(huì)有實(shí)體店，給消費(fèi)者雙重保障。

銷售主要包括商場、水產(chǎn)市場和個(gè)體私營。

2.3 宣傳力度小，知名度低

瑤柱不具備類似高檔產(chǎn)品合浦南珠一樣的影響力，加之缺少有效的宣傳和推廣，瑤柱具有極大的價(jià)值，但是知道瑤柱、了解瑤柱的人少之又少。

眾多受過高等教育、掌握技術(shù)資源的創(chuàng)業(yè)者不屑于在瑤柱產(chǎn)業(yè)上開發(fā)，瑤柱的生產(chǎn)、加工、流通環(huán)節(jié)的從業(yè)人員不具備挑戰(zhàn)新事物，研究新方向的潛力，他們渴望擴(kuò)大市場占有率，但是他們不知道從何做起，目前除個(gè)別企業(yè)規(guī)?；?jīng)營瑤柱外，其他以個(gè)體工商戶經(jīng)營為主，規(guī)模小，營銷方式單一。

另外一個(gè)重要原因是個(gè)體工商戶市場占有率較低，他們自己已經(jīng)擁有的資源還沒有完全吃透， 加之他們無力擴(kuò)大自己的經(jīng)營規(guī)模，依賴其他人協(xié)助他們擴(kuò)大市場占有率，這樣又額外增加自己的營銷成本。因此一系列連鎖反應(yīng)造成了瑤柱慘淡經(jīng)營的現(xiàn)狀。

3 對策研究

未來瑤柱的發(fā)展離不開資源整合，能使瑤柱從根本上改變現(xiàn)狀，最直接的方式是異業(yè)聯(lián)盟。

3.1 搭乘移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快車

利用自身優(yōu)勢，搭乘互聯(lián)網(wǎng)快車，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，構(gòu)建高效便捷的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)絡(luò)，疾步推進(jìn)在各個(gè)領(lǐng)域的改革，而北海海產(chǎn)品農(nóng)產(chǎn)品的營銷正是筆者此行北海暑期實(shí)踐活動(dòng)中考察的目的。廣西正在積極搭建互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，同時(shí)經(jīng)過這些平臺舉辦的會(huì)銷、峰會(huì)、交流會(huì)、招商會(huì)等一系列的推廣，瑤柱銷售將獲得眾多助力。個(gè)體工商戶可以借此機(jī)會(huì)選擇一個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的平臺，借力發(fā)力，出奇制勝。

3.2 搭乘旅游業(yè)的快車，樹立品牌，打造核心競爭力

北海在旅游行業(yè)的開發(fā)、旅游產(chǎn)品等方面還與其他旅游城市存在著較大的差距，但是在北海旅游景點(diǎn)多，旅游產(chǎn)品豐富，是我國最南端的大陸城市，現(xiàn)有的旅游景點(diǎn)服務(wù)設(shè)施配套、管理集中。比如潿洲島得天獨(dú)厚的天然資源，火山景觀和珊瑚群一直受旅客青睞。又比如紅樹林是國家級生態(tài)旅游度假區(qū)，但該景區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn)，環(huán)境保護(hù)較好。經(jīng)濟(jì)管理正在逐步提升，北海的旅游業(yè)將取得進(jìn)步，政府與當(dāng)?shù)鼐用竦墓餐?，讓旅游產(chǎn)業(yè)完美轉(zhuǎn)型，讓瑤柱成功搭車?，幹c旅游業(yè)掛鉤，源源不斷的游客將是瑤柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的希望。

3.3 瑤柱搭乘大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，吸收參與創(chuàng)業(yè)的新鮮血液

北海得天獨(dú)厚的港口資源、淡水資源、海陸交通資源，推動(dòng)著北海經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，眾多創(chuàng)業(yè)孵化基地落戶在北海市鐵山港區(qū)，占地面積130 000平方米（約200畝），可以容納65戶的企業(yè)入駐創(chuàng)業(yè)，基地作為帶動(dòng)大學(xué)生和其他創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的基地，為入駐創(chuàng)業(yè)人員給予一定的資金扶持，提供免費(fèi)的政策咨詢、項(xiàng)目開發(fā)、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟蹤服務(wù)等“一條龍、全方位”創(chuàng)業(yè)扶持服務(wù)。

3.4 迎合消費(fèi)者心理需求，打造綠色、健康、養(yǎng)生品牌核心競爭力

要堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，要保護(hù)綠色健康的環(huán)境。人們的生活水平也越來越好，但是環(huán)境污染嚴(yán)重，要從當(dāng)前當(dāng)下做起，發(fā)展瑤柱，就必須保護(hù)環(huán)境。在水產(chǎn)海鮮干貨市場調(diào)研時(shí)從一個(gè)阿姨那里了解到，以前的北海，小時(shí)候去海邊玩耍，退潮之后好多小動(dòng)物，貝殼，扇貝都可以直接用袋子裝走，數(shù)量多，品種豐富，以前海邊可以挖得到沙蟲，而現(xiàn)在，因?yàn)榄h(huán)境污染嚴(yán)重退潮之后一無所有，所以發(fā)展瑤柱，發(fā)展北海海產(chǎn)品，必須從環(huán)境保護(hù)和環(huán)境治理做起。

3.5 精準(zhǔn)營銷，一步到位

在以上條件初步具備后，合理運(yùn)用有效的營銷策略，可以使瑤柱的市場占有率得到有效的鞏固和提高。以下是小規(guī)模的營銷術(shù)的綜合運(yùn)用。

第一活動(dòng)策劃階段：組織市場調(diào)查、市場分析、策劃活動(dòng)方案，推廣方案，策劃落地執(zhí)行方案。

第二前期推廣預(yù)熱階段：微信公眾號軟文推廣、智能商城合作商家入駐、朋友圈推廣（社群營銷）、H5頁面推廣、在線視頻推廣、新媒體推廣、商城首頁推廣、產(chǎn)品線上銷售。宣傳單、地推、橫幅海報(bào)、車隊(duì)推廣、設(shè)點(diǎn)宣傳。定向新媒體推廣、定向精準(zhǔn)社群營銷、微信和QQ群控系統(tǒng)營銷、定向機(jī)站投廣告、公眾號導(dǎo)粉引流。

第三開展落地執(zhí)行活動(dòng)營銷：活動(dòng)現(xiàn)場調(diào)度、活動(dòng)現(xiàn)場客戶轉(zhuǎn)化。

第四后期維護(hù)階段：打造口碑，品牌形象，打造核心競爭力，客戶信息系統(tǒng)建立和完善，客戶后期跟蹤服務(wù)和定期維護(hù)。

3.6 建立和完善新型購物平臺

當(dāng)以上環(huán)節(jié)條件成熟時(shí)，就可以開始融人融資，打造一個(gè)更適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、以個(gè)人IP作為第一驅(qū)動(dòng)力、分享、社群為基礎(chǔ)的新型購物平臺。綜合營銷運(yùn)用可以打破現(xiàn)行以品牌作為第一驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)線上、線下購物模式。建立購物平臺能更好地吸引客戶、留住顧客，通過綜合營銷模式可以轉(zhuǎn)化和產(chǎn)生源源不斷的客戶，通過異業(yè)聯(lián)盟和資源整合可以更好地留住客戶，維護(hù)客戶，開發(fā)客戶。為平臺實(shí)現(xiàn)資金、人力、客戶的保證，從而延長產(chǎn)業(yè)鏈，增加附加值，打造品牌核心競爭力。

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