王盛 徐昱琦

摘 要：高校財(cái)務(wù)管理專業(yè)本科學(xué)生參與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營比賽，通過預(yù)先設(shè)定的企業(yè)角色體驗(yàn)經(jīng)營者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與肩上的責(zé)任，鍛煉自身的綜合素質(zhì)及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。為推動(dòng)學(xué)生在比賽中取得成功，根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)對比賽策略進(jìn)行具體研究并做出了總結(jié)。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)；沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營；比賽策略

學(xué)習(xí)《企業(yè)ERP沙盤模擬經(jīng)營實(shí)訓(xùn)》課程，參與各級別用友新道商戰(zhàn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營比賽，可以讓高校財(cái)務(wù)管理專業(yè)本科學(xué)生用最直觀的方式體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)的全過程，感受市場競爭的殘酷與精彩，鍛煉學(xué)生的綜合素質(zhì)及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。為在比賽中取得成功，總結(jié)能夠在競爭中勝出的相關(guān)策略就顯得格外重要。

一、充分研讀規(guī)則制定比賽方案

參加創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營比賽，首先務(wù)必要研究掌握好比賽規(guī)則，這關(guān)乎到比賽中每一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確計(jì)算，包括采購、生產(chǎn)、銷售和訂單交付期掌控等等。一個(gè)好的比賽方案是企業(yè)高效運(yùn)營的前提，而好方案一定是建立在充分研讀利用規(guī)則基礎(chǔ)上的。在分析市場之前先認(rèn)真分析規(guī)則，充分掌握如廠房所能容納生產(chǎn)線數(shù)量、產(chǎn)品研發(fā)周期及研發(fā)費(fèi)、貸款倍數(shù)或得單最低廣告額等基本參數(shù)。將比賽方案細(xì)化到每個(gè)季度每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括長短貸款選擇、廠房和生產(chǎn)線選擇、市場預(yù)測和開發(fā)、原料訂購以及廣告投放等等，才能最大限度地實(shí)現(xiàn)預(yù)算時(shí)間內(nèi)權(quán)益最大化。

二、生產(chǎn)策略

在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營比賽當(dāng)中，合理安排生產(chǎn)非常重要。如果生產(chǎn)安排合理，可以在節(jié)省生產(chǎn)資源占用同時(shí)減少損失從而使得利益最大化。比賽中，CPO要迅速計(jì)算出生產(chǎn)線產(chǎn)能的具體排布情況，讓CMO在選單時(shí)有目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)。CPO在安排生產(chǎn)時(shí)，需要注重原材料的計(jì)算，如果計(jì)算不夠精確，那么會(huì)出現(xiàn)過多占用資金、浪費(fèi)資源和生產(chǎn)混亂的糟糕情況。原材料的計(jì)算不僅要滿足生產(chǎn)需要還要做保守估計(jì)，達(dá)到最大利用程度且成本最小。但在選單時(shí)候仍會(huì)遇到很多變數(shù)，例如沒有所需訂單、多拿訂單或漏單等情況，所以一般要根據(jù)現(xiàn)金流，提前預(yù)定部分下年三四季度原料來實(shí)現(xiàn)合理預(yù)定。

每年選單完成后，首先要將訂單中單個(gè)產(chǎn)品數(shù)量和本企業(yè)產(chǎn)能進(jìn)行比較，確定當(dāng)年是否需要緊急采購還是違約訂單，考慮哪種方式會(huì)帶來更小的損失。在緊急采購情況下，會(huì)有兩種選擇：緊急采購成品或緊急采購原料生產(chǎn)，兩種選擇以損失最小作為最優(yōu)考慮。在考慮緊急采購原料生產(chǎn)的情況下，還要考慮有沒有閑余生產(chǎn)線可以生產(chǎn)，用哪種生產(chǎn)線，需不需要上租賃線和能不能在交貨期前生產(chǎn)出來，這些都需要從全局進(jìn)行考慮。即便需要違約，在選擇高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品時(shí)也不能想當(dāng)然地選擇低端產(chǎn)品違約，因?yàn)楦叨水a(chǎn)品實(shí)際上是按兩個(gè)產(chǎn)品計(jì)算來安排生產(chǎn)的。

三、廣告投放與競單策略

在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營比賽當(dāng)中，投放廣告時(shí)必須要基于企業(yè)產(chǎn)能。廣告投放的好壞往往能夠決定企業(yè)未來發(fā)展，同時(shí)廣告投放水平也可以反映出比賽選手水平。比賽中并非投放的廣告越多，廣告效益就越好，因?yàn)槭袌鲂枨蠛陀唵螖?shù)有限，必須根據(jù)企業(yè)本身的生產(chǎn)能力來進(jìn)行選擇。

比賽中還需要將各參賽隊(duì)各年的廣告表放在一起分析，可以清楚看出主要競爭對手的廣告是傾向于投產(chǎn)品高單價(jià)市場還是均勻投放。在訂單會(huì)或競單會(huì)中選單時(shí)針對主要競爭對手的單子，結(jié)合間諜可以獲知其產(chǎn)能并判斷其庫存狀況，計(jì)算其交貨期然后采取有針對性的競單策略，甚至可能直接促成競爭對手第四季產(chǎn)品難以銷售并造成年度庫存積壓。

四、沙盤模擬中的企業(yè)“間諜策略”

沙盤模擬中的“間諜工作”是非常重要的，甚至?xí)苯佑绊懙狡髽I(yè)的市場發(fā)展前景。企業(yè)經(jīng)營前，要深知對手所做產(chǎn)品類型，包括研發(fā)產(chǎn)品、生產(chǎn)線、廠房、貸款、開發(fā)市場、ISO投入和產(chǎn)能等要素，尤其對手是選擇如P1、P4產(chǎn)品組合還是其他什么組合，是選擇單一型產(chǎn)品還是混合型產(chǎn)品。在每年沙盤模擬中進(jìn)行“間諜策略”的時(shí)候，可以直接看到選手的產(chǎn)品庫存量，生產(chǎn)線上正在生產(chǎn)的產(chǎn)品類型和數(shù)量。要推算出對手下年會(huì)在哪期有哪些產(chǎn)品，這將決定著對手在下一年對市場的廣告投放。此外，根據(jù)對手的廠房數(shù)、流動(dòng)資金量可以推算對手的產(chǎn)能，判斷對手下一年是否會(huì)加租賃線或手工線等，進(jìn)而決定自己所要投入的廣告金額為多少，要投放哪些市場。在競單年，一定要清楚對手的庫存產(chǎn)品和在制產(chǎn)品數(shù)，判斷會(huì)有哪些對手參與競爭，也可推出自己要填多大的訂單金額才能拿到競單環(huán)節(jié)的訂單。

五、市場競爭策略

在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營比賽當(dāng)中，必須注重的是，所有決策都要用數(shù)據(jù)說話。賽場如戰(zhàn)場一般，每一步?jīng)Q策都會(huì)導(dǎo)致競爭局勢的變化?？偟膩碚f，在賽場上，比的是參賽選手與選手之間對數(shù)據(jù)的收集與處理能力差異。對于一個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)而言，根據(jù)數(shù)據(jù)分析市場并且主動(dòng)針對競爭對手制定策略非常重要。

1.分析市場預(yù)測

拿到比賽的市場預(yù)測，要清楚這個(gè)市場可接受企業(yè)的訂單總數(shù)，然后對市場進(jìn)一步分析每年每個(gè)市場每種產(chǎn)品的訂單情況。一般情況下，根據(jù)市場預(yù)算表中訂單的平均產(chǎn)品數(shù)量，上下波動(dòng)兩個(gè)左右可以推算出該市場最大單與最小單之差。通過對訂單分析，我們可以更加精準(zhǔn)地投放市場廣告。

2.鎖定主要競爭對手

市場有大小，競爭對手實(shí)力也有大小，要想取得好的比賽成績必須和主要競爭對手比較，與實(shí)力強(qiáng)勁的選手比，才能夠有更大發(fā)展空間。在訂貨會(huì)上，必須記錄主要競爭對手的選單情況，為自己選單和競單環(huán)節(jié)留有更多的考慮空間。

六、參賽隊(duì)員職責(zé)分工策略

在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營比賽當(dāng)中，CEO統(tǒng)帥全局，主要負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的決策和整體規(guī)劃；CFO負(fù)責(zé)記錄每期的現(xiàn)金收支情況，統(tǒng)計(jì)每年的財(cái)務(wù)報(bào)表；CMO負(fù)責(zé)市場銷售，管理企業(yè)的訂單并保證按期交貨；CPO負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過程，根據(jù)情況安排生產(chǎn)，并根據(jù)需要對生產(chǎn)線進(jìn)行變更；COO負(fù)責(zé)保證原料供應(yīng)及時(shí)、低成本、高質(zhì)量，各個(gè)角色在管理好自身所負(fù)責(zé)部門的同時(shí)，更要及時(shí)溝通與交流，保證相互間信息通暢。

在比賽中，尤其要注意到生產(chǎn)是一個(gè)非常重要而且可扭轉(zhuǎn)局勢的環(huán)節(jié)。CPO主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)線的建設(shè)和產(chǎn)品的生產(chǎn)，對CPO來說，在安排生產(chǎn)的同時(shí)還要計(jì)算好原材料需求，更要做好對其他企業(yè)的間諜。當(dāng)CEO決定了企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃后，對于一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)來說，如果CPO做不到盡職盡責(zé)，會(huì)造成生產(chǎn)線和原材料的混亂，那么企業(yè)就沒有辦法在交貨期內(nèi)完成訂單而去違約，而違約不僅會(huì)降低企業(yè)權(quán)益，還會(huì)對企業(yè)發(fā)展有非常不利的影響，尤其會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的信心。

在比賽進(jìn)行的每一年中，CPO都需要根據(jù)CEO和CFO給出的企業(yè)發(fā)展計(jì)劃做出相應(yīng)的生產(chǎn)線選擇并進(jìn)行投資，然后根據(jù)CMO的拿單情況來合理安排生產(chǎn)。在訂單會(huì)中CMO需要CPO給出各生產(chǎn)線的具體產(chǎn)能信息。只有根據(jù)給出的產(chǎn)能信息，CMO才能選擇好適合企業(yè)發(fā)展的訂單，避免由于選擇過多或過少訂單所造成的違約情況。CPO要精通生產(chǎn)線與原材料的分類，能迅速計(jì)算出產(chǎn)能數(shù)量，必須在下一年訂單會(huì)前安排好次年企業(yè)的大致生產(chǎn)過程。

此外，在商戰(zhàn)中CMO充當(dāng)攻擊先鋒，與企業(yè)利潤有著非常緊實(shí)的關(guān)系。沒有銷售對一個(gè)企業(yè)而言就意味著沒有利潤，沒有利潤就不能維持企業(yè)的生存。對生產(chǎn)型企業(yè)而言，讓資金不斷流轉(zhuǎn)來達(dá)到獲利的唯一方式就是銷售產(chǎn)品，最大化銷售產(chǎn)品使得資金不斷回流企業(yè)，用于企業(yè)生產(chǎn)和支出，才會(huì)使得企業(yè)穩(wěn)定地生存發(fā)展。

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作者簡介：王盛（1978- ），男，山東省菏澤市牡丹區(qū)人，中國會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)會(huì)員，九三學(xué)社社員，工作單位：菏澤學(xué)院商學(xué)院，講師，中級經(jīng)濟(jì)師、會(huì)計(jì)師