林麗娜

[摘? ? 要]中職德育教師與推銷員在工作性質(zhì)上有相似之處。中職德育教師可以將一種重要推銷模式——AIDA模式運(yùn)用在日常德育教學(xué)中。

[關(guān)鍵詞]AIDA模式;中職;德育課;推銷員

[中圖分類號]? ? G71? ? ? ? [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]? ? A? ? ? ? [文章編號]? ? 1674-6058（2019）12-0094-02

一則描寫“一流推銷員”的笑話是這樣的：“警察向上司報告：‘我們不能再盤問那個被控有謀殺罪的推銷員了。整隊弟兄輪流審了他3個小時，叫他自首，結(jié)果是，他已經(jīng)賣給我們3部吸塵器、2部洗碗機(jī)和5個電吹風(fēng)了?！币粋€好的推銷員是什么樣的？就是不僅能夠?qū)α?、對抗情緒消弭于無形，而且能夠順利地將自己的產(chǎn)品推銷出去。

對于一名中職校的德育教師來說，在課堂中消除學(xué)生的對抗情緒，順利教授知識是非常重要的。從這個層面上來看，教師就是一名推銷員，好的教師就是一名出色的推銷員。

一、中職德育教師角色中的“推銷員”成分

首先，教師要像推銷員熟悉產(chǎn)品一樣熟悉自己所教授的知識。只有熟練地掌握了知識，才能達(dá)到綱舉目張、執(zhí)本末從、舉重若輕的境界，同時這也是教學(xué)智慧能夠被激發(fā)的前提。

其次，教師要像推銷員了解顧客的需求一樣了解學(xué)生的需要。不論是在商業(yè)上，還是在教學(xué)中，“同理心”都發(fā)揮著包容不同、化解沖突、實現(xiàn)最高效益的作用。

再次，教師要像推銷員不斷改進(jìn)推銷方法一樣改善教學(xué)方法。無論在什么領(lǐng)域處理什么事情，都是有法而無定法，好的教師必須像推銷員一樣注重細(xì)節(jié)，思考突破點，不斷改進(jìn)方式方法，并且抱著堅持不懈的信念和一定要成功的信心，最終達(dá)成將知識成功推銷出去的目的。

所以說，好的教師就是一名好的推銷員。只有熟悉了所教授的內(nèi)容，掌握了學(xué)生的心理和對知識的真正需求，抱著每個孩子都成才的信念，滿懷信心和希望地去工作，才能成為一名優(yōu)秀的教師。

二、重要推銷模式：AIDA模式（愛達(dá)模式）

西方推銷學(xué)中有一個由國際推銷專家海英茲·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）總結(jié)出的重要推銷模式：AIDA模式（愛達(dá)模式）。AIDA模式由四大塊組成：A是Attention，即注意;I是Interest，即興趣;D是Desire，即欲望;A是Action，即行動。其具體含義是，一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使其采取購買行為，達(dá)成交易。AIDA模式的魅力在于“吸引注意、誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”，這三個階段充滿了推銷員的智慧和才華。

三、在中職德育課中運(yùn)用“AIDA模式”教學(xué)的課例

“階段目標(biāo)的特點及設(shè)計思路”選自高教版《職業(yè)生涯規(guī)劃》第三單元第二課《構(gòu)建發(fā)展階梯》的第一框題。在第一課確定發(fā)展目標(biāo)即長遠(yuǎn)目標(biāo)后，就要學(xué)會如何構(gòu)建發(fā)展階梯分階段實現(xiàn)它?？梢哉f，本課既有名詞解析的部分，又有實際操作的部分，是中職德育課中比較有代表性的課例?，F(xiàn)就以本課為例，談?wù)凙IDA模式在具體教學(xué)過程中的運(yùn)用。

1.Attention（注意力）。在“導(dǎo)入新課”的環(huán)節(jié)，教師可以從一個淺顯而有趣的生活現(xiàn)象說起，抽絲剝繭、層層深入，逐漸引入本課課題。

“如果你是一名農(nóng)夫，你飼養(yǎng)了一頭牛，那么你會把喂牛的草放在哪里？”在學(xué)生看來，這個看似日常的問題一旦放在課堂上，被教師用一種充滿神秘的口吻問出來，那么它一定有一個出人意料的答案。這個答案如此誘人，能激起學(xué)生探索的欲望。接下來教師的任務(wù)就是繪聲繪色地講述一個小故事《放在屋頂上的草》。隨后教師讓學(xué)生分享，日常學(xué)習(xí)和生活中，有沒有放對了位置的“草”促使自己不斷嘗試最后獲得某方面提升的事例。學(xué)生通過分享自己的經(jīng)驗，總結(jié)出要保持對一件事情持續(xù)的興趣和興奮度，一定要讓這個事情有一定的難度，有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的任務(wù)才能激發(fā)人們的持續(xù)性斗志，從而引出“階段目標(biāo)的特點”：跳一跳、夠得到和很具體。

通過這樣的導(dǎo)入，不僅引出本課的學(xué)習(xí)內(nèi)容，也讓學(xué)生明白學(xué)習(xí)本課的目的，保持積極向上的狀態(tài)進(jìn)行新課程的學(xué)習(xí)。

2.Interest（興趣）。授課內(nèi)容要有意義，注意內(nèi)容更新，授課語言要有藝術(shù)性，使用簡短句，抑揚(yáng)頓挫。

德育課堂已經(jīng)從重概念轉(zhuǎn)變?yōu)橹厮仞B(yǎng)，但一些重要概念如果得到有效的解析，將大大促進(jìn)學(xué)生對知識的把握，同時也有助于訓(xùn)練學(xué)生理性的思維方式。比如階段目標(biāo)“四要素”，概念有點長，但講清楚了四要素，對于突出“階段目標(biāo)的設(shè)計”這個教學(xué)重難點有重要意義，因此筆者在教學(xué)中，將內(nèi)容濃縮為一種動物：神河內(nèi)雞（什么、何時、內(nèi)涵、機(jī)遇）。充滿趣味性的總結(jié)比擬，讓學(xué)生學(xué)起來充滿樂趣，毫不費(fèi)力。

3.Desire（渴望、渴求）。教師提出問題，讓學(xué)生渴望去解決，并給學(xué)生以正面的肯定，讓學(xué)生有自信完成任務(wù)。教師要做到“換位思考”，理解學(xué)生，鼓勵學(xué)生。

在本課中，“掌握階段目標(biāo)設(shè)計的基本思路”是教學(xué)重點，“如何制定好階段目標(biāo)”是難點。筆者通過分析案例故事，提出層層遞進(jìn)的啟發(fā)性問題，讓學(xué)生通過分組活動，將知識點融會貫通，在實踐操作中掌握階段目標(biāo)的設(shè)計與制定，從而突出重點，突破難點。

利用案例故事《從洗碗工到酒吧老板》，根據(jù)階段目標(biāo)的“三特點”和“四要素”，列出陳濤的階段目標(biāo)。教師根據(jù)不同組別學(xué)生制定出的不同階段目標(biāo)，歸納出“設(shè)定階段目標(biāo)的要領(lǐng)”，讓學(xué)生學(xué)會按職務(wù)晉升、職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)或者按時間設(shè)計自己的階段目標(biāo);學(xué)會將目標(biāo)分為近期和遠(yuǎn)期兩個階段，或者細(xì)分為更多的階段;最后學(xué)會用簡圖、表格、文字?jǐn)⑹龅确绞奖憩F(xiàn)出來。

出示“中職生在校期間職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)”圖表，圖表包含“學(xué)習(xí)目標(biāo)”，下設(shè)“專業(yè)學(xué)習(xí)”和“與職業(yè)相關(guān)的能力學(xué)習(xí)”，“生活成長目標(biāo)”下設(shè)“體魄健康”“心理健康”“學(xué)會理財”“學(xué)會管理時間”“學(xué)會交友”，“社會實踐目標(biāo)”下設(shè)“參加社團(tuán)”“見習(xí)實習(xí)”等三大類九小類目標(biāo)，讓學(xué)生據(jù)此制定自己的階段目標(biāo)，按時間劃分，細(xì)分到每天、每周、每月、雙休日、節(jié)假日、寒暑假的具體安排和任務(wù)目的。

通過分析案例和案例實操，讓原本令人望而生畏、似乎無法企及的目標(biāo)，通過化整為零之后，成為可實現(xiàn)的小目標(biāo)。學(xué)生即使在追求目標(biāo)的過程中遭受挫折，一看到這些具體的小目標(biāo)，就能夠不斷應(yīng)對壓力和挑戰(zhàn)。

4.Action（動起來）。課堂上采用多種教學(xué)方法、教學(xué)手段，讓學(xué)生積極行動起來。

在本堂課中，筆者采用了情境導(dǎo)入法、啟發(fā)教學(xué)法、案例教學(xué)法、分析歸納法、實例操作法和歸納總結(jié)法。情境導(dǎo)入法用以導(dǎo)入本堂課的教學(xué)內(nèi)容——階段目標(biāo)。啟發(fā)教學(xué)法，通過設(shè)疑讓學(xué)生學(xué)習(xí)和明確階段目標(biāo)的三個特點：跳一跳、夠得到和很具體。案例教學(xué)法，通過分析案例《從洗碗工到酒吧老板》，以及自己設(shè)計《中職生在校期間職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)的階段目標(biāo)》引導(dǎo)學(xué)生思考并掌握階段目標(biāo)設(shè)定的要領(lǐng)。分析歸納法，從學(xué)生的回答中進(jìn)行分析歸納，得出階段目標(biāo)設(shè)定時的幾個具體要領(lǐng)，如分段方法的標(biāo)準(zhǔn)。實例操作法，通過讓學(xué)生設(shè)計“‘中職生在校期間職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)的三大類九小類目標(biāo)”的階段目標(biāo)，讓學(xué)生進(jìn)一步領(lǐng)悟階段目標(biāo)設(shè)定的技巧和方法。歸納總結(jié)法，通過歸納總結(jié)課堂的知識和要點，讓學(xué)生對知識有系統(tǒng)的認(rèn)識。

學(xué)法上，本堂課運(yùn)用“小組討論法”，讓學(xué)生進(jìn)行合作和討論式的學(xué)習(xí)，集思廣益，調(diào)動學(xué)生的主觀能動性，同時也可以降低學(xué)習(xí)難度。

以上AIDA模式的四個模塊并不是按順序依次進(jìn)行，而是在教學(xué)過程中相互交叉輔助。

綜上，教師應(yīng)成長為一名成功的“知識推銷員”，并且不僅關(guān)心知識能否成功“銷售”出去，還關(guān)心學(xué)生能否順暢而愉悅地使用知識。

（責(zé)任編輯? ?周侯辰）