丁欣

摘 要：本文就“商務(wù)談判”課程的改革實(shí)踐進(jìn)行了總結(jié)，在原有理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，以學(xué)生為中心，加強(qiáng)了商務(wù)談判模擬環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與模擬談判的積極性，在實(shí)戰(zhàn)中，開(kāi)啟學(xué)生的談判力的提高，從而取得良好的教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：能力培養(yǎng);課程改革;模擬商務(wù)談判

高職教育的目的是培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線所需要的高素質(zhì)技能型專門人才。高職教學(xué)重在培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，使高職院校畢業(yè)的學(xué)生可以適合時(shí)代發(fā)展的需要;面對(duì)原有傳統(tǒng)的高職課堂教學(xué)，我們要大膽的進(jìn)行實(shí)踐與嘗試，采取一些有效的措施，實(shí)現(xiàn)高職課堂教學(xué)創(chuàng)新。特別是進(jìn)入二十一世紀(jì)，我國(guó)正進(jìn)行著高等教育改革的艱巨任務(wù)，課程改革成為其中的重要環(huán)節(jié)。

“商務(wù)談判”是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)、技巧和方法，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn);模擬商務(wù)談判是商務(wù)談判教學(xué)的重要內(nèi)容，模擬談判可以幫助學(xué)生把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過(guò)程，通過(guò)模擬談判，展示整個(gè)商務(wù)談判活動(dòng)的奧秘，將有效的原理和方法在培訓(xùn)課堂中演示和模擬出來(lái)，使得學(xué)生能掌握商務(wù)談判的基本技能，技巧與談判策略，從而提高談判力。

做好模擬商務(wù)談判，以學(xué)生為中心是關(guān)鍵，除此以外，還應(yīng)做好以下工作：

一、明確教學(xué)目標(biāo)，作好模擬商務(wù)談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

模擬商務(wù)談判的教學(xué)目標(biāo)是：通過(guò)真實(shí)再現(xiàn)商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)籌惟帷握，縱橫捭闔的種種場(chǎng)景，帶給同學(xué)們更多鍛煉自我，展現(xiàn)實(shí)力、揮灑青春、煥發(fā)魅力的機(jī)會(huì)與舞臺(tái)，從而提高學(xué)生交流與談判能力。

由于商務(wù)談判涉及的知識(shí)面廣，因而要作好充分準(zhǔn)備，才可能取得較好的效果。

（一）通過(guò)對(duì)商務(wù)談判案例的收集，加工整理供模擬談判使用的商務(wù)談判案例

商務(wù)談判案例的設(shè)計(jì)中應(yīng)包括心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語(yǔ)等有關(guān)知識(shí)，對(duì)有關(guān)談判國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)要有所涉及，應(yīng)引入了新的談判因素，如雙方的商貿(mào)關(guān)系、談判氣氛的營(yíng)造，談判場(chǎng)地的布置等，仿真的商務(wù)談判案例的設(shè)計(jì)，有助于提高學(xué)生參與模擬談判的積極性。

（二）作好模擬商務(wù)談判的組織工作，保證模擬商務(wù)談判活動(dòng)順利進(jìn)行

為了將模擬商務(wù)談判有效地開(kāi)展起來(lái)，必須作好組織工作，首先，在班級(jí)劃分談判小組，指定小組負(fù)責(zé)人，要求學(xué)生本著自愿的原則，參加各個(gè)談判小組;其次，由學(xué)生中產(chǎn)生評(píng)委會(huì)，職責(zé)是：擬訂商務(wù)談判模擬賽的評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)，安排活動(dòng)的基本流程，選擇活動(dòng)主持人一名，選擇公證員兩名;最后，由任課教師點(diǎn)評(píng)各個(gè)模擬談判小組的表現(xiàn)，小組最后成績(jī)計(jì)入學(xué)習(xí)總成績(jī)。

（三）作好模擬談判前的練習(xí)，提高模擬談判的效果

為了讓學(xué)生對(duì)所學(xué)的商務(wù)談判的理論知識(shí)能有效地加以運(yùn)用，并在模擬談判中表達(dá)出來(lái)，要求學(xué)生作好模擬談判前的各項(xiàng)工作：首先，各個(gè)小組選擇不同的商務(wù)談判案例，閱讀、分析并討論;其次，根據(jù)案例的內(nèi)容，進(jìn)行學(xué)生角色的分工，要求對(duì)每個(gè)角色進(jìn)行分析，并進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的設(shè)計(jì);最后，由每個(gè)小組負(fù)責(zé)人在課后組織排練，達(dá)到一定的要求，如互相配合，脫稿自如的表達(dá)與交流。

二、以競(jìng)賽的形式，推動(dòng)整個(gè)商務(wù)談判模擬活動(dòng)的實(shí)施

在高職課堂上，進(jìn)行過(guò)多的理論講授，已經(jīng)不能適應(yīng)高職學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，高職教育的課程設(shè)置就要增加實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng)，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中學(xué)習(xí)理論;因此，在模擬商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)中，要結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)，建立信息交流平臺(tái)，發(fā)布有用的信息，采取學(xué)生樂(lè)于參與的方式，并引導(dǎo)他們之間的進(jìn)行相互配合，使同學(xué)的組織能力、溝通能力一并得到提高。

為了調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性，商務(wù)談判模擬采取了競(jìng)賽的方式，以抽簽的方式?jīng)Q定各模擬小組出場(chǎng)的先后次序，由學(xué)生評(píng)委會(huì)對(duì)每一組進(jìn)行打分，由主持人宣布每一輪的得分，并主持整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行。

由于采用了競(jìng)賽的形式，各個(gè)模擬小組為了獲得較高的分?jǐn)?shù)與名次，積極組織小組成員進(jìn)行練習(xí)，事實(shí)證明，雖然是在課下進(jìn)行練習(xí)，但同學(xué)仍付出了大量的時(shí)間與精力，互相配合，認(rèn)真體驗(yàn)，為了有較為真實(shí)的談判環(huán)境，每一組同學(xué)們都進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，在擬訂的活動(dòng)教室巧妙布置，并積極收集設(shè)備，道具，用較為充分的資源來(lái)布置出較為仿真的商務(wù)談判環(huán)境。

一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判策略與技巧。在各小組的模擬商務(wù)談判中，每個(gè)小組結(jié)合所選案例，分為要進(jìn)行商務(wù)談判的兩方，將所學(xué)的商務(wù)談判的理論知識(shí)、策略與技巧融入商務(wù)談判各個(gè)階段，真實(shí)再現(xiàn)商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)籌惟帷握，縱橫捭闔的種種場(chǎng)景，場(chǎng)上同學(xué)表現(xiàn)的真實(shí)，觀摩的同學(xué)看的認(rèn)真，通過(guò)整個(gè)模擬商務(wù)談判的體驗(yàn)與觀摩，進(jìn)一步地提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)，談判能力得到了鍛煉。

三、模擬商務(wù)談判的評(píng)價(jià)與總結(jié)

當(dāng)一輪一輪的模擬商務(wù)談判結(jié)束后，為了進(jìn)一步鞏固學(xué)習(xí)效果，必須進(jìn)行及時(shí)的點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。

模擬商務(wù)談判的總結(jié)分三個(gè)層次進(jìn)行：首先，由公證員宣布此次竟賽的有效，接著，由學(xué)生組成的評(píng)委會(huì)的代表發(fā)言，點(diǎn)評(píng)各個(gè)小組的表現(xiàn)，并公布各個(gè)小組的得分情況;其次，由學(xué)生代表作個(gè)人總結(jié)。

很多同學(xué)在模擬談判過(guò)程中感受到，在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)整個(gè)商務(wù)談判節(jié)奏的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判背景，談判對(duì)象的把握上的;還有很多同學(xué)認(rèn)識(shí)到，在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，比如有個(gè)小組運(yùn)用了傳遞假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。通過(guò)模擬談判，有的同學(xué)還體會(huì)到，在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼，才能獲得勝利，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格談判中取勝;最后，由任課教師對(duì)各小組的表現(xiàn)，優(yōu)秀學(xué)生的表現(xiàn)作整體點(diǎn)評(píng)，并總結(jié)商務(wù)談判各階段運(yùn)用的策略、技巧和方法。

總之，通過(guò)以上三個(gè)方面工作的進(jìn)行，完成了商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，教會(huì)學(xué)生如何運(yùn)用已知，探索未知;運(yùn)用創(chuàng)造思維，解決實(shí)際問(wèn)題，學(xué)生是模擬談判的主體，教師的主要職責(zé)是提供各項(xiàng)支持，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判案例的學(xué)習(xí)，和督促各小組進(jìn)行模擬談判的演練，幫助學(xué)生把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過(guò)程，掌握并靈活運(yùn)用談判技巧，最終提高學(xué)生的商務(wù)談判能力。

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