崔海艷

摘 要：科學合理的銷售業(yè)績評價方式是激勵銷售人員的前提?，F(xiàn)階段汽車行業(yè)銷售業(yè)績評價主要采用銷售導向，本文針對當前汽車行業(yè)的銷售業(yè)績評價方式存在的問題，提出改進建議：轉(zhuǎn)變模式，利潤導向;激勵相容，科學考核?，F(xiàn)金利潤導向的銷售業(yè)績評價方式下，有利于激發(fā)銷售人員采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式銷售汽車，減少了應收賬款的資金占用成本，降低了經(jīng)營風險;有利于促進銷售人員為了獲得較高的現(xiàn)金利潤節(jié)省開支，降低經(jīng)營成本和促銷環(huán)節(jié)的各種費用，提高營運資金使用效率和周轉(zhuǎn)速度，從而實現(xiàn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：銷售業(yè)績評價方式;激勵;現(xiàn)金利潤

銷售人員的業(yè)績直接影響到企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，在激烈的市場競爭下，有效地激勵銷售人員，提高他們的積極性，對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。科學合理的銷售業(yè)績評價方式是激勵銷售人員的前提。汽車行業(yè)的企業(yè)大部分處于成熟期，如何有力地激勵銷售人員，對企業(yè)健康穩(wěn)健發(fā)展至關(guān)重要。

一、現(xiàn)行銷售業(yè)績評價方式存在的問題

當前汽車行業(yè)的銷售業(yè)績評價方式普遍采用銷售導向，使用較多的考核指標主要是銷售收入、銷售量、銷售增長等，銷售導向的業(yè)績評價方式指標單一、明確，能夠激發(fā)銷售人員的積極性，拉動銷量，增加企業(yè)銷售收入，但是存在很多問題。

1.容易導致降價促銷，降低利潤率

在銷售導向的業(yè)績評價方式下，因為銷售人員的薪酬與銷量直接掛鉤，銷售人員為了得到較高的報酬不得不采用各種促銷手段，獲得較高的銷量。降價和給予促銷返利被廣泛采用，價格促銷雖然能帶來銷量的迅速提升，達到促銷的目的，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，但是又會減少產(chǎn)品毛利，導致利潤率下降。

2.引發(fā)賒銷，增加資金占用成本

賒銷作為一種促銷手段也被銷售人員廣泛采用，賒銷一定程度上能夠刺激客戶的購買力，增加銷量，提高銷售收入，但是賒銷又會帶來應收賬款的增加，占用了企業(yè)自身的資金，帶來機會成本、收賬費用、壞賬損失的增加，經(jīng)營風險增大。

3.忽視費用考核

汽車行業(yè)銷售人員遍布全國各地，一般劃分不同的片區(qū)，并在片區(qū)內(nèi)設置辦事處。在銷售過程中會產(chǎn)生各種費用，例如促銷費、房屋租賃費、差旅費、車輛租賃費、油費、辦公費等等，在現(xiàn)行銷售業(yè)績評價方式中沒有考慮銷售環(huán)節(jié)的各項費用，導致業(yè)績高的銷售人員和業(yè)績低的銷售人員花費的費用沒有區(qū)別，無法有效激勵銷售人員節(jié)約費用、節(jié)省開支。

二、銷售業(yè)績評價方式的改進建議

1.轉(zhuǎn)變模式，利潤導向

現(xiàn)金利潤導向的銷售業(yè)績評價方式下，汽車行業(yè)銷售人員如果要想得到較高的報酬，就不能單純的獲得較高的銷量和訂單，而是需要獲得較高的現(xiàn)金利潤，因而在取得銷售收入的同時還必須考慮回款速度、資金占用成本及銷售環(huán)節(jié)的各項費用。一是有利于激發(fā)銷售人員采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式銷售汽車，或者在信用管理的基礎(chǔ)上給予客戶信用期較短的賒銷，減少了應收賬款的資金占用成本，降低了經(jīng)營風險;二是有利于促進銷售人員為了獲得較高的現(xiàn)金利潤節(jié)省開支，降低經(jīng)營成本和促銷環(huán)節(jié)的各種費用，提高營運資金使用效率和周轉(zhuǎn)速度，從而實現(xiàn)企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

將現(xiàn)金利潤考核指標納入到銷售人員的績效考核中，既要考慮現(xiàn)金銷售收入的增加還要考慮經(jīng)營過程中產(chǎn)生的相關(guān)經(jīng)營成本，經(jīng)營成本包括資金占用成本（如存貨、應收賬款）和銷售過程發(fā)生的費用（如促銷費、房屋租賃費、差旅費、車輛租賃費、油費、辦公費等）。采用利潤導向的銷售業(yè)績評價方式可采用銷售獲利率作為考核指標，綜合考慮銷售產(chǎn)品時的價格、費用、收款期、壞賬率、銷售折讓（返利）。

2.激勵相容，科學考核

依據(jù)機制設計理論中的“激勵相容”原則，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，每一個理性經(jīng)濟人都會有自利的一面，在汽車行業(yè)中銷售人員也一樣，他們的行為會按有利于自身利益的方向行動，在銷售導向的銷售業(yè)績評價方式下，銷售人員為了獲得較高的報酬，會爭取獲得較高的銷量，因為會增加促銷政策和賒銷?！凹钕嗳荨痹瓌t是使銷售人員個人利益與企業(yè)利益相統(tǒng)一的一種制度安排，銷售人員為了實現(xiàn)和企業(yè)利益相一致的自身利益而努力。例如企業(yè)的定位是實現(xiàn)更多的現(xiàn)金流那么銷售導向的業(yè)績評價方式便會偏離企業(yè)的目標，而現(xiàn)金利潤導向的業(yè)績評價方式會使企業(yè)利益和個人利益相一致。

采用現(xiàn)金利潤導向的銷售業(yè)績評價方式，能夠?qū)崿F(xiàn)使企業(yè)績效同個人利益相結(jié)合，但是這種模式下銷售人員面臨的工作壓力會增大，考核形式的多元化和復雜性，可能會影響員工的積極性，因而在這一過程中企業(yè)應適當?shù)亟o予員工各種激勵（物質(zhì)激勵、精神激勵、晉升激勵等），從各方面來滿足員工需求，從而減少員工流失率。

三、結(jié)語

對汽車行業(yè)的企業(yè)來說單純以銷售額指標來評價銷售人員的工作績效，會對企業(yè)經(jīng)營績效產(chǎn)生不利的影響，只有綜合考慮其他指標如回款率、應收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、顧客滿意度等指標，才能彌補單純采用銷售額作為考核指標的缺點。

以現(xiàn)金利潤為導向的銷售業(yè)績評價方式更加適用于處于成熟期的汽車企業(yè)，目前汽車行業(yè)處于成熟期，企業(yè)發(fā)展速度變緩，此時采取以現(xiàn)金利潤為導向的銷售業(yè)績評價方式更有助于激勵員工提高收入的同時確保正常的現(xiàn)金流量，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。但是銷售人員承擔的壓力較大，有可能會損傷員工的積極性，因此企業(yè)需要建立良好的企業(yè)文化，對員工進行相關(guān)培訓，提高員工的工作技能，建立滿足銷售人員需求的激勵制度，方能取得良好的成果。

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