李琪　郭建強

摘要：文章以山東省威海市為例，對8家商業(yè)銀行的58位客戶經理的貸款行為進行問卷調查，結合銀行組織結構和激勵機制，從客戶經理生產軟信息的質量和持續(xù)性兩方面對軟信息生產和小微企業(yè)關系型信貸的關系進行Logistic回歸分析。結論表明：銀企接觸次數的增多和客戶經理的工作調動次數的減少均會提高銀行選擇關系型信貸的概率，但受銀行貸款激勵機制和工作調動的影響，客戶經理對借款企業(yè)的軟信息了解度的提高不一定支持其選擇關系型信貸。

關鍵詞：軟信息；信息生產；關系型信貸；小微企業(yè)

一、 引言

山東省中小企業(yè)辦公室提供的數據表明，山東省目前有小微企業(yè)60多萬戶，為社會提供了70%以上的就業(yè)崗位，貢獻了60%的GDP。但由于小微企業(yè)規(guī)模小、抵押品不足、經營風險大，致使其陷入了融資困境。關系型信貸技術在克服信息不對稱、降低融資成本方面有顯著效果，成為了小微企業(yè)融資解困的有效手段。Berger和Udell（2002）認為，關系型信貸所倚重的主要是難以編碼、量化和傳遞的軟信息，包括企業(yè)行為、信譽和企業(yè)業(yè)主個人品行、員工生產能力和穩(wěn)定性，以及企業(yè)的利益相關者情況等，這些信息主要是銀行通過長期和多種渠道的接觸所積累的。因此，有必要從軟信息生產的視角研究小微企業(yè)關系型信貸的生成。

二、 文獻綜述

國內外已有研究集中在軟信息生產、銀行組織結構和激勵機制對小微企業(yè)關系型信貸的影響上。賀勇（2009）通過構建軟信息生產模型分析了軟信息的生產與銀行決策之間的關系，得出銀行在關系型信貸中的關系專用性投資規(guī)模越大、銀企關系質量越高，銀行越容易尋求到貸款決策信息的支持，并實施之。但是，軟信息的生產對關系型信貸的長遠發(fā)展存在一定的阻礙：一是由于軟信息的傳遞成本高，在銀行內部產生“委托——代理關系”；二是存在“信息鎖定（information lock-in）問題”，Von Thadden（1998）認為，放貸銀行對借貸企業(yè)存在信息壟斷，同時借貸企業(yè)對放貸銀行形成“路徑依賴”，導致了借貸成本升高等問題，必然影響關系型信貸的穩(wěn)定發(fā)展。此外，客戶經理在放貸過程中會受到銀行組織結構和激勵機制的影響。林毅夫和李永軍（2001）認為，關系型信貸存在“小銀行優(yōu)勢”，即規(guī)模較小的商業(yè)銀行具有向中小企業(yè)提供關系型信貸的優(yōu)勢，但鄧超等（2010）則認為存在“大銀行優(yōu)勢”。Uchida等（2012）研究顯示，信貸員獲取企業(yè)“軟信息”的行為在關系型融資生成中發(fā)揮著重要作用，并發(fā)現(xiàn)大型商業(yè)銀行的信貸員同樣有能力提供較多的軟信息。徐忠和鄒傳偉（2010）通過建立“硬信息”和“軟信息”框架下的委托代理模型，分析了銀行內部貸款審批權分配和激勵機制可能對貸款行為產生影響。

已有研究成果表明，小微企業(yè)關系型信貸的生成與客戶經理生產軟信息的能力有關，同時還受到銀行組織結構和激勵機制的制約。因此，本文以山東省威海市為例，對軟信息的生產和小微企業(yè)關系型信貸生成的關系進行實證分析。

三、 研究設計

1. 樣本選擇與變量定義。本文選擇了山東省威海市8家商業(yè)銀行作為研究樣本，對客戶經理開展了“山東省威海市小微企業(yè)關系型信貸生成研究”的調研。共發(fā)放問卷63份，回收61份，其中有效問卷58份，有效率為95.1%。問卷共分為所在金融機構基本情況、貸款行為特征、自我評估、對借款企業(yè)的了解度和自身基本情況五部分。本文根據調研結果，選取了幾個變量（如表1示）。

2. 模型構建。由于貸款類型（Lend）為虛擬變量，本文采用二元Logistic回歸模型進行實證分析。根據選取的變量，回歸模型如下：

四、 軟信息生產與小微企業(yè)關系型信貸生成的實證分析

1. 描述性統(tǒng)計與均值差異性檢驗。從描述性統(tǒng)計中可知：客戶經理對借款企業(yè)軟信息的了解度（Soft）存在一定差異，評分在2.429分～5分之間，平均值為3.663分；銀企接觸次數差距較大，最大差距達到27次，這可能是由于軟信息掌控力度較大的銀行會適當消減對貸方的監(jiān)督次數以降低監(jiān)督成本；銀行客戶經理的工作年限差異較大，最大為20年，最小僅為1年，均值約為4年，這與目前銀行業(yè)整體的人員管理密切相關；在專門設立中小企業(yè)貸款部門上，均值為0.897，表明近90%的銀行設有中小企業(yè)貸款部門。

按照貸款類型（Lend）對樣本分組，進行解釋變量的均值差異性檢驗（如表2所示）。結果表明，銀企接觸（Contact）、工作年限（Year）和工作調動（Transfer）在交易型貸款和關系型信貸兩類樣本中具有顯著差異。其中，選擇關系型信貸的銀企接觸次數顯著大于交易型貸款，說明關系型信貸基于軟信息的生產，需要有較多的調查次數和監(jiān)督次數；選擇關系型信貸的客戶經理工作年限顯著大于交易型貸款，工作調動次數顯著小于交易型貸款，說明對于具有豐富工作經驗和對借款企業(yè)熟知的客戶經理，能利用“意會知識”減少借貸雙方的信息不對稱，降低交易費用，傾向于選擇關系型信貸。

2. 變量相關性分析與多重共線性檢驗。從變量間的Pearson相關系數可知，貸款類型與銀企接觸次數負相關，與客戶經理的工作調動顯著正相關，與工作年限負相關，以及軟信息與工作調動負相關，這反映了客戶經理在固定銀行工作的穩(wěn)定性越強，對軟信息的獲取越有利。另外，銀行規(guī)模與貸款類型、工作調動負相關，與銀企接觸次數正相關，即規(guī)模越大的銀行越傾向于向小微企業(yè)發(fā)展關系型信貸，可能是因為大銀行有足夠的能力擔當風險成本以及借貸后的監(jiān)督成本。對于多重共線性，本文采用的檢驗指標是方差膨脹因子（VIF）和容許度（TOL），解釋變量的VIF最大為2.30，小于10，TOL最小為0.44，大于0.1，因此解釋變量之間不存在明顯的多重共線性。

3. Logistic回歸結果及分析。將樣本數據代入式（2），使用Stata13.0軟件進行Logistic回歸，結果如表3所示。從LR值來看，各模型均通過了F檢驗，模型擬合效果較好。具體而言，回歸分析共分為三步：

（1）考慮客戶經理生產軟信息的質量對關系型信貸生成的影響（如模型（1）～（3）所示）。結果表明，只有銀企接觸顯著，銀企接觸每增加一次，客戶經理選擇交易型貸款的概率是選擇關系型信貸概率的0.81倍，即選擇關系型信貸的概率增加23.5%。這說明客戶經理增加對借款企業(yè)的貸前調查和貸后監(jiān)督次數，可以更方便和有效地獲取借款企業(yè)的軟信息，有利于關系型信貸的生成。

（2）研究客戶經理生產軟信息的持續(xù)性對關系型信貸生成的影響（如模型（4）～（6）所示）。結果表明，只有工作調動具有較高的顯著性，工作調動每增加一次，客戶經理選擇交易型貸款的概率是選擇關系型信貸概率的4.716倍，即選擇關系型信貸的概率減少17.5%。這說明頻繁的工作調動會大大降低客戶經理與借款企業(yè)之間關系的穩(wěn)定性，減少了生產軟信息的持續(xù)性，增大了放貸風險，從而不利于關系型信貸的產生。

（3）綜合分析客戶經理生產軟信息的能力對關系型信貸生成的影響（如模型（7）所示）。結果表明，只有借款企業(yè)軟信息的了解度和工作調動次數顯著。從模型（1）和（7）的對比中可以發(fā)現(xiàn)，工作調動對客戶經理的貸款技術選擇更具影響力，受其影響，即使客戶經理對借款企業(yè)的軟信息了解增多，也不一定會選擇關系型信貸。這說明關系型信貸的關鍵在于分攤跨期成本和尋求長期收益，而頻繁的工作調動會使二者無法實現(xiàn)，從而導致客戶經理放貸趨于保守，注重抵押品、財務狀況等硬信息，選擇交易型貸款。在控制變量方面，大銀行資產規(guī)模的增大，會增加客戶經理選擇關系型信貸的概率，支持了“大銀行優(yōu)勢”；而放貸風險大于獎勵的激勵機制會使客戶經理傾向于選擇交易型貸款。

4. 穩(wěn)健性檢驗。為了更好地驗證結論的穩(wěn)健性，本文使用了問卷中客戶經理對小微企業(yè)的貸款利率區(qū)間的均值（Rate）來代替模型（1）中的貸款類型（Lend），Rate越小，表明客戶經理越傾向于選擇關系型信貸。數據顯示，變量Rate的均值為一年期貸款基準利率上浮26.05%，最小值為上浮6%，最大值為上浮80%，說明針對小微企業(yè)的一年期貸款利率存在較大差異。以Rate為被解釋變量進行回歸分析可得：在1%的顯著水平下，Contact與Rate負相關，Transfer與Rate正相關，與之前的研究結論一致，說明實證分析結果是穩(wěn)健的。

五、 結論與政策建議

1. 增加銀企接觸次數有利于小微企業(yè)關系型信貸的生成。增加調查和監(jiān)督次數有利于客戶經理掌握更多有關借款企業(yè)的軟信息，做出關系型信貸的選擇。鑒于此，銀行客戶經理可以通過見面交談、車間觀摩、員工交流等多種方式增加對小微企業(yè)的實地調查和監(jiān)督，從中了解企業(yè)業(yè)主的個人特征、管理水平和員工的穩(wěn)定性，以及產品或服務的市場競爭力，促使關系型信貸的生成，從而解決小微企業(yè)融資的困境。

2. 減少客戶經理的工作調動有利于小微企業(yè)關系型信貸的生成。較少的工作年限不利于小微企業(yè)軟信息生產的持續(xù)性和累積性，頻繁的工作調動會加重這一不利影響。由于關系型信貸和交易型貸款的差異在于跨期成本的分攤和長期租金的獲取，工作調動會破壞銀企關系的穩(wěn)定性，導致分攤跨期成本的風險加大和“信息租值”的消散。因此，銀行必須設計出一整套針對客戶經理的聘用和培養(yǎng)機制，包括建立規(guī)范的和有針對性的客戶經理聘用制度，引導客戶經理制定職業(yè)生涯規(guī)劃，減少跨區(qū)域的客戶經理工作調動等。

3. 受銀行貸款激勵機制和客戶經理工作調動的影響，客戶經理對小微企業(yè)軟信息了解度的提高不一定支持其選擇關系型信貸。如果銀行對客戶經理的貸款行為的激勵不足，工作調動頻繁，客戶經理會選擇保守的交易型貸款方式并注重短期利益。因此，銀行管理層必須加強客戶經理的物質激勵和精神激勵，尤其要對開展小微企業(yè)貸款業(yè)務業(yè)績良好的客戶經理給予更高的獎勵。

參考文獻：

[1] Berger A N and Udell G F.Small business credit availability and relationship lending： The importance of bank organizational structure[J].Economic Journal，2002，112（477）：32-53.

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基金項目：中國人民大學2015年度拔尖創(chuàng)新人才培育資助計劃成果。

作者簡介：李琪（1989-），男，漢族，江蘇省徐州市人，中國人民大學財政金融學院博士生，研究方向為金融風險管理、小微信貸；郭建強（1963-），男，漢族，山西省芮城市人，山東大學（威海）商學院教授，南開大學經濟學博士，研究方向為西方經濟學及其應用、投資經濟學與企業(yè)投資融資行為。

收稿日期：2015-11-27。