邵曉霞

摘 要：當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)基本屬于資金密集型的行業(yè)，由于前期拿地、開工建設(shè)等階段需要投入大量的啟動資金。但是其資金回收卻主要在房屋的銷售階段。由于房屋這種產(chǎn)品單價(jià)不僅高，其銷售量受銀行內(nèi)部制度、金融政策的影響較大，因此直接導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)資金回收速度相對較慢，資金比一般商品的流動性差。加快資金回籠是多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)選擇銷售模式的首要因素。目前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售模式主要有自主銷售與委托代理。多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇代理銷售模式的原因是銷售代理商多年以來在銷售領(lǐng)域的專業(yè)化。銷售代理商根據(jù)市場、房源、價(jià)格等情況制定全年銷售計(jì)劃，經(jīng)過房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)確認(rèn)后生效。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 銷售模式 代理銷售 財(cái)務(wù)關(guān)注點(diǎn)

委托代理銷售模式下的房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)主要關(guān)注點(diǎn)很多。筆者認(rèn)為在財(cái)務(wù)方面重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn)

關(guān)注點(diǎn)一：合理地區(qū)分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與銷售代理商應(yīng)承擔(dān)的營銷費(fèi)用。銷售代理合同中應(yīng)該明確雙方應(yīng)該承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用，以防止后期在費(fèi)用承擔(dān)問題上產(chǎn)生不必要的糾紛。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在財(cái)務(wù)方面主要承擔(dān)項(xiàng)目售樓處、樣板間建造裝修、建筑銷售模型、售樓處辦公用具的費(fèi)用及水、電、通訊費(fèi)、項(xiàng)目宣傳費(fèi)用。其中項(xiàng)目宣傳費(fèi)用包括電視、廣播、報(bào)刊、雜志、展會、宣傳單、暖場活動、促銷活動、外展點(diǎn)、派單等費(fèi)用。銷售代理商應(yīng)承擔(dān)的營銷費(fèi)用：銷售人員、管理人員成本，包括工資、福利、提成、獎(jiǎng)金、勞動保險(xiǎn)、醫(yī)療、公積金、住宿、交通等費(fèi)用。銷售人員的工裝費(fèi)用案場日常辦公費(fèi)用、銷售人員的手機(jī)通訊費(fèi)等。

關(guān)注點(diǎn)二：由于已經(jīng)選擇了成熟的代理團(tuán)隊(duì)，接下來是房地產(chǎn)企業(yè)與代理公司簽訂銷售代理協(xié)議的環(huán)節(jié)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)月度支付傭金由本月計(jì)提的傭金和溢價(jià)計(jì)提的傭金兩部分所以主要作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注與傭金計(jì)提相關(guān)指標(biāo)的制定。一般而言根據(jù)城市不同、自我實(shí)力、項(xiàng)目品質(zhì)不同、和開發(fā)商公關(guān)關(guān)系不同均有些微差別。

首先是基礎(chǔ)銷售量與傭金計(jì)提比例的確定，本月計(jì)提的傭金的比例與基礎(chǔ)銷售量有關(guān)。同時(shí)還與房源是住宅還是商業(yè)也有一定的關(guān)系。例如當(dāng)月完成銷售住宅指標(biāo)的60%以下，按照當(dāng)月代銷住宅總價(jià)的1%計(jì)提；當(dāng)月完成銷售住宅指標(biāo)的60%以上，未達(dá)到80%，按照當(dāng)月代銷住宅總價(jià)的1.1%計(jì)提；按照當(dāng)月代銷住宅總價(jià)的1%計(jì)提；當(dāng)月完成銷售住宅指標(biāo)的80%以上，未達(dá)到100%，按照當(dāng)月代銷住宅總價(jià)的1.2%計(jì)提；當(dāng)月完成銷售指住宅標(biāo)的100%，按照當(dāng)月代銷住宅總價(jià)的1.2%計(jì)提。如果商業(yè)房源，傭金按單月代銷總價(jià)的1.2%計(jì)提銷售傭金。這樣能激發(fā)代理公司銷售人員的工作熱情，增加銷售量，加速存貨的周轉(zhuǎn)率，加快資金回收速度。

其次底價(jià)單價(jià)指標(biāo)的制定：平均底價(jià)是房地產(chǎn)企業(yè)要求代理商銷售房屋的最低平均單價(jià)，該指標(biāo)的高低同樣影響傭金計(jì)提的多少。根據(jù)這個(gè)公式；計(jì)提的傭金=（成交單價(jià)-底價(jià)單價(jià)）銷售面積*傭金計(jì)提比例，由此不難看出在傭金計(jì)提比例和底價(jià)單價(jià)一定的情況下，成交單價(jià)越高，銷售代理公司獲得的傭金越多，該指標(biāo)的合理制定不僅能促使代理公司賣得快，而且更要賣得貴。我們以一套房產(chǎn)為例，低價(jià)單價(jià)5780元，面積是140平米，銷售價(jià)格每平方米提高10元的話，代理公司計(jì)提溢價(jià)傭金的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)就為1400元，由此可以看出營銷人員就會在保證基本銷售量的前提下，根據(jù)市場行情靈活、主動地漲價(jià)。相應(yīng)地增加房地產(chǎn)企業(yè)的銷售收入及收益。

再次傭金計(jì)提比例，基礎(chǔ)銷售量對應(yīng)的傭金計(jì)提比例是起點(diǎn)，站在房地產(chǎn)開發(fā)公司的角度，基礎(chǔ)銷售量對應(yīng)的傭金計(jì)提比例不宜太高，一般定在1%左右。同時(shí)將獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制加入到代理銷售協(xié)議中。房地產(chǎn)企業(yè)在對銷售代理商的管理上應(yīng)當(dāng)占主動地位，在其基礎(chǔ)上，才可以使銷售代理商付出較高的工作激情，從而保證房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

關(guān)注點(diǎn)三：每月銷售回款金額的對賬，銷售回款金額是計(jì)提傭金的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。因此房地產(chǎn)企業(yè)委托代理的房源收到的房款單獨(dú)建立明細(xì)賬，而且該明細(xì)賬要反映每套房產(chǎn)的回款情況，具體包括每套房產(chǎn)的首付款、貸款、補(bǔ)交的面積差額、尾款等信息。做好上面的基礎(chǔ)工作非常關(guān)鍵，否者會影響到房地產(chǎn)企業(yè)支付傭金的準(zhǔn)確性。由于代理公司發(fā)送給我們的傭金計(jì)提表一般是按每套房產(chǎn)的回款情況匯總，根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的房款回收明細(xì)賬與銷售代理商的傭金計(jì)提表對賬，保證房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售傭金的準(zhǔn)確支付。

銷售代理在我國房地產(chǎn)銷售市場中占有相對重要地位，房地產(chǎn)的管理者應(yīng)積極地協(xié)調(diào)好房地產(chǎn)銷售代理雙方的關(guān)系，對于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有重要意義。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在實(shí)際銷售代理業(yè)務(wù)中加應(yīng)當(dāng)強(qiáng)財(cái)務(wù)關(guān)注，充分利用代理公司的專業(yè)優(yōu)勢，相對地縮短銷售周期，加快企業(yè)自身的資金回籠速度，較好地處理時(shí)間與收益的關(guān)系。筆者經(jīng)歷的房地產(chǎn)代理銷售案例證明：委托專業(yè)公司銷售的資金回收速度快、銷售總成本相對低，資金利潤率高。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂萍等編著.《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營》（第三版）.