張瑜

摘 要：生活中從不缺少爭議。因此，作為解決爭議最直接最常用的方法，談判也如空氣般無所不在。律師所處理的絕大部分法律事務，最終都會涉及談判，不管你是想替委托人達成一份買賣合同，還是打算提起一宗人身損害賠償訴訟，你都是談判。因此，如何“打好每一場法律談判的仗”都是作為一個合格的法律人應當學習并具備的本領。那么什么是法律談判？進行法律談判之前我們需要做哪些準備工作？準備完成后，又如何開始一場法律談判？開始后，進行法律談判的技巧與策略又是什么？以上便是文章將要探討、分析和論述的問題。

關鍵詞：法律談判；利益；技巧

一、法律談判的內(nèi)涵

在日常生活中，談判事例隨處可見，比如你看中了商場里耐克專柜的一雙運動鞋，或者你因為不小心打碎了從同學那里借來的水杯等，你會與店主或你的同學，就價格、賠償?shù)葐栴}進行談判。談判是有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議，這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程?？梢哉f：法律職業(yè)就是談判。但談判不是說服，其本質(zhì)是我們相互需要，因此決定的權利被彼此分配。談判也不是妥協(xié)的藝術，而是雙贏的方法，利益最大化是我們追求的目標。

二、法律談判準備列表技巧

談判準備是指在談判開始前，談判者圍繞談判議題進行準備的階段。任何一項重要的嘗試都受益于之前的準備工作，法律談判也不例外。有談判專家說，“二八法則”同樣適用于談判：大約80%的努力應該用于準備工作，20%的努力用于實際談判。充分、有效的談判準備才是談判成功的關鍵。

（一）收集各方信息，了解對方的利益需求

首先是收集委托人和談判對方的信息。收集委托人信息的途徑，主要是通過會見并詢問委托人、進行實施調(diào)查等。針對不同的事由，談判律師要采取不同的方法詢問委托人獲取相關信息。對談判對方信息的收集涉及兩個方面：一是對方當事人的信息，包括對方當事人的名聲、為人處世的方式，企業(yè)的運營情況，與此次交易、糾紛有關的事實信息等；二是對方談判律師的信息。

其次是了解對方的利益需求。任何一項交易或者爭議的出現(xiàn)，都是以利益為背景的。談判的前提是各方的利益存在差距，同時，這差異又會影響到談判的結果。因此，在法律談判準備階段，律師的重要工作之一，就是對談判各方的利益進行評估。談判者了解和確定對方利益的最基本的方法，是站在對方的角度換位思考，分析對方的立場，問自己對方“為什么”會這么做；也可以直接詢問對方，但詢問的時候要說明，你是為了理解對方的需求、希望、擔心或者愿望，而不是讓對方為他的立場辯護。

（二）分析各方強弱勢面

在法律談判中，利益是驅(qū)動各方采取相關行為的動力，但同時，優(yōu)劣勢也是影響談判的一個重要因素。談判者應分析評估涉及各方在法律和現(xiàn)實立場中的優(yōu)勢與劣勢。主要可以從法律、經(jīng)濟、社會、心理、政治和專業(yè)知識方面進行分析評估。如分析評估對方是否具有利用其經(jīng)濟上的優(yōu)勢和資源進行交易或爭奪利益的能力；在某些交易和爭議所處的社會環(huán)境中，對方是否可以運用特定群體的權力，包括地理的、行業(yè)的、宗教的或類似群體，來對談判施加壓力等。

（三）預設替代方案

替代方案，就是談判不成功時候的Plan B。我們要在自己所有可能的替代方案中作出選擇，找到所謂的BATNA。BATNA是指談判協(xié)議最佳替代方案，即談判一方在未能達成協(xié)議的情況下，所傾向于采取的行動。最佳替代方案并非由談判者的主觀愿望所決定，而是取決于客觀事實。它是一種可行的選擇方案；它是無須他人同意的情況下，你可以做出的采取符合你自身利益的最佳行為；它是衡量一切擬定協(xié)議的標準，它能阻止談判者接受對己方來說十分不利的協(xié)議，又不至于拒絕不該拒絕的協(xié)議。如果協(xié)議條款優(yōu)于最佳替代方案，談判者就應該接受。最佳替代方案決定了兩件事，一是我方什么時候可以離開談判桌，二是談判桌前的準備和談判桌的結果。因此在談判開始之前分析自己和對方的替代方案是非常重要的。

擁有一個準備充分且切實可行的最佳替代方案，能幫助你更好地進行談判：“通過制定和完善己方的最佳替代方案，你可以把你自己的資源轉化為談判實力，運用你的知識、時間、財產(chǎn)、朋友、關系以及智慧，設計出一套不受對方同意與否影響的最佳解決方案。

（四）選擇合適的時間、地點、配置適當?shù)娜肆Α⑽锪Y源

談判通常都有一定的時限，在談判開始前，談判者需要確定何時開始談判、何時結束談判。除此之外，應當采取什么樣的談判方式：電話談判還是面談？在哪里進行面談：你的辦公室還是對方辦公室？或者委托人的家里、公司？或者一個“中立”的地點？這些都是在談判準備階段需要確定的問題。

談判人員的組成對于法律談判有著重要的意義：需要多少人參加談判，什么人適合做主談，什么人適合做輔助談判者，什么人適合做信息、文件處理工作等，都是談判開始前需要考慮的問題。選擇個人談判還是團隊談判，應根據(jù)具體的談判情勢而定，談判環(huán)境、談判條件、談判策略以及談判成本等，也都是需要考慮的因素。

三、法律談判的開場技巧

談判開場可以提及四件事：目的、產(chǎn)品、人和程序。目的即談判者的談判目標，是指談判者力求通過談判實現(xiàn)的期望值，是談判者根據(jù)各種客觀情況，經(jīng)討論、預測、判斷后所確定的，它決定著談判的方向。產(chǎn)品即指談判者今天可以實現(xiàn)的是什么。人是指今天的談判由誰來談？他獲得了多少授權。程序是指談判的流程?？刂瞥绦?，是一項重要的權利，因為程序?qū)φ勁械慕Y果也有重大影響，如經(jīng)典的例子：田徑賽馬。

四、法律談判的溝通技巧

（一）傾聽的技巧（聽力三角形一）

談判者作為信息的接收者應當認真聽取對方所發(fā)送的信息，確定其含義并作出反應，這是積極聆聽。在談判中，好的傾聽能力與好的談話能力同等重要。只有先聽到對方對談判所涉事實、問題和意見的陳述，才能知曉對方的基本立場和觀點，并在此基礎上做出回應。具體而言，積極聆聽包括三個方面：

一是認真、仔細的聽。在談判對方談話時，保持對他的正視、適時地就談話內(nèi)容進行回應、對部分談話內(nèi)容進行記錄等。認真傾聽，有利于同對方建立信任關系；有利于清楚聽見、獲取對方所說的信息，正確理解對方的真實意圖，比如：“我同意你的建議”和“這真是一個有意思的建議”有著天壤之別。

二是有效地聽。在對方說話的同時，傾聽者要對接收到的信息進行處理，要聽懂對方說話的意思。傾聽，不僅僅是保持安靜，而是聽人們說什么、沒說什么、所表達的意思是什么，識別談話者的主要觀點和理由；也要注意說話者所用詞句，識別對方的語氣語調(diào)，識別關鍵詞句，比如“這是我們的格式合同條款”則可能意味著：一是一直以來，這就是個問題，我們的條件都是這樣；二是這些條款還是可以再商量的。只有進行有效傾聽，傾聽者才能準確地獲取信息，理解講述者的真實意圖，并在此基礎上做出有效反饋、

三是反饋是關鍵（聽力三角形二）。傾聽者對聽到的信息進行反饋，是積極傾聽的關鍵。在聽到對方的言論，不要急著反擊，而是反饋，確認你所收到的信息就是對方發(fā)出的信息。反饋的常見方法有：逐字重復、同義轉述、資訊整合（重新聚焦問題，提煉對話重點）等。

（二）提問的技巧（聽力三角形三）

一是選擇合適的提問方式：開放式提問。正確的提問方式能夠幫助我們找到對方的利益，建議大家問兩個問題，一個問題是“為什么”；另一個問題是“怎么辦”，即開放式提問。開放式的提問可以促進談判中的信息搜集，寬泛的問題給了回答者更大的空間，以決定談論主題的范圍，所以開放式提問是推薦的提問方式。

二是提問要有的放矢，并把握好時機。提問是為了獲得你所想要的信息，或者從對方處得到答案，以解除自己的疑惑。因此，提問者事先要對所提問題進行準備，確定好提問的范圍和主要內(nèi)容；要有明確的詢問目標，而不是為了提問而提問；要知道什么時候可以提問，什么時候不該提問，什么時候該問這樣的問題，什么時候該問那樣的問題。

三是問題要清楚、簡短、確定。在談判中，提問者的問題一定要清楚、簡短明確，即使那些引導式、澄清式的提問，也要盡可能做到言簡意賅。

上面的傾聽技巧綜合運用起來就是聽力三角，即提問、聆聽、反饋。使用聽力三角，是我們發(fā)現(xiàn)利益、了解談判對方真實想要的東西的“黃金”工具，其重要性不言而喻。

（三）區(qū)分觀點與事實

談判時，要區(qū)分“觀點與事實”，比如，“趙麗穎是一個美女”——這是一個觀點；“趙麗穎是一個女人”—這是一個事實。談判中要就事論事，目標在于解決問題，著眼點和落腳點在于談判問題的事實本身。但是也要適時亮出自己的觀點，使得對方明白你的真實需要，促進談判的下一步進行。

（四）運用“Tit-for-Tat”的博弈策略

這個策略即“以牙還牙”策略，這個策略包含兩項內(nèi)容：一是作為談判者，我們要永遠先釋放善意，以合作態(tài)度開始，并且不第一個背叛對方；二是之后的動作和對方保持一致，對方善意我善意、對方惡意我惡意，對方改變、我一樣改變。

五、談判方式的四個基本策略

立場不同于利益，談判雙方不應當執(zhí)著于立場之爭，而是通過擴大共同利益、擴張有限資源，使各方解決問題的潛力最大化。談判，其旨在通過有效和友好的方式取得最明智的結果，其目的是通過最大化談判各方解決問題的潛力，以擴大其委托人潛在的共同利益。談判應堅持四個基本策略，具體如下：

（一）把人和事分開

把人和事分開，即指把談判者之間的人際關系和實質(zhì)利益分開，買賣不成，仁義還在。人們會有強烈的情感立場偏向性，容易忽略對利益的考量。所以在解決實際問題之前，應該把人際關系和實際問題分開處理，談判者應該放下互相攻擊的情感沖動，就事論事，肩并肩地一起解決問題，哪怕談判未果，情誼仍在。

（二）關注利益，而不是立場

這點即要求談判者考慮委托人的利益，而不是一味地執(zhí)著于立場，這樣各方才能充分理解每一方的動機、目的與價值。在談判中把精力集中在立場上常常會掩蓋委托人的實際利益需求，使人看不清楚自己真正想要什么。因此談判應著眼于利益，而非立場。

（三）為共同利益創(chuàng)造選擇方案

在達成協(xié)議之前，談判者應當為共同利益找出多種選擇方案，找出能滿足各方需求的新思路。首先，談判者應將創(chuàng)造選擇方案，再決定選擇方案。其次，談判者應當擴大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一方案。在創(chuàng)造多種方案的過程中，談判者的目的不是尋找正確的途徑，而是要創(chuàng)設可以談判的空間。接下來，應當尋求共同利益，因為共同利益有助于達成共識。最后，談判者應找到讓對方容易決策的方法，要讓對方面臨的選擇盡可能地簡單明了。

六、結語

法律談判技巧的精華，可以濃縮為五個字：“勢、道、法、術、器”。“勢”即指我們作為談判者要在談判中把握形勢，清楚己方與對方的強、弱、優(yōu)、劣勢，從而發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，不輸氣勢；“道”指人與人溝通的路，我們要走“人道”——談判對別人有幫助，也要走“天道”——天道酬勤，做好法律談判各項準備工作，不斷在實踐中鍛煉自己的談判水平與運用技巧的能力；“法”是指談判要遵循法律法規(guī)，遵循客觀標準，保持理性；“術”是指要說到做到，言而有信；“器”是指能用的工具都用上，能準備的方案都準備好，能用的方法都不浪費。法律談判不僅僅是一種爭議解決方式，還是一門學問、一門藝術、一項技能，它無處不在，學習它、掌握它是我們作為一個法律人的應有之義。

參考文獻

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