武向陽(yáng)

換位思考，是設(shè)身處地為他人著想，即想人所想，理解至上的處理人際關(guān)系的思考方式。人與人之間要互相理解，信任，并且要學(xué)會(huì)換位思考，這是人與人之間交往的基礎(chǔ)：互相寬容、理解，多去站在別人的角度上思考。

在談判領(lǐng)域中，目前關(guān)于換位思考的研究比較復(fù)雜，對(duì)換位思考的看法大致可以分為兩種：一是強(qiáng)調(diào)換位思考的合作性質(zhì)。使用換位思考的談判才表達(dá)了對(duì)對(duì)方的關(guān)切，從而能夠促進(jìn)雙方的溝通，降低沖突和摩擦。研究者發(fā)現(xiàn)，在勞資談判中，當(dāng)雙方關(guān)系良好時(shí)，他們對(duì)談判的期望值會(huì)更公允，更有利于對(duì)方，從而減少了沖突的可能性。二是強(qiáng)調(diào)換位思考的自利性質(zhì)。換位思考促使談判者去思考對(duì)方，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)，從而幫助自己獲得更高的收益，也即“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。這里所說(shuō)的換位思考，指的是第一種理解。

換位思考是思利及人理念的前提，換位思考的力量十分巨大，會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生本質(zhì)性的影響。有一個(gè)換位思考的例子是某日本高級(jí)酒店檢測(cè)客房抽水馬桶是否清潔的標(biāo)準(zhǔn)是：由清潔工自己從馬桶中舀—杯水喝一口?？梢韵胂?，這樣的馬桶會(huì)干凈到什么程度。

換位思考，往往會(huì)起到意想不到的結(jié)果。原因有兩個(gè)：一是換位思考讓談判者表達(dá)出對(duì)談判對(duì)手需求的關(guān)注，能夠增強(qiáng)彼此間的信任感，促進(jìn)共贏。二是如果談判雙方能夠進(jìn)行換位思考，就有助于克服信息的不對(duì)稱(chēng)。研究發(fā)現(xiàn)談判共贏的關(guān)鍵在于談判者是否能成功分享信息，實(shí)現(xiàn)互換。研究還發(fā)現(xiàn)，如果社會(huì)交往中的一方進(jìn)行了換位思考，另一方將透露更多的信息。

要有效運(yùn)用換位思考，其前提和條件是平等和尊重。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，在人的生理需求得到滿(mǎn)足的前提下，逐步會(huì)產(chǎn)生對(duì)尊重、安全、社交及自我實(shí)現(xiàn)的需求。談判者只有把自己和對(duì)方放在平等地位，實(shí)行服務(wù)式談判，才能讓對(duì)方感覺(jué)受到尊重，自發(fā)產(chǎn)生對(duì)談判者的理解，有效促進(jìn)雙方工作。即使對(duì)方是你的下屬和員工，你也要對(duì)其平等視之，聯(lián)想集團(tuán)就是將領(lǐng)導(dǎo)方式由指令型轉(zhuǎn)為指導(dǎo)型，再逐漸轉(zhuǎn)為開(kāi)明型，為員工提供舞臺(tái)充分展示自我，從而形成聯(lián)想集團(tuán)管理規(guī)范的優(yōu)勢(shì)。

其次，良好氛圍是換位思考的條件。換位思考實(shí)質(zhì)是談判3.0思維模式的表現(xiàn)，即強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足人的心理需求，通過(guò)潛移默化樹(shù)立“我為人人，人人為我”的觀念。談判3.0思維模式關(guān)注的是人文精神，其最高境界就是實(shí)現(xiàn)共贏，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，并能夠關(guān)心對(duì)方的感受與需求。這只靠單個(gè)人換位思考是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，談判雙方應(yīng)該在談判桌上形成相互理解的良好氛圍，使之上升為談判雙方的共同理念，融入到談判者的思想深處，才能從根本上增強(qiáng)談判者的換位思考行為，形成談判上的良性循環(huán)，促進(jìn)談判的發(fā)展。

換位思考的起碼要求是會(huì)“溝通”。談判者在工作中重要的事情之一就是信息溝通，溝通技能是談判者必備的技能。換位思考要求談判者充分調(diào)動(dòng)被談判者的積極性，其過(guò)程是主體與客體之間的“情感互動(dòng)”和“感情聯(lián)姻”。一位談判大師說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有人與人之間的溝通，就不可能有行之有效的談判”?？梢?jiàn)“溝通”二字是衡量談判者會(huì)不會(huì)換位思考、會(huì)不會(huì)談判的關(guān)鍵因素所在。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和下屬聊天，能很快把下屬帶入“員工知道他先知，員工流淚他流淚”的“溝通”境界，如此“換位”和“思考”，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的威信自然就高，也自然是一個(gè)高超的談判者。

良好的溝通建立在相互理解的基礎(chǔ)上，因此處理事情時(shí)，不僅要從自己的角度，而且要站在對(duì)方的立場(chǎng)上，以對(duì)方的思維方式或思考角度來(lái)考慮問(wèn)題，找出對(duì)方的合理點(diǎn)，進(jìn)而提出雙方都能夠接受且對(duì)企業(yè)有利的建議和對(duì)策，最終解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)共贏，即需要進(jìn)行換位思考。在談判中通過(guò)換位思考，能改變?nèi)说恼J(rèn)知和需求，促進(jìn)相互了解、尊重，建立信任關(guān)系，營(yíng)造良好的人際關(guān)系。因此，換位思考是實(shí)現(xiàn)溝通的橋梁，是談判溝通的潤(rùn)滑劑。

換位思考是談判者“自身”的要?jiǎng)?wù)。談判者實(shí)踐“換位思考”的要訣在于，談判過(guò)程中雙方在發(fā)生矛盾時(shí)，能站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考問(wèn)題。不過(guò)在這里要明確指出的是，要不要換位思考，會(huì)不會(huì)換位思考，換位思考有沒(méi)有效應(yīng)，是談判者自己的事，與他人無(wú)關(guān)。經(jīng)常有談判者抱怨：我考慮對(duì)方，誰(shuí)考慮我？作為談判者要清楚地知道：只能要求自己換位思考，而不能要對(duì)方為自己著想。

換位思考需要堅(jiān)持。俗話(huà)說(shuō)，凡事貴在堅(jiān)持。換位思考的實(shí)施或多或少的會(huì)涉及個(gè)人利益的犧牲，這時(shí)尤其是談判者不能斤斤計(jì)較，而要以大局為重，展示自己寬大的胸懷，以情感人，以事服人，這樣才能實(shí)現(xiàn)己方的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

換位思考是一種先進(jìn)的談判理念和有效的談判手段。不僅在企業(yè)談判中使用“換位思考”可使信息溝通事半功倍，使談判工作更行之有效，而且我們?cè)谌粘Ｉ罟ぷ髦羞\(yùn)用“換位思考”亦能有效化解矛盾，提高工作效率和生活品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)良好的自我談判。