劉旭琴

【摘 要】電力供應(yīng)是產(chǎn)輸配消換換相扣，在各個(gè)環(huán)節(jié)都有實(shí)時(shí)計(jì)量的設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控，以確保由消耗引導(dǎo)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡。然而在電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)，存在著各種不確定因素，導(dǎo)致電力消費(fèi)預(yù)期不穩(wěn)定，消耗數(shù)據(jù)記錄不準(zhǔn)確，自然災(zāi)害、電費(fèi)壞賬等問題，從而對(duì)電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)效應(yīng)產(chǎn)生不利影響。文本首先介紹了電力營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容和模式，并分析了電力營(yíng)銷過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)及影響因素，最后探討了電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控制度的創(chuàng)新。

【關(guān)鍵詞】電力；營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)；管控制度

一、電力營(yíng)銷的主要內(nèi)容及模式

電力是電力企業(yè)的可銷售產(chǎn)品，只有將生產(chǎn)的電力銷售出去，即促使各類用戶消耗掉，并有效回收電費(fèi)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。電力行業(yè)盡管一直以來都以國(guó)家壟斷為主，經(jīng)營(yíng)管理制度也未市場(chǎng)化，無論是生產(chǎn)規(guī)劃、定價(jià)還是效益管理都有國(guó)家政策和財(cái)政作為支撐。但隨著電力行業(yè)的市場(chǎng)化改革，企業(yè)自負(fù)盈虧并開放競(jìng)爭(zhēng)，促使電力企業(yè)必須加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，其中電力營(yíng)銷能力和管理制度是電力企業(yè)市場(chǎng)化改革的重中之重。電力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷主要負(fù)責(zé)完成電力銷售、用電服務(wù)以及市場(chǎng)拓展等各種綜合指標(biāo)，同時(shí)還需要貫徹執(zhí)行國(guó)家的用電法規(guī)政策，保障電力營(yíng)銷的安全，努力提升用電效率和環(huán)保水平，防治各種用電違規(guī)及災(zāi)害事故。

電力行業(yè)改革前我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷的工作模式概括而言就是被動(dòng)營(yíng)銷或是營(yíng)銷空白，由于電力生產(chǎn)、電網(wǎng)建設(shè)以及電力銷售都有屈指可數(shù)的幾家國(guó)有企業(yè)企業(yè)壟斷，區(qū)域格局穩(wěn)固，加上國(guó)家對(duì)電價(jià)的嚴(yán)格把控，電力企業(yè)一方面不存在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶流失問題；另一方面由于自主經(jīng)營(yíng)空間受限而缺乏積極性。而隨著電力行業(yè)的改革，電力生產(chǎn)進(jìn)入了許多新的市場(chǎng)參與者，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇；電廠和電網(wǎng)分離形成合作及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)在營(yíng)銷端出現(xiàn)了獨(dú)立的電力銷售企業(yè)以及電力服務(wù)配套產(chǎn)業(yè)企業(yè)。因此跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)以及多主體競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，消費(fèi)者面對(duì)電價(jià)和服務(wù)有了更多的選擇，電力企業(yè)等相關(guān)主體必須提升營(yíng)銷能力。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)的開放，電力供需按照市場(chǎng)規(guī)律來平衡，國(guó)家管控逐漸放松，各類市場(chǎng)參與者將在改革浪潮中分享更大的紅利。

然而在電力行業(yè)改革過程中，對(duì)于新進(jìn)入者而言除了巨大的機(jī)遇之外，很多不確定性更是隱藏著風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于傳統(tǒng)電力企業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)壓力更大于自主經(jīng)營(yíng)空間的加大，尤其是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)明顯加劇。

二、電力營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)及影響因素

電力營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)主要有客戶穩(wěn)定性風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)、盜竊風(fēng)險(xiǎn)、災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)以及政策風(fēng)險(xiǎn)。

客戶穩(wěn)定性風(fēng)險(xiǎn)是指客戶數(shù)量和客戶用電量存在較大波動(dòng)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展較快，一方面城鎮(zhèn)化及工業(yè)化發(fā)展會(huì)帶來居民群體的大規(guī)模集聚和流動(dòng)，從而導(dǎo)致日常生活用電的規(guī)模和結(jié)構(gòu)在空間和時(shí)間上出現(xiàn)較大變化；另一方面產(chǎn)業(yè)用電隨著企業(yè)的增減和遷移也會(huì)發(fā)生變化。電力供應(yīng)需要依靠大量的固定資產(chǎn)設(shè)施投入，如果客戶穩(wěn)定性不足，將會(huì)給電力生產(chǎn)營(yíng)銷管控帶來巨大挑戰(zhàn)。

合同風(fēng)險(xiǎn)只是供用電合同不規(guī)范、合同執(zhí)行監(jiān)控不到位帶來的風(fēng)險(xiǎn)。由于長(zhǎng)期的壟斷，電力企業(yè)重資產(chǎn)輕合同的問題普遍存在，在銷售端重點(diǎn)對(duì)配電和用電計(jì)量設(shè)施進(jìn)行管理，但對(duì)于與用戶的協(xié)議管理長(zhǎng)期忽視。一方面是合同條款不規(guī)范，包括缺失規(guī)范的合同條款，如履行期限、履行方式、罰責(zé)等，對(duì)于一些客戶真實(shí)性要求的條款缺失；另一方面在合同履行過程中缺乏持續(xù)跟蹤管理，要么一線人員流動(dòng)性大導(dǎo)致交接丟失，要么合同執(zhí)行缺乏專職人員進(jìn)行跟蹤。

計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)是指只是用電記錄不準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)缺失或者數(shù)據(jù)反饋不及時(shí)等導(dǎo)致的數(shù)據(jù)混亂以及預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確問題。用電營(yíng)銷工作不僅要對(duì)客戶用電量清晰準(zhǔn)確地記錄，還要根據(jù)歷史用電數(shù)據(jù)分析進(jìn)行近期用電預(yù)測(cè)，以提供電力生產(chǎn)調(diào)整作為依據(jù)。但由于終端計(jì)量設(shè)備覆蓋率及智能化水平問題，導(dǎo)致用電數(shù)據(jù)精細(xì)化記錄和智能化分析能力不足，從而無法從整體或混亂的數(shù)據(jù)中進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。

盜竊風(fēng)險(xiǎn)一直存在，私接電路，盜竊和破壞電力設(shè)施等違法違規(guī)行為，直接對(duì)電力企業(yè)的財(cái)產(chǎn)及利益造成損失，同時(shí)還會(huì)對(duì)用戶帶來經(jīng)濟(jì)損失甚至是人身安全威脅。在電力改革中，市場(chǎng)開放后參與者增加，電力設(shè)施的權(quán)屬關(guān)系以及交易更加復(fù)雜，其中發(fā)生的違法違規(guī)行為的概率更大。

災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)主要是由于不可抗力造成的損失，包括風(fēng)暴、冰雪、地震等造成的電力設(shè)施損壞、人為造成的火災(zāi)、坍塌等事故造成的電力設(shè)施破壞等。在城市化建設(shè)過程中，大量的建設(shè)工程對(duì)電力設(shè)施的改造產(chǎn)生的影響較大。

政策風(fēng)險(xiǎn)是指目前電力改革過程中，很多具體的操作細(xì)則還沒有確定，例如目前電力營(yíng)銷側(cè)出現(xiàn)的很多電力銷售公司，注冊(cè)規(guī)模超過萬家，但最終存貨下來的僅有三分之一，其中還不都是專業(yè)企業(yè)。由于電力交易相關(guān)政策還沒有具體落地的規(guī)范，很多銷售型企業(yè)都是摸著石頭過河，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大。

除了以上風(fēng)險(xiǎn)意外，由于電力市場(chǎng)改革以后消費(fèi)者對(duì)電力消費(fèi)從被動(dòng)接受到有選擇權(quán)，從而對(duì)于電力服務(wù)質(zhì)量要求更高了，但很多電力企業(yè)仍然抱著以往的心態(tài)，缺乏主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)和能力，從而導(dǎo)致很多投訴甚至客戶流失。

三、電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控制度創(chuàng)新

對(duì)于電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管控，需要從軟、硬件以及人員三個(gè)方面入手，通過規(guī)范的制度體系來打造標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)：

從硬件設(shè)施上看，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)建設(shè)外向型的電力經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，通過自建、租賃或合作建設(shè)等方式，在電力生產(chǎn)、傳輸配送以及用電端的設(shè)施上進(jìn)行全面升級(jí)，利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和產(chǎn)品打造能夠面向單個(gè)用戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷和服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)生產(chǎn)、精準(zhǔn)配送、精準(zhǔn)消費(fèi)和精準(zhǔn)收益。從行業(yè)趨勢(shì)看，電力系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)在經(jīng)營(yíng)主體上會(huì)逐步分離，專業(yè)化分工和協(xié)作要求電力營(yíng)銷需要更加開放和靈活地與合作伙伴進(jìn)行合作，通過多元化的交易模式，實(shí)現(xiàn)硬件平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)的利用效率。也就是說營(yíng)銷最終的產(chǎn)品雖然是電力及相關(guān)服務(wù)，但其產(chǎn)品的來源及內(nèi)涵將更加豐富；從軟件上看，電力營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)在自主經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)中形成市場(chǎng)化的組織氛圍，圍繞著以客戶為中心和績(jī)效收益匹配原則，打造專業(yè)、服務(wù)和奮斗的企業(yè)文化。包括在組織建設(shè)上，建立更加公平和開放的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以效益為導(dǎo)向，以素質(zhì)和能力為標(biāo)準(zhǔn)，讓優(yōu)秀和勤奮的員工能夠有更好更公平的發(fā)展機(jī)會(huì)；此外，從隊(duì)伍建設(shè)上看，為了匹配服務(wù)型和營(yíng)銷型企業(yè)的要求，必須對(duì)人員能力和素養(yǎng)進(jìn)行提升，一方面通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)既有骨干的提升；另一方面應(yīng)吸引更多的優(yōu)秀人才進(jìn)入電力營(yíng)銷行業(yè)。

所有的改進(jìn)措施都必須要有先進(jìn)和穩(wěn)定的制度作為保障，電力行業(yè)改革的最終結(jié)果不可能是充分競(jìng)爭(zhēng)，而是一定數(shù)量的寡頭競(jìng)爭(zhēng)，因此市場(chǎng)參與者希望不斷做大做強(qiáng)，不是單純靠人治就能實(shí)現(xiàn)的，而是必須建立符合現(xiàn)代電力行業(yè)發(fā)展要求的企業(yè)管理制度，電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控制度就是其中的核心內(nèi)容之一。電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控制度建設(shè)應(yīng)著重在以下兩個(gè)方面發(fā)力：

1.市場(chǎng)化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理流程建設(shè)

在項(xiàng)目管理、合同管理、財(cái)務(wù)管理以及采購(gòu)管理等方面，通過流程化和IT化，實(shí)現(xiàn)操作環(huán)節(jié)和管理規(guī)則的固化，尤其是對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)，如市場(chǎng)分析、預(yù)算管理、方案及合同評(píng)審、采購(gòu)招標(biāo)等進(jìn)行系統(tǒng)流程操作，從而減少自由化和灰色地帶現(xiàn)象。無論人員如何流動(dòng)，都能夠形成一套標(biāo)準(zhǔn)的輸入和輸入管理標(biāo)準(zhǔn)，例如在電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)，客戶管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作的執(zhí)行，能夠通過系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。合同簽署能夠在系統(tǒng)中經(jīng)過商法評(píng)審以及決策人的決策，包括合同的執(zhí)行都有系統(tǒng)進(jìn)行記錄和提醒等。

2.建立營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)銷部門的主導(dǎo)權(quán)

電力生產(chǎn)的調(diào)節(jié)離不開電力消費(fèi)的實(shí)時(shí)分析，而在電力營(yíng)銷和服務(wù)更加多元化的趨勢(shì)下，電力營(yíng)銷對(duì)效益和生產(chǎn)管理的作用將更加明顯。電力營(yíng)銷在于客戶的溝通中，對(duì)用戶行為和用電數(shù)據(jù)的分析中，能夠挖掘出新需求和更好的服務(wù)模式，并對(duì)用電趨勢(shì)提供預(yù)測(cè)，從而引導(dǎo)生產(chǎn)調(diào)節(jié)。因此，為了激活營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)新力，必須建立積極的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，并設(shè)計(jì)以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)管理邏輯和流程。

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