陶薇

[摘 要] 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，零售企業(yè)面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵在于企業(yè)能否持續(xù)獲得顧客。會(huì)員制營(yíng)銷的根本目的就是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，從而獲得顧客的長(zhǎng)期價(jià)值。會(huì)員制從20世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)已有十多年時(shí)間，但發(fā)展情況卻并不樂觀，尤其是會(huì)員制在零售企業(yè)應(yīng)用過程中所遇到的如何積極培養(yǎng)會(huì)員顧客、如何維系會(huì)員顧客關(guān)系、如何落實(shí)會(huì)員的真正利益等等，這些都是會(huì)員制發(fā)展亟需要解決的問題。立足于國(guó)內(nèi)外會(huì)員制營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合我國(guó)零售業(yè)會(huì)員制營(yíng)銷模式發(fā)展存在的問題，提出相應(yīng)建議與對(duì)策。

[關(guān)鍵詞] 零售企業(yè)；會(huì)員制營(yíng)銷模式；發(fā)展現(xiàn)狀；存在問題；對(duì)策

[中圖分類號(hào)] F620 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009-6043（2018）09-0070-03

Abstract： With the rapid development of China's market economy and the Internet， retail enterprises are facing increasingly fierce market competition. Whether enterprises could continue to win customers is the key to winning the market competition. The fundamental purpose of membership marketing is to cultivate customer loyalty so as to get customers' long-term value. The membership system has been in China for more than ten years since its entering in 1990s， but the development situation is not optimistic. There are still problems to be urgently settled for the development of the system especially for membership retail enterprises in terms of cultivating membership customers， maintaining the relationship with membership customers， and realizing the benefits of members. Based on the development status of membership marketing at home and abroad， combined with the problems existing in the development of China's retail membership marketing model， this paper puts forward corresponding suggestions and countermeasures.

Key words： retail enterprise， membership marketing model， development status， problem， countermeasure

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心于2018年1月31日在北京發(fā)布的第41次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截至2017年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到了7.72億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到55.8%，超過全球平均水平（51.7%）4.1個(gè)百分點(diǎn)，超過亞洲平均水平（46.7%）9.1個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.53億，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群的占比由2016年的95.1%提升至97.5%；與此同時(shí)，使用電視上網(wǎng)的網(wǎng)民比例也提高3.2個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)28.2%；平板電腦、臺(tái)式電腦、筆記本電腦的使用率均呈下降趨勢(shì)，手機(jī)不斷擠占其他個(gè)人上網(wǎng)設(shè)備的使用。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式不斷創(chuàng)新、線上線下服務(wù)融合加速以及公共服務(wù)線上化步伐加快，成為網(wǎng)民規(guī)模增長(zhǎng)推動(dòng)力。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，零售企業(yè)應(yīng)如何抓住機(jī)遇，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，贏得用戶、留住顧客，提高管理效率，獲得更大更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展是一個(gè)值得深入研究的問題。

一、會(huì)員制營(yíng)銷在國(guó)外發(fā)展現(xiàn)狀

在全球經(jīng)濟(jì)中，西方企業(yè)收入的80%來(lái)自于企業(yè)會(huì)員，他們大部分是終身客戶。世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，像安利、玫琳凱、SBC，PDVSA等等很多公司通過采用會(huì)員制營(yíng)銷從而成為世界巨頭。因此，會(huì)員制已成為西方國(guó)家普遍采用的營(yíng)銷模式，也成為這些企業(yè)培育忠誠(chéng)顧客最有效的營(yíng)銷手段。

在美國(guó)，會(huì)員卡無(wú)處不在已深入人心而且它的品種繁多、功能齊全。美國(guó)的零售業(yè)十分發(fā)達(dá)，在全世界都數(shù)一數(shù)二，所以競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的。為了開拓客源吸引更多的客戶，每個(gè)商家不得不采用各種各樣的營(yíng)銷手段，而會(huì)員制是各位商家最常用也是最有效的促銷戰(zhàn)略之一。他們會(huì)員制分類方法很多，此中最廣泛的便是根據(jù)形式將會(huì)員制分為終身制、公司制、普通制和信用卡制。

在英國(guó)，會(huì)員制營(yíng)銷的發(fā)展讓很多國(guó)家望塵莫及，該國(guó)會(huì)員卡的發(fā)放數(shù)量算的上“世界之最”，根據(jù)英國(guó)媒體的采訪得知，錢包里有一兩張或者十幾張會(huì)員卡的英國(guó)居民占全體的90%。英國(guó)超市等零售業(yè)快速的成長(zhǎng)和會(huì)員制的發(fā)展以及在商業(yè)范疇中的充分運(yùn)用息息相關(guān)。

在日本，會(huì)員制已經(jīng)被運(yùn)用到了“極致”。日本的全部零售商家都已經(jīng)完全采用會(huì)員制管理模式，你如果不是該店的會(huì)員，無(wú)論如何都買不到任何折扣商品，也享受不到任何優(yōu)惠政策。外國(guó)旅游者只能先加入該商場(chǎng)的會(huì)員才可以瘋狂購(gòu)物一下。只要耗費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間來(lái)注冊(cè)，就會(huì)得到意想不到的優(yōu)惠折扣。

二、會(huì)員制營(yíng)銷在中國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀

會(huì)員制理論自20世紀(jì)90年代傳入中國(guó)，到被國(guó)人所了解、深入研究到實(shí)際應(yīng)用，不過短短十幾年的時(shí)間，經(jīng)歷了“照本宣科”、“了解領(lǐng)會(huì)”、“大范圍應(yīng)用”等階段。由于會(huì)員制給國(guó)外商家?guī)?lái)了豐厚利潤(rùn)，在會(huì)員制進(jìn)入中國(guó)后被多種行業(yè)競(jìng)相模仿，從而使得會(huì)員制營(yíng)銷迅速發(fā)展，遍及中國(guó)市場(chǎng)的每個(gè)角落，成為倍受國(guó)內(nèi)學(xué)者的推崇以及商家喜愛的一種高級(jí)新型營(yíng)銷商業(yè)模式。

（一）引入期——照本宣科時(shí)期

會(huì)員制從上世紀(jì)90年代傳入中國(guó)，主要應(yīng)用于零售業(yè)。我國(guó)大多數(shù)超市都模仿國(guó)外超市的做法，注冊(cè)會(huì)員、發(fā)放會(huì)員卡、會(huì)員卡充值、采用積分制，商家希望通過這種方式來(lái)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，但是對(duì)于會(huì)員制的核心和本質(zhì)還知之甚少。

（二）成長(zhǎng)初期——了解領(lǐng)會(huì)時(shí)期

經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，商家逐漸認(rèn)識(shí)到，會(huì)員制不單單是一張“會(huì)員卡”那么簡(jiǎn)單。國(guó)內(nèi)一些學(xué)者開始潛心研究會(huì)員制的核心本質(zhì)，其主導(dǎo)思想是會(huì)員制作為一種業(yè)務(wù)運(yùn)作體系，它要求生產(chǎn)、物流、營(yíng)銷和客戶服務(wù)業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化和再組合。因此，更多的會(huì)員制營(yíng)銷模式出現(xiàn)在這一時(shí)期，如積分累計(jì)，會(huì)員禮物等。

（三）成長(zhǎng)中期——大范圍應(yīng)用時(shí)期

這段時(shí)期管理思想開始滲入會(huì)員制，學(xué)者們認(rèn)為會(huì)員制是一套融入了企業(yè)策劃、營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷戰(zhàn)略等內(nèi)容的關(guān)于客戶關(guān)系管理和企業(yè)營(yíng)運(yùn)要領(lǐng)的體系。此時(shí)，客戶關(guān)系管理成為會(huì)員制成長(zhǎng)的重要理論支柱。無(wú)論是一線大都市還是三線小城鎮(zhèn)，零售企業(yè)都充分利用會(huì)員制來(lái)管理與顧客的關(guān)系，以維護(hù)客戶消費(fèi)群體利益，從而提高客戶的忠誠(chéng)度。

（四）成長(zhǎng)后期至今——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下O2O的會(huì)員制營(yíng)銷

在中國(guó)零售市場(chǎng)已經(jīng)完全普及會(huì)員制的今天，會(huì)員制作為一種動(dòng)態(tài)運(yùn)作過程和經(jīng)營(yíng)策略，主要著眼于企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過程而被大家所接收?，F(xiàn)如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，會(huì)員制營(yíng)銷也開啟了一個(gè)全新模式。將傳統(tǒng)會(huì)員卡與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，會(huì)員通過企業(yè)自有網(wǎng)站、APP、微信公眾平臺(tái)、支付寶等線上渠道隨時(shí)隨地可以掌握企業(yè)的各類優(yōu)惠信息，參于各種互動(dòng)活動(dòng)，完美實(shí)現(xiàn)線上線下輕松購(gòu)物。

三、我國(guó)零售企業(yè)會(huì)員制營(yíng)銷存在問題分析

（一）會(huì)員信息得不到充分利用，客戶關(guān)系管理不夠深入

通常，零售企業(yè)給消費(fèi)者辦理會(huì)員卡的時(shí)候都會(huì)對(duì)其基本信息，例如：家庭住址、姓名、手機(jī)號(hào)碼等進(jìn)行記錄。但是，大多數(shù)零售企業(yè)也就停留在這個(gè)淺層面，沒有充分利用消費(fèi)結(jié)算時(shí)的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)再去對(duì)會(huì)員的購(gòu)買偏好、家庭消費(fèi)能力、購(gòu)物時(shí)間、購(gòu)買頻次、購(gòu)買數(shù)量等等進(jìn)行整理分析，信息資源未得到充分的利用，零售企業(yè)也無(wú)從知曉消費(fèi)者的情況。因此，零售企業(yè)與客戶之間雖然有一張會(huì)員卡維系，但實(shí)質(zhì)上關(guān)系比較疏遠(yuǎn)，一旦有更好的選擇，顧客立刻就會(huì)轉(zhuǎn)向其他的零售企業(yè)，顧客對(duì)零售企業(yè)的忠誠(chéng)度不夠，零售企業(yè)也缺乏改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提供客觀依據(jù)。

（二）商品經(jīng)營(yíng)大同小異，會(huì)員興趣不高

根據(jù)商務(wù)部在2017年7月3日首次對(duì)外發(fā)布的《中國(guó)零售行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2016—2017年）》中指出，我國(guó)百貨店、購(gòu)物中心、超市經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化較為嚴(yán)重，其中百貨業(yè)約87%的商品雷同，高度同質(zhì)化必然導(dǎo)致過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，零售企業(yè)微利經(jīng)營(yíng)甚至是無(wú)利經(jīng)營(yíng)。在這種情況下，消費(fèi)者就會(huì)比較價(jià)格和質(zhì)量，哪家商品的質(zhì)量又好又便宜就去哪一家購(gòu)買，自然而然同時(shí)擁有多方零售企業(yè)會(huì)員卡的人就越來(lái)越多，從而進(jìn)一步促進(jìn)了各大零售企業(yè)依靠打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)留住顧客，導(dǎo)致業(yè)界內(nèi)耗、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、互相擠兌，大大削弱了會(huì)員制促銷的效果。

（三）會(huì)員制的主要服務(wù)形式是價(jià)格折扣，其他優(yōu)惠不明顯

目前我國(guó)會(huì)員制主要集中在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。一般來(lái)說，會(huì)員享受的優(yōu)惠主要有以下幾種：第一種，消費(fèi)者辦理了會(huì)員卡就可以享受會(huì)員優(yōu)惠價(jià)格。但是會(huì)員價(jià)與非會(huì)員的價(jià)格相差不明顯，有的甚至只相差幾毛錢，讓消費(fèi)者沒有感覺到會(huì)員身份。第二種，有些零售企業(yè)規(guī)定當(dāng)會(huì)員積分累積到一定數(shù)量以后就可以獲得相應(yīng)的贈(zèng)品，但這些贈(zèng)品往往是一些廉價(jià)商品，或是一斤雞蛋，或是一袋洗衣粉，甚至有些是即將過期的商品。有時(shí)為了獲得這些微不足道的贈(zèng)品，消費(fèi)者需要消費(fèi)千元以上，甚至更多。第三種，零售企業(yè)經(jīng)常在節(jié)假日開展會(huì)員卡積分兌現(xiàn)金使用的促銷活動(dòng)，但是零售企業(yè)往往會(huì)對(duì)積分卡中的積分使用設(shè)置種種障礙，像家用電器、珠寶等貴重物品以及高檔化妝品不參加活動(dòng)。還有很多零售企業(yè)積分卡的積分使用期限僅為當(dāng)年，年終換新時(shí)，一年積累的積分將被清零。

（四）會(huì)員活動(dòng)形式缺乏新意，服務(wù)深度不夠

很多零售企業(yè)的會(huì)員活動(dòng)僅限于商品折扣、換取小禮品、傳遞促銷信息、提供雨傘、免費(fèi)生日卡等一些形式，既單調(diào)又毫無(wú)新意，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說毫無(wú)吸引力，會(huì)員活動(dòng)缺乏新意。很多零售企業(yè)初期為爭(zhēng)取更多的目標(biāo)顧客，在開發(fā)和吸收會(huì)員上不遺余力，花費(fèi)了大量的人力和財(cái)力，而后期在會(huì)員的日常維護(hù)和感情維系卻顯得勢(shì)單力薄，沒有延伸和增值會(huì)員服務(wù)，無(wú)法與會(huì)員建立起一種持久互動(dòng)的關(guān)系。大多數(shù)情況下，零售企業(yè)都是在一開始的時(shí)候把會(huì)員制搞得轟轟烈烈、紅紅火火，但沒過多久就冷卻了下來(lái)，企業(yè)提供的服務(wù)也僅限于價(jià)格優(yōu)惠，沒有延伸服務(wù)，這就嚴(yán)重地打擊了會(huì)員的積極性，最終導(dǎo)致會(huì)員嚴(yán)重流失。

（五）不注重積累信譽(yù)資本，導(dǎo)致會(huì)員熱情消退

為了吸引更多的會(huì)員，有些零售企業(yè)在招募之初可能許下讓客戶心動(dòng)的承諾，而之后卻沒有很好地兌現(xiàn)，或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式來(lái)進(jìn)行促銷，以致招來(lái)客戶的投拆和抱怨。更有一些不法商家竟然借會(huì)員制之名，行騙取會(huì)員的入會(huì)費(fèi)之實(shí)。同時(shí)，在美容美發(fā)、洗衣店、洗車行、健身房、面包店、餐飲店、洗浴中心等一些行業(yè)中通常會(huì)要求消費(fèi)者預(yù)付一定數(shù)額的金額才能辦理會(huì)員卡。通常是由消費(fèi)者一次性支付費(fèi)用然后分期消費(fèi)，才可以享受到商家給予的一定優(yōu)惠，而一些無(wú)良商家在經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候就會(huì)卷款而逃，讓消費(fèi)者的利益嚴(yán)重受損，而且投訴無(wú)門，從而致使顧客失去了辦理會(huì)員卡的熱情和欲望。

四、我國(guó)零售企業(yè)發(fā)展會(huì)員制的建議與對(duì)策

（一）深度挖掘消費(fèi)數(shù)據(jù)，完善顧客信息資料系統(tǒng)建設(shè)

現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用越來(lái)越凸顯它的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)逐步滲透到電子商務(wù)、物流配送、企業(yè)管理等各大領(lǐng)域，各行各業(yè)都在積極利用大數(shù)據(jù)幫助企業(yè)不斷地發(fā)展新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)新模式。有了大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，就可以對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行判斷，產(chǎn)品銷售量進(jìn)行預(yù)測(cè)，精確營(yíng)銷范圍進(jìn)行確定以及存貨的補(bǔ)給等等都可以得到全面的改善與優(yōu)化。作為零售企業(yè)應(yīng)充分利用會(huì)員卡所帶來(lái)的信息資料，借助現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過對(duì)顧客信息的分析、整理、挖掘可以全方位地改善企業(yè)在營(yíng)銷、服務(wù)等方面的決策機(jī)制，有效地加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，對(duì)會(huì)員實(shí)施個(gè)性化、人性化的客戶關(guān)系管理，最大限度地滿足會(huì)員越來(lái)越多樣化的需求。

（二）特色經(jīng)營(yíng)，滿足消費(fèi)者的多樣需求

目前，同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)是阻礙零售企業(yè)吸納會(huì)員的又一個(gè)重要因素。因此，零售企業(yè)應(yīng)重視市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)真分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求、消費(fèi)偏好、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間，從而大力引進(jìn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，開展差異化經(jīng)營(yíng)，提供消費(fèi)者真正需要的商品，這樣才能讓會(huì)員產(chǎn)生信賴和歸屬感。自有品牌商品不僅是零售企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，還是吸引會(huì)員消費(fèi)的有力武器。零售企業(yè)也可以培育自有品牌，及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的需求調(diào)整并完善商品結(jié)構(gòu)，與其他同類競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行錯(cuò)位營(yíng)銷、特色經(jīng)營(yíng)，滿足顧客需求的多樣化，讓消費(fèi)者成為忠實(shí)的會(huì)員。

（三）不斷開發(fā)會(huì)員卡的附加價(jià)值，彰顯會(huì)員的身份感和尊貴感

堅(jiān)持共享互惠原則，推行企業(yè)異業(yè)聯(lián)盟模式，即把處于不同行業(yè)的會(huì)員制企業(yè)用會(huì)員利益共享的方式聯(lián)系在一起，擴(kuò)大一種會(huì)員卡在社會(huì)上的通用性，達(dá)到企業(yè)共享市場(chǎng)、共享消費(fèi)者的目的，例如某企業(yè)的會(huì)員卡就可以同時(shí)享受指定聯(lián)盟企業(yè)的車輛保養(yǎng)、用餐、娛樂、美容美體、婚紗攝影、健身活動(dòng)、銀行刷卡服務(wù)、電信業(yè)務(wù)辦理等方面的不同優(yōu)惠，在提升會(huì)員卡附加價(jià)值的同時(shí)，也提升了會(huì)員的尊貴感，增強(qiáng)了會(huì)員的忠誠(chéng)度，讓會(huì)員更有身份感。與此同時(shí)，還可以拓展會(huì)員卡的其他功能，比如對(duì)駕車購(gòu)物的會(huì)員消費(fèi)者，憑會(huì)員卡可以享有優(yōu)先及免費(fèi)使用車位的權(quán)利，商場(chǎng)為也可以為會(huì)員消費(fèi)者提供低價(jià)格的洗車服務(wù)；會(huì)員可以憑借會(huì)員卡優(yōu)先在火車站貴賓廳和機(jī)場(chǎng)貴賓廳候車或候機(jī)；商場(chǎng)收銀處可以開通會(huì)員專用收銀臺(tái)，當(dāng)節(jié)假日消費(fèi)者較多排隊(duì)結(jié)賬時(shí)，會(huì)員消費(fèi)者可以到會(huì)員專用收銀臺(tái)結(jié)賬，以減少排隊(duì)等待的時(shí)間等等。

（四）滿足會(huì)員多樣的消費(fèi)心理，不斷提升服務(wù)質(zhì)量

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也發(fā)生了很大的改變，以最低的價(jià)格購(gòu)買最好的商品已經(jīng)不再是消費(fèi)的重點(diǎn)，消費(fèi)者希望在購(gòu)買的過程中得到尊重與認(rèn)可，享受更加人性化、更加舒適的服務(wù)，讓他們?cè)谙M(fèi)的過程中盡情地享受購(gòu)物的樂趣，以滿足心理上的需求。對(duì)于會(huì)員的這種心理需求，零售企業(yè)應(yīng)提供明顯區(qū)別會(huì)員與非會(huì)員的服務(wù)，讓會(huì)員從心里感受到自己作為會(huì)員的尊貴感。對(duì)于超市之類的零售企業(yè)，可以嘗試美國(guó)COSTCO的做法：讓會(huì)員辦理會(huì)員卡以后，每年繳納少量的會(huì)費(fèi)，超市盡可能以最低價(jià)格提供會(huì)員高品質(zhì)的商品，經(jīng)營(yíng)者竭力降低所有的營(yíng)運(yùn)成本，將省下的金錢完全回饋給會(huì)員。對(duì)于高檔的百貨商場(chǎng)，應(yīng)及時(shí)收集顧客信息，利用相關(guān)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)分析每位顧客的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買偏好、購(gòu)買行為、購(gòu)買時(shí)間等，以便每位會(huì)員來(lái)購(gòu)物時(shí)，商家能夠及時(shí)提供精準(zhǔn)服務(wù)，讓會(huì)員真正感受到賓至如歸。

（五）定期組織會(huì)員活動(dòng)，讓會(huì)員有歸屬感

零售企業(yè)可以結(jié)合自己銷售的商品，定期組織會(huì)員俱樂部活動(dòng)，增進(jìn)會(huì)員與零售企業(yè)、會(huì)員與會(huì)員之間的感情。例如，銷售體育運(yùn)動(dòng)商品的商場(chǎng)可以利用周末或節(jié)日組織會(huì)員健步行、籃球賽、乒乓球賽、徒步旅行、帳篷節(jié)等活動(dòng)；銷售食品的商場(chǎng)可以組織美食節(jié)、戶外燒烤、烘培狂歡節(jié)、廚藝大比拼等活動(dòng)；銷售手機(jī)、電腦的企業(yè)可以組織網(wǎng)絡(luò)游戲大賽、手機(jī)攝影大賽、手機(jī)達(dá)人秀等活動(dòng)。通過豐富多彩的會(huì)員活動(dòng)可以維系與會(huì)員的感情，鞏固消費(fèi)群體；可以傳遞企業(yè)近期的促銷方案、新產(chǎn)品上市等信息；還可以調(diào)查會(huì)員的需求，不斷提升零售企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，讓會(huì)員成為企業(yè)的朋友，最終成為零售企業(yè)永久的顧客。

（六）制定相應(yīng)的消費(fèi)激勵(lì)措施，鼓勵(lì)會(huì)員持續(xù)消費(fèi)

對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說，除了絞盡腦汁地吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)的同時(shí)，也想盡可能的留住大量的回頭客，這就需要制定具有吸引力的消費(fèi)激勵(lì)機(jī)制。消費(fèi)積分制度是目前大多數(shù)零售企業(yè)用得最多的一種消費(fèi)激勵(lì)措施，即通過會(huì)員卡來(lái)自動(dòng)記錄每一次購(gòu)物情況并給予積分，累積到一定的額度，顧客可以用自己的積分兌換成現(xiàn)金或商品。例如，零售企業(yè)可以根據(jù)顧客的消費(fèi)金額，賦予顧客不同級(jí)別的會(huì)員卡，不同級(jí)別的會(huì)員卡賦予的優(yōu)惠折扣和銷售服務(wù)的內(nèi)容也有所區(qū)別，這樣就能夠激勵(lì)會(huì)員的消費(fèi)積極性，保持消費(fèi)活躍度，幫助零售企業(yè)宣傳和傳播，成為零售企業(yè)商品的傳播者。讓老會(huì)員能夠搶先體驗(yàn)該零售企業(yè)的商品和服務(wù)，激勵(lì)老會(huì)員到店體驗(yàn)新品，不斷地維護(hù)老會(huì)員的新鮮感，并對(duì)新產(chǎn)品有一定的評(píng)價(jià)和提高消費(fèi)體驗(yàn)，獲得成為老會(huì)員的優(yōu)越感，讓老會(huì)員成商鋪的宣傳者、推廣者、激勵(lì)老會(huì)員幫助裂變式傳播，獲得推薦激勵(lì)，以老帶新，獲得返現(xiàn)，幫助零售企業(yè)拉新和創(chuàng)收。充分利用老會(huì)員移動(dòng)端，將零售企業(yè)的最新活動(dòng)信息、優(yōu)惠券、電子券、積分兌換活動(dòng)及時(shí)發(fā)放給老會(huì)員，刺激會(huì)員消費(fèi)積極性，并讓會(huì)員分享轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容，可以獲得更多的優(yōu)惠，成為零售企業(yè)的忠實(shí)粉絲，線上線下聯(lián)動(dòng)刺激消費(fèi)。

目前，會(huì)員制營(yíng)銷是大多數(shù)零售企業(yè)普遍采用的重要營(yíng)銷手段之一。零售企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群，提升顧客的忠誠(chéng)度，不斷增加商家的收入和利潤(rùn)，就必須充分利用自身優(yōu)勢(shì)，認(rèn)真制定會(huì)員制營(yíng)銷方案，不斷提高管理效率，才能贏得用戶、留住顧客。

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