程愛芳

【摘 要】隨著市場競爭加劇，大部分企業(yè)會選用賒銷方式來促進銷售收入的實現(xiàn)，而賒銷產(chǎn)生大量的應收賬款，應收賬款又是比較容易形成損失的流動資產(chǎn)，給企業(yè)經(jīng)營帶來風險。本文簡單介紹了制造企業(yè)應收賬款管理的作用，對應收賬款管理中存在的主要問題進行闡述，并以此為依據(jù)，提出加強制造企業(yè)應收賬款管理的對策建議，以提高企業(yè)應收賬款的管理水平。

【關(guān)鍵詞】制造企業(yè)；應收賬款；信用管理

一、制造企業(yè)應收賬款管理的作用

應收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，它雖然可以促進產(chǎn)品銷售，降低存貨及相關(guān)費用，但同時存在許多不確定性，具有較大的風險。完善應收賬款管理機制，能加快賬款回收、減少壞賬損失，從而提高經(jīng)營效益，而如果企業(yè)應收賬款管理不到位的話，會使應收賬款長期掛賬或無法收回，造成資產(chǎn)流失，給企業(yè)帶來巨大風險，甚至導致企業(yè)破產(chǎn)。

二、制造企業(yè)應收賬款管理中存在的主要問題

1.缺乏信用管理，盲目賒銷

在當前供過于求的激烈市場競爭中，產(chǎn)品銷售不暢，中小型制造企業(yè)在競爭力不強的環(huán)境下，為適應市場競爭的需要，開拓新市場，爭奪客源，企業(yè)一般采用過于寬松的信用政策，在不了解客戶的資信狀況下，盲目賒銷。我曾經(jīng)所在的一家制造企業(yè)也是如此，應收賬款占流動資金的比重一般在60%以上，占銷售收入的50%左右。其中一年以上逾期款占應收賬款總額的42%，大量的應收賬款給企業(yè)資產(chǎn)帶來許多不確定性，如果回收期過長或無法收回，使企業(yè)現(xiàn)金流斷裂，將引發(fā)企業(yè)財務風險。

2.針對信用不同的客戶，未制定不同的銷售方式

目前制造性企業(yè)銷售方式比較單一，企業(yè)未對不同客戶的資金實力、履約信用等方面進行調(diào)查分析，未制定不同的銷售政策，導致一些信用資質(zhì)好的企業(yè)不能充分享受銷售優(yōu)惠政策，造成部分客戶流失，對一些還款能力弱、信用不太好的企業(yè)沒有限制賒銷金額、期限，以及沒有約定延遲付款的利息，從而加大了應收賬款不能收回的風險。

3.應收賬款缺乏監(jiān)控，憑據(jù)缺失

由于企業(yè)內(nèi)部制度缺陷及管理者法制觀念淡薄，自我保護意識不強，銷售商品有時不簽訂書面合同、協(xié)議，或不按合同法規(guī)定的條款簽訂合同、協(xié)議，造成發(fā)生糾紛時無法可依。經(jīng)營過程中也未定期與客戶對經(jīng)濟往來事項進行對賬，即使對賬也只是口頭上的承諾，并沒形成合法有效的對賬依據(jù)，影響了后續(xù)期間企業(yè)對應收賬款的追討。

4.企業(yè)領導管理水平低，部門間缺乏溝通機制

中小型制造企業(yè)“一把手”一般不懂財務，經(jīng)濟意識淡薄，管理水平低，未充分認識財務管理的重要性。未做到企業(yè)管理應以財務管理為中心，只注重如何生產(chǎn)、開拓市場、擴大銷售規(guī)模，而對銷售方式的選擇以及賒銷后應收賬款的管理不夠重視或方法不當。加之企業(yè)缺乏健全的應收賬款管理規(guī)章制度，財務部門與業(yè)務銷售部門不能及時有效的溝通、核對往來賬目，造成財務賬面應收賬款余額長期掛賬，進而給制造企業(yè)后續(xù)應收賬款回收增添了難度。

5.收款措施不力，增加壞賬風險

企業(yè)只想著如何做大銷售，盲目賒銷，卻忽視了賒銷款的回收。有些企業(yè)還按照傳統(tǒng)方法，平時礙于面子，不能定期與客戶對賬、催收，對逾期不能收回的應收賬款，只在過年過節(jié)時集中催要，使應收賬款越拖越長，給企業(yè)經(jīng)營帶來巨大風險。

三、加強制造企業(yè)應收賬款管理的對策建議

1.加強信用管理，建立信用體系

應收賬款回收取決于客戶的信用，若收款期過長將會削弱應收賬款的流動性，而產(chǎn)生壞賬。加強信用管理主要措施是評定客戶的信用等級，以此作為制定銷售政策的判定依據(jù)，有助于準確確定給予客戶的信用額度和期限。而對新老客戶信用等級的調(diào)查內(nèi)容著重點不同。

對于新客戶，在不能獲得全面詳細的客戶資料下，主要的評定指評分別有：企業(yè)的概貌（行業(yè)地位、資產(chǎn)規(guī)模和成立年限等），客戶營業(yè)收入，采購頻率，結(jié)算方式，客戶負責人的道德素養(yǎng)，有無重大訴訟等指標，以判斷客戶的生產(chǎn)與銷售是否穩(wěn)定，并分別給予這些指標權(quán)重進行打分，進而判斷新客戶的信用等級。

對于老客戶，評定重點主要是以前交易時的結(jié)算方式和應收賬款賬齡分析，客戶是否逾期還款，逾期還款期限的長短，另外對客戶的概貌、營業(yè)收入、客戶負責人的道德素養(yǎng)等指標，分別給予這些指示權(quán)重進行打分，判斷老客戶的信用等級。

2.根據(jù)不同的客戶信用，制訂銷售方案

制造企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品銷售市場占有率、生產(chǎn)需求、財務狀況等制定銷售政策，銷售政策還應從控制應收賬款角度出發(fā)，根據(jù)不同信用等級的客戶，確定適合的銷售政策。銷售政策過緊，可能會降低客戶的購買數(shù)量導致銷售業(yè)績下滑，銷售政策過松又使收賬風險增大。所以應根據(jù)不同信用等級的客戶，制訂“一戶一策”的銷售方案。對信用等級不好的客戶采用現(xiàn)款交易即款到發(fā)貨銷售政策，主要針對的客戶群體是對不了解的新客戶和逾期不還款、故意拖延的老客戶，特別是應收賬款賬齡超過一年的客戶。對信用等級一般的客戶，要限定賒銷的金額和期限，并要求有實物擔保。對實力強、信用等級高的客戶，可適當放寬信用條件，享受一定比例的銷售折扣，以鼓勵盡快盡早付款，可采用現(xiàn)金折扣、貨到付款、分期付款以及賒銷方式的銷售政策。

3.加強應收賬款監(jiān)管及憑據(jù)的管理

（1）加強企業(yè)內(nèi)控制度，完善應收賬款管理機制

在和客戶達成交易意向，簽訂合同后，需按約定日期和規(guī)格型號及時安排發(fā)貨，發(fā)貨前通知客戶收貨，發(fā)貨后記錄物流單號并跟蹤物流信息，貨到后應讓客戶加蓋驗收章并簽字。確認收貨后給客戶開具銷售發(fā)票，避免對方以貨物數(shù)量、質(zhì)量或發(fā)票等借口拖延付款。

（2）簽訂銷售合同

企業(yè)與客戶達成交易意向后，應授權(quán)有關(guān)人員同客戶簽訂銷售合同，未經(jīng)授權(quán)的任何人不能隨意簽訂。應事先制定好合同規(guī)范并訂立書面合同，避免口頭合同。同時，企業(yè)還應實行嚴格的合同審批程序，對于金額較大、內(nèi)容重要的合同應請法律顧問、財務顧問審核把關(guān)，由公司領導層研究決定。合同簽訂后要確定雙方合同的簽訂人簽字是否有效，是否得到書面授權(quán)，否則要由雙方法定代表人親自簽字并加蓋公章，以防合同有詐或無效。企業(yè)所有的賒銷銷售均要簽訂合同，合同的條款要全面，合同上必須明確結(jié)算方式，信用期，信用金額，延遲付款的利息及一切責任事項的說明。合同一式幾份，分別由財務部、銷售業(yè)務部等部門備案留底保管。

（3）利用賬齡分析表加強回收，及時與客戶對賬

企業(yè)賬務部門應積極配合銷售部門做好應收賬款的回收工作，定期編制應收賬款賬齡分析表。根據(jù)應收賬款賬齡分析，向欠款客戶寄送對賬單，以便及時發(fā)現(xiàn)客戶在生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題，做到隨時發(fā)現(xiàn)問題隨時解決。對應收賬款未到期的客戶，主要是獲得經(jīng)雙方確認無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據(jù)；對超過期限的客戶，發(fā)出對賬單后，還要發(fā)出催款通知書，也可委托專業(yè)機構(gòu)催討，必要時采取法律手段。

4.提高企業(yè)領導管理水平，注重員工培訓

正確的決策，科學的管理是降低應收賬款壞賬風險的核心，而正確的決策、科學的管理需要高素質(zhì)、高管理水平的領導者。他不僅要懂經(jīng)營管理，還應了解相關(guān)財務知識、法律知識并靈活運用到實際工作中去。首先，企業(yè)領導者應重視應收賬款的風險管理工作。在進行賒銷時權(quán)衡該項銷售活動的風險與收益，若收益小于風險，則應堅決禁止此賒銷活動。其次，企業(yè)的領導者還應積極聽取他人意見，開闊眼界，引入科學管理理念，提高自身素養(yǎng)和管理水平。同時，加強對員工的培訓工作，提高員工的素質(zhì)。在選擇員工時，即要考核員工的專業(yè)能力，又要考察員工的品德信仰，有無不良嗜好等，只有管理者和員工的風險意識都提高了，才能降低應收賬款風險。

5.加強應收賬款催收力度

（1）在信用期內(nèi)的收款措施

應收賬款發(fā)生后，企業(yè)要采取各種辦法措施，爭取盡早盡快收回貨款?？梢栽趹召~款管理系統(tǒng)中設置提醒功能，提前一周以彈對話窗或以手機短信方式提醒銷售業(yè)務經(jīng)辦人和財務應收賬款管理人員。一般情況下，多數(shù)客戶會按期付清貨款，享受現(xiàn)金折扣。因此，企業(yè)對信用期內(nèi)的應收賬款，只需提前一周內(nèi)以郵件、電話或短信方式提醒客戶，不需過多關(guān)注。

（2）對逾期應收賬款的收款措施

對于逾期的應收賬款，可在系統(tǒng)內(nèi)設置預警功能，并根據(jù)應收賬款賬齡、金額進行排序分析，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。逾期應收賬款的一般做法：到期前一周，銷售業(yè)務人員以郵件、電話通知客戶，凡逾期的每3天以電話、短信催款一次，逾期超15天由銷售部門發(fā)出催款函，逾期1個月的由財務部門發(fā)出催款函，同時讓銷售人員上門催賬，逾期超兩個月由法務部門發(fā)出最后警告，或要求客戶提供實物擔保。也可委托專業(yè)機構(gòu)催討，必要時采取法律手段。

（3）逾期客戶分情況對待

對逾期未還款的客戶也要分情況對待，是故意拖欠還是暫時出現(xiàn)資金困難，沒有能力付款。對故意拖欠的客戶，不能只是寄對賬單或催款函，可采取應收賬款換客戶商品、設備的方式追回，或通過法律途徑等強硬措施追討。而對于暫時出現(xiàn)資金困難、目前沒有付款能力的企業(yè)，不要頻繁催要，以免客戶惱怒，而造成客戶流失，但要密切關(guān)注其經(jīng)營情況，一旦發(fā)生惡化，要求客戶提供實物擔保，不能礙于情面而錯失收款良機。

6.轉(zhuǎn)移應收賬款風險

企業(yè)可在發(fā)生資金短缺時或?qū)Σ糠植荒苁栈氐膽召~款進行風險轉(zhuǎn)移，以避免發(fā)生財務危機和經(jīng)營危機?？蓪召~款作為擔保品向金融機構(gòu)借款，或出售給金融機構(gòu)；也可將應收賬款轉(zhuǎn)化為流動權(quán)和索取權(quán)更強的應收票據(jù)；或者從客戶手中購回自己需要的產(chǎn)品、設備等資產(chǎn)，以抵補應收賬款。進而加快應收賬款回收、資金周轉(zhuǎn)、增強銷售能力、改善應收賬款質(zhì)量。

7.計提壞賬準備

企業(yè)只要存在應收賬款，就有可能產(chǎn)生壞賬，導致企業(yè)稅費的增加，造成流動資產(chǎn)流失。因此根據(jù)會計謹慎性原則應對可能發(fā)生的壞賬損失進行估計，提取壞賬準備金。國際上一般將1年以上的應收賬款視為壞賬，全部予以核銷，而我們通常的計提的比例為3%～5%，甚至部分企業(yè)不計提壞賬準備。據(jù)大量調(diào)查分析，逾期一年以上的應收賬款，回收的概率在50%以上，遠大于稅法會計規(guī)定的壞賬計提比率，這充分說明了我們壞賬計提比例不夠，虛增了企業(yè)的資產(chǎn)和利潤。因此，對一年以上應收賬款，應按預發(fā)生壞賬的比例50%以上或按國際通行比例全部計提壞賬，促進企業(yè)的良性發(fā)展。

四、結(jié)束語

總而言之，企業(yè)應重視應收賬款管理，建立客戶信用管理體系，根據(jù)客戶信用制定銷售政策，加強應收賬款監(jiān)管，形成定期對賬制度，經(jīng)常進行賬齡分析，爭取將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍之內(nèi)。從而推進企業(yè)提升管理水平，增加企業(yè)在市場中的競爭力

參考文獻：

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