張群英

摘 要：應(yīng)收賬款管理在企業(yè)管理中的作用舉足輕重，特別是在國家“一帶一路”倡議推動和創(chuàng)業(yè)驅(qū)動的引導(dǎo)下，企業(yè)管理者們?nèi)遮呏匾晳?yīng)收賬款管理的科學(xué)性和規(guī)范性，從而依靠應(yīng)收賬款這把雙刃劍在競爭中取得先機。天地公司作為一家跨國企業(yè)，有完善的信用體系及應(yīng)收賬款制度，但其旗下的公司鮮有能將應(yīng)收賬款管理到位，筆者通過對其在寧波、溫州、福建、合肥等公司的實地調(diào)研，提出區(qū)域差異化應(yīng)收賬款管理模式。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 績效考核 區(qū)域差異化 分工合作

中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）05（c）-080-02

在企業(yè)賒賬的過程中，客戶在一定的期間內(nèi)無償占用了本企業(yè)的資金，企業(yè)則通過此方式擴大了產(chǎn)品銷路，提高了商品或服務(wù)的市場占有率。隨之而來的，就產(chǎn)生了企業(yè)運營中的資金風(fēng)險。應(yīng)收賬款是把雙刃劍，管理恰當(dāng)可以讓公司完成目標(biāo)，管理不善則會造成公司資產(chǎn)的嚴(yán)重?fù)p失，導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，公司出現(xiàn)經(jīng)營困難。

1 天地公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及原因分析

1.1 天地公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

天地公司客戶數(shù)量巨大而分散。在天地，財務(wù)部負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款完成相應(yīng)考核指標(biāo)。天地公司總的組織架構(gòu)是按照華東、華南、華北進(jìn)行區(qū)域化管理，唯獨在應(yīng)收賬款管理方面，各公司財務(wù)部的應(yīng)收賬款組嚴(yán)格按照總部制定的信用政策，對集團總部的信用管理部門負(fù)責(zé)。且區(qū)域總經(jīng)理考核的指標(biāo)不包含應(yīng)收賬款管理的考核目標(biāo)，比如超期60天應(yīng)收款的比例和應(yīng)收賬款及周銷售額的比例。

1.2 天地公司應(yīng)收賬款管理的問題及原因分析

天地公司總的應(yīng)收賬款管理在2012年末時的考核指標(biāo)完成情況不佳，OVER60%為20%，WSO為15，年末確認(rèn)的壞賬高達(dá)3000多萬。但在杭州寧波等華東區(qū)域，OVER60%天可以做到6%，WSO可以做到6左右。為了提升企業(yè)自身造血能力，財務(wù)部組織了大量的調(diào)研，羅列出以下造成應(yīng)收賬款管理困難。具體包括以下幾方面。

（1）信用政策水土不服。盡管天地總部制定信用政策，但該信用政策制定的基礎(chǔ)是在歐洲信用體系良好的情況下，雖然歐洲各國將該政策運行良好，但并不代表在中國能順利執(zhí)行。

（2）領(lǐng)導(dǎo)層的參與度不夠。盡管區(qū)域管理層對資產(chǎn)運營的不良率有考量，但在考核體系中并未有占相應(yīng)的比重，甚至僅對財務(wù)部門進(jìn)行考核。領(lǐng)導(dǎo)不夠重視，人員不夠，結(jié)局可想而知。

（3）各部門配合不夠默契。在制定各部門的目標(biāo)時都只關(guān)注了自己的指標(biāo)，在日常工作中必定不會關(guān)注應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容，放任呆賬壞賬的發(fā)生，影響客戶服務(wù)質(zhì)量，加深催收難度。特別是財務(wù)系統(tǒng)和操作及客服系統(tǒng)無法集成在一個系統(tǒng)中，更需要客服人員及操作人員能夠和財務(wù)進(jìn)行無縫鏈接。

（4）缺少標(biāo)準(zhǔn)化的可操作系統(tǒng)。盡管SAP系統(tǒng)中的應(yīng)收賬款模塊很成熟，但由于天地企業(yè)的業(yè)務(wù)模式區(qū)別傳統(tǒng)意義上的生產(chǎn)型企業(yè)，因此有一個能夠從業(yè)務(wù)角度和財務(wù)相結(jié)合的、標(biāo)準(zhǔn)的、可操作的應(yīng)收賬款系統(tǒng)非常必要。

（5）應(yīng)收賬款管理人員知識和經(jīng)驗的缺乏。在應(yīng)收賬款管理過程中，不可避免的會出現(xiàn)一些呆賬和壞賬，一般而言，是需要極具經(jīng)驗或者法律知識的人員跟進(jìn)，尋求第三方資源比如法律訴訟等，但受職業(yè)發(fā)展的限制，應(yīng)收賬款管理人員的年齡偏年輕化，往往不具備法律知識。造成呆賬壞賬處理力度不夠。

2 加強天地公司應(yīng)收賬款管理的對策

綜上所述，基于考核體系，基于各個部門的職責(zé)分工，如果客戶賬單存在爭議，銷售人員解決爭議的積極性就不高，從而降低了服務(wù)質(zhì)量，也使客戶產(chǎn)生拖延付款的意愿，最終增加了財務(wù)回收應(yīng)收賬款的難度。為了消除、減弱這些影響，總部鼓勵定期開辦財務(wù)工作室，深入分析其原因后制定出一系列的對策。

2.1 公司層面的對策

（1）領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)充分重視應(yīng)收賬款管理的工作：加大資產(chǎn)運營能力指標(biāo)項的權(quán)數(shù)，比如將壞賬指標(biāo)、OVER60%以及WSO綜合考慮。

（2）培訓(xùn)員工，全員了解公司的信用政策，注重信用體系的建立：新入職的員工必須參加信用政策模塊的培訓(xùn)，財務(wù)部每季度舉辦一次信用政策的更新培訓(xùn)。

（3）設(shè)定合理信用政策，加強對客戶、下游企業(yè)、與市場的信用評估，及時了解市場的情況，結(jié)合行業(yè)的具體特性，多方位調(diào)查客戶資質(zhì)。在具體評估時，可以參考銀行授信的操作方式，結(jié)合目前稅收評級，為客戶評定信用等級。在總部制定的信用政策基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化，建立適合當(dāng)?shù)乜蛻羧后w的信用政策；嚴(yán)格執(zhí)行既定的信用政策，并在執(zhí)行的過程中不斷改進(jìn)。

（4）信用等級滾動評定，采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)客戶提升提前、及時付款的意愿，提高信用等級。銷售部積極宣傳：結(jié)合客戶的以往記錄，對客戶的信用等級滾動維護，在客戶應(yīng)收賬款延期支付發(fā)生多次的情況下，降低客戶的信用等級，取消銷售折扣，并現(xiàn)金銷售，懲惡揚善。

（5）建立財務(wù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，根據(jù)客戶的信用條件以及客戶的應(yīng)收賬款情況，在系統(tǒng)中對異常客戶及時預(yù)警并提醒，鎖定客戶，按照優(yōu)先層級，及時、專項跟蹤，以減少壞賬、呆賬。

（6）設(shè)定合理的考核目標(biāo)，明確員工的職責(zé)，及時激勵。如果目標(biāo)明顯偏離實際的情況時，設(shè)定目標(biāo)的初衷會適得其反，員工被打擊，自暴自棄，造成應(yīng)收賬款催收不力。以2013年度的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)為例（如表1所示），每個公司都設(shè)定一個可達(dá)成的目標(biāo)，區(qū)域中心設(shè)定一個總目標(biāo)，比如天地沙和天地杭的12月指標(biāo)將近相差1倍，而全年目標(biāo)相差1倍多，區(qū)域中心的目標(biāo)則是基本上所有公司都能完成的。考核時，獎金總數(shù)=獎金基數(shù)×區(qū)域的目標(biāo)×指標(biāo)權(quán)數(shù)×系數(shù)+獎金基數(shù)×公司目標(biāo)達(dá)成×指標(biāo)權(quán)數(shù)×系數(shù)，如果公司目標(biāo)超額完成，系數(shù)最高可以達(dá)到1.2，極大地發(fā)揮了激勵效果。

2013年度OVER60%的考核指標(biāo)如表2所示，基于當(dāng)?shù)毓镜目蛻艚Y(jié)構(gòu)以及應(yīng)收賬款管理情況，分別制定目標(biāo)，天地昆的客戶是做電子產(chǎn)品居多，賬期比較長，一般都會到150天，顯然用相同的6%考核OVER60%就不合理；天地上則由于是最大的口岸，會有很多屬于全國的應(yīng)收賬款自動落在賬上，也需要考慮指標(biāo)的合理性，按照考核結(jié)果進(jìn)行激勵，獎金總數(shù)公式同WSO。

2.2 應(yīng)收賬款管理部門—— 財務(wù)部的對策

（1）財務(wù)部應(yīng)收賬款管理人員考核指標(biāo)的設(shè)定，法律催收款項設(shè)置獎勵。促進(jìn)員工不斷提升自己的意愿，學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識。

（2）財務(wù)部應(yīng)收賬款專員應(yīng)對異?？蛻魧Ｈ烁?，定期回顧分析具體情況，及時采取行之有效催收措施，加強催收力度。

（3）財務(wù)部應(yīng)收賬款管理人員配置，主管人員必須有一定的法律知識，盡量自行遞交訴訟書立案，可以庭前和解。善于使用外力，比如：結(jié)合客戶的情況，以及延期支付的原因，考慮效益原則，可以直接采取法律措施。善于發(fā)送律師函，促進(jìn)客戶付款。因為資金問題的及時訴諸法律，預(yù)先銀行賬號凍結(jié)?？蛻袅?xí)慣性拖延及時保留證據(jù)，請司法介入及時支付?？蛻粜雄櫜欢〞r，請第三方公司介入。在2013—2014年的2個年度，自行遞交訴狀35份，收回20家客戶的應(yīng)收賬款金額達(dá)到250000萬，占所有壞賬的80%。發(fā)生費用10600元，其中律師費用5300元（律師費用5000元起步，300元為車馬費）。

（4）財務(wù)部應(yīng)收賬款專員在新客戶發(fā)生應(yīng)收賬款時，及時聯(lián)系，進(jìn)行首次分享，專人負(fù)責(zé)進(jìn)行跟進(jìn)，有必要的情況下與銷售部同事預(yù)約拜訪。催收過程中和銷售部同事進(jìn)行實時聯(lián)動，鼓勵銷售及時提供客戶情況更新：催收電話聯(lián)系時固定電話經(jīng)常無法接通時通知銷售；及時跟進(jìn)銷售拜訪信息；及時鎖定客戶，通知客服以及操作部門及時止損：采取留置貨物等措施促進(jìn)客戶及時消除隱患。

2.3 銷售部的對策

銷售部將應(yīng)收款項回收納入考核體系：即其中的考核項“銷售收入”應(yīng)以當(dāng)期收回的應(yīng)收賬款金額作為收入，以提升銷售考察客戶基本情況的用心程度，以及合作過程中保護公司資產(chǎn)的能動性，促使客戶及時回款。銷售部人員要重視回訪工作，配合財務(wù)部及客服部及時解決賬單的爭議和糾紛。銷售要向客戶說明信用體系的重要性，維護公司的利益。

2.4 客戶及服務(wù)質(zhì)量方面的對策

（1）提供優(yōu)質(zhì)、有競爭力的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，減少客戶的質(zhì)疑，從而減少對賬單的爭議，及時促進(jìn)付款。

（2）客戶付款記錄良好，業(yè)務(wù)量穩(wěn)定并達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的情況下，給予更低的銷售折扣。

（3）客服部員工提升信用政策的敏感度，對于公司既定信用等級的表示方式要熟記于心，在提升服務(wù)質(zhì)量的同時保護好公司的資產(chǎn)。

參考文獻(xiàn)

[1] 馬強.加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策研究[J].經(jīng)濟師，2014（2）.