朱小娟

摘要：隨著網(wǎng)絡(luò)電子技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)平臺(tái)迅速崛起，拼多多作為新興的C2B模式的電商平臺(tái)，自2015年9月成立以來(lái)，形成自己獨(dú)特的新社交電商思維，在電商平臺(tái)占有自己獨(dú)特的位置。本文分析了拼多多營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)“砍價(jià)免費(fèi)拿”進(jìn)行了分析，并對(duì)其存在的不足之處提出相關(guān)的優(yōu)化措施。

關(guān)鍵詞：拼多多；電商；營(yíng)銷(xiāo)策略；砍價(jià)免費(fèi)拿

拼多多是用戶以團(tuán)購(gòu)的形式，聯(lián)合朋友、家人以及鄰居等進(jìn)行拼團(tuán)，以最優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到產(chǎn)品，是目前拼團(tuán)為模式做得比較成功的第三方社交電商平臺(tái)。拼多多自上線以來(lái)，僅用3個(gè)月的時(shí)間，突破單日成交額1000萬(wàn)，付費(fèi)用戶遠(yuǎn)超于2000萬(wàn)，其分享形成的社交理念深受大眾的喜愛(ài)，其獨(dú)特的新社交電商思維影響著每一個(gè)電商平臺(tái)，到目前為止，拼多多的活躍用戶數(shù)和交易數(shù)量已經(jīng)炒作很多電商平臺(tái)，如唯品會(huì)等。拼多多的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略使新型電商的典范。

一、拼多多的營(yíng)銷(xiāo)模式

（一）團(tuán)購(gòu)拼單的模式

“團(tuán)購(gòu)”其實(shí)并不是電商的新模式，“拼多多”敢于把這種思維和模式應(yīng)用于實(shí)踐，大眾通過(guò)拼多多了解了更多拼團(tuán)的意義。正如在我們?nèi)粘Ｉ钪?，一個(gè)產(chǎn)品本來(lái)賣(mài)十塊錢(qián)，如果有人愿意一次性買(mǎi)十個(gè)，我們一般會(huì)給他一個(gè)折扣，本著雙贏的原則，顧客買(mǎi)到更優(yōu)惠的價(jià)格，商家薄利多銷(xiāo)，拼多多正是利用了這點(diǎn)。拼多多的商品都設(shè)置有單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格和拼團(tuán)價(jià)格，一般購(gòu)買(mǎi)以2個(gè)人為一團(tuán)，顧客開(kāi)團(tuán)支付成功后，在規(guī)定的的24小時(shí)內(nèi)邀請(qǐng)親人朋友購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)大量的發(fā)朋友圈，發(fā)鏈接邀請(qǐng)人購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)有邀請(qǐng)到人也沒(méi)關(guān)系，會(huì)有陌生人和你組團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，直到拼團(tuán)成功，等待收貨，如果確實(shí)沒(méi)有人和你拼團(tuán)也不用擔(dān)心，你支付的錢(qián)，平臺(tái)會(huì)直接退給你。這樣建立起來(lái)的電商交易平臺(tái)，公平、公正。

（二）特色產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式

拼多多經(jīng)過(guò)幾年不斷的發(fā)展和完善，建立起一套具有特色的海淘、助力免單、名品折扣、砍價(jià)免費(fèi)拿等系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)模式。“海淘”以“正品保障，包稅包郵，極速發(fā)貨”為主要特點(diǎn)，區(qū)別于網(wǎng)易考拉等，在價(jià)格和質(zhì)量上占優(yōu)勢(shì)?！胺窒碇Α笔抢脧?qiáng)大的朋友圈和微信群，通過(guò)鏈接助力，達(dá)到助力人數(shù)即可享受免單權(quán)利?！翱硟r(jià)免費(fèi)拿”也是通過(guò)借助微信和朋友圈，在規(guī)定的24小時(shí)內(nèi)，對(duì)所選商品進(jìn)行砍價(jià)，一人一刀砍，直到砍價(jià)成功。拼多多的這些特色營(yíng)銷(xiāo)模式，使它擁有越來(lái)越多的粉絲，這是它區(qū)別于微商的最大成功之處。

（三）開(kāi)創(chuàng)了獨(dú)有的“實(shí)時(shí)信息”的亮點(diǎn)模式

拼多多除了一些APP上明顯的特色營(yíng)銷(xiāo)之外，它還有一個(gè)以“實(shí)時(shí)信息”為亮點(diǎn)的模式。這個(gè)模式需要打開(kāi)商品鏈接，在頁(yè)面左上方會(huì)顯示“XX在品這個(gè)商品”“xx正在瀏覽這個(gè)商品”“xxx1秒前開(kāi)團(tuán)了”這樣的通知，這是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)“亮點(diǎn)”，一方面營(yíng)造了團(tuán)購(gòu)氣氛，另一方面也增加買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的欲望。

二、拼多多“砍價(jià)免費(fèi)拿”的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）“砍價(jià)免費(fèi)拿”的模式新穎，以引流量為主要目的，實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。

拼多多的商品價(jià)格都低于其他平臺(tái)，而且還包郵。商家在進(jìn)駐“砍價(jià)免費(fèi)拿”項(xiàng)目的時(shí)候，考慮的首先是引流，通過(guò)設(shè)置高于商品幾倍甚至十幾倍的價(jià)格在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行砍價(jià)，直到砍到0元才能拿到商品，如果到規(guī)定的時(shí)間沒(méi)有砍到0元，那么則砍價(jià)失敗。筆者曾經(jīng)砍價(jià)成功一個(gè)電燉鍋，電燉鍋本身的價(jià)值就是六七十元，砍價(jià)設(shè)置成價(jià)值“一百八十元”，幾十人才砍成功，平臺(tái)輕輕松松就增加了關(guān)注度和吸入不少的流量。買(mǎi)家不用花費(fèi)一分錢(qián)就收到了自己喜愛(ài)的東西，商家以流量占領(lǐng)市場(chǎng)，這種新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

（二）“砍價(jià)免費(fèi)拿”善于運(yùn)用人脈資源，實(shí)現(xiàn)“電商+社交”

“砍價(jià)免費(fèi)拿”是拼多多主推的一個(gè)項(xiàng)目，站在買(mǎi)家的角度來(lái)看，不用花錢(qián)買(mǎi)更具有吸引力，買(mǎi)家不惜動(dòng)用自己的一切人脈資源，微信，朋友圈，微信群等幫自己砍價(jià)，連平時(shí)較少聯(lián)系的人際關(guān)系都用上了，可謂是“血拼”！“砍價(jià)免費(fèi)拿”加強(qiáng)了社交，突破了“電商+社交”的盈利模式。

（三）“砍價(jià)免費(fèi)拿”的買(mǎi)家群體龐大，利用高信任度相互受益

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)騰訊微信用戶高達(dá)十億，基本上實(shí)現(xiàn)了全民覆蓋，除了一些老人小孩和實(shí)在買(mǎi)不起智能手機(jī)以及不識(shí)字的人之外。拼多多的用戶具有普遍性，其用戶遍布中年、青年、學(xué)生，買(mǎi)家主要是收入中等及偏下者，女性居多?！翱硟r(jià)免費(fèi)拿”通過(guò)利用這些人的特點(diǎn)而設(shè)置，利用朋友、親戚、鄰居砍價(jià)，“砍價(jià)免費(fèi)拿”每人每天有三次砍價(jià)的機(jī)會(huì)，很多人利用這點(diǎn)相互之間砍價(jià)，形成良性互動(dòng)，相互受益。

三、“砍價(jià)免費(fèi)拿”營(yíng)銷(xiāo)模式的不足

（一）容易被不法分子利用，從而降低信任度

“砍價(jià)免費(fèi)拿”是以利益驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者來(lái)砍價(jià)的，不少不法分子充分利用買(mǎi)家的心理，利用買(mǎi)家的相關(guān)信息做一些違法的事情，甚至害人害己。有些人上當(dāng)受騙之后，再也不相信這一類(lèi)信息了，一看到砍價(jià)，就會(huì)聯(lián)想到騙人的信息。

（二）砍價(jià)次數(shù)過(guò)多容易使人反感，破壞人際關(guān)系

你要求別人幫忙砍價(jià)，成不成功先不說(shuō)，人家本來(lái)聊天好好的，你來(lái)一個(gè)砍價(jià)信息，很容易使人反感，這樣他不但不會(huì)幫你砍，還會(huì)降低你在別人心目中的信任值，導(dǎo)致社交人際關(guān)系惡化。

（三）拼多多自身的局限限制了“砍價(jià)免費(fèi)拿”的發(fā)展

拼多多自身具有很大的局限性，因此，拼團(tuán)的都是日常生活的易耗品，如衣服、零食、生活用品之類(lèi)的，這些生活用品價(jià)格比較便宜，也適合拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種購(gòu)物模式并不符合目前人們購(gòu)物習(xí)慣，“砍價(jià)免費(fèi)拿”也如此，加上砍價(jià)的產(chǎn)品有限，砍價(jià)到最后結(jié)局是將身邊熟人都分享過(guò)之后，再也無(wú)人配合的境地，“砍價(jià)免費(fèi)拿”難以有更好的發(fā)展。

四、“砍價(jià)免費(fèi)拿”的優(yōu)化策略

“砍價(jià)免費(fèi)拿”雖然給平臺(tái)、商家和買(mǎi)家都帶來(lái)利益，但是其弊端也日益顯現(xiàn)。針對(duì)這些，作為相關(guān)的政府監(jiān)督部門(mén)應(yīng)該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，以維護(hù)商家和消費(fèi)者的利益為前提，對(duì)不法網(wǎng)絡(luò)分子給予懲治，積極引導(dǎo)文明網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物；作為平臺(tái)，應(yīng)該不斷完善系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)商家的監(jiān)督；作為商家應(yīng)該本著誠(chéng)實(shí)守信的原則進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易，提高信譽(yù)度；作為買(mǎi)家，應(yīng)該提高警惕，保護(hù)自己利益的同時(shí)，防止被不法分子利用。

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