【摘 要】農(nóng)商行是農(nóng)村金融體系的重要組成部分，是農(nóng)民貸款的首要選擇，為了更全面的了解農(nóng)商行信貸市場的營銷狀況，本文闡述了農(nóng)商行信貸市場的發(fā)展優(yōu)勢，分析了農(nóng)商行信貸市場營銷面臨的問題，據(jù)此提出了相應(yīng)的解決辦法，希望能夠通過本文，對農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)的更好開展起到幫助作用。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村商業(yè)銀行；信貸業(yè)務(wù)；市場營銷

一、引言

農(nóng)商行長期扎根于廣大的農(nóng)村地區(qū)，為我國廣大農(nóng)村的經(jīng)濟發(fā)展做出了很大的貢獻，一直是縣域經(jīng)濟發(fā)展的推動力量，農(nóng)商行貸款發(fā)放的額度越來越大，多層次的產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐漸的形成。

二、農(nóng)商行信貸市場的發(fā)展優(yōu)勢

1.長期扎根于農(nóng)村

我國的農(nóng)商行長期扎根于農(nóng)村，這是一個巨大的優(yōu)勢，隨著政策的調(diào)整和農(nóng)民生活水平的逐漸提高，很多商業(yè)銀行都看到了農(nóng)村這一巨大的發(fā)展市場，在這樣的情況下，農(nóng)商行面臨的競爭壓力逐漸增大。農(nóng)商行一直以來都高舉“服務(wù)三農(nóng)”的支農(nóng)大旗，不僅積累了大量的在農(nóng)村發(fā)展的經(jīng)驗，而且，農(nóng)民對農(nóng)商行的信任度要明顯高于后來的其他銀行，在農(nóng)村市場的競爭中，農(nóng)商行如果能夠充分的抓住這一優(yōu)勢，找準定位，根據(jù)實際的狀況進行調(diào)整，合理的開發(fā)信貸市場，必然能夠在同行業(yè)的競爭中立于不敗之地。

2.集群發(fā)展的縣域經(jīng)濟能夠降低農(nóng)商行的信貸風險

農(nóng)商行能夠和縣域中小企業(yè)實現(xiàn)信息對稱，我國縣域經(jīng)濟的一個重要特點就是中小企業(yè)集群發(fā)展，這樣的發(fā)展模式能夠為農(nóng)商行提供最有效的地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展狀況的信息，從而在二者之間實現(xiàn)信息對稱，降低農(nóng)商行的信貸風險；能夠減少道德風險，集群式的縣域經(jīng)濟發(fā)展模式能夠增強中小企業(yè)對制度和環(huán)境的依賴性，這樣就能夠減少機會主義現(xiàn)象的發(fā)生，降低企業(yè)更改貸款計劃的可能性，從而減少道德風險；提高企業(yè)違約的成本，集群式發(fā)展使得企業(yè)之間具有了一定的關(guān)聯(lián)性，農(nóng)商行為縣域經(jīng)濟注入金融資本，能夠降低信貸的成本，使得企業(yè)對農(nóng)商行金融資本的依賴性增加，這樣企業(yè)的違約成本就會增加。

三、農(nóng)商行信貸市場營銷面臨的問題

1.內(nèi)控相關(guān)制度不完善

農(nóng)商行的內(nèi)控相關(guān)制度不完善一直是制約信貸市場營銷的重要因素，主要體現(xiàn)在以下的幾個方面：首先是對相關(guān)工作人員的制約力度不足，農(nóng)商行雖然實行了一級法人體制，但是內(nèi)部的人員組成并沒有發(fā)生任何變化，總行對支行的制約監(jiān)管力度有限，支行內(nèi)部“一言堂”現(xiàn)象依然存在，即使出現(xiàn)了人員的違規(guī)現(xiàn)象，也很難被發(fā)現(xiàn)和抵制；其次信息技術(shù)手段難以及時的更新，農(nóng)商行很多都扎根于廣大的農(nóng)村地區(qū)，各類先進的電子金融系統(tǒng)需要大量的資金和技術(shù)維護，短時間之內(nèi)很難在各個農(nóng)商行進行普及；最后法人治理存在缺陷，農(nóng)商行的股東是當?shù)氐膰?、民企、個體工商戶，國企不愿意介入農(nóng)商行的管理，民企只關(guān)心自己的利益，至于眾多的個體工商戶更是難以參與到農(nóng)商行的管理中。

2.農(nóng)村信貸風險高

農(nóng)商行在農(nóng)村開展的信貸營銷業(yè)務(wù)多為小額信貸，在農(nóng)村開展相關(guān)的信貸業(yè)務(wù)具有很高的風險，主要體現(xiàn)在以下的幾個方面：受到天災(zāi)影響嚴重，我國廣大的農(nóng)村地區(qū)雖然生活水平得到了提高，但是以農(nóng)業(yè)為主的生產(chǎn)經(jīng)營模式就避免不了天災(zāi)的影響，一旦農(nóng)業(yè)種植受到了損失，那么拖欠就成了必然選擇；農(nóng)產(chǎn)品受市場影響影響嚴重，很多農(nóng)產(chǎn)品如果不在有限的時間之內(nèi)銷售出去，就會造成相應(yīng)的損失，再加上農(nóng)民都是散戶經(jīng)營，缺乏對市場風險的預(yù)測能力，一旦產(chǎn)品滯銷，就會影響還貸；農(nóng)村的信貸機構(gòu)錯綜復(fù)雜，很多都不合法，因此沒有直接吸收存款的資格，造成了非法集資和金融詐騙影響了整個信貸市場。

3.大額貸款風險巨大

當前，各地農(nóng)商行普遍存在“貪大求全”的情況。誠然，積極做大資產(chǎn)規(guī)模，增加收入，提高抗風險能力，是農(nóng)商行發(fā)展的必然趨勢，但發(fā)展的同時，也因和當?shù)貙嶋H情況和員工業(yè)務(wù)能力水平相適應(yīng)。近年來，農(nóng)商行在立足當?shù)氐耐瑫r，積極向外拓展業(yè)務(wù)，發(fā)放大量異地大額貸款。在給農(nóng)商行帶來大量收益的同時，也蘊含著巨大風險。因于企業(yè)不在當?shù)?，客戶?jīng)理的管理水平和能力和有限，日常貸后監(jiān)管流于形式，無法及時發(fā)現(xiàn)信貸風險。往往等到農(nóng)商行發(fā)現(xiàn)時，企業(yè)已經(jīng)徹底陷入困境，無法及時化解風險。

4.客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)水平有限

當前，農(nóng)商行信貸營銷中存在的一個問題就是高素質(zhì)專業(yè)人才的缺乏，尤其是前臺負責人和客戶經(jīng)濟的業(yè)務(wù)水平有限，直接影響著信貸業(yè)務(wù)的合理開展，主要體現(xiàn)在以下的幾個方面：從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較差，技術(shù)水平不高，缺少精通金融和理財?shù)榷喾矫婺芰Φ男滦腿瞬?，而且隨著管理職能的逐漸強化，很多支行的人才都進入了總行，這樣就進一步削弱了支行工作人員的整體素質(zhì)；對工作人員的培訓(xùn)力度有待提高，培訓(xùn)資金投入不足，難以有效的滿足眾多支行人員的培訓(xùn)需求，而且培訓(xùn)的內(nèi)容不合理，缺少職業(yè)規(guī)劃，不利于職工的全面發(fā)展；客戶經(jīng)理對客戶的重視程度不夠，部分支行的客戶經(jīng)理缺乏和客戶之間的走訪互動，分不清哪些是重要客戶，工作思路不清晰。

四、促進農(nóng)商行信貸市場營銷發(fā)展的辦法

1.根據(jù)實際狀況完善內(nèi)部控制

針對農(nóng)商行內(nèi)控制度存在的缺陷，可以采取以下的幾種方式：強化法人治理，董事會、監(jiān)事會、股東大會切實履行自身職責，結(jié)合自身的發(fā)展狀況來制定和調(diào)整各項規(guī)章制度，避免照搬照抄其他銀行管理制度的現(xiàn)象出現(xiàn)，同時，也可以減少照搬造成的制度繁瑣，杜絕操作人員隨意簡化程序的狀況出現(xiàn)；和當?shù)仄渌你y行積極的展開合作，來彌補自身技術(shù)的不足，在這個過程中，能夠有效的加快相關(guān)項目的開發(fā)速度；加強內(nèi)部審計，來提高農(nóng)商行內(nèi)部的監(jiān)督管理，及時的發(fā)現(xiàn)人員操作過程中出現(xiàn)的各種違規(guī)行為。

2.強化員工教育培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)

隨著農(nóng)商行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，對前臺機構(gòu)負責人和客戶經(jīng)理的能力水平有更高的要求。目前，農(nóng)商行還是延續(xù)以前農(nóng)信社時代的習慣，普遍是做幾年柜員就調(diào)整為客戶經(jīng)理，沒有對客戶經(jīng)理有明確的任職要求。其實在其它國有銀行和股份制銀行中，對客戶經(jīng)理都有明確的任職要求，比如從事公司業(yè)務(wù)的必須取得公司信貸的銀行從業(yè)資格，從事個人業(yè)務(wù)的必須取得個人貸款的銀行從業(yè)資格，從事風經(jīng)理的必須取得風險管理的銀行從業(yè)資格。這種硬性要求，遠遠好過組織幾次培訓(xùn)所帶來的效果，對員工的業(yè)務(wù)能力提升有明顯幫助。

3.建立信用評級降低信貸風險

針對農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)開展過程中面臨的大額貸款清收困難的現(xiàn)象，可以采取建立信用評級的辦法，具體體現(xiàn)在以下的幾個方面：確定信用指標，指標要包括貸款人的身體健康狀況，經(jīng)濟來源，家庭狀況等，要真實準確的反映出貸款人的實際狀況，指標數(shù)據(jù)要選擇常規(guī)的，在農(nóng)村可以公開；提高信貸業(yè)務(wù)工作開展的透明度，降低工作人員違規(guī)操作現(xiàn)象的發(fā)生概率，設(shè)立評估小組來監(jiān)督相關(guān)業(yè)務(wù)的開展，小組人員不僅要包括銀行內(nèi)部人員，還要包括村委會和村民代表，在各方的共同監(jiān)督下，保障信貸業(yè)務(wù)的健康有序開展；加強控制，在貸款發(fā)放前要充分的進行風險評估，及時的追蹤貸款的使用狀況，資金回籠后給貸款人進行信用評級[4]。

4.加強大額貸款貸后管理

加強大額貸款貸后管理，主要體現(xiàn)在以下的幾個方面：要求信貸負責人按月檢查所有的大額貸款，形成相應(yīng)的報告書，保留存檔并且按時上交到總行，貸款報告書必須由借貸人或者其直系親屬簽字確認，報告書的內(nèi)容必須真實有效；信貸員在檢查的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)風險，要及時的上報，并附著自己的意見，支行的負責人要根據(jù)信貸員提供的情況及時的向總行反映情況，總行要在最短的時間內(nèi)給與答復(fù)，以免延誤處置的時間；落實責任追究制度，對于信貸員沒能按照規(guī)定進行合理檢查的，要給與相應(yīng)的處罰，處罰條例同樣適用于分行的負責人，嚴重的要追究其法律責任。

五、總結(jié)

總之，我國的農(nóng)商行開展相關(guān)信貸業(yè)務(wù)，既有長期扎根農(nóng)村的優(yōu)勢，也存在著內(nèi)控制度不完善，信貸風險高，大額貸款風險巨大，客戶經(jīng)理能力有限等問題，針對這些問題，可以采取完善內(nèi)部控制，提高員工素質(zhì)、建立信用評級、加強大額貸款貸后管理等，通過這些方法，來降低農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)面臨的風險。

參考文獻：

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[2]藺鵬，孟娜娜，路振家.農(nóng)村金融結(jié)構(gòu)失衡的現(xiàn)狀、成因及改進策略——基于農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的分析[J].農(nóng)村金融研究，2017（12）：44-48.

[3]趙青青，劉春.供給側(cè)改革下農(nóng)村商業(yè)銀行信貸風險控制研究[J].國際商務(wù)財會，2017（12）：61-65.

[4]程偉.試論農(nóng)村商業(yè)銀行信貸風險管理存在的問題及對策[J].時代金融，2017（33）：58-59.

作者簡介：

程偉（1982—），男，四川省西充縣人，民族：漢，職稱：經(jīng)濟師，學歷：大學本科。