薛玉棟

【摘 要】我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，國家輸配電網(wǎng)建設(shè)越來越完善，高壓開關(guān)產(chǎn)業(yè)市場不斷增大，高壓開關(guān)產(chǎn)品的需求量逐漸增加；并跟著國家電網(wǎng)的購買程序與新規(guī)則的改變，高壓開關(guān)市場競爭日漸激烈，高壓開關(guān)產(chǎn)業(yè)市場營銷的分析越來越重要。本文將我國高壓開關(guān)市場的營銷模式分析總結(jié)。

【關(guān)鍵詞】高壓開關(guān)；市場營銷；模式

一、前言

高壓開關(guān)項(xiàng)目數(shù)目繁多，每一個(gè)項(xiàng)目都有自己的實(shí)際情況，各方的關(guān)系也不是一成不變的，總是有其規(guī)律可尋，存在著一個(gè)行業(yè)內(nèi)的一般運(yùn)作模式。從微觀分析，基于國家宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國有企業(yè)、民營企業(yè)以及國外知名企業(yè)均對(duì)高速增長的供配電設(shè)備行業(yè)垂涎欲滴，特別是技術(shù)門檻較低的開關(guān)柜行業(yè)，在極具誘惑力的市場蛋糕面前，涌入了大量的新生代企業(yè)，市場競爭加劇。全國各高低壓開關(guān)柜成套廠商攜各自的產(chǎn)品在該領(lǐng)域展開激烈的競爭。因此擁有創(chuàng)新技術(shù)的產(chǎn)品成為市場中被關(guān)注的對(duì)象。

二、營銷環(huán)境及競爭對(duì)手分析

分析電氣公司的現(xiàn)狀、外部情況和內(nèi)部情況進(jìn)行了詳盡的分析，從行業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境到競爭環(huán)境分析了企業(yè)外部所面臨的機(jī)會(huì)和威脅從企業(yè)內(nèi)部的資源、管理和能力三大要素總結(jié)了企業(yè)相對(duì)的競爭優(yōu)勢與劣勢。銷售團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，是制定和執(zhí)行銷售策略的主體。銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)范和再打造，應(yīng)通過創(chuàng)新分配制度，實(shí)施績效考核，以激勵(lì)為主、激勵(lì)和約束相容的機(jī)制來實(shí)現(xiàn)。從而增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，更有效地完成既定目標(biāo)。潛在進(jìn)入者電氣市場總體規(guī)模巨大，且未來新增需求較多，所以潛在進(jìn)入者不少，未來的市場競爭將更加激烈。供應(yīng)商的討價(jià)能力電氣公司的供應(yīng)商數(shù)目龐大，除客戶指定的供應(yīng)商及外資品牌供應(yīng)商外，其他供應(yīng)商的討價(jià)能力一般?？蛻舻倪€價(jià)能力電氣行業(yè)如今是買方市場，行業(yè)競爭激烈，客戶還價(jià)能力較強(qiáng)。

三、高壓開關(guān)產(chǎn)業(yè)市場營銷的一般模式

不同的電力用戶有不同的需求，有的用戶對(duì)價(jià)格不太敏感，更關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)，重視產(chǎn)品的可靠性、安全性，免維護(hù)性。營銷工作要特別在專業(yè)性方面下工夫，需要配備專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行產(chǎn)品介紹，營銷人員需要營造專業(yè)、安全、可靠的高品質(zhì)產(chǎn)品的品牌形象。

（一）市場營銷對(duì)策與措施。市場細(xì)分的關(guān)鍵是必須從用戶的需求角度進(jìn)行市場的調(diào)查、分析、細(xì)分，在統(tǒng)籌兼顧有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場、有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì)，開拓新市場、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)上予以實(shí)施。

（二）在電氣開關(guān)柜制造企業(yè)中，長期以來傳統(tǒng)地將市場按最終用戶的所處行業(yè)進(jìn)行劃分。應(yīng)該說，這種劃分符合市場細(xì)分的基本理論，有利于企業(yè)根據(jù)自身的市場優(yōu)勢和客戶渠道優(yōu)勢有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)，并且由于目標(biāo)性較強(qiáng)，可以使得企業(yè)在其中做的更深，有利于企業(yè)集中人力、物力實(shí)施投入。由于新技術(shù)、新材料、新工藝的不斷采用，開關(guān)柜空間距離減小所造成的絕緣距離無法保證的技術(shù)難題在不斷解決。

（三）從控制主回路的電阻率控制真空滅弧室回路電阻率。控制接觸電阻不大于等截面的導(dǎo)體電阻改善電場分布，增大導(dǎo)流截面交變磁場內(nèi)構(gòu)件采用非磁性材料等技術(shù)手段入手，能使柜體內(nèi)溫升得到有效的改善。分析從上看出，電氣公司基本建立了以客戶為中心的營銷系統(tǒng)，但該系統(tǒng)簡單，與現(xiàn)代營銷管理理念相比，缺乏策劃和相關(guān)信息系統(tǒng)的支撐以及財(cái)務(wù)管理的控制，因此，營銷被動(dòng)的狀況很難改變。電氣公司現(xiàn)行的營銷管從上述流程看，從投標(biāo)報(bào)價(jià)到質(zhì)保金回收的過程中，投標(biāo)保證金、履約保證金、成本控制、應(yīng)收款、存貨及銷項(xiàng)進(jìn)項(xiàng)等管理已與財(cái)務(wù)管理密不可分。

四、高壓開關(guān)營銷模式的三個(gè)階層

總結(jié)高壓開關(guān)行業(yè)的市場情況和產(chǎn)業(yè)市場營銷的特點(diǎn)，我們可以清楚得出高壓開關(guān)產(chǎn)業(yè)市場營銷模式。高壓開關(guān)營銷是產(chǎn)業(yè)市場營銷的一個(gè)分支，它的標(biāo)的一般都非常的大，專業(yè)性非常強(qiáng)。由于高壓開關(guān)產(chǎn)品特有較強(qiáng)的專有技術(shù)，在營銷過程中往往需要進(jìn)行多次專門的專業(yè)知識(shí)的介紹，而且高壓開關(guān)的用戶比較單一，最大的客戶群體是電力公司，其他還有發(fā)電廠、鐵路和大型工礦企業(yè)，這樣的客戶群體大多是規(guī)模較大，在市場中目標(biāo)非常明確。同時(shí)，高壓開關(guān)用戶的采購程序是理智而又規(guī)律的，首先是通過設(shè)計(jì)院或?qū)I(yè)咨詢管理公司進(jìn)行可行性研究、論證，然后報(bào)公司和上級(jí)部門批準(zhǔn)，制定預(yù)算、立項(xiàng)后投入項(xiàng)目實(shí)施的。因此，對(duì)高壓開關(guān)的市場營銷工作來說，在項(xiàng)目實(shí)施前期已經(jīng)獲得了項(xiàng)目的信息，也就是說高壓開關(guān)的客戶群體是明確而且市場范圍是限定的。

高壓開關(guān)項(xiàng)目特別是高電壓等級(jí)的設(shè)備，因?yàn)閷I(yè)性強(qiáng)，技術(shù)要求高，在整個(gè)營銷過程中，隨時(shí)需要產(chǎn)品技術(shù)工程師和專家的支持和協(xié)助，因此都采用向最終用戶直接銷售的銷售模式。多數(shù)的客戶群體是電力公司，其次是發(fā)電廠、鐵路和大型工礦企業(yè)，這類客戶群體大多是規(guī)模較大。高壓開關(guān)項(xiàng)目特別是高電壓等級(jí)的設(shè)備，因?yàn)閷I(yè)性強(qiáng)，技術(shù)要求高，在整個(gè)營銷過程中，隨時(shí)需要產(chǎn)品技術(shù)工程師和專家的支持和協(xié)助。

（一）高壓開關(guān)營銷模式的第一階層

高壓開關(guān)營銷的第一階層包括國家發(fā)改委和國有兩大電網(wǎng)公司，即國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司。我國所有的有關(guān)電網(wǎng)投資的計(jì)劃都是以上階層制定、下達(dá)和完成的。一般銷售人員無法接觸到這一層次，屬于不可控的范疇，但是銷售人員可催促企業(yè)高層關(guān)注事態(tài)發(fā)展并加緊更高層次與他們的聯(lián)絡(luò)，預(yù)測未來的發(fā)展趨勢，作好充分的準(zhǔn)備。

（二）高壓開關(guān)營銷的第二階層

高壓開關(guān)營銷的第二階層指各省級(jí)電力公司，即除國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司集中招標(biāo)之外的項(xiàng)目是由省級(jí)電力公司自行招標(biāo)完成的，主要指110kV及以下電壓等級(jí)的設(shè)備項(xiàng)目。高壓開關(guān)項(xiàng)目一般分為兩種，分別為新建項(xiàng)目和改造項(xiàng)目，前者指用于電力生產(chǎn)的項(xiàng)目，或電力基建項(xiàng)目，在各省電力公司由生產(chǎn)副總分管，通常由基建處、生產(chǎn)計(jì)劃處進(jìn)行具體操作；后者是指老舊變電站的老設(shè)備更換，技術(shù)改造，擴(kuò)建等，一般稱為技術(shù)改造項(xiàng)目，在各省電力公司由技術(shù)副總分管，一般由技術(shù)處、工程處來執(zhí)行。

（三）高壓開關(guān)營銷的第三階層

在各省級(jí)電力公司下面就是各個(gè)地方電力公司，他們也有新建項(xiàng)目和改造項(xiàng)目，運(yùn)行模式和省級(jí)電力公司的是一樣的。他們和各省電力公司的開關(guān)專責(zé)一起構(gòu)成了高壓開關(guān)營銷的第三階層。一般對(duì)開關(guān)的技術(shù)、使用有著專門的經(jīng)驗(yàn)和建議，平時(shí)主管著高壓開關(guān)設(shè)備的使用和維護(hù)，畢竟高壓開關(guān)項(xiàng)目不同于普通設(shè)備項(xiàng)目，實(shí)施起來步驟很多，技術(shù)要求高，有很多實(shí)際的技術(shù)工作要做，能得到他們的支持對(duì)高壓開關(guān)營銷工作有著重要的幫助。

五、結(jié)論

高壓開關(guān)產(chǎn)業(yè)市場營銷和一般消費(fèi)品市場營銷不同，有其特定的行業(yè)特點(diǎn)和方法，依據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，分析自身不足，深化企業(yè)本身市場營銷模式的改革，是提升企業(yè)經(jīng)營績效的重點(diǎn)。對(duì)各項(xiàng)目的不同狀況，應(yīng)由市場營銷人員依據(jù)具體情況具體分析，逐個(gè)粉碎，突出重點(diǎn)，滿足要求，給予解決方案，展開營銷攻關(guān)。跟著我國電力體制改革的不斷更新，電力市場的整體局面可能會(huì)發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，對(duì)高壓開關(guān)企業(yè)的盈利水平有直接的影響，根據(jù)營銷管理相關(guān)理論和高壓開關(guān)行業(yè)營銷實(shí)踐結(jié)合起來，分析了高壓開關(guān)企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式對(duì)新產(chǎn)品、新市場造成的弊端，同時(shí)提供了詳細(xì)的營銷戰(zhàn)略建議，對(duì)其發(fā)揮自身優(yōu)勢，在競爭激烈的市場中取得生存具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

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