汪昌楠

[摘 要] 主要論述茶葉實(shí)體店優(yōu)于網(wǎng)購的三個(gè)特征，三種顧客分類，銷售的六項(xiàng)技巧，營銷理念的八項(xiàng)要素，一個(gè)市場定位立足點(diǎn)。

[關(guān) 鍵 詞] 茶葉；實(shí)體店；市場；營銷技巧

[中圖分類號] TS272 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）29-0230-01

“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶?！弊怨乓詠?，茶葉因富含維生素、氨基酸、茶多酚、兒茶素、咖啡堿等五百種營養(yǎng)物質(zhì)，對人體的營養(yǎng)、健康有著十分重要的作用。特別是內(nèi)蒙古、西藏、新疆、寧夏等傳統(tǒng)畜牧區(qū)，茶葉更是生活中不可缺少的健康食品。

茶葉流通很重要的方式是通過實(shí)體店（銷售門市）面向消費(fèi)者，但在網(wǎng)絡(luò)銷售興起后，便捷、足不出戶、隨時(shí)隨地購買的方式，對實(shí)體店形成銷售分流和市場沖擊。

茶葉實(shí)體店如何在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下鞏固、完善、發(fā)展茶葉銷售，并且立于不敗之地呢？根據(jù)長期銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營宗旨，分析如下。

一、茶葉要好

由于顧客購買的是茶葉的使用價(jià)值，即茶葉的滋味、香味、湯色、葉底。顧客享受的是口感舒適、清心醒腦、身心愉悅等功效。茶葉質(zhì)量要好、產(chǎn)品要優(yōu)、口感要好、香型要好、葉底等級要高、農(nóng)藥殘留要少。質(zhì)量好是經(jīng)營的核心之本，也是銷售的首選要素。茶樹品種、種植、栽培管理，特別是生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)和技術(shù)水平很重要。如四川蜀名茶場嚴(yán)格按照《蒙山茶國家制作標(biāo)準(zhǔn)》《四川省茉莉花茶標(biāo)準(zhǔn)》等進(jìn)行制作，達(dá)到綠色有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，傳統(tǒng)制作工藝以烘青、炒青為主，蜀名茶場科技創(chuàng)新、工藝領(lǐng)先、產(chǎn)品創(chuàng)新，制作蒸青綠茶。采用蒸氣殺青，味道更鮮醇、更清香，營養(yǎng)更豐富，藥用保健價(jià)值更高。

二、價(jià)格要優(yōu)

很多農(nóng)村地區(qū)脫貧致富就選擇種植、加工茶葉。品種供應(yīng)、種植栽培、加工技術(shù)的普及使競爭十分激烈。在保證制作質(zhì)量的同時(shí)，也要控制生產(chǎn)成本，才有價(jià)格競爭力和利潤空間。茶葉銷售盈利需要茶葉生產(chǎn)廠家和實(shí)體店密切配合，根據(jù)市場反饋調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提升產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到互利共贏。

三、高性價(jià)比和實(shí)體店優(yōu)于網(wǎng)購的三個(gè)特征

長江以南，由于氣溫、土壤適宜，各省基本上都產(chǎn)茶葉和名優(yōu)茶，全國性品牌和區(qū)域性地方品牌已經(jīng)形成。

價(jià)格是市場經(jīng)濟(jì)中最敏感、最有市場帶動(dòng)力的信號，也是茶葉經(jīng)營盈虧的關(guān)鍵。“比質(zhì)比價(jià)”成為我店銷售的策略中心、首選策略，一則顯得誠信、公平，二則捕捉了顧客價(jià)廉物美的心理。

顧客一般分為三種：

第一種是比較懂茶的老茶客。銷售人員要用專業(yè)知識征服顧客，肯定和補(bǔ)充顧客尚未具備的茶葉知識，讓顧客產(chǎn)生認(rèn)同感、好感和產(chǎn)品信賴。

第二種是愛喝茶，有一定茶葉認(rèn)知的老茶客。銷售人員要推薦性價(jià)比高的產(chǎn)品，并講解茶葉的特性、品質(zhì)、飲用及貯藏方法等。推薦“試喝茶葉”的體驗(yàn)式銷售特征：看得到現(xiàn)貨，品得到香茶，體驗(yàn)到茶葉的口感、香型，典型的“生意不成，情義在”，得到回頭客的口碑，為后續(xù)銷售和口碑作下伏筆。

第三種，對茶葉知識不懂的顧客就需要引導(dǎo)，先問明顧客需求，針對性推薦產(chǎn)品，幫顧客下決心購買，體現(xiàn)出實(shí)體店的誠信以及退換貨的自由和便捷。

四、茶葉實(shí)體店銷售六項(xiàng)技巧

第一項(xiàng)：銷售人員要具備專業(yè)、豐富的茶葉知識。

第二項(xiàng)：具備基本營銷知識和規(guī)范化的銷售模式，強(qiáng)調(diào)貨真價(jià)實(shí)。

第三項(xiàng)：根據(jù)顧客消費(fèi)檔次、經(jīng)濟(jì)實(shí)力推薦顧客心目中的產(chǎn)品，達(dá)到多品種、高質(zhì)量、多利潤銷售。

第四項(xiàng)：引導(dǎo)、尊重顧客，穩(wěn)定和達(dá)到消費(fèi)者的情感滿足。

第五項(xiàng)：實(shí)體店的硬件設(shè)置要擺放整齊，突出茶文化氛圍。

第六項(xiàng)：店堂要顯示茶葉生產(chǎn)工藝、設(shè)備、過程、種植基地、權(quán)威專家，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、榮譽(yù)證書、營業(yè)執(zhí)照等在顯要位置擺放。

五、茶葉實(shí)體店?duì)I銷理念八項(xiàng)要素

1.店面位置口岸很重要，門頭設(shè)計(jì)要醒目，櫥窗設(shè)計(jì)要美觀，仿古博古架陳列要醒目，產(chǎn)生專業(yè)感、品牌感、愉悅感。

2.營銷店員要展現(xiàn)出專業(yè)、豐富的茶葉知識及茶文化知識，優(yōu)雅、得體的言談、舉止、著裝，嫻熟的泡茶技藝、禮儀。

3.營銷質(zhì)量過硬、優(yōu)點(diǎn)突出的茶葉。

4.營銷設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)水平高，制作精良，突出廠家在茶葉生產(chǎn)領(lǐng)域的地位和優(yōu)勢。

5.學(xué)習(xí)積累各種營銷知識和銷售心理知識，如，銷售中的二·八原則，合理打廣告，務(wù)實(shí)送贈品，產(chǎn)品有等級，價(jià)格有梯度等等。

6.營銷經(jīng)營誠信和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，和顏悅色、耐心細(xì)致、熱情周到、風(fēng)趣幽默。

7.營銷“無尖不商”的厚道?！盁o奸不商”其實(shí)是說：給顧客稱重堆尖點(diǎn)、稱旺點(diǎn)，由于市場的復(fù)雜性，人們以訛傳訛變成“無奸不商”。賣良心茶，樸實(shí)經(jīng)營的特點(diǎn)就是：顧客百分之百的滿意。

8.經(jīng)營老板的人品內(nèi)涵和道德文化。在假冒偽劣充斥、誠信缺失、競爭無序的市場環(huán)境中脫穎而出，形成品牌度，成為百年老號。

六、茶葉實(shí)體店的市場定位和立足點(diǎn)

門市銷售以“自力更生為主，爭取外援為輔”為經(jīng)營指導(dǎo)方針。實(shí)體店首先必須獨(dú)立面對市場競爭謀生存，真刀真槍在市場上打拼，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品盈利，隨市場變化而變化，包括：科技創(chuàng)新、提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高銷售服務(wù)，廣告宣傳促銷，針對老顧客價(jià)格優(yōu)惠，形成組合拳。實(shí)體店站穩(wěn)腳跟的同時(shí)，積極爭取外援，實(shí)現(xiàn)市場份額的邊際溢出。

以上優(yōu)于網(wǎng)購不可競爭的三個(gè)特征，三種顧客分類，銷售的六項(xiàng)技巧，營銷理念八項(xiàng)要素，一個(gè)市場定位立足點(diǎn)，總結(jié)出“昌楠居名茶”茶葉實(shí)體店長期經(jīng)營銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。

如今網(wǎng)絡(luò)銷售成為一種不可阻擋的趨勢，對實(shí)體店雖然形成一定規(guī)模的沖擊和市場分流，但不會也不可能完全取代實(shí)體店。實(shí)體店在網(wǎng)銷成為潮流的背景下，正視、突出和發(fā)揮優(yōu)勢，展現(xiàn)核心競爭力，在市場的競爭和博弈中獲取長遠(yuǎn)的成功。