程炎茍

應牧賬款管理不當極有可能會導致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，管理成本和壞賬成本增加，企業(yè)應收賬款管理進行分析和探討并提出一些建議。

應收賬款 管理

企業(yè)授權(quán) 分工協(xié)作

引言

應收賬款是公司的重要的流動資產(chǎn)，應收賬款管理的好壞，直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，甚至資金鏈斷裂。本文重點如何管理應收賬。

應收賬款管理第一階段

（1）制定應收賬款管理的相關(guān)銷售審批規(guī)則。

企業(yè)銷售審批包括客戶授信審批、價格審批、合同審批、發(fā)貨前合規(guī)性審批等；根據(jù)職責分離的原則，分別將審批權(quán)授給不同的部¨和崗位，即進行授權(quán)控制；賒銷審批授權(quán)應當兼具原則性和靈活性的雙重特點。對于原財眭的規(guī)定必須堅持，對于靈活性的可進一步審批確認，采取更高一層次授權(quán)或多人共批。

在制定審批規(guī)則時，要充分考慮效率和管理成本，建議運用OA審批或銷售控制軟件進行審批，以此可提高審批效率，并可追查審批流程軌跡。

（2）制定合理的銷售政策和信用賒銷條件。

宏觀上根據(jù)產(chǎn)品競爭力、市場地位、品牌效應、公司戰(zhàn)略等，制定有利的賒銷政策，確定是采用預收賬款、現(xiàn)銷，或是賒銷的方式。在微觀上根據(jù)客戶的信用狀況、客戶的大小、新老客戶、分銷商等，分別制定不同賒銷額度和賒銷期限。

（3）細化各部門分工并使其相互配合，并明確責任問責制。

回收賬款工作具體工作可由銷售部、信用部、法務部、財務部這四大部門分工執(zhí)行。銷售部重點負責合同的簽署、與客戶溝通協(xié)商、按銷售流程發(fā)貨、催款等；信用部根據(jù)客戶的實力和資信確立賒銷額度及賒銷期間，針對客戶違約情況不斷調(diào)整客戶的授信額度和賒銷期間；法務部重點負責提供催收賬款的公文、執(zhí)行各項法律事宜，并擬定合同內(nèi)容，核實交易合同的各項條款等；財務部重點負責提供應收款信息，針對新增逾期條款的客戶將重點提醒銷售部向客戶催收欠款。四大部門相互配合，分工協(xié)作，使催收賬款的工作流程清晰化，各自承擔各自的責任，當出現(xiàn)工作失誤時，應追責。

（4）嚴謹制定銷售合同各項條款。

簽署合同應謹慎，合同重要條款應當在公司法務部門或受顧律師的參予下制定，筆者在平時工作中，合同中以下條款影響應收款質(zhì)量：首先是關(guān)于違約金的責罰制，即當客戶逾期時，要按照日利率追加違約金；其次，明確客戶的具體付款時間，避免按或有事項來確定收款時間，如“月結(jié)”、“收到發(fā)票后付款”這些模糊不清的語言。如客戶可不接受發(fā)票而拒付。其三，質(zhì)量保證條款，也須采用言詞明確的語言，并具有操作性和無岐義，以免客戶借口產(chǎn)品質(zhì)量拒付。

應收賬款管理的第二階段

（1）提高物控水平售后服務水平

企業(yè)銷售發(fā)貨時，及時動態(tài)反應貨物的發(fā)出、在途、客戶有無收到情況。銷售部全程跟蹤、倉儲物流部執(zhí)行和售后服務部反饋。減少貨物的發(fā)貨風險、在途風險，及客戶收貨不確定性風性，及時讓客戶簽發(fā)《送貨回單》。售后服務部及時跟蹤客戶貨物使用情況，是否在保質(zhì)內(nèi)使用，是否按說明書正確使用，做好記錄和錄音。減少客戶因數(shù)量、質(zhì)量、使用方式等原因借口拒付貨款，從而減少應收款的風險。

（2）提高會計核算水平

企業(yè)應當運用相關(guān)應用軟件和財務軟件，提高應收賬款核算的水平，及時反應映賬務情況。如發(fā)貨和開票可能有時間差距，盡量按產(chǎn)品所有權(quán)及風險轉(zhuǎn)移時，確立應收賬款，而不是根據(jù)開發(fā)票后才確認應收賬款，做到即時反饋應收賬款的賬齡分析表和已到收款期的到期賬款賬齡分析表，不能等到月底才出具相關(guān)分析報表，現(xiàn)在市場上的財務軟件已能做到這一點。特別于超期應收賬款賬齡分析表，先分析是這些超期應收款的共性，如可能是單獨某一個銷售部門產(chǎn)生的、或可能是某一個審批人造成的，再進一步分析原來的賒銷審批是否按政策執(zhí)行，以及賒銷銷政策本身的合理性，是審批松馳還是賒銷政策制定失誤造成的。所以，應做到發(fā)貨即時入賬，回款要即時核銷，到期應收款即時提醒。超期應收賬款每日追查后繼催款情況，跟蹤過程，報告結(jié)果。

（3）建立健全考核機制和獎罰機制。

由于銷售部承擔直接的催款工作，企業(yè)應將收款工作的績效作為考核該部門人員的重要內(nèi)容，比如，根據(jù)產(chǎn)品回款利潤對業(yè)務員進行銷售提成，再結(jié)合收款速度，制定不同的提成比率。如發(fā)貨后一個月內(nèi)收款的提成比率要高于發(fā)貨后二個月內(nèi)收款的提成比率。對于超期應收款，可對該業(yè)務員計提資金占用費，如按超期應收賬款成本的比率來計提資金占用費，計入該業(yè)務員的提成前的費用中。

當催收賬款進入法律流程后，就需要法務部和財務部的分工協(xié)作。應當建立合理的獎罰制度，如對于所有的超期應收款，財務人員出具《客戶對賬單》，法務人員出具《催款函》，要求客戶出具《付款承諾書》等措施，以減少訴訟風險。如出現(xiàn)壞賬，應當追查各關(guān)鍵控制點的工作有無到位，檢查銷售人員的催款證據(jù)，追糾相關(guān)人員責任。

應收賬款管理的第三階段

（1）依據(jù)客戶信用水平，調(diào)節(jié)銷售策略。

企業(yè)可將客戶分為兩種：一是信用水平高且按時還款的客戶，企業(yè)可多與此類客戶進行合作；二是信用水平不高又頻繁拖款，銷售部催收欠款無果的客戶，企業(yè)要謹慎考慮與此類客戶的合作，嚴格控制其還款時間和賒賬數(shù)目。若有不愿還款的客戶，企業(yè)應當杜絕雙方的合作，或是采取令其先付款的策略。

（2）權(quán)衡利弊后，適當給予客戶部分折讓。

企業(yè)可在銷售額度上進行折讓或現(xiàn)金折扣，客戶可能會因此提前還款。企業(yè)根據(jù)利潤規(guī)劃和資金周轉(zhuǎn)效用，斟酌判斷是否給予銷售折讓或現(xiàn)金折扣。

（3）適當采取法律手段。

若銷售人員催收賬款無果且協(xié)商失敗時，企業(yè)可考慮是否運用法律手段。若應收賬款金額較小，與運用法律手段所付出的費用相差無幾亦或更少時，企業(yè)可放棄法律手段。企業(yè)運用法律手段時應注意期限問題，民事訴訟法和商法規(guī)定民事訴訟和商事仲裁的期限為三年，若期限已滿，企業(yè)將失去勝訟權(quán)。

結(jié)束語

綜上所述，應收賬款風險的無處不在，管理方法也很多，企業(yè)應當根據(jù)自身的特點，制定合理的管理措施，多管齊下，環(huán)環(huán)相扣，責權(quán)利罰相結(jié)合。

[1]禹智海，新形勢下加強企業(yè)應收賬款管理的優(yōu)化措施分析[J]，《財會學習》，2016（12）

[2]趙正亮，淺談現(xiàn)代企業(yè)應收賬款管理的現(xiàn)狀及對策[J]，《現(xiàn)代經(jīng)濟信息》，2016（22）