白珊珊 劉慧貞

摘要：旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中重要的一部分不僅弘揚(yáng)發(fā)展了本國傳統(tǒng)文化，對(duì)本國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要的影響。景區(qū)作為旅游業(yè)的核心組成部分其發(fā)展時(shí)刻牽動(dòng)著整個(gè)旅游業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，然而我國大部分景區(qū)的發(fā)展規(guī)劃并沒有與時(shí)俱進(jìn)，沒有關(guān)注景區(qū)的個(gè)性化及可持續(xù)發(fā)展。因此旅游景區(qū)管理部門必須改變觀念、調(diào)整價(jià)格、推陳出新、提升服務(wù)水平等，來從根本解決這些問題，確保景區(qū)在旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展上朝著積極高效的方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞：淡旺季；價(jià)格；營銷；私人訂制

一、景區(qū)在旅游業(yè)發(fā)展中的重要性

旅游業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)體系中一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，在第三產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著很大的比重。早在黨的十四屆五中全會(huì)中便提出了要將全面發(fā)展旅游業(yè)放在首位，而在其后的各大決策中也明確指出了各大旅游城市要將發(fā)展旅游放在產(chǎn)業(yè)序列中的第一位。其中就包含云南、江蘇、湖北、湖南、黑龍江、安徽、上海、北京、福建、遼寧等，這些省市也在持續(xù)加大本地對(duì)旅游景區(qū)及周邊設(shè)施的投入力度，以期收獲城市新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。城市旅游業(yè)發(fā)展大體上可分為三部分，首先是旅游景區(qū)，其次為相關(guān)周邊產(chǎn)業(yè)，再者為公關(guān)基礎(chǔ)建設(shè)。其中能夠?yàn)槌鞘袔斫?jīng)濟(jì)收入的便是旅游景區(qū)，而景區(qū)的收入來源來自于旅游者的吃、住、行、游、購、娛。旅游景區(qū)游客接待量便直接決定了景區(qū)的收入水平。景區(qū)只有將發(fā)展立足于增加景區(qū)游客量，將行動(dòng)重點(diǎn)放在對(duì)景區(qū)的深度挖掘及改造，才能最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)文化雙豐收的愿望，進(jìn)而提升旅游業(yè)的收入水平。

二、目前我國景區(qū)經(jīng)營中存在的主要問題

（一）淡旺季明顯，客流量分布不均勻

現(xiàn)在很多景區(qū)的游客分布是極其不穩(wěn)定的，最明顯的就是部分景區(qū)呈現(xiàn)節(jié)假日人滿為患寸步難行，其余時(shí)間只有三三兩兩的游客。這樣，不僅不能實(shí)現(xiàn)盈利，就連支付景區(qū)維護(hù)、職工薪酬都成為問題。在旅游旺季，旅游接待量大，擁堵、飽和現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。短時(shí)期集中的客流會(huì)大大降低產(chǎn)業(yè)效率，同時(shí)對(duì)目的地的社會(huì)及自然資源產(chǎn)生沉重壓力，對(duì)旅游地的承載力造成巨大的考驗(yàn)。旅游景區(qū)這種不規(guī)律的客流分布不僅對(duì)景區(qū)的設(shè)施設(shè)備及旅游體驗(yàn)造成不良影響，也使得景區(qū)甚至整個(gè)地區(qū)的旅游業(yè)無法成為可以長久立足在國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。在經(jīng)濟(jì)收益不景氣的環(huán)境下，必然會(huì)讓投資者及支持者不斷減弱對(duì)本地區(qū)發(fā)展旅游業(yè)的熱情，使得該地區(qū)的發(fā)展陷入不良的循環(huán)中。

（二）忽視售后服務(wù)，造成客源流失

現(xiàn)代旅游景區(qū)的產(chǎn)品是一個(gè)由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品構(gòu)成的整體。它不僅要滿足游客生理和物質(zhì)上的需求還要滿足游客心理及精神上的需求。這就要求景區(qū)自身除了有一定強(qiáng)大的硬件設(shè)施的支持以外，還要有將游客視作“上帝”并為之提供最貼心周到的服務(wù)理念。只有讓游客滿意了，我們才會(huì)積累下良好的口碑，進(jìn)而提高知名度，否則景區(qū)在進(jìn)入激烈的市場競爭前就會(huì)先被自己打敗。而現(xiàn)在的景區(qū)多半為了節(jié)約成本而忽略了對(duì)景區(qū)產(chǎn)品的維護(hù)和創(chuàng)新；員工的服務(wù)意識(shí)、技能的培訓(xùn)；只顧著調(diào)高景區(qū)門票價(jià)格，收取高額的費(fèi)用后留下游客走進(jìn)景區(qū)只能看到老舊的基礎(chǔ)設(shè)施；一成不變的禮品；魯莽又急躁的工作人員，這樣的一次出行體驗(yàn)不單單只影響一個(gè)人的旅行那么簡單，服務(wù)的力量遠(yuǎn)大于宣傳，因?yàn)橥ㄟ^體驗(yàn)者切身體會(huì)的宣傳才對(duì)景區(qū)的潛在客源更具有可信度及說服力，但目前服務(wù)質(zhì)量還有待提高的景區(qū)還有很多。

（三）盲目追求高收益，忽略景區(qū)自身?xiàng)l件

在現(xiàn)在行行業(yè)業(yè)都在追求經(jīng)濟(jì)利益的環(huán)境下，很多景區(qū)都在盲目地去“復(fù)制粘貼”市場上那些火爆新興的產(chǎn)品及設(shè)施，卻很少會(huì)從自身景區(qū)的市場定位及景區(qū)結(jié)構(gòu)的角度去考慮這些產(chǎn)品的引進(jìn)是否適合自己景區(qū)的發(fā)展。這樣跟風(fēng)似的引進(jìn)不僅埋沒了景區(qū)自身特點(diǎn)，使得景區(qū)無法從激烈的市場競爭中脫穎而出，最終導(dǎo)致景區(qū)失去客源市場及收入來源。

如近年來掀起的“溫泉熱”。市場上便涌現(xiàn)了許多大同小異的室外溫泉體驗(yàn)館，有些景區(qū)的確從中收益良多，但在部分北方景區(qū)中，它便成了“甜蜜的負(fù)擔(dān)”。由于北方的季風(fēng)性氣候即使度過了春季的寒風(fēng)陣陣，夏季的烈日炎炎，還是要受到冬季極低的地表溫度的影響而使得室外溫泉在這里毫無用武之地。即使這項(xiàng)體驗(yàn)只在冬日暫停對(duì)外出售，仍需要景區(qū)花上一大筆錢進(jìn)行維護(hù)與保養(yǎng)，這樣算下來景區(qū)不要說盈利就連維持基本的收入都會(huì)成為問題。所以如果盲目引進(jìn)不適合景區(qū)發(fā)展的理念或產(chǎn)品，不僅不會(huì)增加景區(qū)收入，反而再次增加了景區(qū)的負(fù)擔(dān)。

三、景區(qū)經(jīng)營應(yīng)采取的策略

（一）改變淡季觀念，做旺淡季市場

海爾CEO張瑞敏曾說過，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。景區(qū)要想在淡季提升業(yè)績，首先要改變經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識(shí)。

景區(qū)可通過與旅行社的溝通和種種網(wǎng)絡(luò)營銷手段來吸引市場潛在游客的關(guān)注進(jìn)行淡季銷售。如宣揚(yáng)在淡季發(fā)團(tuán)的價(jià)格優(yōu)勢、返利政策、利潤空間，并可以通過各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激旅行社發(fā)團(tuán)來景區(qū)。

以文化古跡類的景區(qū)為例，可以在客流量相對(duì)少的季節(jié)推出針對(duì)需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)的組織機(jī)構(gòu)及寓教于樂的教育組織等特色線路，古詩、紅歌等主題具有一定吸引力而且也能夠?yàn)榫皡^(qū)帶來正面的宣傳效果，并且這一類型的團(tuán)體大多數(shù)在時(shí)間安排方面較為靈活且具有較高的素質(zhì)，不僅能夠緩解旺季高客流量的壓力，還能夠提高“淡季”的景區(qū)人氣。

而如何去吸引大家的注意，景區(qū)宣傳的途徑則可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合的方式，如建立起景區(qū)獨(dú)立的網(wǎng)上查詢、實(shí)時(shí)旅游信息板塊、旅游產(chǎn)品商城及完整安全的付款窗口。同時(shí)建立專門的部門進(jìn)行合理人員安排，組建專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)立高效的攻關(guān)小組，以保證實(shí)時(shí)掌握景區(qū)資源情況及市場前景趨勢，并在出現(xiàn)問題的時(shí)候保證景區(qū)方會(huì)第一時(shí)間提供嚴(yán)謹(jǐn)有效的解決方案。

（二）合理調(diào)整價(jià)格，回饋新老客戶

價(jià)格是調(diào)節(jié)消費(fèi)的有力杠桿。中國人自古追求物美價(jià)廉，淡季的價(jià)格優(yōu)勢是吸引眾多旅游消費(fèi)者和旅行社的一個(gè)重大因素。淡季，游客少，旅游質(zhì)量高。如果價(jià)格再優(yōu)惠的話，能吸引相當(dāng)大一部分游客。

城市景區(qū)可針對(duì)本市戶口推出折扣優(yōu)惠去刺激那些想旅游又嫌價(jià)格高的人群，以較低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)愿望。而那些客源市場多半在周邊城市的則可以推出重游三人同行一人免單的優(yōu)惠，不僅可以增加游客重游率也可以借此活躍市場氣氛帶動(dòng)周邊產(chǎn)品的發(fā)展。

以故宮為例，故宮在淡季推出免費(fèi)主題旅游，表面上看景區(qū)的門票收入減少了，但卻帶動(dòng)了其他方面的旅游消費(fèi)。這一行動(dòng)不僅改變了游客趕集扎堆式的旅游出行觀念，同時(shí)也贏得了社會(huì)口碑，提升市民對(duì)景區(qū)的美譽(yù)度，達(dá)到雙贏的結(jié)果。

（三）舉行別開生面的各類活動(dòng)，加強(qiáng)宣傳促銷

常規(guī)的旅游景區(qū)都選擇在旺季展開大型宣傳營銷，而在淡季采取全面緊縮的營銷戰(zhàn)略。消費(fèi)者面對(duì)各種眾多而繁雜的宣傳營銷可能會(huì)產(chǎn)生猶豫和排斥的心理，不利于消費(fèi)決策的做出。

針對(duì)淡季景區(qū)可舉行一些別開生面的活動(dòng)，比如邀請一些有影響力的人物通過口碑和影響力吸引廣大旅游者慕名前來，通過有影響力的人對(duì)景區(qū)進(jìn)行切身的體驗(yàn)并言傳身教的對(duì)外宣傳，這樣的營銷不生硬，能夠讓游客更好地吸收并將想法付諸實(shí)踐。

（四）推陳出新，豐富旅游產(chǎn)品

人們普遍追求新、奇、特。旅游景區(qū)可根據(jù)季節(jié)特征，結(jié)合景區(qū)自身定位及產(chǎn)品特征想方設(shè)法搞出些花樣來，滿足人們追求新、奇、特的心理。

如溫泉型景區(qū)在冬季推泡溫泉項(xiàng)目，夏季則可主打水上游樂項(xiàng)目。這樣的創(chuàng)意不需要增加景區(qū)設(shè)施的成本，只要在原有的基礎(chǔ)上構(gòu)建一個(gè)新的主題就可以再次吸引游客的體驗(yàn)欲望，充分滿足游客的心理需求。

（五）私人定制，提升服務(wù)水平

現(xiàn)在旅游私人定制越來越火。旅游景區(qū)可針對(duì)不同類型、不同需求、不同年齡的游客，為他們量身定制私人專屬的個(gè)性化服務(wù)，并提高員工培訓(xùn)，完善制度，使“個(gè)性化服務(wù)規(guī)范化”。

以其中最火爆的特色定制婚禮游為例，從玩到住、再到選擇教堂、攝影師、主持人、現(xiàn)場布景游玩等項(xiàng)目均可根據(jù)自己的需求選擇；而且定制婚禮根據(jù)每一對(duì)新人的要求為其量身定制出游計(jì)劃；同時(shí)由于新人們可能會(huì)來自世界各個(gè)地方，景區(qū)可以為客人提供無論是機(jī)場接機(jī)還是地接社對(duì)接導(dǎo)游或者是景區(qū)服務(wù)人員都能夠解決游客所擔(dān)心的語言問題，為潛在定制婚禮游的消費(fèi)者解除后顧之憂。

隨著時(shí)代的進(jìn)步及發(fā)展，人們對(duì)于旅游的需求必定會(huì)持續(xù)增長。景區(qū)作為發(fā)展旅游業(yè)的重要載體，在旅游業(yè)發(fā)展中起著決定性的作用。因此，我們一定要從實(shí)際出發(fā)立足于景區(qū)長久可持續(xù)發(fā)展的立場上，及時(shí)總結(jié)，精準(zhǔn)的制定出最符合大眾所需要的產(chǎn)品，以期促進(jìn)整個(gè)景區(qū)的發(fā)展。

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[2]夏宇塵.我國旅游營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策[J].商業(yè)現(xiàn)代化，2007（112）

作者簡介：

白珊珊（1996- ），女，滿族，遼寧遼陽人，本科，研究方向：旅游經(jīng)濟(jì)、旅游企業(yè)管理；

劉慧貞（1979- ），女，漢族，河南洛陽人，副教授，研究方向：旅游經(jīng)濟(jì)、旅游企業(yè)管理。