亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        潤滑油產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化策略研究

        2018-03-31 10:01:33柯云祥
        山東國資 2018年2期
        關(guān)鍵詞:車用潤滑油經(jīng)銷商

        柯云祥

        近年來,伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長,汽車工業(yè)和制造業(yè)的快速發(fā)展刺激了潤滑油市場的發(fā)展。2016年,全國潤滑油市場總消費(fèi)量為641.58萬噸,其中車用潤滑油總消費(fèi)量約為420.43萬噸,相較2015年增長約8.5%,工業(yè)潤滑油總消費(fèi)量為221.15萬噸,幾乎與上一年持平,2016年全年潤滑油市場規(guī)模達(dá)千億以上。受益于汽車保有量的增加以及人均車用潤滑油消費(fèi)量的提高,預(yù)計(jì)未來車用潤滑油市場規(guī)模將持續(xù)增長。下面結(jié)合國內(nèi)潤滑油銷售渠道面臨的環(huán)境以及發(fā)展趨勢,談一談對渠道優(yōu)化的研究和對策。

        一、潤滑油市場面臨的環(huán)境與變革趨勢

        (一)車用潤滑油增長空間大,工業(yè)潤滑油消費(fèi)比重下降

        根據(jù)產(chǎn)品用途,潤滑油主要分為車用潤滑油和工業(yè)潤滑油。近年來,隨著我國汽車保有量的不斷增加,潤滑油的消費(fèi)量也逐年大幅增長。結(jié)合汽車工業(yè)未來發(fā)展趨勢,車用潤滑油還有很大增長空間。與此同時(shí),隨著經(jīng)濟(jì)增長放緩,大規(guī)模的基建和工業(yè)投資在減少,工業(yè)潤滑油的消費(fèi)比重及需求量都呈逐步下降趨勢。

        (二)高端潤滑油需求逐步上升

        由于產(chǎn)業(yè)升級的加速,我國潤滑油的需求結(jié)構(gòu)也正在發(fā)生變化,消費(fèi)市場對高端潤滑油的需求呈逐步上升趨勢。以車用潤滑油為例,越來越多的車主傾向于選擇“以保養(yǎng)代替修理”,更愿意增加在高端潤滑油方面的支出。

        (三)市場競爭加劇,市場集中度提高

        隨著我國潤滑油市場的持續(xù)快速發(fā)展,全球越來越多的石油企業(yè)和獨(dú)立潤滑油商布局我國市場。就目前的情況看,中石油、中石化兩者占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位,二者占比之和約為47%,跨國潤滑油品牌公司大約占30%的市場份額,國內(nèi)民營潤滑油占17%的份額,再生潤滑油約占4%,進(jìn)口潤滑油約為2%。

        二、潤滑油營銷渠道存在的主要問題

        (一)營銷渠道關(guān)系流于最基礎(chǔ)的產(chǎn)品買賣關(guān)系

        基礎(chǔ)的產(chǎn)品買賣關(guān)系,能夠在一定程度上維系廠家和商家的合作。隨著市場競爭的加劇,出于利益最大化的經(jīng)濟(jì)人考慮,這一基礎(chǔ)的產(chǎn)品買賣關(guān)系可能變得脆弱甚至可能會(huì)傷害其中一方的利益。以短期利益為中心的渠道關(guān)系,往往會(huì)增大交易和溝通成本,而且由于缺乏長遠(yuǎn)的合作關(guān)系而加深廠家的危機(jī)態(tài)勢,使得廠家和經(jīng)銷商之間的利益都無法實(shí)現(xiàn)最大化。

        (二)營銷渠道模式相對陳舊

        目前,我國潤滑油營銷渠道大部分還是沿用省級總代理,地縣分銷,汽修、汽配、加油站終端零售的傳統(tǒng)營銷渠道模式。這種營銷渠道模式層級過多,不易于管理,且阻礙了信息快速及時(shí)地進(jìn)行傳遞。與此同時(shí),過多的層級渠道網(wǎng)絡(luò),使得廠家在遇到問題時(shí)不能迅速做出回應(yīng),從而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。加之廣告、公關(guān)和促銷等成本日益加大,層級間利潤水平趨薄。

        (三) 營銷渠道管理不得力

        在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,商業(yè)競爭的核心,是服務(wù)的競爭。能否在市場上立足,取決于能否做到產(chǎn)品與服務(wù)完美結(jié)合。而隨著潤滑油產(chǎn)品市場競爭的加劇,技術(shù)和質(zhì)量的差異越來越小,價(jià)格趨同甚至促銷同質(zhì)化趨勢加劇。渠道成員出于利益驅(qū)使,出現(xiàn)不正當(dāng)競爭現(xiàn)象,表現(xiàn)為私自降價(jià)銷售甚至以低于廠家規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行跨區(qū)域銷售,由此造成潤滑油營銷渠道價(jià)格混亂,影響消費(fèi)者體驗(yàn)。此外,由于廠家過分注重銷售量、市場占有率等指標(biāo),營銷渠道管理上出現(xiàn)指標(biāo)分配不合理等管理疏漏,引起經(jīng)銷商不滿,矛盾加劇。

        三、優(yōu)化潤滑油營銷渠道的建議

        (一)優(yōu)化廠商關(guān)系,創(chuàng)新合作模式

        傳統(tǒng)的廠商合作模式,容易流于最基礎(chǔ)的產(chǎn)品買賣關(guān)系??煜返刃袠I(yè)中有一些值得借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)。例如某大型糧油企業(yè),通過廠商合作模式的升級,構(gòu)建真正的廠商一體化,開啟廠商和經(jīng)銷商的共贏模式。一方面,規(guī)范對經(jīng)銷商的管理,對經(jīng)銷商的準(zhǔn)入與經(jīng)營進(jìn)行嚴(yán)格的評估以及考核;同時(shí),通過統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理模式,幫助經(jīng)銷商更好地完成銷售;此外,為經(jīng)銷商提供一定的信用支持,并且對經(jīng)銷商的融資需求提供統(tǒng)一的支持體系,由此為經(jīng)銷商解決了發(fā)展中的資金需求問題。潤滑油行業(yè)在渠道建設(shè)和渠道管理上,可以借鑒快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),爭取實(shí)現(xiàn)快速協(xié)同發(fā)展。

        (二)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),構(gòu)建扁平營銷

        營銷渠道的扁平化實(shí)現(xiàn)了銷售重心下移,剔除了銷售渠道中冗余的結(jié)構(gòu),從而能夠降低銷售成本。同時(shí),由于結(jié)構(gòu)更加垂直和扁平,有助于對渠道商的監(jiān)控和管理,從而進(jìn)一步提高渠道管理的效率,縮短對市場的反應(yīng)時(shí)間??梢越梃b殼牌公司的扁平化管理模式:剔除一級代理商、二級代理商等的多重代理結(jié)構(gòu),將渠道簡化為殼牌公司-經(jīng)銷商-零售商-消費(fèi)者。這種扁平化的渠道管理,實(shí)現(xiàn)了渠道建設(shè)的“優(yōu)勝劣汰”,使得真正具有較高管理水平和較強(qiáng)市場開拓能力的經(jīng)銷商能夠在劃分的區(qū)域內(nèi)最大限度地發(fā)揮作用,使得產(chǎn)品和服務(wù)以及各種信息能夠快速高效地在渠道中流通。

        (三)創(chuàng)新渠道模式,拓展銷售網(wǎng)絡(luò)

        近年來,隨著科技的快速發(fā)展和競爭的不斷加劇,潤滑油產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式面臨著前所未有的沖擊和挑戰(zhàn),創(chuàng)新渠道模式、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)迫在眉睫。建議借鑒埃索、BP等世界大石油石化公司的連鎖加盟模式,通過連鎖經(jīng)營建立穩(wěn)固的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò),運(yùn)用專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和信息化的連鎖加盟商管理模式,建立起龐大且高效率的發(fā)射狀分銷模式,形成規(guī)模效應(yīng),增強(qiáng)競爭力。

        ①[美]邁克爾?波特著,陳麗芳譯:《競爭戰(zhàn)略》[M],中信出版社,2014年8月版

        ②田璐 袁慧穎:《新形勢下潤滑油行業(yè)市場分析》[J],《礦業(yè)裝備》,2014年第3期

        猜你喜歡
        車用潤滑油經(jīng)銷商
        潤滑油的發(fā)現(xiàn)
        昆侖潤滑油
        長城潤滑油
        石油商技(2021年1期)2021-03-29 02:36:08
        走訪逾100家經(jīng)銷商門店,深入一線了解漢川養(yǎng)殖戶經(jīng)銷商的真實(shí)需求
        經(jīng)銷商名錄
        經(jīng)銷商名錄
        長城潤滑油
        風(fēng)能(2016年12期)2016-02-25 08:46:00
        車用香品選購攻略
        1
        2013年車用發(fā)動(dòng)機(jī)排放控制回顧(下)
        国产精品高清亚洲精品| 亚洲xxxx做受欧美| 熟女熟妇伦av网站| 精品午夜久久网成年网| 国产av色| 亚洲熟女天堂av一区二区三区| 丰满人妻熟妇乱又仑精品| 人人爽人人爱| 国产呦精品系列在线播放| 国产一级黄色录像| 91精品国产无码在线观看| 久久少妇呻吟视频久久久| 日本一级特黄aa大片| 亚洲综合国产一区二区三区| 99热精品国产三级在线观看| 两个人免费视频大全毛片| 一区二区三区视频偷拍| 免费日本一区二区三区视频| 国产黄在线观看免费观看不卡| 中文字幕久久久久久精| 美女露屁股无内裤视频| 加勒比av在线一区二区| 人妻无码一区二区三区| 国产免费人成视频在线观看| a国产一区二区免费入口| 久久无码高潮喷水免费看| 午夜视频免费观看一区二区| 久久久精品国产免费看| 欧美乱人伦人妻中文字幕| 国产在线一区观看| 久久蜜桃一区二区三区| 中文字幕人妻丝袜成熟乱| 亚洲学生妹高清av| 久久久久亚洲AV无码专区一区| 91偷拍与自偷拍亚洲精品86 | 加勒比精品一区二区三区| 久久久国产精品首页免费| 免费视频亚洲一区二区三区| 伊人久久这里只有精品| 亚洲av日韩专区在线观看| 天天插天天干天天操|