李炫林

摘要：《推銷技巧》是高等職業(yè)院校營(yíng)銷專業(yè)核心課程之一，集推銷理論知識(shí)、推銷實(shí)務(wù)操作技能于一體，為了培養(yǎng)“實(shí)用高技能型”的推銷人才，本文從課程設(shè)置分析、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)、教學(xué)方法與手段；學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)；特色與創(chuàng)新等五個(gè)方面完整闡述了該課程的教學(xué)設(shè)計(jì)。

關(guān)鍵詞：《推銷技巧》課程 教學(xué)設(shè)計(jì) 研究

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-5349（2018）24-0134-02

一、課程設(shè)置分析

（一）課程定位

（1）課程基本信息。推銷技巧課程是針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生開設(shè)的一門必修課程，同時(shí)也是校企合作開發(fā)的基于商業(yè)流通企業(yè)、旅游行業(yè)的實(shí)際推銷過(guò)程的“工學(xué)結(jié)合”課程，屬于專業(yè)核心課程。

（2）課程作用。推銷技巧課程對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的提升和職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)起著重要的作用，其與本專業(yè)的其他課程之間具有良好的邏輯關(guān)系和邏輯順序。先修課程《管理學(xué)基礎(chǔ)》《物流市場(chǎng)營(yíng)銷》《營(yíng)銷策劃》等課程為本課程的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，本課程同時(shí)也為后續(xù)的《大客戶管理》、助理營(yíng)銷師、營(yíng)銷師資格證考試、畢業(yè)實(shí)習(xí)等提供了一個(gè)良好的學(xué)習(xí)背景。

（二）課程設(shè)計(jì)理念與思路

（1）課程設(shè)計(jì)理念。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、多元智能理論、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)理論和情境學(xué)習(xí)理論。

（2）課程設(shè)計(jì)思路。以專業(yè)崗位的推銷能力為培養(yǎng)目標(biāo)，以基于三站式工學(xué)交替的教學(xué)模式作為課程設(shè)計(jì)的基本思路，以與企業(yè)合作開發(fā)和設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)性工作任務(wù)為載體，形成以學(xué)生為主體的能力訓(xùn)練過(guò)程，負(fù)載推銷工作崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)、能力和素養(yǎng)目標(biāo)，實(shí)施基于推銷工作過(guò)程的理實(shí)一體化項(xiàng)目教學(xué)以實(shí)現(xiàn)課程培養(yǎng)目標(biāo)。

（三）課程目標(biāo)

技能目標(biāo)：熟悉推銷禮儀，掌握各種推銷技能。素質(zhì)目標(biāo)：良好的職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、溝通人際關(guān)系。知識(shí)目標(biāo)：了解推銷人員管理的內(nèi)容；熟悉推銷準(zhǔn)備的基本知識(shí)；掌握推銷活動(dòng)五大過(guò)程的相關(guān)內(nèi)容。

（四）學(xué)情分析

學(xué)生優(yōu)點(diǎn)：已具備一定專業(yè)基礎(chǔ)及自主學(xué)習(xí)能力；對(duì)推銷知識(shí)有初步認(rèn)識(shí)和了解。學(xué)生缺點(diǎn)：深入企業(yè)的機(jī)會(huì)較少，對(duì)企業(yè)缺乏切身感受；獨(dú)立分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力有待進(jìn)一步提升。解決方法：針對(duì)學(xué)生的實(shí)際，在滿足理論夠用的情況下，充分利用信息化教學(xué)資源，加強(qiáng)任務(wù)訓(xùn)練與模擬情境，加大實(shí)踐教學(xué)的力度。

二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

（1）內(nèi)容選取。本課程對(duì)長(zhǎng)沙區(qū)域經(jīng)濟(jì)流通業(yè)、旅游行業(yè)的調(diào)研和分析表明，《推銷技巧》的具體內(nèi)容由推銷工作流程決定，這決定了本課程必須圍繞推銷工作流程這一邏輯主線來(lái)選擇和組織課程內(nèi)容。本課程校企共同選取與組織教學(xué)內(nèi)容：首先，立足崗位，根據(jù)銷售人員工作崗位、工作過(guò)程確定學(xué)習(xí)內(nèi)容；其次，達(dá)成課證結(jié)合，與助理營(yíng)銷師職業(yè)資格考試對(duì)接；最后，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，學(xué)生職業(yè)生涯和課程建設(shè)共發(fā)展。

（2）內(nèi)容組織。本課程根據(jù)推銷工作流程設(shè)計(jì)了3個(gè)項(xiàng)目：推銷準(zhǔn)備、推銷活動(dòng)實(shí)施、推銷管理。在項(xiàng)目下又分設(shè)了11個(gè)子項(xiàng)目：推銷理論、職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備、推銷禮儀、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、售后服務(wù)、招聘與選拔、培訓(xùn)與激勵(lì)、績(jī)效評(píng)價(jià)。18個(gè)教學(xué)任務(wù)單元：推銷含義及基本步驟、推銷人員的職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備、推銷人員個(gè)人禮儀、推銷會(huì)面禮儀、推銷拜訪禮儀、推銷接待禮儀、尋找顧客的方法、接近顧客的方法、洽談方案制訂、洽談過(guò)程實(shí)施、顧客異議產(chǎn)生的原因及處理方法、識(shí)別成交信號(hào)、促成交易的方法、擬定買賣合同的方法和技巧、客戶管理方法、賬款回收技巧、招聘與選拔方法、培訓(xùn)與激勵(lì)方法、績(jī)效評(píng)價(jià)方法。以推銷員的推銷活動(dòng)實(shí)施為中心序化教學(xué)內(nèi)容，突出理論教學(xué)的項(xiàng)目化、務(wù)實(shí)化。本課程根據(jù)職業(yè)教育的特點(diǎn)，校企合作開發(fā)課程內(nèi)容，理論教學(xué)以“必需和夠用”為原則分為三大項(xiàng)目，具體包括：推銷準(zhǔn)備、推銷活動(dòng)實(shí)施、推銷管理，其中重點(diǎn)突出推銷活動(dòng)實(shí)施。主要是尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、售后服務(wù)五大過(guò)程，也作為本課程的核心重點(diǎn)內(nèi)容，推銷洽談和促成交易是本門課程的難點(diǎn)內(nèi)容。

（3）教學(xué)單元設(shè)計(jì)。下面拋磚引玉以《推銷拜訪禮儀》教學(xué)單元為例來(lái)闡述教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)。根據(jù)本教學(xué)單元的重點(diǎn)——推銷拜訪的基本禮儀和步驟，通過(guò)云班課教學(xué)平臺(tái)，采用自主探究、小組合作、創(chuàng)設(shè)情境等方法實(shí)現(xiàn)課前啟化、課中內(nèi)化、課后轉(zhuǎn)化整個(gè)教學(xué)過(guò)程的系統(tǒng)優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)教學(xué)單元的知識(shí)、技能、素質(zhì)目標(biāo)。

三、教學(xué)方法與手段

（一）教學(xué)模式

本課程采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、“基于三站式的工學(xué)交替”的教學(xué)模式，即班級(jí)集約理論教學(xué)，校內(nèi)分組仿真實(shí)訓(xùn)，頂崗實(shí)踐生產(chǎn)實(shí)習(xí)。

（二）教學(xué)方法

本課程在教學(xué)方法上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，宏觀上運(yùn)用“引導(dǎo)文教學(xué)法”，微觀上運(yùn)用“情境教學(xué)法”“案例討論法”“小組討論法”“實(shí)地觀摩法”“實(shí)踐教學(xué)法”，引導(dǎo)學(xué)生積極思考，勇于實(shí)踐，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情。

（三）教學(xué)手段

在教學(xué)手段方面，應(yīng)用數(shù)字資源、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、討論組、學(xué)習(xí)終端等來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)過(guò)程的優(yōu)化。

（四）教學(xué)資源

（1）教學(xué)團(tuán)隊(duì)。本課程擁有一支雙師結(jié)構(gòu)合理、雙師素質(zhì)高、師德高尚的教學(xué)隊(duì)伍，任職教師具有較強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，具有較強(qiáng)的推銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐指導(dǎo)能力。

（2）網(wǎng)絡(luò)資源。教學(xué)資源包括各類網(wǎng)絡(luò)資源，如：師生可利用QQ、微信、藍(lán)墨云班課教學(xué)平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)；登錄重要的營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)站，如：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)等進(jìn)行學(xué)習(xí)。

（3）校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)條件。學(xué)院具有充裕的多媒體教室、優(yōu)美的校園環(huán)境、容納數(shù)百人的學(xué)術(shù)報(bào)告廳等校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地，滿足了課程的實(shí)訓(xùn)要求。在模擬實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步落實(shí)“學(xué)中做，做中學(xué)”，在學(xué)友超市展開以真實(shí)工作任務(wù)為基礎(chǔ)的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)——商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)。校外頂崗實(shí)習(xí)將學(xué)生融入社會(huì)，將所學(xué)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，在“做”中彌補(bǔ)自己的不足，順利完成由學(xué)生向高素質(zhì)技能型專門人才的過(guò)渡，更好地實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無(wú)縫對(duì)接，為將來(lái)學(xué)生的就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)

（一）考核模式

（1）校外專家評(píng)價(jià)。星星國(guó)旅總經(jīng)理?xiàng)罹暾J(rèn)為，我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生普遍具有現(xiàn)代推銷意識(shí)和市場(chǎng)觀念，在工作中表現(xiàn)出較強(qiáng)的溝通和協(xié)調(diào)能力。

（2）校內(nèi)督導(dǎo)評(píng)價(jià)。本課程主講教師具有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，勇于探索教學(xué)新思路，著重實(shí)用性，有利于學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的提高。

（3）學(xué)生評(píng)教情況。本課程師資隊(duì)伍強(qiáng)，教學(xué)中教師將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中所采用的訓(xùn)練方法新穎，在實(shí)習(xí)、實(shí)踐中很實(shí)用，有助于我們推銷技能的形成和提高。

（二）考核標(biāo)準(zhǔn)

本課程考核標(biāo)準(zhǔn)包括過(guò)程性考核和終結(jié)性考核，其中過(guò)程性考核為60%，終結(jié)性考核為40%。過(guò)程性考核主要包括：（1）課前引導(dǎo)文學(xué)習(xí)（10%）；（2）出勤（5%）；（3）課堂分組討論（5%）；（4）角色扮演（20%）；（5）項(xiàng)目操作（10%）；（6）課后作業(yè)（10%）。終結(jié)性考核為期末考試（40%）。通過(guò)課程考核標(biāo)準(zhǔn)改革轉(zhuǎn)變學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)生真正重視和加強(qiáng)自己的職業(yè)技能訓(xùn)練與實(shí)踐。

五、課程特色與創(chuàng)新

（1）工學(xué)結(jié)合：滿足營(yíng)銷員職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)；（2）教學(xué)相長(zhǎng)：學(xué)生主體、教師主導(dǎo)，學(xué)生獲取知識(shí)，教師累積經(jīng)驗(yàn)；（3）實(shí)操鞏固：多種教學(xué)方法、多種考核方式，師生教學(xué)互動(dòng)；（4）生活實(shí)踐：觀察推銷、分析推銷、運(yùn)用推銷、感受推銷。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐艷.基于“營(yíng)銷精英”大賽的《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)改革[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016（10）.

[2]張艷華.基于工作過(guò)程的現(xiàn)代推銷學(xué)課程設(shè)計(jì)[J].中國(guó)校外教育，2014（8）.

責(zé)任編輯：楊國(guó)棟