劉金紅　黃榮　張晶晶

【摘要】微商在其發(fā)展中遇到了精準客戶難識別、產(chǎn)品選擇困難、暴力刷屏、庫存積壓嚴重等問題，阻礙了微商的進步，本文采用精益思想來指導微商的發(fā)展，目的在于消除微商價值鏈上所有的浪費環(huán)節(jié)，提高消費者的滿意度，促使微商良性發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】精益思想 徽商 營銷

1.我國微商營銷的現(xiàn)狀

我國微商行業(yè)近幾年發(fā)展迅速，主要在于網(wǎng)絡社交軟件及平臺的普及，如微信、微博、及qq等。微商營銷具有投資小、門檻低，且不受場地、時間等的制約，因此微商營銷成為不少大學生及家庭主婦的主要創(chuàng)業(yè)之路。目前，微商主要有三種形式，一種是有實體店鋪和實際經(jīng)營的微商，一種是代理的方式，一件代發(fā)模式，還有一種是代購模式。微商經(jīng)銷的商品大部分以女性消費品為主，消費人群的年齡主要集中在21-35歲。從作戰(zhàn)方式來看微商營銷也已經(jīng)從早期的單兵游擊變?yōu)榧瘓F式作戰(zhàn)，目前整個營銷正在從無序混亂走向歸集式整合。

2.微商營銷存在的的問題

2.1精準客戶識別難度大，數(shù)量不足。

微商想取得成功，必須有一定的客戶數(shù)量，網(wǎng)絡上也有很多微商加入的方法，比如通過“附近的人”、“漂流瓶”、“搖一搖”、或者有專門的加人軟件等等，有的微商通過加群送小禮品的方式吸引人入群，這樣的確可以加到一些人，但是無法保證客戶的精準度，而且微商的發(fā)展本就是基于“熟人經(jīng)濟”，短時間內(nèi)，陌生人很少能夠放下戒備心理關(guān)注你的產(chǎn)品或者相信你的產(chǎn)品，甚至出現(xiàn)一些讓微商的頭疼的問題，入群領(lǐng)完禮品或者搶完紅包就迅速退群的現(xiàn)象，即使留下來的人，群內(nèi)的人也未必關(guān)注你的產(chǎn)品。

2.2選擇產(chǎn)品目標不明確，競爭巨大。

微商領(lǐng)域目前做的比較多的就是化妝品、包包以及服裝類，如果只是看到朋友圈里大家都在做這類產(chǎn)品，你也從眾心理，去選擇一類你不熟悉或者不適合你的產(chǎn)品，結(jié)果卻導致，競爭激烈，產(chǎn)品沒有賣點，大量的囤貨賣不出去的慘狀。

2.3宣傳方式不科學，慘遭屏蔽。

不論是個人作戰(zhàn)還是團隊營銷，很多微商營銷的方式就是采取在朋友圈里鋪天蓋地的廣告，暴力刷屏，或者過度的秀的秀豪宅、秀名車，大量的微商廣告充斥著朋友圈，讓人們很是頭疼，微信朋友圈本來是人們分享生活、宣泄情感的網(wǎng)絡平臺，現(xiàn)在卻長期被微商占據(jù)，成了微商們的商場，很多人都選擇屏蔽了微商。廣告的大量投入不但引起朋友圈的反感，一些夸張的廣告形式，也讓消費者很難辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，這樣的結(jié)果導致不少微商在很短的時間內(nèi)被屏蔽甚至拉黑，長此以往不利于微商的發(fā)展，

2.4進貨盲目性大，周轉(zhuǎn)困難。

很多微商都宣傳一個理念“無囤貨不微商”，一方面過分強調(diào)斷貨給消費者帶來不滿給營銷帶來的負面影響，另一方面微商的價格體系也決定了規(guī)模經(jīng)濟帶來的影響，一次性進貨越多所花費的成本越低。同時，微商又被短時間內(nèi)發(fā)大財、掙大錢的思想所左右，很容易導致初做微商大量進貨，進入不久又發(fā)現(xiàn)所選的產(chǎn)品不太適合自己或者出貨速度緩慢，資金卻被大量壓制，周轉(zhuǎn)困難。

3.基于精益思想的微商營銷改善建議

精益思想的核心就是消除浪費，即，以越來越少的投入——較少的人力、較少的設備、較短的時間和較小的場地創(chuàng)造出盡可能多的價值。精益思想的五項基本原則是：1）正確地確定價值（value）2）識別價值流（value stream mapping）3）流動（flow）4）拉動（pull），5）盡善盡美（perfection）。把精益思想運用到微商營銷中，其核心在于以顧客的需求作為拉動，從微商選貨、微商營銷手段、物流服務、售后服務與保障等一系列環(huán)節(jié)中，消除一切對消費者沒有價值的環(huán)節(jié)，使微商供貨按照消費者需求的節(jié)拍有計劃有步驟的完成。

3.1精準客戶引流，保質(zhì)保量。

微商加人也要注意技巧，提高客戶質(zhì)量，根據(jù)產(chǎn)品特征分析目標客戶群的分布，有目的引流。比如，目標客戶是大學生，就可以找大學生幫助加入他們的朋友群，或者去學校的論壇或貼吧，如果是適合新生使用的產(chǎn)品，就可以在新生入學報到的幾天，加入新生群，或在新生人多的報到處開“附近的人”，如果是美容或健身產(chǎn)品，可以選擇瑜伽館、美容店去推廣，這樣就可以大大提升精準客戶的質(zhì)量，而不是漫無目的的只是追求數(shù)量而忽略了質(zhì)量。

3.2選擇適合的產(chǎn)品，誠信經(jīng)營。

產(chǎn)品的選擇主要是行業(yè)選擇和貨源選擇。行業(yè)選擇方面，微商適合選擇快消品行業(yè)，使用頻率高的易耗品，前期的時候品種不要過多、過雜，顯得不專業(yè)，前期1-2種就夠了，后期可以針對客戶群體屬性，擴展一些同類別的輔助產(chǎn)品，比如做面膜的可以做紅棗，黑枸杞；做數(shù)碼產(chǎn)品的可以增加一些配件：做食品，水果的根據(jù)季節(jié)來調(diào)整產(chǎn)品，逢年過節(jié)還可以推出一些禮盒。因為微商本就是基于“熟人經(jīng)濟”，依靠口碑營銷發(fā)展的，所以選擇產(chǎn)品前應該理智分析自己圈子的客戶群特征，針對這些客戶群的特征和喜好去選擇一些富有新意且市場前景廣闊的新產(chǎn)品，盡量避開與自己的朋友圈里幾乎沒有差異或者沒有明顯賣點的產(chǎn)品。貨源方面，必須要選擇源頭的貨，大家都在做的產(chǎn)品不一定是好的選擇，最火的產(chǎn)品也不一定能賺到錢，需要品質(zhì)好，服務好的產(chǎn)品。從產(chǎn)品知識培訓，到營銷實操，有團隊做支撐服務，無論哪個環(huán)節(jié)都要做到最好。

3.3掌握微商營銷技巧，客戶第一。

1）廣告的內(nèi)容，最好做到產(chǎn)品信息控制在一半以內(nèi)，另一半是你的生活相關(guān)信息。廣告內(nèi)容應當包括新品信息、優(yōu)惠信息、針對客戶的知識普及、針對經(jīng)銷商的新品促銷之類的，還要包括兩三條個人的生活狀態(tài)，比如拜訪客戶，以增加其他觀眾對你的信心。

2）廣告發(fā)布的時間與頻率。很多微商被屏蔽的原因是暴力刷屏導致的，因此，一定要根據(jù)你客戶群的特征來控制發(fā)布時間。一般，每天發(fā)布的條數(shù)可以控制在5-7條左右。從時間斷來說，早上6點到8點，一般發(fā)一些積極正能量的勵志語，或者是心靈雞湯，沒有人愿意一大早醒來就看到廣告霸屏。中午12點到兩點，可以發(fā)一些生活狀態(tài)，放一些自己小資生活或者高雅氣質(zhì)的照片，以達到建立個人形象和影響用戶的目的。因為大家一般會相信生活態(tài)度比較優(yōu)雅的人。下午6點到8點。建議大家盡量爭取在7點半就發(fā)出去，內(nèi)容可以是生活感受、工作感悟，也可以是產(chǎn)品的宣傳或者使用產(chǎn)品后的反饋，但是不要多，一到兩條就可以。晚上10-12點，基本上每個人在睡覺前，都會去翻一圈后再睡覺，所以這個時間段發(fā)布信息比較適合，可以發(fā)布產(chǎn)品知識，也可以發(fā)布一些互動的小游戲，增加關(guān)注度與趣味陛。凌晨0-2點，而這個時候剩下的基本也是些年輕人，如果你的產(chǎn)品消費群體是這些年輕人的話，此時發(fā)圈成功避開了發(fā)圈高峰期。

3）發(fā)圈技能與圖片、視頻的選擇與使用。

注意使用“@提醒誰看”功能，以提醒你的準目標客戶，也算強推的一種，不過不會讓人討厭，因為大家都喜歡看看誰又圈我了，這和微博的特點一樣。圖片視頻要清晰美觀（增加瀏覽欲望）圖片要講究數(shù)量（可視性比較強）圖片最好是1、3、6、9張。視頻要避免剛開始的地方黑屏。視頻和圖片的內(nèi)容要有宣傳的重點。

4）發(fā)圈要規(guī)律，創(chuàng)意要新穎。

發(fā)圈要有規(guī)律，發(fā)圈要有度。避免今天兩條，明天五條，這樣顯得態(tài)度不認真，不負責，客戶也會降低對你的信任度。

發(fā)圈要有創(chuàng)新思維：別人發(fā)文字，我就發(fā)圖片，別人發(fā)圖片，我就玩視頻。軟文最好是自己創(chuàng)作，根據(jù)自己的產(chǎn)品與客戶群心理寫出自己獨具風格的文案，并盡量融入時事熱點及新聞動態(tài)或者娛樂新聞、體育賽事，增加關(guān)注度。通過一些小游戲、小活動增加和客戶的互動性同時又營銷產(chǎn)品，比如找茬游戲、集贊活動、或者發(fā)布與線下活動相結(jié)合的促銷信息等。

3.4巧用看板管理，科學進貨。

“庫存是萬惡之源”，過量的庫存不僅會占用現(xiàn)金，而且大量存貨也會導致產(chǎn)品有變質(zhì)的風險。所謂“無存貨不微商”是說避免斷貨帶來風險，但是也要合理控制庫存，根據(jù)顧客的預定，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，設計好安全庫存，利用好看板管理，在最高訂貨點和最低訂貨點設置警報，避免庫存帶來的浪費，科學進貨，不要一時受“快速成功”觀念影響，失去理智。

4.結(jié)語

基于精益思想的微商營銷，其實就是以客戶的需求為拉動，按照客戶需求的節(jié)奏進行微商選貨、引進精準客戶、精益營銷、科學管理庫存，消除所有環(huán)節(jié)中存在的浪費，達到既提高顧客滿意度又減少微商投入的目的。