田運(yùn)芳

摘 要：汽車營(yíng)銷是汽車商務(wù)與服務(wù)專業(yè)的核心職業(yè)方向，本文介紹了如何融合汽車品牌4S店銷售業(yè)務(wù)流程，結(jié)合一體化教學(xué)實(shí)踐設(shè)置汽車營(yíng)銷一體化教學(xué)，以提高一體化教學(xué)效果，加強(qiáng)教學(xué)的針對(duì)性和實(shí)用性，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐、教與學(xué)、學(xué)與用的完美結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)的綜合職業(yè)能力。

關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)流程 汽車營(yíng)銷 一體化教學(xué)

一體化教學(xué)，即能把實(shí)際工作與學(xué)生教學(xué)相結(jié)合、融合理論與實(shí)踐的教學(xué)模式。這種教學(xué)模式融合了企業(yè)實(shí)際工作過程，促進(jìn)了學(xué)生在認(rèn)知能力發(fā)展方面與建立職業(yè)認(rèn)同感的結(jié)合。

一、一體化教學(xué)的要求

在一體化教學(xué)過程中，學(xué)生通過處理技術(shù)或服務(wù)方面的具體工作任務(wù)，從整體的角度去了解企業(yè)工作任務(wù)的處理過程和工作環(huán)境，以及完成工作之后進(jìn)行回顧與反思，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生在理論知識(shí)學(xué)習(xí)、技能實(shí)踐操作、企業(yè)實(shí)際工作過程及方法等方面的統(tǒng)一，并兼顧了職業(yè)情感態(tài)度和價(jià)值觀。

汽車營(yíng)銷課程的一體化教學(xué)是以課程教學(xué)與企業(yè)工作相結(jié)合、校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作相一致、校內(nèi)評(píng)價(jià)與企業(yè)評(píng)價(jià)相符合的原則，實(shí)行項(xiàng)目式、模塊化教學(xué)的方式。汽車營(yíng)銷一體化教學(xué)設(shè)計(jì)以行動(dòng)導(dǎo)向?yàn)槔砟睢⒁云髽I(yè)典型工作任務(wù)為依托，通過描述汽車4S店的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，對(duì)各個(gè)流程中的實(shí)際工作任務(wù)進(jìn)行分析，系統(tǒng)有效地整合教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)對(duì)象、教學(xué)任務(wù)、教學(xué)方法、教學(xué)環(huán)境及教學(xué)資源等各要素。在一體化教學(xué)過程中，創(chuàng)設(shè)與企業(yè)實(shí)際工作相關(guān)的典型工作任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生使用企業(yè)的工作過程及方法完成學(xué)習(xí)任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)此課程的教學(xué)目標(biāo)。

二、設(shè)計(jì)教學(xué)任務(wù)

教學(xué)內(nèi)容的取舍和排序要充分考慮職業(yè)性原則和學(xué)生認(rèn)知規(guī)律，融合行業(yè)企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，以典型工作任務(wù)或項(xiàng)目來選擇教學(xué)內(nèi)容，并合理安排教學(xué)順序。

依據(jù)汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作流程和企業(yè)崗位職責(zé)，設(shè)置汽車營(yíng)銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域，針對(duì)汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)的典型工作任務(wù)設(shè)置學(xué)習(xí)情境，布置教學(xué)工作任務(wù)，學(xué)生采用分組實(shí)施和角色扮演的形式完成學(xué)習(xí)任務(wù)。為了使設(shè)置的教學(xué)任務(wù)更加貼近企業(yè)實(shí)際工作，通過對(duì)行業(yè)企業(yè)實(shí)際工作任務(wù)進(jìn)行調(diào)研分析，邀請(qǐng)企業(yè)和職業(yè)教育相關(guān)專業(yè)共同研討，提取出企業(yè)工作任務(wù)中的典型任務(wù)，與教學(xué)相結(jié)合，形成學(xué)生教學(xué)工作任務(wù)。這樣提取的工作任務(wù)既具有常見性，又具有代表性和典型性，學(xué)生通過實(shí)踐完成這些教學(xué)工作任務(wù)，既可以提高其職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能，又可以滿足汽車銷售相關(guān)企業(yè)崗位對(duì)綜合性技能人才的要求。

在提取典型工作任務(wù)時(shí)，以企業(yè)汽車營(yíng)銷工作流程式開發(fā)教學(xué)工作任務(wù)，將汽車品牌4S店顧問式銷售業(yè)務(wù)流程（包括客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、促成交易、交車服務(wù)及售后跟蹤八大步驟）組成教學(xué)工作任務(wù)，通過業(yè)務(wù)流程式的教學(xué)任務(wù)和系統(tǒng)化的實(shí)踐學(xué)習(xí)，既可以培養(yǎng)學(xué)生懂得汽車銷售的基本技能、汽車商務(wù)方面的管理、汽車營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、客戶開發(fā)與管理的技能，還可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營(yíng)銷職業(yè)基本素養(yǎng)和思維，使其樹立良好的職業(yè)心態(tài)和意識(shí)。

三、教學(xué)資源與環(huán)境

1.教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)

一體化實(shí)訓(xùn)室可以開展案例教學(xué)、任務(wù)教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)等相關(guān)教學(xué)活動(dòng)。汽車營(yíng)銷一體化實(shí)訓(xùn)室以模擬企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境為基礎(chǔ)，按照人力資源社會(huì)保障部制定的職業(yè)能力建設(shè)相關(guān)規(guī)定構(gòu)建，活動(dòng)以理論教學(xué)、小組工作、實(shí)際操作為主。

根據(jù)4S店展廳設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)及教學(xué)實(shí)際需求建設(shè)實(shí)訓(xùn)室，明確各區(qū)功能：客戶洽談區(qū)、車輛展示區(qū)、接待臺(tái)區(qū)域、客戶休息區(qū)、模擬駕駛區(qū)、精品展示區(qū)和教學(xué)區(qū)域，結(jié)合展廳業(yè)務(wù)活動(dòng)，設(shè)置產(chǎn)品信息宣傳區(qū)域，策劃產(chǎn)品促銷活動(dòng)。在一體化實(shí)訓(xùn)室中，為使企業(yè)文化、學(xué)校特色與專業(yè)需求融合為一體，把汽車發(fā)展文化、產(chǎn)品文化、銷售技巧、企業(yè)管理文化、學(xué)生作品與風(fēng)采等知識(shí)項(xiàng)目做成宣傳畫冊(cè)，展示在實(shí)訓(xùn)室的不同位置，提升一體化實(shí)訓(xùn)室的實(shí)習(xí)活力及實(shí)踐真實(shí)性。

2.教學(xué)資源設(shè)計(jì)

開發(fā)符合本校實(shí)際的汽車營(yíng)銷相關(guān)教學(xué)資源，使用校本教材及相應(yīng)的學(xué)生工作頁，在實(shí)訓(xùn)室開展教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)，配備整車、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、銷售工具、工作電腦、學(xué)生電腦、展廳看板、商務(wù)教學(xué)軟件等，根據(jù)展廳的實(shí)際工作實(shí)施教學(xué)工作任務(wù)。教師編寫教學(xué)大綱、教學(xué)設(shè)計(jì)及教學(xué)計(jì)劃，利用多媒體課件、微課視頻，使教師能夠按照教學(xué)進(jìn)度要求有序完成教學(xué)工作。

現(xiàn)代化信息技術(shù)的發(fā)展與運(yùn)用，促進(jìn)職業(yè)教育手段的進(jìn)步。通過搭建與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)知識(shí)平臺(tái)，教師可以與學(xué)生課前互動(dòng)、課后討論，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)新知、回顧學(xué)習(xí)的積極性。網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)包含了各種教學(xué)資源，既包括了汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)大綱、課程簡(jiǎn)介、師資隊(duì)伍、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)微課等，也覆蓋了課外學(xué)習(xí)資料及企業(yè)專業(yè)信息等，讓學(xué)生能夠全面學(xué)習(xí)專業(yè)技能，還能同時(shí)熟悉企業(yè)相關(guān)資訊。并且及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)的學(xué)習(xí)資源與教學(xué)內(nèi)容，發(fā)布汽車營(yíng)銷活動(dòng)最新動(dòng)態(tài)，能夠保持學(xué)生的專業(yè)熱情度。

四、教學(xué)任務(wù)實(shí)施

汽車營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，對(duì)學(xué)生的綜合素質(zhì)也有很高要求，學(xué)生既要有扎實(shí)的理論知識(shí)，還應(yīng)具備很強(qiáng)的實(shí)踐技能。在教學(xué)任務(wù)實(shí)施過程中，采用多種形式的教學(xué)方式方法，創(chuàng)新教學(xué)理念與方式，創(chuàng)建能融入實(shí)踐工作的一體化教學(xué)環(huán)境，并通過改革教學(xué)模式，改進(jìn)學(xué)生的考核方式，調(diào)動(dòng)學(xué)生汽車營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在汽車營(yíng)銷實(shí)際教學(xué)中，通過完成學(xué)習(xí)工作任務(wù)，提高自己的專業(yè)技能水平，掌握分析、思考及解決問題的能力。

1.教學(xué)目標(biāo)

汽車營(yíng)銷教學(xué)除了要讓學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷的基本理論和營(yíng)銷方法外，還要通過分析大量的實(shí)際案例和營(yíng)銷環(huán)境，逐步學(xué)會(huì)掌握營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程和操作手段。教師通過創(chuàng)設(shè)一定的學(xué)習(xí)情境，在學(xué)生完成各階段工作任務(wù)之后，能夠順利完成汽車銷售流程中的各項(xiàng)工作，并掌握解決問題的技巧，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài)和意識(shí)，使學(xué)生綜合素質(zhì)得到提高。

2.教學(xué)方法

以汽車企業(yè)營(yíng)銷的研究調(diào)研為基礎(chǔ)，構(gòu)建與企業(yè)相似的工作任務(wù)，利用案例或項(xiàng)目引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入模擬的企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境中，采用行動(dòng)導(dǎo)向法、頭腦風(fēng)暴法、討論課、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、參觀教學(xué)等方法，融教、學(xué)、做為一體，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決汽車營(yíng)銷問題的能力。

采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法，以小組形式獨(dú)立制定工作計(jì)劃和學(xué)習(xí)計(jì)劃，實(shí)施計(jì)劃并進(jìn)行評(píng)價(jià)，教師通過設(shè)定學(xué)習(xí)情境，布置工作任務(wù)，采用多媒體、微課等教學(xué)手段演示，以及工作頁指引等多種輔助手段，引導(dǎo)學(xué)生獲得完成學(xué)習(xí)任務(wù)時(shí)所必需的知識(shí)，并構(gòu)建自己的知識(shí)體系。

對(duì)于某些沒有固定解決方法的工作任務(wù)，如促成交易中的顧客異議處理、競(jìng)品分析等情境，則可采用頭腦風(fēng)暴教學(xué)法，讓學(xué)生即興表達(dá)各自的看法、想法和建議，分組討論解決問題的可行性措施，教師與學(xué)生共同參與討論，分析每一種建議的可行性，采納最可行的一項(xiàng)并實(shí)施，最后進(jìn)行總結(jié)歸納，得出結(jié)論，讓學(xué)生掌握新知。

根據(jù)布置的學(xué)習(xí)情境，使用角色扮演教學(xué)法，讓學(xué)生扮演客戶、電話接待員、銷售顧問、指引員、財(cái)務(wù)人員等，保持課堂氣氛輕松，確保學(xué)生深入到問題的實(shí)質(zhì)中去。

同時(shí)還采用了案例教學(xué)法、引導(dǎo)課文教學(xué)法與思維導(dǎo)圖法，等等。

3.教學(xué)過程設(shè)計(jì)

（1）任務(wù)布置。結(jié)合企業(yè)實(shí)際工作，依據(jù)4S店的典型工作任務(wù)，創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境，導(dǎo)入典型案例，布置教學(xué)工作任務(wù)，讓學(xué)生融入到銷售工作過程中，這樣通過查閱相關(guān)資料及教師講解引導(dǎo)，學(xué)生能夠利用一定的銷售知識(shí)與技巧，完成學(xué)習(xí)任務(wù)。根據(jù)創(chuàng)設(shè)的學(xué)習(xí)情境，做好人員準(zhǔn)備、角色分配，以及教學(xué)工具及教學(xué)資料（汽車營(yíng)銷教材、教學(xué)課件、一體化教學(xué)工作頁、汽車營(yíng)銷微課）準(zhǔn)備。

（2）方案設(shè)計(jì)。教師組織學(xué)生對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分析，利用教學(xué)資源引導(dǎo)學(xué)生查詢相關(guān)資訊，利用一體化教學(xué)工作頁引導(dǎo)學(xué)生完成解決問題流程的設(shè)計(jì)，讓學(xué)生分組討論、策劃解決工作問題的方案。

（3）方案實(shí)施。按策劃的方案步驟實(shí)施計(jì)劃，在學(xué)生實(shí)施過程中，記錄有待改進(jìn)的問題及所缺乏的資訊內(nèi)容。完成工作任務(wù)之后，引導(dǎo)學(xué)生再一次整改方案，并分組演示。演示過程中，教師適時(shí)指導(dǎo)學(xué)生注意各關(guān)鍵點(diǎn)和服務(wù)時(shí)機(jī)，幫助學(xué)生找出易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)，同時(shí)查看、糾正銷售顧問角色所填寫的各單據(jù)表格。

（4）教學(xué)評(píng)價(jià)。教學(xué)評(píng)價(jià)包括任務(wù)實(shí)施的過程性評(píng)價(jià)及工作任務(wù)完成的效果評(píng)價(jià)。通過對(duì)學(xué)生在整個(gè)學(xué)習(xí)過程中學(xué)習(xí)情況的評(píng)價(jià)，既關(guān)注了學(xué)生理論知識(shí)的理解程度、專業(yè)技能的掌握情況，還同時(shí)關(guān)注了學(xué)生的學(xué)習(xí)參與度。采用多樣化的教學(xué)評(píng)價(jià)手段和形式，進(jìn)行學(xué)生自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)及教師評(píng)價(jià)。在小組討論過程中，學(xué)生積極聽取他人意見并表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)，教師在評(píng)價(jià)時(shí)進(jìn)行適當(dāng)講解，指導(dǎo)學(xué)生及時(shí)糾正學(xué)習(xí)過程中出現(xiàn)的偏差，同時(shí)照顧、鼓勵(lì)學(xué)力不足的學(xué)生，將學(xué)習(xí)的過程評(píng)價(jià)與任務(wù)完成的終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合，做到定性與定量相結(jié)合，充分關(guān)注學(xué)生的個(gè)性差異化發(fā)展。

（5）教學(xué)反思。教學(xué)完成之后，從服務(wù)儀態(tài)、服務(wù)語言運(yùn)用、工作流程、專業(yè)技能、理論知識(shí)、學(xué)生參與程度及角色配合等方面進(jìn)行反思，借鑒企業(yè)對(duì)銷售顧問的評(píng)價(jià)內(nèi)容與方式，對(duì)學(xué)生的工作技能進(jìn)行考核，鞏固學(xué)生學(xué)習(xí)效果，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的無縫對(duì)接。

（作者單位：廣州市高級(jí)技工學(xué)校）