范莉莉

摘要：首先描述了鑫熠公司在跨行業(yè)轉(zhuǎn)變中出現(xiàn)大部分中高層員工離職，人才流失現(xiàn)象嚴重，軍心渙散，最終導(dǎo)致銷售業(yè)績離最初目標(biāo)相去甚遠，從而引發(fā)了公司大規(guī)模的危機，然后詳細介紹了危機中新上任的年輕總經(jīng)理是如何通過一些調(diào)控手段為公司化解危機的。最后對案例進行了總結(jié)。

關(guān)鍵詞：公司轉(zhuǎn)型；房地產(chǎn)行業(yè)；人才流失；企業(yè)發(fā)展

中圖分類號：G646 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2018）09-0104-02

一、鑫熠公司中層的苦惱與辭職風(fēng)波

鑫熠公司是一家經(jīng)營園林園藝的民意企業(yè)，由董事長直接領(lǐng)導(dǎo)，下設(shè)總經(jīng)理辦公室和工程部，總經(jīng)理辦公室下設(shè)營銷部、財務(wù)部和人事部，由總經(jīng)理和財務(wù)主管、營銷主管一起主抓這兩個部門的各項工作，人事部進行信息資源的協(xié)調(diào)分配；工程部由董事長直接管理，設(shè)有1名總工程師，負責(zé)戶型設(shè)計、工期進度安排等工作。

1.不被信任的總工程師。易君是鑫熠公司的董事長兼第一任總經(jīng)理，她很喜歡旅游，有著多次國外旅游經(jīng)歷的她很喜歡國外的小洋房歐式設(shè)計，尤其是房間里的壁爐和天窗，這種細節(jié)設(shè)計在她看來尤為貼心。在戶型設(shè)計定稿之初易君對總工程師曾毅談起過她想在小城故事的戶型設(shè)計里面也融入這些細節(jié)。曾毅是有著大型建筑公司供職經(jīng)驗豐富的工程師，是在建新團隊之初易君用高薪挖來的。正是憑著多年的設(shè)計經(jīng)驗和負責(zé)的工作太多，曾毅對易君的看法表達了自己的不認同：“這些在房間內(nèi)部添加的壁爐和天窗是不合適的，因為在外立面設(shè)計上我們完全可以通過一些曲線和外立面材料達到歐式小洋房的效果，而且國外的房子都是低層，壁爐和天窗不影響樓上樓下的通風(fēng)和采光，我們現(xiàn)在的容積率要求只能做小高層，增加了壁爐和天窗實際上對采光和通風(fēng)是不利的，客戶不會為我們這個設(shè)計買賬，反而會覺得很不實用的?！币拙龑τ谠愕幕亟^很意外，她告訴曾毅不要急著否定她的提案，并讓曾毅跟設(shè)計院的設(shè)計師溝通一下，看提出的這個戶型方案能不能通過。曾毅答應(yīng)會去設(shè)計院咨詢設(shè)計專業(yè)人員。沒過多久，易君開車辦事正好經(jīng)過設(shè)計院，便得知，曾毅并沒有跟設(shè)計院交自己的戶型設(shè)計稿。易君很生氣，便質(zhì)問曾毅為何不把自己的戶型設(shè)計稿交給設(shè)計院審核？曾毅回復(fù)：專業(yè)資質(zhì)的工程師是不會把一個根本無法通過的戶型交給設(shè)計院去審核的。之后曾毅開展工作的時候，總覺得有雙看不見的眼睛在盯著他，關(guān)于工程部他做的一切決策，易君事后都會再找人復(fù)核一次準(zhǔn)確性，意識到自己在這里努力的一切都不被肯定和信任，曾毅心灰意冷萌生了退意。在遞交辭呈給易君的時候，曾毅說：“易總，我本無不尊重您合理意見的想法，戶型的事情我在溝通上忽略了您的感受，可是我的出發(fā)點是為了公司少走彎路。我們的戶型可以不做到特立獨行但求實用、市場接受度高，這些都是保證銷量的前提！”曾毅離職后。易君又聘請了兩位工程師，這兩位工程師都按照了易君的想法做了幾稿戶型設(shè)計方案給設(shè)計院報規(guī)均被否決了。報規(guī)費用嚴重超支，更嚴重的后果是戶型遲遲定不下來嚴重耽誤了工期。就在這時，易君意識到了事態(tài)的嚴重性，最終只有選了一個市場接受度高的，也就是當(dāng)初曾毅選中的戶型報規(guī)，這個戶型在給設(shè)計院報規(guī)的時候一次性就通過了，為了一個自己理想中的戶型鑫熠公司耽誤了半年之久。

2.行業(yè)經(jīng)驗缺乏的財務(wù)主管。工程部那邊剛剛理順，財務(wù)部這邊又出了紕漏。財務(wù)主管張強是跟隨易君多年的下屬，深得易君信任，在成立房地產(chǎn)公司初期，易君將公司財政大權(quán)交付給了張強管理，但張強的財務(wù)能力不足以應(yīng)對復(fù)雜的房地產(chǎn)行業(yè)以及房地產(chǎn)所涉及的各種復(fù)雜稅費。張強曾找到易君并告訴她說自己在財務(wù)方面的知識不能勝任房地產(chǎn)這一行，并主動建議易君去招聘一個有房地產(chǎn)財務(wù)管理經(jīng)驗的人來擔(dān)任財務(wù)主管。易君告訴張強：“這么重要的部門我需要一個非常可靠之人來管理?！睆垙娨蚍康禺a(chǎn)行業(yè)不熟悉，所以對他來說有點力不從心。在房地產(chǎn)這一行來講公司的運營至關(guān)重要，成本預(yù)算是重中之重的環(huán)節(jié)之一。由于對預(yù)算預(yù)見性的不足，其中一個事情就是本應(yīng)該支付給施工方的一筆款項被用作支付設(shè)計院和房管局用于各項辦理政策性文件了。施工方的工人對于拖欠發(fā)工資的事情很反感，小范圍地組織“圍剿”了一次售樓部。第二天張強雖把資金付給了施工方了，但是這對于正在宣傳中的樓盤影響很壞。易君對于發(fā)生了這樣低級錯誤的事情很不滿，最終導(dǎo)致張強引咎辭職。

3.不合理的激勵政策。不僅工程部、財務(wù)部進展不順，就連易君給予很大期望的銷售部門進展也遠不如預(yù)想中那么順利。營銷主管楊波有著多年營銷策劃樓盤經(jīng)驗，本來，易君的期望就給銷售主管楊波造成了很大的壓力，加之由于小城故事的區(qū)位優(yōu)勢不那么明顯，更多的購買者是為了養(yǎng)老和投資，楊波身上的擔(dān)子之重可想而知。為了能順利完成任務(wù)制定了外銷+內(nèi)銷的銷售計劃，他自己帶領(lǐng)一部分人進入甘阿涼、寧夏青海等地方挖掘意向客戶，還與周圍的房產(chǎn)中介簽訂了合作意向。隨著銷售計劃如火如荼的開展起來，客戶也越來越多，問題隨之而來了，其中對于成交客戶的銷售提成、置業(yè)顧問和外銷人員還有合作的房產(chǎn)中介三方的提成該如何計提呢？易君按照市面上的計提比例告訴楊波每賣出去一套房子他能得到的傭金是百分之一，而其他銷售人員的傭金在小于百分之一的情況下由楊波根據(jù)銷售人員分類不同自擬。為了讓房產(chǎn)中介能帶來更多的客戶，楊波答應(yīng)對于房產(chǎn)中介介紹來簽訂了合同的客戶將以百分之一的提成全部給房產(chǎn)中介。而外銷的員工帶來的成交客戶外銷人員和售樓部置業(yè)顧問平分這百分之一。如此一來問題出現(xiàn)了，售樓部的置業(yè)顧問對于給房產(chǎn)中介的優(yōu)厚條件很不滿，置業(yè)顧問認為房產(chǎn)中介只需要告訴客戶小城故事樓盤的具體位置，客戶來了以后的一系列講解簽訂合同以及交房事宜全部都是由置業(yè)顧問完成，而她們又得不到與房產(chǎn)中介相同的提成，這樣很不公平。同樣的不滿還有外銷人員，要知道在外拓展渠道是很辛苦的事情，只有購買意向很強的客戶才會自費來成都看房子，簽訂了購房合同以后自己的提成要跟置業(yè)顧問分享一半。不合理的激勵政策并沒有激勵起大家更好的工作積極性，反而讓軍心很動搖，剛開始很看好的銷售業(yè)績也慢慢滑坡了。

二、臨危受命的總經(jīng)理

公司出現(xiàn)一系列問題之后，易君開始請教業(yè)界內(nèi)的相關(guān)人士并認真反思，她認為吳鑫是一名知名院校園林專業(yè)的研究生，對公司各項業(yè)務(wù)都掌握得不錯，在鑫熠公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)行地產(chǎn)以后易君任命他為董事長助理，吳鑫對公司目前的情況非常了解，業(yè)務(wù)能力和知識架構(gòu)全面，與各部門溝通良好，成熟穩(wěn)重。于是她委任吳鑫為公司的總經(jīng)理，全權(quán)交付他處理公司的事宜。吳鑫之前做董事長助理，對于公司各類問題都很了解，上任后他首先制定了每周例會政策，要大家都談?wù)劰ぷ髦杏龅降臒o法展開的問題，給大家解決工作中的問題，切實拿出解決方案；其次他聯(lián)系獵頭公司，聘請了一名經(jīng)驗豐富的財務(wù)主管，在短時間內(nèi)拿出了公司接下來的各項預(yù)算報表以及資金執(zhí)行率的規(guī)劃；同時吳鑫開始整頓人浮于事的工程部，工程部的工期一拖再拖，吳鑫開了工程部幾張?zhí)幜P單，并獎勵了在工程部干得好的員工，這使工程部員工意識到原來的工作方式在新總經(jīng)理這里不僅行不通而且還會受到處罰，但對干得好的人有獎勵，工作態(tài)度和積極性慢慢得到了很大改善。最后也是最重要的部分是吳鑫配合楊波制定出了銷售部的新的銷售激勵政策，在新的激勵政策中外銷人員和內(nèi)銷人員每半個月是要輪換的，房產(chǎn)中介介紹來的客戶簽訂合同后，公司另外拿出百分之零點五給予獎勵，這樣一來原來銷售部門的置業(yè)顧問業(yè)績提成都得到了保證。

2012年底鑫熠公司順利完成了一期的全部銷售任務(wù)并按時交房給客戶，現(xiàn)在正在紅紅火火地開展二期建設(shè)。

三、總結(jié)

首先在授權(quán)給總工程師曾毅后，對于他在戶型設(shè)計上的干涉本質(zhì)就是集權(quán)的一種體現(xiàn)。其次，內(nèi)部提升是對組織成員的能力增強并且得到了充分證實后，被委以需要承擔(dān)更大責(zé)任的更高職務(wù)。張強的能力并沒有得到增強，而出于感情因素升任他為財務(wù)經(jīng)理，就是在能力不足沒有及時跟進預(yù)算節(jié)點的情況下給公司造成了很大的損失，繼而離職了。再次，公司采取相應(yīng)的激勵措施，在一期建設(shè)中楊波的銷售團隊最初因為沒有正確的激勵政策，銷售團隊甚至一度產(chǎn)生了負面情緒。好在找到了員工訴求中的需要后，積極調(diào)整了激勵政策，很快團隊業(yè)績就得到了提升。最后，溝通的重要性：在一期建設(shè)中董事長與曾毅、與張強，張強和施工方以及楊波和銷售團隊在溝通上或多或少都不暢快。這也是導(dǎo)致公司爆發(fā)危機的原因之一。吳鑫上任后每周召開的例會，就給了員工一個很好的溝通平臺，使得員工的訴求都能被聽到，好的建議被采用后，對員工實施一定的獎勵，這樣的政策大大地激勵了員工的工作積極性，同時也提高了工作效率。