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        速賣通平臺新手賣家選品過程分析

        2018-03-15 00:38:14卓鳳莉
        對外經(jīng)貿 2018年11期
        關鍵詞:選品速賣通類目

        卓鳳莉

        (鄭州升達經(jīng)貿管理學院,河南 鄭州 451191)

        跨境電商經(jīng)營中環(huán)節(jié)眾多,選品是其中最為重要的環(huán)節(jié)之一,也是眾多賣家最為關注的焦點。特別是對于新手賣家,選品是第一步,也是至關重要的一步,如果選品不當,即使進行了巨大投入,也可能收效甚微,這是所有賣家都想避免的結果?;诖?,本文對在速賣通平臺選品過程進行分析。

        一、速賣通平臺類目調研

        新手賣家在選品之前,首先要熟悉速賣通平臺,包括平臺的特點、要求、運營規(guī)則等。

        (一)平臺可銷售類目

        按照速賣通2018年度收取各類目技術服務費年費及考核的要求,速賣通單店經(jīng)營范圍共計21個,包含33個經(jīng)營大類,93個經(jīng)營類目。其中,有一些經(jīng)營類目新手賣家無法入駐,如婚紗、假發(fā)等,只有平臺定向邀約才能入駐;并且,每個經(jīng)營大類的年費不相同,約在1~10萬。新手賣家選品的第一步要了解速賣通的入駐要求,初步進行類目篩選。

        (二)平臺禁限售產品

        2018年,速賣通頒布了最新的《禁限售違禁信息列表》,毒品、易制毒化學品及毒品工具、危險化學品、槍支彈藥、管制器具軍警用品等都包括在內。如果賣家發(fā)布了違禁產品,速賣通會根據(jù)其情節(jié)嚴重程度,給予產品信息退回或刪除、全額退款給買家、凍結賬戶、警告或關閉賬戶等處罰。

        (三)了解熱賣行業(yè)與產品類目

        圖1 速賣通首頁產品類目

        進入買家頁面,即可看到圖1所示的產品類目,這也是速賣通的熱賣行業(yè),每一個類目下都有若干小類目。點擊圖1中“see all”即可看到速賣通平臺的所有產品類目。經(jīng)過統(tǒng)計,速通平臺共計26個一級類目,包括Women’s Clothing,Men’s Clothing,Phones & Accessories ,Computer & Office,Consumer Electronics,Jewelry & Watches,Home & Garden,F(xiàn)urniture, Bags & Shoes, Toys,kids & Baby等,每一級產品類目下又有二級類目和三級類目。新手賣家可在宏觀了解平臺類目的基礎上,再深入研究預入駐類目。

        二、確定在速賣通平臺上的經(jīng)營類目

        經(jīng)營類目的確定,往往是賣家在調研的基礎上綜合各方面的因素做出的選擇。本文以年輕女性創(chuàng)業(yè)者為例來展現(xiàn)類目的確定過程。

        1.該女性熱衷于女包,購買了許多款式與材質的女包,對女包敏感度較高;

        圖2 速賣通平臺箱包行業(yè)數(shù)據(jù)

        2.經(jīng)過對速賣通平臺的調研,無論從數(shù)據(jù)上還是同行銷售上,女包都屬于熱賣類目,國外需求較大,有一定利潤空間;

        3.女包運輸和包裝相對容易;

        4.作為新手賣家,無貨源優(yōu)勢,主要從1688批發(fā)網(wǎng)采購。

        從上述條件來看,優(yōu)勢是賣家與目標消費者具有共同購買需求,賣家對產品抱有極大熱情,經(jīng)營方向正確,有利于長期從事經(jīng)營該類目。劣勢即貨源不夠充足,但隨著店鋪的發(fā)展,這個問題可以得到解決。當產品銷量提升時,速賣通賣家會逐漸掌握主動權。

        三、選品的途徑

        (一)線上選品

        線上選品主要是運用數(shù)據(jù)分析工具進行市場調研,定位買家需求,從而更精確地選品。

        1.“數(shù)據(jù)縱橫”選品

        (1)通過“行業(yè)情報”選品

        賣家進入“我的速賣通”——依次點擊“數(shù)據(jù)縱橫”、“行業(yè)情報”。“行業(yè)情報”是基于速賣通平臺的交易數(shù)據(jù),交易數(shù)據(jù)包含行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢及行業(yè)國家分布三模塊內容。賣家可以根據(jù)“行業(yè)情報”欄提供的分析,迅速了解行業(yè)現(xiàn)狀,判斷經(jīng)營方向。同時,賣家也可以通過行業(yè)情報挑選優(yōu)質的核心行業(yè)。

        以箱包行業(yè)中的雙肩包類目為例,選擇最近30天數(shù)據(jù)。在行業(yè)數(shù)據(jù)中,賣家可了解到行業(yè)的流量、成交轉化以及市場規(guī)模等信息。在行業(yè)趨勢中,賣家可最多選擇三個行業(yè)進行比較,例如,賣家決定經(jīng)營箱包,但是箱包中又分為雙肩背包、手提/單肩/斜挎包、公文包、錢包、腰包等類目,賣家可參考行業(yè)趨勢選擇經(jīng)營類目。

        在行業(yè)國家分布中,賣家可了解到雙肩背包的主要消費國,從而根據(jù)不同國家的特點與需求,更有針對性地選品。

        (2)通過“選品專家”選品

        “選品專家”提供了不同行業(yè)和國家在一段時間內的熱銷詞和熱搜詞,賣家可以通過直觀的泡泡圖觀察,也可下載相關數(shù)據(jù)。

        同樣以箱包為例,選擇國家為全球,也可選擇不同國家,時間為最近30天,如圖3所示,泡泡的大小表現(xiàn)銷售熱度,泡泡越大,產品銷售量越高;顏色越深,代表競爭越大。每個泡泡都可點擊,例如點擊backpacks,會出現(xiàn)三個模塊,分別是TOP關聯(lián)產品、TOP熱銷屬性、熱銷屬性組合。在這里,我們可以提煉出產品的熱銷屬性,從而更有針對性地進行選品。例如,backpacks有很多屬性,如圖4所示,包括主要材料、內襯材料、適用性別、是否有裝飾等,分別都以泡泡表示,泡泡越大,代表具有該屬性的產品銷量越大。假設點擊gender,顯示women泡泡最大,依次為unisex、men、girls、boys。作為賣家就能很清楚地了解到哪些人群在購買雙肩背包。

        圖3 選品專家

        圖4 雙肩包熱銷屬性

        (3)通過“搜索詞分析”選品

        賣家通過數(shù)據(jù)縱橫里的“搜索詞分析”,可以了解到國外賣家喜歡搜什么,喜歡怎么搜,從而更好地選品和進行產品命名。同樣以箱包的雙肩包為例,在行業(yè)情報中,發(fā)現(xiàn)俄羅斯是雙肩包銷售的最大市場,所以,國家選擇為俄羅斯,時間為最近30天。熱搜詞數(shù)據(jù)可以下載EXCEL表單并保存,對于飆升詞和零少詞同樣如此。保存下來的詞可在EXCEL里面根據(jù)不同指標進行排序分析,找到那些有一定瀏覽量與支付率的詞;同時,競爭指數(shù)不太高的詞,作為選品依據(jù)與產品命名參考。如圖5,雙肩包熱搜詞按照搜索人氣排在前三的是рюкзак、рюкзак женский、рюкзак мужской,英文依次對應為backpack、women’s backpack、backpack men,這些詞當然是選品和命名的參考,但是這些詞很多已被大賣家出價推廣,新手賣家沒有太大優(yōu)勢,所以新手賣家可以挖掘一些小眾詞飆升詞和零少詞,作為選品方向。

        2.參考同行選品

        作為新手賣家,學習同行是非常理想的一條途徑。例如,在買家頁面搜索框內輸入backpack,會出現(xiàn)很多知名品牌背包產品,可以點擊查看;還可以按照Best Match、Orders、Newest、Seller Rating、Price進行排序,仔細研究排在前列的產品與店鋪,亦可仔細研究排在后面的產品與店鋪,從中分析原因,不斷總結,為選品提供參考。

        圖5 搜索詞分析

        3.站外工具

        除了借助跨境平臺的數(shù)據(jù)之外,賣家還可以通過一些站外工具進行選品分析??赏ㄟ^GOOGLE TRENDS工具分析品類的周期性特點,把握產品開發(fā)先機;借助KEYWORDSPY工具發(fā)現(xiàn)品類搜索熱度和品類關鍵詞,同時借助ALEXA工具,選擇至少3家該品類中以該市場作為主要目標市場的競爭對手網(wǎng)站,作為對目標市場產品品相分析和選擇的參考。還可將EXCEL軟件作為分析處理工具。

        4.其他跨境電子商務平臺

        和速賣通相關的跨境電子商務平臺有eBay、亞馬遜等,賣家在選品的時候也可以參考這些平臺同行的選品情況,這將有助于新手賣家選品。

        (二)線下選品

        線下選品主要是結合賣家自身的優(yōu)勢貨源,借助自己的關系,通過線下批發(fā)市場或者直接對接工廠等方式進行選品。此類途徑具有明顯的優(yōu)勢,首先價格較為合理,直接從工廠采購,獲取一手貨源;其次貨源相對穩(wěn)定,這為店鋪持續(xù)營銷和打造爆款解決后顧之憂;第三,可持續(xù)性長,因為線下貨源的透明度不高,產品特征明顯,相對較難同質化。同時,線下選品也有進入門檻較高缺點,從工廠采購一般都有批量的要求,資金實力不夠的新手賣家難以承擔。

        四、選品的注意事項

        (一)產品特點。標準化,客服壓力小,產品信息容易獲得;價值低,風險相對較?。回浽捶€(wěn),保證能夠及時發(fā)貨;重量輕,包裝簡單,運費低。

        (二)做好充分的市場調研。包括流行趨勢、季節(jié)、節(jié)日等。

        (三)注意規(guī)避風險。產品侵權、買家欺詐、物流風險,包括快遞速度、丟包率、清關等。

        (四)適合新手的產品線。3C產品、母嬰(孕嬰服裝)、飾品、燈具(LED燈、裝飾燈具、節(jié)日燈具)、服裝、家居(床上用品、廚房用品、寵物用品、室內裝飾等)、戶外用品等。

        (五)嚴格控制產品質量。特別是通過網(wǎng)絡批發(fā)平臺采購的,一定要看產品銷量與評價,注重供應商實力,不要一味貪圖便宜。同時,當貨品種類很多時,不要全部上架,一定要選擇熱賣款,避免庫存壓力。

        (六)不間斷地學習,包括速賣通大學、論壇、速賣通規(guī)則等。

        選品是保持店鋪活力與持續(xù)發(fā)展的關鍵一環(huán),上述選品方法可相互結合,靈活運用。不同行業(yè)不同產品,選品途徑與方法有所不同;不同賣家,選品途徑與方法亦有所不同,只要是真正切合與挖掘市場需求的都是好的方法。

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