【摘要】隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的熱潮在持續(xù)升溫。作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)其中的一種發(fā)展模式，第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站具有流量、產(chǎn)品比價(jià)、理賠等方面的優(yōu)勢(shì)，潛力無(wú)限。但由于目前第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站占整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模比重較小，自身仍然存在較多因素阻礙其發(fā)展。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈環(huán)境下，如何發(fā)揮其業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，挖掘發(fā)展?jié)摿σ垣@得較好的市場(chǎng)回報(bào)？本文試從發(fā)展對(duì)策角度進(jìn)行研究，為第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站的發(fā)展提供參考。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) 第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站 對(duì)策研究

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)與大數(shù)據(jù)，云計(jì)算、人工智能等技術(shù)不斷融合，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的熱潮在持續(xù)升溫。2012～2016年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入不斷增長(zhǎng)，從106億增長(zhǎng)到2347億，市場(chǎng)滲透率從0.72%上升到7.50%。各種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)層出不窮，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)正在不斷壯大。第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站相對(duì)于保險(xiǎn)公司的自營(yíng)平臺(tái)和專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司而言，具有流量、產(chǎn)品比價(jià)、理賠等方面的優(yōu)勢(shì)，集合多家保險(xiǎn)公司同類(lèi)但不同檔次的保險(xiǎn)產(chǎn)品，增加了信息公開(kāi)與透明程度，讓客戶(hù)快速了解具體每個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障內(nèi)容、特色、價(jià)格等信息；通過(guò)提供比價(jià)以及專(zhuān)業(yè)推薦功能，有利于客戶(hù)通過(guò)產(chǎn)品組合方式獲得最優(yōu)化的保障服務(wù)，可以說(shuō)第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站滿(mǎn)足了保險(xiǎn)客戶(hù)“貨比三家”的消費(fèi)心理，從而大大提高了保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)效率。

2017年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)巨頭動(dòng)作不斷，各路資本也紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)的不斷深入，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率將進(jìn)一步提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將日趨激烈，同時(shí)由于目前第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模和影響力較小，自身仍然存在較多因素阻礙其發(fā)展。針對(duì)第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站在現(xiàn)階段存在的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控等問(wèn)題，為發(fā)揮其業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，挖掘發(fā)展?jié)摿瞳@得較好的市場(chǎng)回報(bào)，本人對(duì)第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站的發(fā)展提出以下幾點(diǎn)建議：

一、優(yōu)化網(wǎng)站流量的質(zhì)量

（一）挖掘客戶(hù)需求，擴(kuò)大客戶(hù)基數(shù)

第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站本身的優(yōu)勢(shì)首先就體現(xiàn)在客戶(hù)流量上，通過(guò)擁有大量及穩(wěn)定的客戶(hù)基數(shù)實(shí)現(xiàn)“超市性”，打磨其服務(wù)體系。積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不能一蹴而就，需要逐步發(fā)展。技術(shù)上可通過(guò)前沿的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如（大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、人工智能等），對(duì)客戶(hù)行為偏好、支付習(xí)慣進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和分析，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與定價(jià)提供重要的數(shù)據(jù)保障，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制化成為可能。途徑上通過(guò)生活化的場(chǎng)景來(lái)實(shí)現(xiàn)挖掘、滿(mǎn)足高頻化、碎片化、個(gè)性化的各類(lèi)需求。營(yíng)銷(xiāo)模式上可通過(guò)電商模式，對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行優(yōu)惠搭配，配套購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于復(fù)雜大額保險(xiǎn)產(chǎn)品，可采取線上預(yù)約、線下客服上門(mén)面對(duì)面解答、簽合同的方式處理。

（二）提高客戶(hù)黏性，優(yōu)化客戶(hù)質(zhì)量

第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站獲客后必須要有黏性才能留住客戶(hù)，客戶(hù)黏性是指客戶(hù)對(duì)第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站的品牌忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。要提高客戶(hù)粘性關(guān)鍵在于要抓住客戶(hù)體驗(yàn)，把客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)玫經(jīng)Q勝地位。作為金融服務(wù)產(chǎn)品之一的保險(xiǎn)產(chǎn)品不是生活消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，其具有非剛需、低頻的特性，與客戶(hù)的聯(lián)系并不緊密。要提高客戶(hù)體驗(yàn)感，首先可以通過(guò)尋找角度來(lái)切入客戶(hù)的痛點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)APP、微信公眾號(hào)的開(kāi)發(fā)和利用，借助微信公眾號(hào)、微博、QQ或其他等一些熱的社交服務(wù)，利用客戶(hù)的碎片化時(shí)間，有針對(duì)性的推送客戶(hù)密切關(guān)注的資訊，從而實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)精準(zhǔn)并且個(gè)性的互動(dòng)。同時(shí)努力提高互動(dòng)的頻率，讓客戶(hù)在潛移默化中逐漸接受第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站，從而提升用戶(hù)黏性。其次就是樹(shù)立以客戶(hù)為中心的理念，練好內(nèi)功，做好網(wǎng)站流程與操作，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)保單信息透明化、理賠無(wú)紙高效化、產(chǎn)品推介精準(zhǔn)化等完善產(chǎn)品基礎(chǔ)服務(wù)，只有用好的服務(wù)體驗(yàn)才能提升留住現(xiàn)有客戶(hù)，只要客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣被逐漸養(yǎng)成，客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)繼續(xù)選擇該渠道來(lái)進(jìn)行再次購(gòu)買(mǎi)，這就是忠誠(chéng)客戶(hù)。即使有些客戶(hù)選擇在線下購(gòu)買(mǎi)，由于形成消費(fèi)習(xí)慣，他們也會(huì)來(lái)在線上進(jìn)行比較。

二、突破產(chǎn)品的定制能力

第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站最初成立是作為線下保險(xiǎn)企業(yè)的一個(gè)網(wǎng)上分銷(xiāo)渠道，相當(dāng)于網(wǎng)上超市，其盈利模式是從保險(xiǎn)公司拿到傭金與自身營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成本以及其支付分銷(xiāo)渠道傭金之間的差價(jià)?？梢?jiàn)，如果第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站只做渠道，單純依靠?jī)r(jià)格比拼，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)說(shuō)很難形成真正的競(jìng)爭(zhēng)力。其應(yīng)借助平臺(tái)的聚合效應(yīng)，利用自身積累的流量作為大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，深入處理和分析數(shù)據(jù)，積極尋找并挖掘客戶(hù)消費(fèi)痛點(diǎn)，向保險(xiǎn)公司定制具有特色產(chǎn)品，突破目前產(chǎn)品同質(zhì)化的瓶頸，這種第三方定制保險(xiǎn)有效連接需求與供給，大大促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，踐行了保監(jiān)會(huì)所倡導(dǎo)的“保險(xiǎn)姓?！钡睦砟?。目前這種基于消費(fèi)者利益的產(chǎn)品定制和原創(chuàng)十分火熱。

產(chǎn)品定制應(yīng)先發(fā)掘與生活場(chǎng)景相關(guān)的簡(jiǎn)化產(chǎn)品。生活場(chǎng)景是指在生活中的細(xì)節(jié)場(chǎng)景，這類(lèi)簡(jiǎn)化產(chǎn)品目的在于解決平常生活中的細(xì)微問(wèn)題，這種碎片化的產(chǎn)品由于保險(xiǎn)保費(fèi)低，易于理解，可以帶來(lái)較高的客戶(hù)流量和用戶(hù)黏性，大大提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，以此建立與保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，進(jìn)而才能把更好的產(chǎn)品提供給客戶(hù)，形成良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)三贏。同時(shí)還可以獲取消費(fèi)者關(guān)注，培育公眾的保險(xiǎn)意識(shí)，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。但第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站不能滿(mǎn)足和局限于極簡(jiǎn)化和場(chǎng)景化的開(kāi)發(fā)，極簡(jiǎn)化和場(chǎng)景化的保險(xiǎn)產(chǎn)品就像是零食，總是不能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，特別是當(dāng)客戶(hù)的人生步入成熟期后，就會(huì)逐漸意識(shí)到長(zhǎng)期性的保險(xiǎn)產(chǎn)品是家庭生活的必需品，像重疾、健康、養(yǎng)老等保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)成為客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)。其次要培育精選的場(chǎng)景，通過(guò)好的產(chǎn)品和完善的運(yùn)營(yíng)體系，做大做精，成為金牌場(chǎng)景。讓客戶(hù)信任這個(gè)網(wǎng)站，享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而口口相傳，不斷吸引更多的客戶(hù)。

三、不斷增強(qiáng)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)能力

（一）優(yōu)化系統(tǒng)服務(wù)模塊

第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站應(yīng)致力打造全險(xiǎn)種線上保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，努力為客戶(hù)提供一整套的閉環(huán)產(chǎn)品及服務(wù)，即從保單到整個(gè)保險(xiǎn)周期，全程提供全套服務(wù)；客戶(hù)不僅可以在網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)全種類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以通過(guò)該網(wǎng)站進(jìn)行快速的報(bào)案、理賠和保全業(yè)務(wù)，并將閉環(huán)做深做透。這就要加大在系統(tǒng)方面的建設(shè)，深耕產(chǎn)品研發(fā)、核保、風(fēng)控以及理賠這些保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的核心環(huán)節(jié)。例如盡可能多增加與國(guó)內(nèi)主要保險(xiǎn)公司系統(tǒng)地實(shí)時(shí)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品在線垂直交易，確?？蛻?hù)投保的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與人工審核，嚴(yán)抓全平臺(tái)的風(fēng)控，通過(guò)客服7*24小時(shí)全勤值班，力求解決客戶(hù)投保時(shí)相關(guān)的全部問(wèn)題，特別在理賠速度與深度方面，盡可能為客戶(hù)提供免費(fèi)、專(zhuān)業(yè)的法律援助，幫助用戶(hù)維護(hù)自身合法權(quán)益。endprint

伴隨創(chuàng)新技術(shù)加速更新，積極試點(diǎn)使用前沿互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如物聯(lián)網(wǎng)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、基因醫(yī)療、人工智能及區(qū)塊鏈等對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行精準(zhǔn)定價(jià)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)以及精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)控制，通過(guò)高新技術(shù)提高平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)輕松化管理。例如利用大數(shù)據(jù)應(yīng)用來(lái)建立會(huì)員評(píng)分體系，對(duì)會(huì)員進(jìn)行評(píng)分，通過(guò)評(píng)分幫助后續(xù)個(gè)性定價(jià)、核保、核賠工作開(kāi)展；線下與線上推出保險(xiǎn)智能機(jī)器人，通過(guò)語(yǔ)音交互、人臉識(shí)別等新型的智能技術(shù)功能，來(lái)開(kāi)展自助投保、保單查詢(xún)、保全服務(wù)等多種自助業(yè)務(wù)；利用云計(jì)算信息技術(shù)超快速處理保單業(yè)務(wù)，提高后臺(tái)運(yùn)作能力。

（二）發(fā)展線上線下的O2O模式

互聯(lián)網(wǎng)給第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站帶來(lái)無(wú)限機(jī)遇，同樣帶來(lái)了挑戰(zhàn)。由于大多數(shù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性與非渴求性的特性，如重大疾病保險(xiǎn)在線下投保前，需要體檢，只有體檢通過(guò)才能投保，但在具體操作中，線上的第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站如何開(kāi)展“核?！惫ぷ鳎?，是否能?chē)?yán)格進(jìn)行風(fēng)控對(duì)審核進(jìn)行把關(guān)？若置之不理，客戶(hù)若有惡意騙保（帶病投保）的行為，就會(huì)對(duì)平臺(tái)構(gòu)成威脅，潛藏風(fēng)險(xiǎn)，存在隱患。影響網(wǎng)站后期的快速理賠效率，甚至?xí)斐杉m紛，降低客戶(hù)對(duì)網(wǎng)站的信任度，對(duì)以流量作為發(fā)展優(yōu)勢(shì)的第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站來(lái)說(shuō)是得不償失的。因此，第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站要同時(shí)發(fā)展線下業(yè)務(wù)，并將線上和線下緊密配合，O2O模式就是融合保險(xiǎn)線上投保咨詢(xún)、促成交易、信息查詢(xún)于一體，通過(guò)借助線下實(shí)體門(mén)店促進(jìn)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。比如，針對(duì)一些較復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者有線下購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的客戶(hù)，可以采用線上預(yù)約咨詢(xún)，線下門(mén)店簽訂的方式，盡可能的提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

（三）創(chuàng)新商業(yè)模式

在積累客戶(hù)流量，挖掘需求，設(shè)置定制化產(chǎn)品時(shí)，部分第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站開(kāi)發(fā)了“類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品”，形成了補(bǔ)貼服務(wù)。這些“類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品”與傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不一同，沒(méi)有采用精算和大數(shù)法則來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，而是另辟新的商業(yè)模式。如：“扶老人險(xiǎn)”的賠付是給予相應(yīng)限額的法律訴訟費(fèi)用，同時(shí)還向投保人贈(zèng)送全年的法律咨詢(xún)服務(wù)；再如，“手機(jī)碎屏險(xiǎn)”的賠付是手機(jī)換屏業(yè)務(wù)，甚至有些第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站針對(duì)不斷攀升的手機(jī)碎屏險(xiǎn)理賠服務(wù)需求，還專(zhuān)門(mén)成立了手機(jī)維修服務(wù)部開(kāi)展手機(jī)換屏業(yè)務(wù)，通過(guò)換屏業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，再把利潤(rùn)返還保險(xiǎn)產(chǎn)品，即通過(guò)降低其保費(fèi)從而獲得更多的客戶(hù)流量與業(yè)務(wù)收入。這顛覆了在保險(xiǎn)理賠中貨幣是唯一賠付方式的理念，這種新的商業(yè)模式是對(duì)理賠的創(chuàng)新，開(kāi)拓了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的服務(wù)思路?？梢?jiàn)只要能更方便解決客戶(hù)需求，即使沒(méi)有通過(guò)貨幣賠付也能滿(mǎn)足客戶(hù)體驗(yàn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)，還會(huì)出現(xiàn)更加豐富多彩的創(chuàng)新型商業(yè)模式，這些模式都可以不斷提升第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（四）加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)雙贏

第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站與保險(xiǎn)公司是互補(bǔ)關(guān)系，第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站通過(guò)定制化產(chǎn)品服務(wù)方式，突破作為保險(xiǎn)公司純銷(xiāo)售渠道局限，對(duì)客戶(hù)普及了保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知、深耕了客戶(hù)需求、擴(kuò)充傳統(tǒng)保險(xiǎn)邊界、提高了理賠流程效率、促進(jìn)前沿互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的跨界應(yīng)用和整合服務(wù)資源，極大的拓展了市場(chǎng)。保險(xiǎn)公司應(yīng)與第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站深度合作，共享優(yōu)質(zhì)流量，利用高精尖互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分挖掘數(shù)據(jù)背后的價(jià)值，通過(guò)掌握用戶(hù)偏好和行為習(xí)慣，探索個(gè)性化和差異化定制，進(jìn)行精準(zhǔn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、精準(zhǔn)定價(jià)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。例如利用第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站所積累的用戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)，與保險(xiǎn)公司所積累的車(chē)險(xiǎn)理賠數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘碰撞，通過(guò)人工智能，預(yù)測(cè)不同客戶(hù)的賠付比率，并區(qū)分高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)與低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)，以此來(lái)降低銷(xiāo)售成本、賠付成本、運(yùn)營(yíng)成本。

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作者簡(jiǎn)介：韋雪凌（1983-），女，仫佬族，廣西河池人，任職于廣西金融職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師。endprint