摘 要：目前的高職《銷售管理》教材大多存在內容單一、脫離行業(yè)和企業(yè)實際、缺乏高職特色等問題，應該以基層銷售經理勝任素質模型為依據，進行以職業(yè)能力分解、模塊化編寫、教學資源立體化為內容的富媒體教材編寫模式創(chuàng)新嘗試，以推進“互聯(lián)網+教育”背景下的教材建設和課堂教學改革。

關鍵詞：銷售管理；教材創(chuàng)新；富媒體教材

一、 引言

教材是體現教學內容和教學方式的載體，是課堂聯(lián)系師生的工具，也是保證教學效果的一個重要方面。編寫具有高職特色的銷售管理教材，適應時代要求，滿足學生學習與閱讀需求，培養(yǎng)實用型的商科人才，都需要在教材的內容與形式上進行大膽的改革與嘗試。

二、 目前《銷售管理》教材編寫中存在的主要問題

1. 片面強調學科的完整性與系統(tǒng)性，職業(yè)教育特色不夠明顯。銷售管理教材版本雖多但是編寫框架基本相同，大多以銷售管理的幾個職能或管理要素來進行編寫，在內容上與本科教材沒多大區(qū)別，只是進行壓縮而已，強調理論性與系統(tǒng)性，不能體現高職教育的特點。

2. 只注重知識傳授，教材更新速度慢?，F行的銷售管理教材注重經典理論與基礎知識，但有些內容已非常陳舊。市場變化、社會發(fā)展、科技進步，互聯(lián)網時代的到來都要求在教材內容與形式選擇上與時俱進。

3. 教材構思缺少人性化考慮。國內銷售管理課程教材大多文筆生硬，圖文并茂的教材更是少見。在構思編排方面沒有充分考慮到閱讀者學習的便利性，更沒有有效利用互聯(lián)網技術形成立體化的教材體系，不能很好地與職業(yè)教育和時代要求相結合。

三、 《銷售管理》教材編寫具體思路

在“互聯(lián)網+”時代，教材內容與形式的創(chuàng)新和改革已經迫在眉睫，根據多年教學實踐銷售管理教材應采用“項目引領、任務驅動、問題導向、學做融合”的編寫模式，具體思路：

1. 教材編寫原則：以課程標準為依據，按 “工作過程導向”和“工作任務引領”的項目課程為教材建設的基礎，體現“做中學”（learning by doing）和“學中做”相融合的教學理念，采用PBL（Problem Based Learning）教學模式（問題啟發(fā)式學習），并將銷售管理素質養(yǎng)成、知識支撐、能力培養(yǎng)一并納入教材設計中。堅持教材的簡明性和靈活性、可讀性和趣味性。在內容布局上適當壓縮“理論”，擴充“實務”，增加“實訓實踐”教學環(huán)節(jié)。

2. 教材編寫展開邏輯：任務引入——通過一個小案例，創(chuàng)設一個具體的工作任務。任務分析——分析完成任務所需運用的方法、注意事項和應掌握的知識。相關知識——根據任務分析，講解為完成任務所需要的知識。任務實施——具體講解完成任務的過程和步驟?？己嗽u價——對完成任務進行測試、考評。思考練習——對任務所需掌握的知識、技能的熟練和提高。

3. 篇目設計：教材根據基層銷售經理勝任力素質模型設計10個左右的教學項目；每個教學項目根據需要創(chuàng)設3個左右的工作任務。具體參考內容：銷售管理概述、銷售經理職責、銷售計劃、銷售組織、銷售團隊、銷售人員激勵與績效考核、銷售過程管理、銷售區(qū)域管理、銷售客戶管理、銷售診斷與銷售控制等。

4. 編寫要求：項目說明——明確通過本教學項目的學習訓練，希望達成的教學目標。包括意識、知識、能力及素質等。工作任務——案例導入，介紹工作任務的內容、環(huán)境、條件等，任務要包含學生應掌握的知識、素質、能力，要有典型性。任務分析——介紹完成任務（解決問題）的思路、技能點和知識點。相關知識——完成任務需要的一些背景知識，為實施任務做理論鋪墊，以及一些任務可能涉及的相關知識和技能。分為：一是基礎性（概念、原理）、二是程序性知識（解決怎么做）；三是技術性知識（解決為什么做）；四是拓展性知識（解決發(fā)展性問題，如策略、技巧、注意事項等），其中拓展性知識可嵌入二維碼，為線上資源提供鏈接。任務實施——介紹任務完成（問題解決）的具體步驟，充分體現“做中學”的重要性。考核評價（在線測試）——強調過程性考核，根據學生完成工作任務情況，對照教學目標，對學生知識、能力和素質掌握情況進行綜合考核評價（一部分內容以“即問即答”的形式，附相關知識；另一部分作為綜合自測或作業(yè)可放置任務或項目后，嵌入二維碼，線上完成）。思考練習（類型可以選擇性使用，在線完成），形式有綜合自測、案例分析、決策設計（這部分內容嵌入二維碼，線上完成）。

設計項目和任務時，要以工作過程為導向，知識和技能的培養(yǎng)要螺旋式地融于任務或項目中。每一任務的題目用“問句式”。倡導PBL（Problem Based Learning）教學模式，即基于問題的學習或問題導向學習。強調把學習設置到有意義的問題背景中，通過學習者的合作來解決問題，通過學習隱含在問題背后的知識，形成解決問題的技能和自主學習的能力。

四、 總結

高職院校銷售管理教材內容要突出職業(yè)技能，編寫形式應突出“做什么”、“怎樣做”。以基層銷售經理勝任素質模型為依據，進行以職業(yè)能力分解、模塊化編寫、教學資源立體化為內容的富媒體教材編寫模式嘗試，將教材、課堂、教學資源三者融合，實現線上線下結合的教材出版新模式，以推進“互聯(lián)網+教育”背景下的教材建設和課堂教學改革創(chuàng)新。

參考文獻：

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作者簡介：徐樹，浙江省杭州市浙江商業(yè)職業(yè)技術學院。endprint