姚潔　萬文靜

摘要：銷售人員在銷售實(shí)踐活動(dòng)工作中的積極性和創(chuàng)造性影響銷售工作的好壞以及銷售業(yè)績的穩(wěn)定，同時(shí)對(duì)客戶和企業(yè)之間的合作關(guān)系和企業(yè)的效益有著影響。鑒于此，從管理激勵(lì)的角度論述銷售管理中關(guān)于激勵(lì)工作的基本指導(dǎo)思想和原則，并就具體的銷售管理的關(guān)鍵措施進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：激勵(lì)；銷售管理；激勵(lì)原則；措施

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2017）01-0131-02

當(dāng)前，基于我國的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化已經(jīng)基本趨于合理化，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化是非?？斓模袌?chǎng)的復(fù)雜性逐漸凸顯，企業(yè)的現(xiàn)代化對(duì)企業(yè)的發(fā)展和管理提出了更高的要求。企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力來自于其綜合實(shí)力的提升，只有這樣，企業(yè)才能不斷獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而有助于促進(jìn)企業(yè)的良性和可持續(xù)發(fā)展。其中重要的一環(huán)就是企業(yè)需要對(duì)自身的銷售管理進(jìn)行加強(qiáng)，企業(yè)為了更好樹立起自身的企業(yè)形象和品牌可通過科學(xué)和合理的銷售管理優(yōu)化來促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

一、銷售人員激勵(lì)的指導(dǎo)思想

激勵(lì)工作是銷售管理中企業(yè)在管理方面需要特別關(guān)注的，其是銷售管理工作的重中之重，激勵(lì)的主要作用在于確保對(duì)銷售工作人員與企業(yè)在目標(biāo)上的相一致和適應(yīng)性，而這種目的的實(shí)現(xiàn)主要是以提高銷售人員的滿意度來實(shí)現(xiàn)的，進(jìn)而能夠有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因?yàn)閭€(gè)體的差異是明顯的，銷售管理需要根據(jù)銷售人員的個(gè)體差異，通過制定出合理的激勵(lì)機(jī)制，并構(gòu)建系統(tǒng)和全面的激勵(lì)機(jī)制。具體的激勵(lì)機(jī)制的建構(gòu)工作應(yīng)當(dāng)通過薪酬戰(zhàn)略的實(shí)施來實(shí)現(xiàn)，因此，具體而全面的薪酬戰(zhàn)略在不斷強(qiáng)調(diào)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠度同時(shí)，應(yīng)當(dāng)提高銷售人員的薪酬，對(duì)銷售人員的業(yè)績?nèi)娑陀^考核同時(shí)，建立起合理的考核指標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)體目標(biāo)利益與企業(yè)利益相結(jié)合的機(jī)制，并在提高銷售工作人員銷售積極性的同時(shí)，充分發(fā)揮其基本的潛能，促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

二、對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)的基本方法

銷售激勵(lì)作為一種提高銷售人員積極性和創(chuàng)造性的重要方式和手段，其基本方法則是需要在優(yōu)秀銷售人員減少的情況下不斷提高銷售人員的基本能力。因?yàn)槿肆Y源的流失是當(dāng)前企業(yè)管理中影響其發(fā)展的主要障礙，其中優(yōu)秀人才的離職將會(huì)給企業(yè)客戶和銷售業(yè)務(wù)帶來更多的不確定性，甚至有些銷售人員的離職會(huì)將企業(yè)的重要信息泄漏而導(dǎo)致企業(yè)的客戶或者技術(shù)的流失，這些都將給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的提高帶來較大的困難。另外，具備知識(shí)能力和高素質(zhì)的銷售工作人員在銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Ψ矫娴某霰娦阅苡休^為清晰的自我認(rèn)識(shí)，因而這類銷售人員對(duì)于自身的肯定一般都比較期待，而且希望自身能力的進(jìn)一步提升，所以，針對(duì)這些具有特點(diǎn)的銷售人員，激勵(lì)工作的展開需要以其實(shí)際工作和能力來予以滿足，并使其更加積極投入工作。因此，企業(yè)需要在對(duì)銷售人員進(jìn)行充分的調(diào)查和分析基礎(chǔ)上，以公平精神和良好的競(jìng)爭不斷提高銷售工作人員對(duì)企業(yè)的忠誠度，減少企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的離職現(xiàn)象。

最重要的是，企業(yè)需要在內(nèi)部建起合適的職業(yè)生涯規(guī)劃制度，并能夠以此實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的有效管理，促進(jìn)銷售人員的自我發(fā)展，這一項(xiàng)制度能夠有效激發(fā)銷售人員的積極性，并能夠?qū)︿N售人員產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，提供其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和忠誠度，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才的培養(yǎng)和留住人才的目的。而職業(yè)生涯規(guī)劃的制度的設(shè)計(jì)還可以有效協(xié)調(diào)銷售人員與企業(yè)目標(biāo)發(fā)展戰(zhàn)略之間的關(guān)系，企業(yè)一方面可以幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，還可以以合理的措施和方式對(duì)企業(yè)存在的問題進(jìn)行改善，最后，企業(yè)還需要切實(shí)為銷售人員提供可行的發(fā)展創(chuàng)造的機(jī)會(huì)，以銷售人員的特長以及興趣等為依據(jù)來制訂企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃，從而確保銷售人員技能、素質(zhì)與知識(shí)的提升，在幫助銷售人員樹立信心的同時(shí)讓銷售人員意識(shí)到自己在企業(yè)中的發(fā)展前景，從而與企業(yè)建立合作伙伴的關(guān)系。

三、銷售管理中應(yīng)把握的激勵(lì)原則

（一）公平激勵(lì)

激勵(lì)機(jī)制的建立需要建立在公平的基礎(chǔ)之上，因而在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持公平性原則，激勵(lì)應(yīng)當(dāng)以科學(xué)的可量化的指標(biāo)為依據(jù)，但是公平激勵(lì)的原則不是推行平均主義，績效考核是一種基本的保證公平的方式，這樣的方式可以有效保證銷售人員的積極性。因而，企業(yè)在制定和完善績效考核機(jī)制的時(shí)候，還需要確定公平、合理的考核尺度。由于銷售人員激勵(lì)機(jī)制也是一種帶有主觀意見的考核因素，所以銷售人員一般都會(huì)有一種對(duì)于工作與報(bào)酬比例認(rèn)識(shí)存在偏見的地方，容易形成激勵(lì)方式和考核不公平的想法，這就需要企業(yè)管理人員在此方面做好銷售人員的思想工作，在進(jìn)行合理激勵(lì)的同時(shí)，確保員工能夠保持良好的工作狀態(tài)。

（二）引入競(jìng)爭機(jī)制

銷售工作作為一種能夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的活動(dòng)，其對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)再生產(chǎn)和良好的資金運(yùn)轉(zhuǎn)都有著重要的作用，甚至在某種程度上來說，銷售工作是具有決定性作用的。銷售人員是開展這種活動(dòng)的主要參加者，其行為的有效性將會(huì)直接影響企業(yè)的效益，因而在提升銷售人員銷售活動(dòng)的積極性和執(zhí)行力方面，企業(yè)的銷售管理需要予以高度重視，但是基于不同的大型企業(yè)都有著大量的銷售人員，同時(shí)銷售工作往往具有突發(fā)性和多變靈活的特點(diǎn)，因此引入合理的競(jìng)爭機(jī)制，也是必要的方式。企業(yè)管理需要在建立良性競(jìng)爭的前提下，不斷發(fā)揮和挖掘銷售人員的能力，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）使用多元化激勵(lì)方式

所謂的多元激勵(lì)就是關(guān)于激勵(lì)方法的多重性和多樣性，根據(jù)馬斯洛層次需求理論，一般激勵(lì)機(jī)制的建構(gòu)需要遵循基本的需求層次，因而根據(jù)需求的多樣性，激勵(lì)方式和目的也就具有多樣性，而馬斯洛層次需求理論認(rèn)為社會(huì)中個(gè)體的需求是處于變化的，在不同的階段有不同的需求，同時(shí)需求的層次有著高低的區(qū)別，一般認(rèn)為的需求層次分為生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要以及自我實(shí)現(xiàn)需要。所以在銷售管理中的銷售人員激勵(lì)機(jī)制的建立，應(yīng)當(dāng)避免方法和方式的單一化，需要結(jié)合不同的需求建立與之相適應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)銷售人員不同的特點(diǎn)來展開切實(shí)可行的有效的激勵(lì)方法，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)。

四、銷售管理中人員激勵(lì)的關(guān)鍵措施

（一）人員激勵(lì)的時(shí)間與地點(diǎn)的優(yōu)化搭配

銷售管理工作需要從激勵(lì)的時(shí)間和地點(diǎn)上進(jìn)行優(yōu)化搭配，例如銷售人員往往會(huì)由于其畏難心理而對(duì)自身能力缺乏認(rèn)識(shí)，以及相應(yīng)情緒低落和沮喪的情形，對(duì)此管理者就需要用熱情的關(guān)心態(tài)度對(duì)銷售人員進(jìn)行合理的心理輔導(dǎo)和寬慰，以情感激勵(lì)促使其獲取自信和工作的熱情。還有部分銷售人員的工作積極性很好并取得了較好的個(gè)人業(yè)績，對(duì)此銷售管理者就需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮侠愍?jiǎng)勵(lì)，及時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)是有效促使銷售人員保持積極性的方式。因此，在激勵(lì)的實(shí)踐和地點(diǎn)的選擇上，銷售管理人員都需要進(jìn)行合理的搭配，并能夠?qū)崿F(xiàn)二者的優(yōu)化選擇，促進(jìn)銷售人員順利完成銷售工作，使其保持較好的工作積極性，取得良好的銷售業(yè)績，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造較好的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）語言激勵(lì)的適當(dāng)性

語言激勵(lì)是一種通過談話或口頭的形式向被激勵(lì)者傳達(dá)正面意識(shí)和想法的激勵(lì)方法，其由于偏重于語言而具有相應(yīng)的情感色彩，同時(shí)感情是能夠以面部表情和語言的聲調(diào)的起伏予以呈現(xiàn)的，因而應(yīng)用于企業(yè)銷售管理中，企業(yè)管理者就需要注意語言激勵(lì)的適當(dāng)性，通過換位思考的形式體會(huì)被激勵(lì)者的心情，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)激勵(lì)者與被激勵(lì)者感受上的一致性，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)管理工作的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)和諧的企業(yè)管理者與銷售人員的良好關(guān)系，而語言激勵(lì)的適用也需要真誠和實(shí)事求是，不斷激發(fā)銷售人員的工作積極性。

語言的激勵(lì)還表現(xiàn)在口頭方面，銷售人員的口頭激勵(lì)需要不斷向外表現(xiàn)出積極的思想，同時(shí)還需要注意語言所表現(xiàn)和傳達(dá)的感情，感情是能夠通過其合理的面部表情所傳達(dá)出來的，激勵(lì)的實(shí)行者應(yīng)當(dāng)能夠轉(zhuǎn)化角色并能夠?yàn)閷?duì)方考慮，這樣就可以實(shí)現(xiàn)雙向激勵(lì)，并與被激勵(lì)者實(shí)現(xiàn)情感上的共鳴。另一方面的語言激勵(lì)還表現(xiàn)在書面激勵(lì)上，書面與口頭的激勵(lì)結(jié)合能實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與互相促進(jìn)，并能在實(shí)事求是和誠摯中肯的激勵(lì)中，縮小激勵(lì)者與被激勵(lì)者之間的心理距離，進(jìn)而更好激發(fā)銷售工作人員的工作積極性。

（三）從個(gè)體到團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

銷售人員是與團(tuán)隊(duì)緊密相連的，在進(jìn)行人員激勵(lì)時(shí)，我們需要重視團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的重要性，個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的結(jié)合需要在激勵(lì)有效銷售人員以及普通銷售人員的平衡，在激勵(lì)過程中，無論是精神激勵(lì)還是物質(zhì)激勵(lì)都應(yīng)當(dāng)保持適度的原則，即使是當(dāng)前業(yè)績平平的銷售人員通過有效激勵(lì)也會(huì)得到成長，一方面要避免傷害普通銷售人員的積極性與自尊心，另一方面避免因?yàn)檫^度激勵(lì)而讓優(yōu)秀的銷售人員產(chǎn)生自滿心理。

企業(yè)管理者應(yīng)準(zhǔn)確定位，樹立正確的銷售理念，并動(dòng)員和組織企業(yè)內(nèi)部各部門積極參與到銷售管理工作中，建立一套完善有效的人員激勵(lì)機(jī)制，認(rèn)識(shí)到企業(yè)銷售管理中的人員激勵(lì)在現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展中的重要性，通過不斷提高銷售管理水平，促進(jìn)企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展，是企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭力，獲取更多經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。

[責(zé)任編輯：龐林]