徐樹

摘要：銷售管理作為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)一門核心課程，傳統(tǒng)的考核方式不能夠全面真實(shí)地反映學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)效果。為改變課程考核中出現(xiàn)的一些問題，在教學(xué)實(shí)踐中引入形成性考核模式改革嘗試，較好地調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)投入和學(xué)習(xí)效果，教學(xué)質(zhì)量得到了一定的提升。

關(guān)鍵詞：銷售管理；考試模式；教學(xué)效果

中圖分類號(hào)：G728 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）021-000-01

高職院校銷售管理課程傳統(tǒng)的考核模式，在考核內(nèi)容上重知識(shí)、輕能力，考核形式上閉卷多、開卷少，考核方法上重現(xiàn)場(chǎng)考核、輕非現(xiàn)場(chǎng)考核，不能夠真實(shí)有效地反映學(xué)生學(xué)習(xí)的能力，不能全面反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，也不能有效調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。這種傳統(tǒng)的單一知識(shí)評(píng)價(jià)模式，相對(duì)于新的人才培養(yǎng)要求來(lái)說(shuō)也顯得片面、單一和呆板，對(duì)于全面評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量和能力水平缺乏充分的說(shuō)服力，不利于高素質(zhì)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。因此，如何在學(xué)生課程考核中更為有效地檢驗(yàn)學(xué)生的知識(shí)運(yùn)用和延伸能力、創(chuàng)新能力，有必要對(duì)傳統(tǒng)的課程考核模式加以反思，并對(duì)其進(jìn)行改革，以適應(yīng)新的人才培養(yǎng)的要求，充分發(fā)揮課程考核的導(dǎo)向作用。形成性考核模式經(jīng)過(guò)幾輪教學(xué)改革實(shí)踐嘗試，已初見成效。

一、銷售管理課程考核模式改革方案內(nèi)容

以形成性考核方式，通過(guò)全面、豐富的考試內(nèi)容，全程性、多形式的考試方式，達(dá)到對(duì)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)的綜合考察，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)效果。具體考核實(shí)施方案包括以下內(nèi)容：

1.學(xué)習(xí)過(guò)程考核，占總成績(jī)的20%。即平時(shí)成績(jī)考核，包括出勤、課堂練習(xí)、互動(dòng)、小測(cè)驗(yàn)、作業(yè)、學(xué)習(xí)表現(xiàn)等，目的在于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性，引導(dǎo)學(xué)生積極參與平時(shí)的學(xué)習(xí)過(guò)程。

2.過(guò)程性考核，占總成績(jī)的30%，具體形式為三次小組形式銷售案例分析及頭腦風(fēng)暴。結(jié)合教學(xué)進(jìn)程安排多個(gè)子項(xiàng)目，如銷售目標(biāo)設(shè)定、銷售計(jì)劃編制、預(yù)算編制、區(qū)域組織設(shè)計(jì)、隊(duì)伍建設(shè)、銷售過(guò)程控制與問題研究等，給學(xué)生提供了一個(gè)展示學(xué)習(xí)成果、成果評(píng)價(jià)、討論、互動(dòng)學(xué)習(xí)的平臺(tái)，極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性與主動(dòng)性。

3.實(shí)訓(xùn)考核，占總成績(jī)的10%，具體形式為小組形式進(jìn)行策略銷售沙盤模擬訓(xùn)練。通過(guò)生動(dòng)案例沙盤實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)生對(duì)每個(gè)角色態(tài)度進(jìn)行分析，仔細(xì)分析案例情境，發(fā)揮集體智慧的最大化，親身感受復(fù)雜銷售的精髓，掌握銷售中的識(shí)局、拆局和布局的策略制定，增加銷售管理的感性認(rèn)知，提升銷售管理的實(shí)際應(yīng)用能力。

4.期末綜合性考核，占總成績(jī)的40%，具體考核形式為以個(gè)人形式提交銷售實(shí)踐報(bào)告。學(xué)期期末安排兩周左右時(shí)間參加相關(guān)銷售實(shí)踐活動(dòng)并撰寫銷售實(shí)踐報(bào)告，要求學(xué)生突出選題的應(yīng)用性與實(shí)踐性，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)結(jié)合銷售實(shí)踐撰寫完整的報(bào)告。通過(guò)考核要求學(xué)生掌握銷售管理活動(dòng)中的分析、設(shè)計(jì)與規(guī)劃能力，培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的洞察能力，培養(yǎng)對(duì)銷售組織的管理能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

二、銷售管理課程考核模式改革教學(xué)效果

經(jīng)過(guò)幾輪教學(xué)實(shí)踐，形成性考核模式改革克服了單純的理論考試反應(yīng)學(xué)生成績(jī)的片面性，符合現(xiàn)代教學(xué)的理念。

1.強(qiáng)化過(guò)程考核，學(xué)生比以往更注重平時(shí)學(xué)習(xí)，出勤和聽課情況得到明顯改善，在班級(jí)形成了濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。從考勤到課堂發(fā)言、課堂筆記、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)、各階段考核等每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)都列入考核范圍。不只局限于在課堂上考核，也包括實(shí)踐場(chǎng)所的任務(wù)性考核、參與銷售實(shí)踐活動(dòng)等教學(xué)情況的考核，從而提高了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性。

2.理論知識(shí)考核與實(shí)踐能力考核相結(jié)合，以職業(yè)崗位能力為重點(diǎn)，知識(shí)、技能并重，以銷售管理實(shí)踐能力考核來(lái)衡量學(xué)生成績(jī)的高低。在考核方式和考核成績(jī)的構(gòu)成上充分體現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)的成績(jī)和教學(xué)效果，更好地實(shí)現(xiàn)了高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)。

3.通過(guò)多樣教學(xué)方式，能夠真實(shí)反映學(xué)生應(yīng)用知識(shí)解決銷售實(shí)際問題的綜合能力，顯著提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)和創(chuàng)新能力。

4.新的考核模式能夠更好地加強(qiáng)師生之間的互動(dòng)，從而發(fā)揮考試的預(yù)測(cè)及診斷功能，并隨時(shí)指導(dǎo)學(xué)生改進(jìn)學(xué)習(xí)方法，不斷改進(jìn)教學(xué)，提高教學(xué)水平。

三、課程考核模式改革要解決的幾個(gè)問題

1.考核模式改革對(duì)教師提出了更高的要求。教師首先要成為創(chuàng)新型教師，平時(shí)必須圍繞學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)腦筋，想辦法，不斷研究，創(chuàng)新教學(xué)。同時(shí)對(duì)教學(xué)管理也可能會(huì)帶來(lái)一定的沖動(dòng)，如教學(xué)實(shí)踐課時(shí)的安排等。

2.盡可能根據(jù)市場(chǎng)銷售實(shí)際設(shè)計(jì)學(xué)生學(xué)習(xí)和練習(xí)案例。教師應(yīng)在授課前收集大量相關(guān)的資料，把握銷售前沿，把銷售實(shí)際轉(zhuǎn)化為各個(gè)模塊中的項(xiàng)目或?qū)崙?zhàn)練習(xí)，并進(jìn)行優(yōu)化篩選，建立教學(xué)案例庫(kù)，為自建教材做準(zhǔn)備。

3.利用項(xiàng)目化推動(dòng)各模塊的學(xué)習(xí)。在學(xué)生掌握基礎(chǔ)知識(shí)和操作技能后，盡可能采用小組的教學(xué)組織形式，在每個(gè)模塊的教學(xué)過(guò)程中分配各組一個(gè)項(xiàng)目課題，由小組分析項(xiàng)目課題并最終提出見解和實(shí)施計(jì)劃，讓學(xué)生互相學(xué)習(xí)和探討，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。

4.注重學(xué)生綜合能力與創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)。在各個(gè)模塊的教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)頭腦風(fēng)暴、案例教學(xué)、辯論比賽、銷售模擬、銷售實(shí)踐等多種形式，注重培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行大膽創(chuàng)新，開拓思路，提高學(xué)生銷售和管理的綜合運(yùn)用能力。

通過(guò)實(shí)行考核方式模式改革，教師從平時(shí)完成作業(yè)和隨堂測(cè)試的結(jié)果中找到教學(xué)中的薄弱環(huán)節(jié)，不僅有利于教師及時(shí)作出對(duì)教學(xué)過(guò)程中問題的把握，而且也有利于學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)的自我調(diào)整。通過(guò)增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核，調(diào)動(dòng)了大部分學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。培養(yǎng)了理論聯(lián)系實(shí)際，靈活運(yùn)用知識(shí)的能力。當(dāng)然，課程考核改革是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要師生的共同參與，也需要從體制機(jī)制上作出制度上的優(yōu)化設(shè)計(jì)，還有許多問題需要根據(jù)具體情況，在教學(xué)實(shí)踐中長(zhǎng)期研究、跟蹤、反饋、改進(jìn)以提高實(shí)效。

參考文獻(xiàn)：

[1]杜琳，劉慶君.銷售管理課程設(shè)置與教學(xué)管理初探.2012管理創(chuàng)新、智能科技與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研討會(huì)論文集.

[2]李彩云，虞愛平.銷售管理課程教學(xué)模式初探.課程教育研究，2015（10）.

作者簡(jiǎn)介：徐 樹（1964-），男，漢族，浙江杭州人，EMBA碩士，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：企業(yè)倫理、高職教育。