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        企業(yè)銷售管理中存在的問(wèn)題及控制對(duì)策研究

        2016-07-29 16:59:17唐玉兔
        商場(chǎng)現(xiàn)代化 2016年19期
        關(guān)鍵詞:銷售管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

        摘 要:對(duì)一個(gè)企業(yè)而言,要想取得長(zhǎng)久而穩(wěn)定的發(fā)展必須要做好以下三個(gè)方面的工作:建立完善的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制、構(gòu)建一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊(duì)伍、引入一批優(yōu)秀的管理人才。隨著全球一體化現(xiàn)象的加劇,國(guó)家與國(guó)家經(jīng)濟(jì)之間的競(jìng)爭(zhēng)力也不斷加大,如何順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代背景下使企業(yè)保持遙遙領(lǐng)先的發(fā)展地位是每一個(gè)企業(yè)必須思考的問(wèn)題。擁有一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊(duì)伍無(wú)疑是幫助企業(yè)迅速發(fā)展的最佳動(dòng)力之一,一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊(duì)伍可以利用幫助企業(yè)在很短的時(shí)間內(nèi)迅速開闊出新的市場(chǎng),同時(shí)還可以在一定程度上提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度,從而推動(dòng)產(chǎn)品的銷售工作。本文首先介紹了企業(yè)銷售管理的概念,然后分析了在企業(yè)銷售管理中所存在的問(wèn)題,最后就如何解決企業(yè)銷售管理中的問(wèn)題提出了幾點(diǎn)建議。

        關(guān)鍵詞:銷售管理;營(yíng)銷手法;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;新市場(chǎng)

        一、引言

        銷售是一門對(duì)技巧要求較高的工作,不同于一些理論性工作,如果想做好一份銷售的工作,僅僅只掌握理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,銷售工作更注重一個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)悟力,因此要想打造出一支高效的銷售團(tuán)隊(duì),必須注重對(duì)隊(duì)員實(shí)踐能力的考察和培養(yǎng)。一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍對(duì)一個(gè)公司的重要性不言而喻,當(dāng)企業(yè)投入大量的資金開發(fā)出一款新的產(chǎn)品時(shí),如果沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員將產(chǎn)品迅速打入市場(chǎng)并取得一定的市場(chǎng)地位,那這些產(chǎn)品則永遠(yuǎn)無(wú)法轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益,那企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上所投入的資金也無(wú)法回籠,長(zhǎng)此以往下去,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)鏈肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,企業(yè)也無(wú)法取得長(zhǎng)久的發(fā)展。同樣的,對(duì)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)而言,良好的團(tuán)隊(duì)管理工作也十分重要,合理高效的管理工作可以使每一個(gè)人發(fā)揮出自己最大的作用,使團(tuán)隊(duì)的工作效率達(dá)到最大化,同時(shí)有效的管理工作可以緩解團(tuán)隊(duì)之間的內(nèi)部矛盾和糾紛,為團(tuán)隊(duì)的全部工作人員創(chuàng)造出和諧友善的工作氛圍,從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。

        二、企業(yè)銷售管理的重要性

        1.提高團(tuán)隊(duì)的工作效率

        一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中有很多銷售人員,如果每個(gè)人只是埋頭苦干自己的事情,那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)不到理想中的銷售效果,如何利用整個(gè)團(tuán)隊(duì)中每一位銷售人員的優(yōu)點(diǎn)從而使銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最佳的銷售成果是銷售管理人員工作的意義所在之處。優(yōu)秀的銷售管理團(tuán)隊(duì)可以利用他們所學(xué)的專業(yè)管理知識(shí)及他們豐富的管理技巧來(lái)更好地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理,使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出一加一大于二的工作效果。

        2.創(chuàng)造良好的工作氛圍,提高團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力

        在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,每個(gè)人都有著不同的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售認(rèn)識(shí),因此在日常工作中可能會(huì)產(chǎn)生一些小摩擦,如果這些小摩擦和小矛盾沒(méi)有得到及時(shí)的處理,容易使銷售人員之間產(chǎn)生嫌隙,繼而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作氛圍,缺乏一個(gè)良好的工作氛圍,那這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)也很難取得良好的成績(jī)。銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的另一大作用的意義就在于其可以在團(tuán)隊(duì)成員發(fā)生矛盾時(shí)起一個(gè)調(diào)節(jié)和潤(rùn)滑作用,幫助銷售人員解決內(nèi)部矛盾,及時(shí)地解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾可以促進(jìn)形成良好的工作氛圍,提高員工在企業(yè)中的歸屬感,提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和整體競(jìng)爭(zhēng)力。

        三、企業(yè)銷售管理中所存在的問(wèn)題

        1.企業(yè)的銷售理念沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)變

        時(shí)代在發(fā)展,企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在不斷發(fā)展,但是很多企業(yè)的銷售理念卻沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的銷售理念中,由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,而且我國(guó)是一個(gè)人情味比較濃郁的國(guó)家。因此,很多企業(yè)的銷售都成為了酒桌上的銷售,往往在進(jìn)行某一產(chǎn)品的銷售時(shí),只需要跟對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)或者主管多進(jìn)行一些感情培養(yǎng)就可以了,在這種中國(guó)式的銷售模式的影響下,越來(lái)越多的人都認(rèn)為要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員,首先也是最主要的就是把酒量練好。但是在如今這個(gè)新時(shí)代的背景要求下,很多企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再僅僅只是自己國(guó)家的,甚至還有一些其他國(guó)家的,更為關(guān)鍵的是現(xiàn)在的銷售模式已經(jīng)日益透明化,不再僅僅是一個(gè)人說(shuō)了算,因此在如今要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員,首先要掌握一定的理論知識(shí),只有你對(duì)你的產(chǎn)品知識(shí)有了充分的了解之后,才能在對(duì)產(chǎn)品的介紹過(guò)程中充滿自信心而說(shuō)服和服務(wù)客戶,其次銷售人員還要進(jìn)行一定的銷售培訓(xùn),認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售技巧和銷售流程,只有掌握了充足的理論知識(shí)和銷售技巧才能真正成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

        2.開發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳

        隨著改革開放以及一系列政策的實(shí)施,我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度突飛猛進(jìn),各行各業(yè)的發(fā)展規(guī)模也越來(lái)越大,在這之前,由于市場(chǎng)的不飽和性,為一個(gè)新的產(chǎn)品開拓新的市場(chǎng)是十分容易的事情,但是如今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)的難度加大了很多。反觀我國(guó)大多數(shù)企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)的方式,我們不難發(fā)現(xiàn)其開發(fā)新市場(chǎng)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于如今這個(gè)時(shí)代的發(fā)展水平,很多企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)之前都沒(méi)有對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和分析,往往只是憑借著主觀臆想去開發(fā)新市場(chǎng),最后導(dǎo)致的結(jié)果就是投入了大量的人力和財(cái)力,但是卻仍然無(wú)法開拓出屬于自己的市場(chǎng)。

        3.忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能

        21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代,是信息化的時(shí)代,我國(guó)也是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)大國(guó),每天上網(wǎng)的人數(shù)多達(dá)好幾億,如果能利用好網(wǎng)絡(luò)的力量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,肯定也能取得良好的市場(chǎng)效應(yīng),我國(guó)很多企業(yè)雖然也在網(wǎng)絡(luò)上投入了一些資金和廣告,但是資金所投入的地方以及廣告的模式都大同小異,很難給人一種耳目一新的感覺(jué),也就無(wú)法給消費(fèi)者留下深刻的印象。

        四、企業(yè)銷售管理中所存在問(wèn)題的對(duì)策研究

        1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架

        在進(jìn)行任何一項(xiàng)工作之前都要先做好準(zhǔn)備工作,銷售也不例外,在對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售之前,要建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架。例如在開發(fā)新市場(chǎng)之前要對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研工作,了解在該市場(chǎng)中已經(jīng)存在的同類產(chǎn)品有哪些、這些產(chǎn)品與我們產(chǎn)品相比都有哪些優(yōu)缺點(diǎn)及這些產(chǎn)品近些年來(lái)的銷售情況等等。了解我們產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的優(yōu)缺點(diǎn)可以幫助我們?cè)谛麄鳟a(chǎn)品的時(shí)候選好宣傳角度,了解其他產(chǎn)品的銷售情況之后,可以利用計(jì)算機(jī)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,預(yù)測(cè)這些產(chǎn)品的銷售走向,從而幫助我們選擇合適的銷售時(shí)機(jī),只有將這些準(zhǔn)備工作都處理好,然后在這些準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架,我們的銷售工作才能出其不意攻其無(wú)備,最終取得成功。

        2.制定合理優(yōu)秀的營(yíng)銷政策,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的促銷作用

        在制定完?duì)I銷組織框架之后還要制定合理優(yōu)秀的有效政策,即利用消費(fèi)者的一些心理特點(diǎn)展開銷售工作。例如一個(gè)經(jīng)典的促銷手段,在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)可以選擇兩種促銷方式,打折促銷和加量促銷,同一件產(chǎn)品打九折促銷或者在原價(jià)基礎(chǔ)上加量百分之十,很多消費(fèi)者都會(huì)選擇第一種促銷方式的產(chǎn)品,但是經(jīng)過(guò)計(jì)算,我們不難發(fā)現(xiàn)其實(shí)第二種促銷方式對(duì)消費(fèi)者更有益。因此,在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí),我們可以利用消費(fèi)者的這種心理特點(diǎn)用第一種方式進(jìn)行促銷,既使消費(fèi)者感覺(jué)自己受益,實(shí)際上是我們自己受益。有關(guān)于類似的銷售技巧很多,因此在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)要充分掌握消費(fèi)者的心理特點(diǎn),制定合理優(yōu)秀的有效政策。除此之外,業(yè)務(wù)員是直接和消費(fèi)者接觸的人員,業(yè)務(wù)員的整體水平也會(huì)對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生影響,首先業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)充分的了解和信心,其次還要提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識(shí),使消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中保持愉悅的心情。

        3.建立科學(xué)、高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

        網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透于如今生活的方方面中,其也在各行各業(yè)中發(fā)揮出巨大的力量。利用好網(wǎng)絡(luò)的力量也可以很好地幫助我們開拓出屬于自己的產(chǎn)品市場(chǎng),很多企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的手段不外乎在節(jié)目中插播廣告、贊助節(jié)目等等,這可以取得很好的宣傳作用,但是這些宣傳手段都大同小異,一直被很多廠家模仿。利用網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行營(yíng)銷可以從一些其他方面入手,如建立屬于自己的微信公共賬號(hào),在該公共賬號(hào)上介紹一些我們產(chǎn)品的小知識(shí)或者分享一些有趣的小發(fā)現(xiàn),而且在如今微博十分流行的時(shí)代,也可以申請(qǐng)微博賬號(hào),利用一些關(guān)于微博的營(yíng)銷策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。

        五、結(jié)語(yǔ)

        在我國(guó)很多企業(yè)中都存在著一些或大或小的銷售管理問(wèn)題,但是面對(duì)這些問(wèn)題,我們不能選擇逃避或者忽視,而應(yīng)該正視這些問(wèn)題,分析這些問(wèn)題,最后解決這些問(wèn)題。做好企業(yè)的銷售管理工作不但需要企業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)的努力,而且也需要企業(yè)其他員工的努力和配合,只有在兩者的共同努力下,企業(yè)的發(fā)展道路才能越走越寬。

        參考文獻(xiàn):

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        [5]宋瀅涵.基于團(tuán)隊(duì)匹配理論的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與開發(fā)研究[J].中國(guó)市場(chǎng),2011(01).

        [6]葉翔.銷售管理是當(dāng)今企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵[J].汽車觀察,2006(02).

        作者簡(jiǎn)介:唐玉兔(1987.04- ),湖南邵陽(yáng)人,桂林電子科技大學(xué)研究生,研究方向:工商管理

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