談家凱 華德侖

摘 要：自動(dòng)售貨行業(yè)正在進(jìn)入蓬勃發(fā)展的時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)特別是移動(dòng)支付技術(shù)的突破，進(jìn)一步促進(jìn)了自動(dòng)售貨行業(yè)的發(fā)展。阿里已經(jīng)推出無人售貨超市“淘咖啡”。無人售貨超市正站在風(fēng)口上，由于其應(yīng)用場景多，模式易復(fù)制可走加盟路線。一旦資本進(jìn)入，迅速在全國鋪開，未來的盈利十分有想象空間。

關(guān)鍵詞：校園；無人售貨超市；營銷模式

進(jìn)入21世紀(jì)以來，電商購物借助互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，我國零售行業(yè)的競爭格局發(fā)生了重大的變化。人工智能所帶來的發(fā)展創(chuàng)新中受益最多的產(chǎn)業(yè)預(yù)計(jì)將是零售行業(yè)，但是也同時(shí)最能考驗(yàn)人工智能技術(shù)。由于零售行業(yè)的直接客戶為人類，需要面對(duì)不同境遇隨機(jī)應(yīng)變，從而達(dá)到滿足人類各種情感訴求的目標(biāo)，這無疑擴(kuò)大了無人零售的實(shí)施難度。但是，如果這個(gè)障礙能夠得到技術(shù)的克服，無人零售將會(huì)幫助商家大大節(jié)省人力成本，并且大大提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。

一、無人售貨超市產(chǎn)生的背景和市場發(fā)展前景

據(jù)埃森哲預(yù)測，2020年全球零售行業(yè)的規(guī)模將達(dá)27萬億美元， 50%的零售業(yè)消費(fèi)者服務(wù)咨詢將通過對(duì)話式的AI應(yīng)用來完成；85%的消費(fèi)者互動(dòng)將不再需要人工來進(jìn)行。到2035年人工智能可以給批發(fā)零售業(yè)帶來超2萬億美元的額外增長，即額外增長36%。零售商可以運(yùn)用人工智能流線化管理庫存，而現(xiàn)實(shí)技術(shù)可以幫助消費(fèi)者獲得更好的購物體驗(yàn)。零售業(yè)將會(huì)是從人工智能所帶來的發(fā)展創(chuàng)新中受益最多的產(chǎn)業(yè)，也將成為幫助商家節(jié)省人力成本并提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)的最佳商業(yè)方案。

線下消費(fèi)在新技術(shù)的促進(jìn)下，不斷涌現(xiàn)出新的商業(yè)模式與商業(yè)場景，但這種無人超市是否會(huì)成為新趨勢？是否會(huì)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的零售模式？則有待時(shí)間檢驗(yàn)。在這個(gè)智能時(shí)代，一切都充滿了可能。

二、校園傳統(tǒng)售貨超市存在的問題

（一）人力成本攀升。由于人工成本的不斷上升，且便利店的柜臺(tái)人員工作時(shí)間的閑置，人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化成為傳統(tǒng)超市面臨的難題。

（二）人工效率低下。貨品掃碼、客戶付款、找零、貨品裝袋等多個(gè)繁瑣復(fù)雜的程序是人工收銀必須的流程，結(jié)算速度緩慢，尤其是顧客排隊(duì)的高峰期，造成顧客的不便。

（三）安全隱患滋生。便利店魚龍混雜，人來人往，偷盜事件經(jīng)常發(fā)生，給便利店帶來損失。

（四）促銷方式單一。線下便利店的促銷往往依靠降價(jià)優(yōu)惠等方式，采取海報(bào)和宣傳單頁手段進(jìn)行宣傳，方式過于單一，顯得勢單力薄。而線上超市則具有豐富多樣的營銷促銷渠道，例如電子廣告的展現(xiàn)和精美的手機(jī)微信推送，。

三、校園無人售貨超市的市場營銷模式分析

目前，國內(nèi)外市場上零星出現(xiàn)了一些“無人商店”，就是無人售貨。例如阿里巴巴的陶咖啡店鋪，亞馬遜的Amazon go，繽果盒子等等。消費(fèi)者根據(jù)店家的預(yù)先設(shè)置自行付款并找零，可以說“無人商店”的發(fā)展是處于某種萌芽狀態(tài)。根據(jù)校園市場的特點(diǎn)，校園無人售貨超市的營銷模式可分為以下幾方面：

（一）規(guī)范產(chǎn)品市場定價(jià)。首先，校園便利店宜參考商圈附近3-5家同業(yè)商店的定價(jià)，擬定明確、系統(tǒng)的價(jià)格策略。與超市相同的產(chǎn)品價(jià)格不可太高；超市沒有的商品或自有產(chǎn)品時(shí)可適當(dāng)提高價(jià)格，用這部分商品互補(bǔ)盈虧。銷量大、受歡迎的產(chǎn)品定價(jià)不宜過高，有特色的自有產(chǎn)品才是校園便利店利潤最高的部分，無利的便民服務(wù)盡量做到顧客滿意，定價(jià)應(yīng)盡量壓低，以樹立形象為目標(biāo)。另外應(yīng)支持傳統(tǒng)的現(xiàn)金、銀行卡刷卡消費(fèi)。此外，一些學(xué)校有專用的校園卡，用于飯?zhí)貌唾M(fèi)、熱水費(fèi)等，條件允許的話，可以與校方聯(lián)系，讓學(xué)生刷校園卡付款，真正在校園內(nèi)實(shí)現(xiàn)“一卡通”。

（二）統(tǒng)一店面裝修標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于店面的裝修，應(yīng)運(yùn)用統(tǒng)一視覺標(biāo)識(shí)。對(duì)于各個(gè)門店，應(yīng)統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一經(jīng)營理念、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一員工培訓(xùn)，通過視覺設(shè)計(jì)上的統(tǒng)一和企業(yè)行為上一致來強(qiáng)化企業(yè)形象。其次，整體形象明快醒目。針對(duì)年輕活力的大學(xué)生，校園便利店的賣場設(shè)計(jì)也應(yīng)該表現(xiàn)出朝氣。裝修應(yīng)該活潑、簡約、明快、醒目，以此博取大學(xué)生好感，同時(shí)吸引流動(dòng)客源。最后，墻壁眼色應(yīng)為淺色或暖色調(diào)，提高空間感和心理適應(yīng)感。

（三）優(yōu)化商品擺放次序。顧客在便利店逗留時(shí)間平均只有3-5分鐘，因此要讓顧客迅速找到要購買的商品。這就要求校園便利店照明充足，干凈整齊，有現(xiàn)代感。產(chǎn)品豐富、陳列緊湊，及時(shí)補(bǔ)貨，不能出現(xiàn)空著的貨架，貨架陳列方面，陳列架的高度一般以90-180厘米為宜。上層陳列具代表性的商品；顧客胸部至眼睛的黃金層陳列有特色、利潤高的商品；中層陳列穩(wěn)定性商品；下層陳列較重、較大、周轉(zhuǎn)率高的商品。位置陳列方面，顧客購買頻率較高、顧客采購重點(diǎn)的商品，應(yīng)陳列在便利店最前端；收銀臺(tái)附近陳列報(bào)刊雜志、香煙、零食等隨意性較強(qiáng)的商品；端頭貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的，可擺放促銷商品、新產(chǎn)品、高利潤商品、換季商品等；最末端的商品陳列，應(yīng)有吸引顧客走向賣場最里面的責(zé)任。最后，做好關(guān)聯(lián)陳列。把經(jīng)常容易附帶消費(fèi)的商品放在一起。

（四）實(shí)施多元促銷手段。在促銷方面，進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)研工作，確定無利、低盈利、高盈利商品。對(duì)高盈利商品應(yīng)大力推廣；而對(duì)銷售量大的受歡迎商品可適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，在市場上擁有競爭優(yōu)勢并樹立價(jià)格便宜的良好形象；對(duì)于無利商品依然要經(jīng)營，充分為有需求的消費(fèi)者提供便利。把握促銷時(shí)機(jī)，抓住市場供求曲線。分析銷售旺季與淡季，靈活應(yīng)變地進(jìn)行促銷活動(dòng)。促銷力度一定要看得見摸得著，如果是積分的話時(shí)間不宜過長，學(xué)生群體消費(fèi)沒有等待耐心，必須給他們不斷的驚喜，才能保持他們的滿意度和忠誠度。除了傳統(tǒng)的優(yōu)惠券、買即送抽獎(jiǎng)、積分、贈(zèng)品等形式，校園便利店還可緊趕大學(xué)生潮流，例如在假期來臨時(shí)嘗試返火車票或機(jī)票，情人節(jié)期間送玫瑰花，愚人節(jié)期間送整人玩具等。面對(duì)求新求變的大學(xué)生群體，校園便利店在做促銷時(shí)要注意常常變換方法、內(nèi)容。最后對(duì)每次的促銷結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真檢查、核對(duì)，并通過分析促銷期間的銷售情況來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

（五）合理選擇店址。在規(guī)劃店鋪地址方面應(yīng)做到以下7個(gè)方面：重視整體經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；靠近學(xué)生生活區(qū)；避開校園超市和便利店飽和區(qū)域；有一定量的流動(dòng)人群；便利店每月的租金要在一天的銷售額內(nèi)；控制密集程度；方便進(jìn)貨。

（六）提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)。送貨上門服務(wù)成為校園便利店的服務(wù)之一。盡管便利店距大學(xué)生宿舍樓群較近，但許多大學(xué)生出于各種原因尤其雨天天氣時(shí)，不愿意出門，卻常有緊急需求。因此，很多學(xué)校都有開辟學(xué)生自己經(jīng)營的宿舍零食鋪，包送貨上門業(yè)務(wù)。但是這些學(xué)生經(jīng)營不成體系，利潤低，經(jīng)營艱苦，而且學(xué)生最需要的熟食無法經(jīng)營。校園便利店有很好的運(yùn)營系統(tǒng)、熟食產(chǎn)品，如果能夠送貨上門，必定深受歡迎。網(wǎng)上訂貨服務(wù)。結(jié)合送貨上門服務(wù)推出網(wǎng)上訂貨服務(wù)。初期可以使用QQ等即時(shí)聊天工具一對(duì)一地通知銷售人員，后期可以擁有自己的訂貨網(wǎng)站和無利便民措施，讓校園便利店提供完整的“便利”服務(wù)的形象深入人心。

四、結(jié)語

校園便利店?duì)I銷是以顧客需求為導(dǎo)向，突出便利店優(yōu)勢服務(wù)，倡導(dǎo)健康消費(fèi)，關(guān)注盈利分析。校園便利店開店之初應(yīng)進(jìn)行科學(xué)合理的策劃，做好目標(biāo)定位、選址、賣場設(shè)計(jì)等方面的工作。經(jīng)營項(xiàng)目應(yīng)以食品為主，以日常消費(fèi)品、文具等為輔。品牌選擇應(yīng)充分調(diào)研，考慮個(gè)體差異性。堅(jiān)持做好便民項(xiàng)目。定價(jià)應(yīng)盡量調(diào)低，采用靈活定價(jià)方式，既不虧損，又價(jià)格不過高。付款方式也可多元化。服務(wù)方面，做好送貨上門服務(wù)，網(wǎng)上訂貨服務(wù)，無利便民措施。宣傳策略可利用校園環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)渠道。促銷力度大，銷售人員素質(zhì)高。物流系統(tǒng)、顧客管理、信息反饋渠道是校園便利店成功的保證。

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