●杜 鵬 繆 莎

(1,2 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院 武漢 430073)

制度距離、渠道治理與分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為研究

●杜 鵬1繆 莎2

(1,2 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院 武漢 430073)

當(dāng)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，制度距離將帶來(lái)合法性壓力與市場(chǎng)不確定性，并且極易誘發(fā)分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為，國(guó)家與國(guó)家之間的巨大差異成為阻礙企業(yè)獲得良好出口績(jī)效的重要原因。因此，研究在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道中企業(yè)如何規(guī)避制度距離的不良影響，并減少分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為具有一定的意義。本文以渠道治理策略為切入點(diǎn)，以有出口經(jīng)營(yíng)實(shí)踐并且擁有海外分銷(xiāo)商的147家中國(guó)企業(yè)為研究對(duì)象，采用多元層次回歸分析法探索了制度距離對(duì)渠道治理策略的影響、社會(huì)資本的調(diào)節(jié)作用以及渠道治理策略對(duì)分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：①制度距離正向影響定制契約和關(guān)系規(guī)范；②社會(huì)資本對(duì)制度距離與定制契約的關(guān)系有負(fù)向調(diào)節(jié)作用，但社會(huì)資本對(duì)制度距離與關(guān)系規(guī)范的關(guān)系不存在調(diào)節(jié)作用；③定制契約和關(guān)系規(guī)范均能負(fù)向影響分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為，并且二者負(fù)向交互影響分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為。

制度距離 渠道治理 社會(huì)資本 機(jī)會(huì)主義行為

1.引言

據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015年我國(guó)對(duì)外非金融類(lèi)直接投資創(chuàng)下1180.2億美元的歷史最高值，并實(shí)現(xiàn)中國(guó)對(duì)外直接投資連續(xù)13年增長(zhǎng)。并且最新數(shù)據(jù)表明，不論是增速還是金額，中國(guó)對(duì)外投資已經(jīng)遠(yuǎn)超所吸引的外資。然而，隨著中國(guó)企業(yè)大規(guī)模“出?！?，折戟沉沙的投資事件也越來(lái)越多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有2萬(wàn)多家企業(yè)在海外投資，90%以上是虧損的。究其原因，既有企業(yè)自身資金障礙和人才障礙，也有面對(duì)東道國(guó)差異甚大的制度環(huán)境所引起的管理障礙。當(dāng)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，不得不面對(duì)與中國(guó)差異甚大的東道國(guó)的制度環(huán)境時(shí)，制度距離導(dǎo)致企業(yè)難以得到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的政府部門(mén)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等利益相關(guān)者的認(rèn)可與接受，因此難以獲得合法性。特別地，制度距離導(dǎo)致這些企業(yè)難以約束其國(guó)外分銷(xiāo)商，從而極易誘發(fā)分銷(xiāo)商采取機(jī)會(huì)主義行為。國(guó)家與國(guó)家之間的巨大差異成為阻礙企業(yè)獲得良好出口績(jī)效的重要原因，因此，在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道中，企業(yè)該如何規(guī)避制度距離的不良影響，并減少分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為呢？這是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。

已有研究表明，制度力量總是內(nèi)嵌于經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及任務(wù)環(huán)境之中的(Oliver，1991)，營(yíng)銷(xiāo)渠道更是內(nèi)嵌于大的社會(huì)環(huán)境之中。但是當(dāng)下，制度理論在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的應(yīng)用仍沒(méi)有在學(xué)術(shù)界和實(shí)業(yè)界引起足夠的關(guān)注與重視。出口企業(yè)的母國(guó)和東道國(guó)之間的制度距離致使外國(guó)分銷(xiāo)商采取機(jī)會(huì)主義行為，而現(xiàn)有研究也很少關(guān)注其治理措施。本文意在構(gòu)建一個(gè)有效的渠道治理框架體系，從交易成本理論、關(guān)系交換理論、制度理論以及渠道治理理論的整合視角入手，并引入社會(huì)資本這一調(diào)節(jié)變量，考察關(guān)系規(guī)范和定制契約這兩種渠道治理機(jī)制如何克服出口企業(yè)面對(duì)的制度距離以及兩種機(jī)制是如何減輕分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為的。

2.變量界定及相關(guān)論述

2.1 制度距離

“制度距離”的概念最早由Kostova(1996)提出，隨后得到了學(xué)界的廣泛重視，他把制度距離定義為母國(guó)與東道國(guó)之間的制度環(huán)境差異，即母國(guó)與東道國(guó)之間的管制環(huán)境、規(guī)范環(huán)境和認(rèn)知環(huán)境之間的差異。學(xué)者們對(duì)制度距離的構(gòu)成維度進(jìn)行了大量的研究，其中應(yīng)用范圍最廣的是三支柱的劃分方法，即把制度距離看作由管制距離、規(guī)范距離和認(rèn)知距離構(gòu)成(Xu，2001)。管理距離即法治環(huán)境的距離，規(guī)范距離指社會(huì)規(guī)范的距離，認(rèn)知距離則是指共享的信仰、不證自明的心智模式之間的距離。鑒于本文屬于制度理論與渠道管理理論的結(jié)合研究，因此對(duì)三支柱的具體解釋?xiě)?yīng)該與渠道管理相結(jié)合。根據(jù)Grewal 和 Dharwadkar(2002)的研究，在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，管制制度專(zhuān)注于渠道成員處理監(jiān)管機(jī)構(gòu)和政府的要求時(shí)對(duì)務(wù)實(shí)合法性的關(guān)注(Kelman & Steven，1987)。規(guī)范制度包括行業(yè)協(xié)會(huì)，專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)，認(rèn)證機(jī)構(gòu)或行業(yè)本身，關(guān)注程序上的合法性，并要求渠道成員接受社會(huì)公認(rèn)的準(zhǔn)則和行為。認(rèn)知制度則主要關(guān)注在文化上應(yīng)被支持的習(xí)慣(Berger et al.，1967)。

2.2 應(yīng)對(duì)制度距離的渠道治理策略

渠道治理是建立、維持和結(jié)束渠道交易關(guān)系的約定或制度安排，以及參與者對(duì)約定(即合同或不言自明的規(guī)則)的監(jiān)督和執(zhí)行過(guò)程(Yang et al.，2012)。各個(gè)學(xué)者對(duì)渠道治理機(jī)制的劃分有著高度的重合，其中最具代表性的是將渠道治理機(jī)制劃分為層級(jí)治理機(jī)制、契約治理機(jī)制與關(guān)系規(guī)范機(jī)制(Ouchi，1980；Heide & John，1992；Heide，1994；Poppo & Zenger，2002；Zhou et al.，2008)。因?yàn)楸疚难芯康氖侵贫染嚯x對(duì)跨組織渠道治理策略選擇影響，服務(wù)于公司治理的層級(jí)治理機(jī)制在此并不適用，因?yàn)榭鐕?guó)經(jīng)營(yíng)中中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的權(quán)力表現(xiàn)得并不明顯。故本文主要研究定制契約和關(guān)系規(guī)范兩種渠道治理策略。此外，Brown(2000)把契約分成具有法律效力的正式契約與建立在渠道成員共同認(rèn)可的規(guī)范基礎(chǔ)上的規(guī)范契約。本文中的契約治理機(jī)制指的是正式契約。Grewal和Dharwadkar(2002)是最先把制度環(huán)境引入營(yíng)銷(xiāo)渠道研究的學(xué)者，他們認(rèn)為制度環(huán)境影響了渠道結(jié)構(gòu)、行為和過(guò)程。在現(xiàn)有的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究中，僅洞察了直接影響機(jī)制，而未考慮在其他情景或者條件下研究結(jié)果的穩(wěn)健性。在本文中，我們將引入企業(yè)社會(huì)資本這一變量，驗(yàn)證其對(duì)制度距離與營(yíng)銷(xiāo)渠道治理之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。

2.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道中的機(jī)會(huì)主義行為

Williamson(1975)將機(jī)會(huì)主義行為定義為不道德地追求自我私利。渠道中的機(jī)會(huì)主義行為是渠道關(guān)系惡化、渠道沖突等后果的重要根源之一。因此，抑制機(jī)會(huì)主義行為對(duì)于提高渠道績(jī)效和渠道滿(mǎn)意度至關(guān)重要(Gassenheimer et al.，1996)?，F(xiàn)有研究發(fā)現(xiàn)，機(jī)會(huì)主義行為在企業(yè)合作方和本方中均有可能出現(xiàn)，關(guān)于機(jī)會(huì)主義行為的治理機(jī)制研究中。Williamson(1985)認(rèn)為，所有權(quán)可以成為機(jī)會(huì)主義行為的治理機(jī)制之一，公司可以對(duì)其上游的供應(yīng)以及下游的分銷(xiāo)進(jìn)行垂直整合從而減少機(jī)會(huì)主義行為。總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)前對(duì)渠道合作伙伴機(jī)會(huì)主義行為的研究已經(jīng)非常豐富，但是就定制契約和關(guān)系規(guī)范兩種治理手段而言，二者在抑制合作方機(jī)會(huì)主義行為的過(guò)程中究竟起到互斥的作用還是互補(bǔ)的作用，學(xué)界還并未形成統(tǒng)一的看法。

2.4 社會(huì)資本

當(dāng)前，學(xué)界還未對(duì)社會(huì)資本形成統(tǒng)一的定義，引用最多的定義來(lái)自Nahapiet和Ghoshal(1998)的研究，即認(rèn)為社會(huì)資本是鑲嵌在個(gè)人或社會(huì)個(gè)體占有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中、通過(guò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可獲得的、來(lái)自于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際或潛在資源的總和。而在其涉及主體上，又區(qū)分為企業(yè)社會(huì)資本、企業(yè)家社會(huì)資本。本文關(guān)注的是企業(yè)社會(huì)資本，即企業(yè)通過(guò)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所獲得的能夠促進(jìn)其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有形或無(wú)形資源(Leenders & Gabbay，1999)。Nahapiet和Ghoshal(1998)把社會(huì)資本劃分為三個(gè)維度，分別是認(rèn)知維度、結(jié)構(gòu)維度和關(guān)系維度。由于本文研究的主體是出口企業(yè)，并主要聚焦于其在海外經(jīng)營(yíng)中的渠道治理問(wèn)題。因此本文社會(huì)資本的三維度需要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)渠道研究進(jìn)行適度再定義。劉婷，李瑤(2013)關(guān)于社會(huì)資本對(duì)渠道關(guān)系績(jī)效影響的研究提供了一個(gè)很好的借鑒。本文將認(rèn)知社會(huì)資本定義為企業(yè)與交易伙伴在合作關(guān)系中共享的愿景，表明企業(yè)與交易伙伴在追求的目標(biāo)、價(jià)值觀等方面的近似程度。本文中的結(jié)構(gòu)社會(huì)資本描述了交易雙方人員間進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系的強(qiáng)度。關(guān)系社會(huì)資本則指的是通過(guò)交往形成的信任、團(tuán)結(jié)、尊重和友誼。

3.研究與假設(shè)

3.1 制度距離對(duì)渠道治理策略的影響

根據(jù)先前學(xué)者的研究，制度距離的兩個(gè)重要結(jié)果為：(1)為實(shí)現(xiàn)可接受的商業(yè)慣例的合法性壓力和(2)由于外國(guó)市場(chǎng)環(huán)境而引起的市場(chǎng)不確定性(Scott，2008；Dacin et al.，1999)。管制距離、規(guī)范距離、認(rèn)知距離均會(huì)帶來(lái)合法性壓力(Grewal & Dharwadkar，2002；Scott，2008)且均會(huì)引發(fā)市場(chǎng)不確定性(Williamson，1985)。為了處理制度距離帶來(lái)的合法性壓力以及市場(chǎng)不確定性的問(wèn)題，企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中往往會(huì)為此制定專(zhuān)門(mén)的渠道治理策略。Yang等(2012)討論了企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道中應(yīng)對(duì)制度距離的兩種渠道治理策略——定制契約和關(guān)系規(guī)范的作用。(1)對(duì)于定制契約。缺乏合法性容易造成信任缺失，從而引發(fā)企業(yè)與國(guó)外分銷(xiāo)商之間的渠道沖突，而定制契約往往規(guī)定了渠道各方的義務(wù)、責(zé)任和利益來(lái)使企業(yè)免遭誤會(huì)風(fēng)險(xiǎn)(Joskow，1990；Luo，2005)。而制度距離帶來(lái)的市場(chǎng)不確定性同樣會(huì)刺激契約的定制化。市場(chǎng)不確定意味著信息不對(duì)稱(chēng)，合作伙伴有動(dòng)機(jī)不完全履行合同，導(dǎo)致自我利益尋求行為(Williamson，1989)。為了抑制此種降低公司績(jī)效的行為，企業(yè)往往會(huì)選擇制定專(zhuān)門(mén)條款來(lái)使得對(duì)分銷(xiāo)商的監(jiān)控變得合法化(Carson et al.，2006)。此外，Zhou和Poppo(2010)認(rèn)為法律的可執(zhí)行性也增加了企業(yè)對(duì)合同的使用，用以保護(hù)市場(chǎng)交易的進(jìn)行。(2)對(duì)于關(guān)系規(guī)范。當(dāng)制度距離較大時(shí)，企業(yè)往往依賴(lài)于關(guān)系機(jī)制，以確保業(yè)務(wù)開(kāi)展有條不紊地進(jìn)行，因?yàn)榛陉P(guān)系機(jī)制形成的社交網(wǎng)絡(luò)能提供合法性以及重要資源的可獲得性(Sheng et al.，2011)。為了處理制度距離帶來(lái)的合法性缺失問(wèn)題，企業(yè)常常選擇與分銷(xiāo)商共同制訂計(jì)劃、共同解決問(wèn)題來(lái)加強(qiáng)渠道關(guān)系，增強(qiáng)雙方信任度。而制度距離所引發(fā)的市場(chǎng)不確定也會(huì)促使企業(yè)采取關(guān)系規(guī)范，通過(guò)這種方式使自己變成“內(nèi)部者”。

總之，制度距離越大，制造商更有可能采取定制契約與關(guān)系規(guī)范的渠道治理機(jī)制。因此，本文提出如下假設(shè)：

H1：母國(guó)與目標(biāo)國(guó)之間的制度距離越大，制造商更有可能采取定制契約的渠道治理機(jī)制。

H1a：母國(guó)與目標(biāo)國(guó)之間的管制距離越大，制造商更有可能采取定制契約的渠道治理機(jī)制。

H1b：母國(guó)與目標(biāo)國(guó)之間的規(guī)范距離越大，制造商更有可能采取定制契約的渠道治理機(jī)制。

H1c：母國(guó)與目標(biāo)國(guó)之間的認(rèn)知距離越大，制造商更有可能采取定制契約的渠道治理機(jī)制。

H2：母國(guó)與目標(biāo)國(guó)之間的制度距離越大，制造商更有可能采取關(guān)系規(guī)范的渠道治理機(jī)制。

H2a：母國(guó)與目標(biāo)國(guó)之間的管制距離越大，制造商更有可能采取關(guān)系規(guī)范的渠道治理機(jī)制。

H2b：母國(guó)與目標(biāo)國(guó)之間的規(guī)范距離越大，制造商更有可能采取關(guān)系規(guī)范的渠道治理機(jī)制。

H2c：母國(guó)與目標(biāo)國(guó)之間的認(rèn)知距離越大，制造商更有可能采取關(guān)系規(guī)范的渠道治理機(jī)制。

3.2 社會(huì)資本的調(diào)節(jié)作用

社會(huì)資本是行動(dòng)主體與社會(huì)的聯(lián)系以及通過(guò)這種聯(lián)系攝取稀缺資源的能力(Portes & Sensenbrenner，1993)，企業(yè)擁有的社會(huì)資本能在一定程度上克服制度距離帶來(lái)的不良影響(Rottig，2008)。對(duì)于市場(chǎng)不確定性，一方面，企業(yè)社會(huì)資本具有信息功能、凝聚功能和交易費(fèi)用節(jié)約功能(Fukuyama，2003)，有助于企業(yè)更便捷地獲得國(guó)外市場(chǎng)的信息與知識(shí)，顯著減少市場(chǎng)不確定性。這種市場(chǎng)不確定性的減少會(huì)降低國(guó)外經(jīng)營(yíng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而降低企業(yè)與合作伙伴對(duì)定制契約的偏好。而關(guān)系規(guī)范雖然也是企業(yè)應(yīng)對(duì)制度距離的一種策略，但關(guān)系規(guī)范可以通過(guò)建立信任而增加企業(yè)社會(huì)資本。因而為了進(jìn)一步成功獲取關(guān)鍵資源與市場(chǎng)信息，企業(yè)會(huì)采用更多關(guān)系規(guī)范機(jī)制來(lái)進(jìn)一步積累社會(huì)資本，從而形成良性循環(huán)。另一方面，當(dāng)海外經(jīng)營(yíng)企業(yè)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立的聯(lián)系增多，即社會(huì)資本越豐富時(shí)，企業(yè)越能夠憑借其優(yōu)勢(shì)在國(guó)外市場(chǎng)中獲得并維持其合法性(Rottig，2008)。在一定的制度距離下，高程度社會(huì)資本帶來(lái)的合法性?xún)A向減少會(huì)降低出口企業(yè)選擇定制契約渠道治理方式，而為了更進(jìn)一步積累社會(huì)資本，形成“合法性溢出”，出口企業(yè)會(huì)更多地采用關(guān)系規(guī)范機(jī)制。因此，本文提出如下假設(shè)：

H3a：社會(huì)資本越高，在一定的制度距離下，出口企業(yè)將更少地采取定制契約的渠道治理策略。

H3b：社會(huì)資本越高，在一定的制度距離下，出口企業(yè)將更多地采取關(guān)系規(guī)范的渠道治理策略。

3.3 渠道治理對(duì)分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為的影響

渠道治理機(jī)制的發(fā)展能夠阻止或者至少是最小化機(jī)會(huì)主義行為對(duì)渠道成員的影響(Jap & Ganesan，2000)。當(dāng)渠道沖突渠道發(fā)生時(shí)，合同有助于促進(jìn)渠道合作伙伴澄清二者之間制度誤解(Ren et al.，2010)，契約對(duì)違約行為懲罰措施的明確規(guī)定也會(huì)抑制渠道成員尋求短期收益的投機(jī)行為(Poppo & Zenger，2002)。因此，制定詳細(xì)的契約可以有效抑制渠道成員的投機(jī)行為(Wuyts & Geyskens，2005；Carson et al.，2006)。供應(yīng)商與制造商二者之間的關(guān)系對(duì)制造商的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)展具有舉足輕重的作用(Cannon & Homburg，2001)，關(guān)系的建立也是形成有效出口戰(zhàn)略的關(guān)鍵資源能力(Leonidou et al.，2011)。關(guān)系交易通過(guò)共享的規(guī)范和價(jià)值來(lái)限制機(jī)會(huì)主義行為(Brown et al.，2000；Vázquez et al.，2007)。在關(guān)系規(guī)范下，交易伙伴認(rèn)為關(guān)系是持續(xù)的、互利互惠的，因此將避免可能危及這種關(guān)系的任何行為。

學(xué)者對(duì)定制契約與關(guān)系規(guī)范對(duì)機(jī)會(huì)主義行為的影響存在兩種競(jìng)爭(zhēng)性觀點(diǎn)。一種認(rèn)為定制契約與關(guān)系規(guī)范是替代關(guān)系，非正式自執(zhí)行契約會(huì)經(jīng)常取代類(lèi)似正式契約的正式控制方式(Dyer & Singh，1998)。另一種認(rèn)為二者是互補(bǔ)關(guān)系，在機(jī)會(huì)主義行為的治理中需要借助于以市場(chǎng)、社會(huì)和所有權(quán)控制為基礎(chǔ)的復(fù)合機(jī)制，而非某種單一機(jī)制(Weitz et al.，1995)。Bradach和Eccles(1989)也認(rèn)為企業(yè)可以同時(shí)使用多種治理機(jī)制。本文認(rèn)為，在機(jī)會(huì)主義行為的抵制中，定制契約和關(guān)系規(guī)范二者是互補(bǔ)的，當(dāng)二者協(xié)同作用時(shí)，將能在更大程度上抑制渠道合作伙伴的投機(jī)行為。因?yàn)閮煞N治理機(jī)制都能促進(jìn)企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)獲得合法性，與此同時(shí)降低市場(chǎng)的不確定性。因此，本文提出如下假設(shè)：

H4a：定制契約對(duì)分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為有負(fù)向影響作用。

H4b：關(guān)系規(guī)范對(duì)分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為有負(fù)向影響作用。

H4c：定制契約與關(guān)系規(guī)范負(fù)向交互影響分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為。

3.4 研究模型

結(jié)合以上理論分析，提出本文的研究模型，如圖1所示。

圖1 研究模型

4.研究方法與結(jié)果

4.1 研究設(shè)計(jì)與樣本描述

根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)的梳理以及本文的研究模型，本文從制度距離、渠道治理、社會(huì)資本和機(jī)會(huì)主義行為這四個(gè)維度出發(fā)設(shè)計(jì)變量。另外，為了排除其他干擾變量的影響，本文還考慮了八個(gè)控制變量，分別是企業(yè)所有權(quán)性質(zhì)、員工數(shù)目、企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)類(lèi)型、交易歷史、交易頻率、地理距離、交易專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)以及分銷(xiāo)商重要程度。本文通過(guò)借鑒國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)中已有的具有良好信度和效度的成熟量表來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)卷。具體變量見(jiàn)實(shí)證部分表3。

本研究采取問(wèn)卷調(diào)查的方法收集樣本，時(shí)間為2015年10—12月。數(shù)據(jù)收集渠道有如下幾種：第一，在中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA課堂直接發(fā)放和回收問(wèn)卷；第二，通過(guò)校友通訊錄，尋找目標(biāo)受訪者的聯(lián)系方式，發(fā)放在線問(wèn)卷；第三，尋找從《境外投資企業(yè)(機(jī)構(gòu))名錄》中挑選的企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式，發(fā)放在線問(wèn)卷或者E-Mail問(wèn)卷。綜合來(lái)看，通過(guò)各種渠道發(fā)放的問(wèn)卷數(shù)量共為637份，收回問(wèn)卷206份，回收率為32.34%。剔除未進(jìn)行海外經(jīng)營(yíng)的47份、填答不全的7份以及選項(xiàng)答案過(guò)于重復(fù)的5份，有效問(wèn)卷為147份，有效回收率為71.36%。

在147份有效樣本中，國(guó)有/國(guó)有控股企業(yè)、集體/集體控股企業(yè)、民營(yíng)/民營(yíng)控股企業(yè)占比分別為32%、13.6%、54.4%。公司大小方面，擁有員工人數(shù)少于100人、101～500人、501～1000以及多于1000人的分別占25.9%、30.6%、17.7%和25.9%。

4.2 信度與效度檢驗(yàn)

本文使用SPSS17.0計(jì)算各主要變量的Cronbach’sα值，本文的總體量表Cronbach’s α為0.939。各個(gè)變量的信度檢驗(yàn)如表2所示，所有測(cè)量項(xiàng)目的Cronbach’sα系數(shù)均大于0.7，說(shuō)明問(wèn)卷測(cè)項(xiàng)具有較高的精確性和可靠性，各個(gè)量表的內(nèi)部一致性良好。

本研究中各個(gè)變量的量表都是在清晰定義變量?jī)?nèi)涵，熟悉變量特征的基礎(chǔ)上，借鑒國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)中已有的具有良好信度和效度的成熟量表。有些量表項(xiàng)目則考慮中國(guó)國(guó)情差異，進(jìn)行了適量修改，因此量表?yè)碛泻芎玫膬?nèi)容效度。本文采用AMOS22.0檢驗(yàn)了量表的收斂效度和判別效度，從表1可以看出，7個(gè)變量的AVE(平均提煉方差)值均大于門(mén)檻值0. 5(Fornell & Larcker，1981)，同時(shí)每個(gè)變量的CR(復(fù)合信度)全部大于0.7，表明量表具有良好的收斂效度。在判別效度方面，7個(gè)變量的相關(guān)系數(shù)都小于其AVE的平方根(AVE欄括號(hào)內(nèi)值)，說(shuō)明本文量表具有良好的判別效度。

表1變量的信度和效度檢驗(yàn)結(jié)果

制度距離、社會(huì)資本以及關(guān)系規(guī)范各自的三個(gè)維度一階斜交模型中，因子間的相關(guān)性均大于0.6，滿(mǎn)足聚合為一個(gè)因子的條件。二階驗(yàn)證性因子分析結(jié)果如表3所示，三個(gè)模型均擬合較好。機(jī)會(huì)主義行為的驗(yàn)證性因子分析結(jié)果顯示見(jiàn)表3，因此機(jī)會(huì)主義行為的測(cè)量量表與所收集的數(shù)據(jù)擬合較好。

另外，本文通過(guò)計(jì)算方差膨脹因子來(lái)檢驗(yàn)多重共線性，發(fā)現(xiàn)所有的VIF值取值皆在1～2，證明本文中涉及的各個(gè)變量均不存在多重共線性。

4.3 假設(shè)檢驗(yàn)

本文運(yùn)用SPSS17.0進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，通過(guò)多元層次回歸分析方法，對(duì)各個(gè)假設(shè)分步進(jìn)行驗(yàn)證。假設(shè)檢驗(yàn)結(jié)果如表3、表4和表5所示，由結(jié)果的R2值和調(diào)整R2值可知，各個(gè)模型的擬合效果良好。

4.3.1 制度距離對(duì)渠道治理策略的影響

根據(jù)表中的F值可知，6個(gè)模型均通過(guò)了顯著性檢驗(yàn)。假設(shè)檢驗(yàn)結(jié)果如表2所示，由各變量的顯著性可知，H1a、H1b、H1c、H1和H2a、H2b、H2c、H2均通過(guò)檢驗(yàn)。

表2 制度距離對(duì)渠道治理策略層次回歸結(jié)果

注：Own表示所有權(quán)性質(zhì)，Num表示員工數(shù)目，Typ表示所在產(chǎn)業(yè)類(lèi)型，TH表示交易歷史，TF表示交易頻率，LnDis表示地理距離(取自然對(duì)數(shù))，AS表示交易專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)，DI表示分銷(xiāo)商重要程度，RD表示管制距離，ND表示規(guī)范距離，CD表示認(rèn)知距離，ID表示制度距離(下同)。

***表示p<0.01，**表示p<0.05，*表示p<0.1。

4.3.2 社會(huì)資本的調(diào)節(jié)作用

根據(jù)表3中的F值可知，6個(gè)模型均通過(guò)了顯著性檢驗(yàn)。假設(shè)檢驗(yàn)結(jié)果如表4所示。對(duì)于定制契約因變量，ID×SC的回歸系數(shù)為-0.060，在1%的水平上顯著，且回歸系數(shù)為負(fù)值，說(shuō)明社會(huì)資本在制度距離和定制契約的關(guān)系中起到負(fù)向調(diào)節(jié)的作用。此外，模型8中ID的回歸系數(shù)為0.967，在模型9中降為0.964，也進(jìn)一步證明了社會(huì)資本的負(fù)向調(diào)節(jié)作用。因此，H3a得到驗(yàn)證。對(duì)于關(guān)系規(guī)范因變量，模型12相比模型11，在引入ID×SC這一乘積項(xiàng)后，模型的R2及調(diào)整R2均未得到提高。此時(shí)ID×SC的回歸系數(shù)為0.008，未通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。因此H3b不成立。

表3 調(diào)節(jié)變量用的層次回歸結(jié)果

注：ID代表制度距離，SC代表社會(huì)資本。

4.3.3 渠道治理策略對(duì)分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為的影響

由表4中的F值與sig.值可知，三個(gè)回歸方程均具有統(tǒng)計(jì)意義。假設(shè)檢驗(yàn)結(jié)果如表5所示。模型14中，CC和RN的回歸系數(shù)分別為-0.139、-0.392，分別在0.05和0.01的水平上顯著，說(shuō)明定制契約和關(guān)系規(guī)范兩種渠道治理方式均能顯著減少分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為。從而驗(yàn)證了假設(shè)H4a，H4b。模型15中，乘積項(xiàng)CC×RM的回歸系數(shù)為-0.100，且在P<0.05的水平上顯著，說(shuō)明定制契約和關(guān)系規(guī)范二者之間存在交互效應(yīng)。符合假設(shè)H4c。CC和RN的回歸系數(shù)與CC×RM的回歸系數(shù)符號(hào)一致，說(shuō)明二者共同作用而非單獨(dú)作用時(shí)，可以整體加強(qiáng)對(duì)機(jī)會(huì)主義行為的負(fù)向影響。

表4 渠道治理策略對(duì)機(jī)會(huì)主義行為的層次回歸結(jié)果

注：CC表示定制契約，RN表示關(guān)系規(guī)范。

5.研究結(jié)論與啟示

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查法，本文集中采用了驗(yàn)證性因子分析、層次回歸方法等對(duì)本文提出的假設(shè)進(jìn)行了逐一檢驗(yàn)。本研究的所有數(shù)據(jù)分析結(jié)果如表5所示。

表5 研究結(jié)果匯總表

注：***表示P<0.01，**表示P<0.05，*表示P<0.1。

本文在前人研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新地引入了渠道治理策略，通過(guò)綜合考慮交易成本理論、關(guān)系交換理論、制度理論、渠道治理理論，形成了研究模型與框架，并通過(guò)實(shí)證研究對(duì)各個(gè)研究假設(shè)進(jìn)行了逐一驗(yàn)證。得出如下主要結(jié)論：(1)制度距離正向影響定制契約和關(guān)系規(guī)范的渠道治理策略，且管制距離、規(guī)范距離和認(rèn)知距離均正向影響定制契約和關(guān)系規(guī)范。當(dāng)管制距離、規(guī)范距離和認(rèn)知距離較遠(yuǎn)時(shí)，母國(guó)與東道國(guó)間的法律制度、市場(chǎng)規(guī)范以及認(rèn)知都具有更大的差異性，使出口企業(yè)難以在東道國(guó)獲得合法性(Yang et al.，2012)，并且增加了市場(chǎng)不確定性(Williamson，1985)。因此，出口企業(yè)會(huì)通過(guò)定制契約降低風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)與海外分銷(xiāo)商建立關(guān)系來(lái)獲得認(rèn)可。(2)它能夠減弱出口企業(yè)所面臨的合法性壓力和市場(chǎng)不確定性(Huang et al.，2010)。社會(huì)資本對(duì)制度距離與關(guān)系規(guī)范的關(guān)系不存在調(diào)節(jié)作用。社會(huì)資本越多，在一定的制度距離下，出口企業(yè)并不會(huì)顯著增加或減少其對(duì)關(guān)系規(guī)范策略的采用。原因可能有如下三點(diǎn)：第一，一方面社會(huì)資本能降低遠(yuǎn)制度距離帶來(lái)的合法性壓力及市場(chǎng)不確定性，因此降低了企業(yè)對(duì)整個(gè)渠道治理策略的應(yīng)用；另一方面，制度距離越遠(yuǎn)，企業(yè)為了積累社會(huì)資本、實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，將加大對(duì)關(guān)系規(guī)范的使用。而現(xiàn)實(shí)中，這兩者的效果大小無(wú)法衡量。第二，為了規(guī)避分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為，企業(yè)將不會(huì)采取過(guò)多關(guān)系規(guī)范策略。第三，維系關(guān)系規(guī)范需要時(shí)間和資金等成本，若關(guān)系規(guī)范帶來(lái)的利益不超過(guò)其所需要耗費(fèi)的成本，企業(yè)在已擁有較高社會(huì)資本的情況下，將不會(huì)顯著增加其對(duì)關(guān)系規(guī)范的使用。(3)定制契約和關(guān)系規(guī)范均能負(fù)向影響分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為，且二者負(fù)向交互影響分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為。定制契約在事情變得更“糟糕”之前解決問(wèn)題，減少了分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為。關(guān)系規(guī)范使得企業(yè)和分銷(xiāo)商共同制定戰(zhàn)略，也減少了其機(jī)會(huì)主義行為。

5.1 理論意義

從理論角度來(lái)看，第一，管理學(xué)中制度距離的相關(guān)研究主要集中在戰(zhàn)略選擇、國(guó)際經(jīng)驗(yàn)績(jī)效以及組織行為轉(zhuǎn)移等方面，而較少結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行研究。本研究在國(guó)內(nèi)相關(guān)研究中具有開(kāi)創(chuàng)性。第二，當(dāng)前對(duì)制度距離的應(yīng)對(duì)措施研究主要集中在東道國(guó)選擇、市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇等層面，大多集中在具體國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展之前。本文提出的兩種渠道治理策略針對(duì)已經(jīng)開(kāi)始國(guó)際經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，因此進(jìn)一步豐富了制度距離的相關(guān)理論。第三，現(xiàn)有研究并未探索制度距離與企業(yè)采取渠道治理措施的關(guān)系還會(huì)受其他因素的影響，本文引入社會(huì)資本這一調(diào)節(jié)變量，有利于進(jìn)一步豐富當(dāng)前的研究。第四，當(dāng)前對(duì)渠道機(jī)會(huì)主義行為的研究主要局限于單獨(dú)的交易成本理論視角或者關(guān)系交換理論視角，少有研究將這兩個(gè)理論整合起來(lái)。本文彌補(bǔ)了這一缺陷。

5.2 現(xiàn)實(shí)意義

從實(shí)踐角度來(lái)講，本文研究聚焦于在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道中引入兩個(gè)治理策略來(lái)應(yīng)對(duì)制度距離，從而在兼顧合法性和有效性的基礎(chǔ)上進(jìn)一步減少渠道伙伴的機(jī)會(huì)主義行為。該研究給企業(yè)提供了一種在國(guó)際經(jīng)營(yíng)中的兼顧合法性和效率的新思路，即采取定制契約和關(guān)系規(guī)范的渠道治理機(jī)制。采取這兩種治理策略均有助于企業(yè)在國(guó)際經(jīng)營(yíng)中減少其合作伙伴的機(jī)會(huì)主義行為，進(jìn)一步提高企業(yè)的出口績(jī)效。

5.3 研究局限

本文研究雖在國(guó)內(nèi)相關(guān)研究中具有開(kāi)創(chuàng)性，但是受調(diào)研時(shí)間、調(diào)研預(yù)算以及自身能力所限財(cái)力，本研究還存在著很多的不足。第一，數(shù)據(jù)收集的局限性。問(wèn)卷收集樣本量不大，并且大部分樣本收集采用便利抽樣和滾雪球抽樣，使樣本并不具有隨機(jī)性。在一定程度上影響所收集樣本的代表性。另外，本文的測(cè)量均采用的是出口企業(yè)單方面的數(shù)據(jù)，而沒(méi)有采用出口商和海外分銷(xiāo)商雙邊配對(duì)的數(shù)據(jù)，未來(lái)的相關(guān)研究可以從出口企業(yè)和其海外分銷(xiāo)商兩方收集雙邊配對(duì)數(shù)據(jù)。第二，伙伴關(guān)系的局限性。本文在問(wèn)卷中要求受訪者選取自己最熟悉的分銷(xiāo)商，并據(jù)此回答所有問(wèn)題。這種伙伴關(guān)系可能影響了受訪者對(duì)制度距離的看法。

[1]劉婷，李瑤.社會(huì)資本對(duì)渠道關(guān)系績(jī)效影響的實(shí)證研究[J].科學(xué)學(xué)與科學(xué)技術(shù)管理，2013，34(2).

[2]Berger，P. L.，Luckmann，T.Thesocialconsiructionofreality:ATreatiseintheSociologyofKnowledge[M]. New York: Doubleday，1967.

[3]Bradach，J. L.，Eccles，R. G. Price，authority and trust: From ideal type to plural forms[J].AnnualReviewofSociology，1989，15(1).

[4]Brown，J.，Dev，C.，Lee，D. Managing marketing channel opportunism: The efficacy of alternative governance mechanisms[J].JournalofMarketing，2000，64(2).

[5]Cannon，J. R.，Homburg，C. Buyer-supplier relationships and customer firm costs[J].JournalofMarketing，2001，65(l).

[6]Carson，S. J.，Madhok，A.，Wu,T. Uncertainty，opportunism and governance: The effects of volatility and ambiguity on formal and relational contracting[J].AcademyofManagementJournal，2006，49( 5).

[7]Dacin，M. T.，Beal，B. D.,Ventresca，M. J. The embeddedness of organizations: Dialogue & directions[J].JournalofManagement，1999，25(3).

[8]Dyer，J. H.，Singh，H. The relational view: Cooperative strategy and sources of interorganizational competitive advantage[J].AcademyofManagementReview，1998，23(4).

[9]Fornell，C.，Larcker，D. F. Evaluating structural equation models with unobservable variables and measurement error[J].JournalofMarketingResearch，1981，18(1).

[10]Fukuyama，F(xiàn). ‘Capital social y desarrollo: la agenda venidera’[J].enA.Bebbington，2003(4).

[11]Gabbay，S. M.，Leenders，R. T. A. J.CSC:Thestructureofadvantageanddisadvantage.corporatesocialcapitalandliability[M]. New York：Springer US，1999.

[12]Gassenheimer，J. B.，Baucus，D. B.，Baucus，M. S. Cooperative arrangements among entrepreneurs: An analysis of opportunism and communication in franchise structures[J].JournalofBusinessResearch，1996，36 (1).

[13]Grewal，R.，Dharwadkar，R. The role the institutional environment in marketing channels[J].JournalofMarketing，2002，66(3).

[14]Heide，J. B. Interorganizational governance in marketing channels[J].JournalofMarketing，1994，58 (1).

[15]Heide，J. B.，George，J. Do norms matter in marketing relationships[J].JournalofMarketing，1992，56(2).

[16]Huang，K. P.，Wang，C. H.，Tseng，M. C.，Wang，K. Y. A Study on entrepreneurial orientation and resource acquisition: The effects of social capital. [J].AfricanJournalofBusinessManagement，2010，4(15).

[17]Jap，S. D.，Ganesan，S. Control mechanisms and the relationship life cycle: Implications for safeguarding specic investments and developing commitment[J].JournalofMarketingResearch，2000，37(2).

[18]Joskow，P. L. The performance of long-term contracts: Further evidence from coal markets[J].RandJournalofEconomics，1990，21(2).

[19]Kelman，S.Makingpublicpolicy:ahopefulviewofamericangovernment[M]. New York: Basic Books. 1987.

[20]Kostova，T.Successofthetransnationaltransferoforganizationalpracticeswithinmultinationalcompanies[D]. Minneapolis: university of Minnesota，1996.

[21]Leonidou，L. C. National export-promotion programs as drivers of organizational resources and capabilities: Effects on strategy，competitive advantage，and performance[J].JournalofInternationalMarketing，2011，19(2).

[22]Luo，Y. An integrated anti-opportunism system in international exchange [J].JournalofInternationalBusinessStudies，2007，38(6).

[23]Nahapiet，J.，Ghoshal S. Social capital，intellectual capital，and the organizational advantage[J].AcademyofManagementReview，1998，23(2).

[24]Oliver，C. Strategic responses to institutional processes[J].AcademyofManagementReview，1991，16(1).

[25]Ouchi，W. G. Markets，bureaucracies，and clans[J].AdministrativeScienceQuarterly,1980，25(1).

[26]Poppo，L.，Zenger，T. Do formal contracts and relational governance function as substitutes or complements?[J].StrategicManagementJournal，2002，23(8).

[27]Portes，A.，Sensenbrenner，J. Embeddedness and immigration: notes on social determinants of economic action[J].AmericanJournalofSociology，1993，98(6).

[28]Ren，X.，Oh，S.，Noh，J. Managing supplier-retailer relationships: From institutional and task Environment perspectives[J].IndustrialMarketingManagement，2010，39(4).

[29]Rottig，D.Institutionaldistance，socialcapital，andtheperformanceofforeignacquisitionsintheunitedstates[D]. Florida: Florida Atlantic University.2008

[30]Scott，W. R.Institutionsandorganizations:ideasandinterests.thousandoaks[M]. CA: Sage Publications. 2008.

[31]Selznick，P.Leadershipinadministration:Asociologicalinterpretation[M]. New York：University of California Press,1984.

[32]Sheng，S.，Kevin，Z.，Zhou，J.，Li，J. The effects of business and political ties on firmperformance: Evidence from China[J].JournalofMarketing，2011，75 (1).

[33]Vázquez，R.，Iglesias，V.，Rodríguez-del-Bosque，I. The efficacy of alternative mechanisms in safeguarding specific investments from opportunism[J].JournalofBusiness&IndustrialMarketing，2007，22(7).

[34]Weitz，B. A.，Jap，S. D. Relationship marketing and distribution channels[J].JournaloftheAcademyofMarketingScience，1995，23(4).

[35]Williamson，O. E.Marketsandhierarchies:analysisandantitrustimplications:Astudyintheeconomicsofinternalorganization[M]. New York: Social Science Electronic Publishing，1975.

[36]Williamson，O. E.Theeconomicinstitutionsofcapitalism:Firms，markets，andrelationalcontracting[M]. New York: The Free Press,1985.

[37]Williamson，O. E.Transactioncosteconomics[M]. In： Richard Schmalensee，Robert Willig(Ed.)，Handbook of Industrial Organization. Amsterdam: North-Holland，1989.

[38]Wuyts，S.，Geyskens，I.The formation of buyer-supplier relationships: Detailed contract drafting and close partner selection[J].JournalofMarketing，2005，69(4).

[39]Xu，B.，Dean.Theeffectofinstitutionaldistanceonmultinationalenterprisestrategy[D]. Ontario: York University,2001.

[40]Yang，Z.，Su，C.，F(xiàn)am，K.Dealing with institutional distances in international marketing channels: Governance strategies that engender legitimacy and efficiency[J].JournalofMarketing，2012，76(3).

[41]Zhou，K. Z.，Poppo，L. Exchange hazards，relational reliability，and contracts in China: The contingent role of legal enforceability[J].JournalofInternationalBusinessStudies，2010，41(5).

[42]Zhou，K. Z.，Poppo，L.，Yang，Z. Relational ties or customized contracts? An examination of alternative governance choices in China[J].JournalofInternationalBusinessStudies，2008，39(3).

ResearchontheInstitutionalDistance，ChannelManagementStrategiesandOpportunisticBehaviorofDistributors

Du Peng1Miao Sha2

(1,2 Business Administration College of Zhongnan University of Economics and Law,Wuhan，430073)

When enterprises enter the international market，institutional distance can initiate legal pressure and trigger market uncertainty，and can easily induce the distributors’ opportunistic behavior. The great difference between the home country and the host country has become the important reason for hindering the good export performance of enterprises. Consequently，it is significant to explore how to avoid the adverse effect of the institutional distance and decreasing distributors’ opportunistic behavior in international marketing.This research takes the channel management strategy as the starting point and has 147 Chinese companies which have export activities and overseas distributors as its research objects. Multi-criteria hierarchical regression analysis is applied to explore the effect of the institutional distance on channel management strategies，social capital’s moderating rule of this effect，and the influence of channel management strategies on distributors’ opportunistic behavior. Fundamentally，it is found that ① the institutional distancehas positive impact on contract customization and relational normalization；②social capital has a negative moderating effect on the relationship between institutional distance and contract customization，whereas it does not affect the relationship between institutional distance and relational normalization；③contract customization and relational normalization can both diminish distributors’ opportunistic behavior.

Institutional distance；Channel management；Social capital；Opportunistic behavior

國(guó)家自然科學(xué)基金青年項(xiàng)目“企業(yè)偽善行為的真?zhèn)芜吔缗c治理策略研究：基于消費(fèi)者視角”(批準(zhǔn)號(hào)：71602190)；中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)2016年研究生教育創(chuàng)新計(jì)劃教工項(xiàng)目資助(2015AL09)。

繆莎，E-mailmiaosha_ivy@163.com。

C93

A

專(zhuān)業(yè)主編：曾伏娥

附錄

尊敬的女士/先生：

您好！非常感謝您能抽出時(shí)間參與這份關(guān)于制度距離、渠道治理和分銷(xiāo)商機(jī)會(huì)主義行為的調(diào)查問(wèn)卷。本研究是由××大學(xué)××教授主持的一項(xiàng)研究。

中國(guó)企業(yè)已經(jīng)跨進(jìn)了世界經(jīng)濟(jì)的大熔爐，出口則是中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門(mén)的最常見(jiàn)形式之一。出口企業(yè)所在國(guó)和海外分銷(xiāo)商所在國(guó)之間存在著許多差異，這些差異對(duì)企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)有什么影響？出口企業(yè)能采取什么措施來(lái)應(yīng)對(duì)這種差異？有沒(méi)有既定的方法來(lái)解決海外分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為問(wèn)題？這項(xiàng)研究對(duì)中國(guó)企業(yè)的海外經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有重要指導(dǎo)作用。為了回報(bào)您的支持，我們將會(huì)在取得研究結(jié)論后第一時(shí)間將調(diào)研結(jié)果反饋給您，請(qǐng)留下您的電子郵箱！

您的回答對(duì)本研究的順利完成有著非常重要的意義，答案沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，請(qǐng)您根據(jù)真實(shí)情況選擇，若有記憶模糊之處，也請(qǐng)您盡量回憶當(dāng)時(shí)的情形，找出真實(shí)的答案。您所填的答案僅做學(xué)術(shù)研究之用，我們將對(duì)所有調(diào)研企業(yè)的信息進(jìn)行嚴(yán)格保密，懇請(qǐng)您認(rèn)真作答，謝謝！

祝您

生意興隆，事業(yè)騰飛，家庭幸福！

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)院案例研究中心

貴公司是否從事海外經(jīng)營(yíng)，且有海外分銷(xiāo)商？

是( ) 否( )

若回答否，則問(wèn)卷到此結(jié)束。若需要最終研究摘要，請(qǐng)?jiān)谙路搅粝履碾娮余]箱：

若回答是，則問(wèn)卷填寫(xiě)繼續(xù)。且請(qǐng)您在公司所有海外分銷(xiāo)商中，選擇你最熟悉的一個(gè)回答本調(diào)查問(wèn)卷的所有問(wèn)題。

第一部分：公司與分銷(xiāo)商間的基本信息

2.貴公司的員工人數(shù)：

3.貴公司所在的產(chǎn)業(yè)是

A.第一產(chǎn)業(yè) B.第二產(chǎn)業(yè) C.第三產(chǎn)業(yè)

4.貴公司和該分銷(xiāo)商一起做生意多少年了？

5.這位分銷(xiāo)商向你公司訂貨頻繁嗎？

7.相比于貴公司做的其他買(mǎi)賣(mài)，這個(gè)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品訂單

不重要1234567很重要非必不可少的1234567必不可少的低優(yōu)先級(jí)1234567高優(yōu)先級(jí)

8以下8個(gè)條目描述了對(duì)分銷(xiāo)商的專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)投資。請(qǐng)仔細(xì)回憶，選擇最符合真實(shí)情況的選項(xiàng)填寫(xiě)說(shuō)明：從1～7不同數(shù)字代表了您對(duì)問(wèn)項(xiàng)描述的同意程度，從左到右依次為非常不同意到非常同意非常不同意比較不同意有點(diǎn)不同意不確定有點(diǎn)同意比較同意非常同意1如果轉(zhuǎn)向另一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷(xiāo)商，我們將損失許多對(duì)該分銷(xiāo)商的投資12345672如果停止與該分銷(xiāo)商的合作，我們將很難重新配置目前服務(wù)于該分銷(xiāo)商的人員和設(shè)備12345673我們投入了大量資本來(lái)建立與該分銷(xiāo)商的合作業(yè)務(wù)12345674我們已經(jīng)在該分銷(xiāo)商產(chǎn)品的銷(xiāo)售上投入了許多設(shè)施1234567

第二部分制度距離

一、管制距離對(duì)于以下6個(gè)監(jiān)管機(jī)制方面的項(xiàng)目(均與渠道管理相關(guān))，請(qǐng)標(biāo)明其在你分銷(xiāo)商所在國(guó)和貴公司所在國(guó)之間的差異填寫(xiě)說(shuō)明：從1～7不同數(shù)字代表了兩地之間在相關(guān)制度上的差異，從左到右依次完全相同到完全不同完全相同比較相同有點(diǎn)相同不確定有點(diǎn)不同比較不同完全不同1商業(yè)法律的可執(zhí)行性12345672裁決的公正性12345673爭(zhēng)端解決的有效性12345674知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)12345675制度的穩(wěn)定性12345676進(jìn)行渠道管理的監(jiān)管機(jī)構(gòu)數(shù)目1234567二、規(guī)范距離對(duì)于以下5個(gè)公認(rèn)社會(huì)規(guī)范以及價(jià)值觀(渠道專(zhuān)業(yè)人士應(yīng)持有的)方面的項(xiàng)目，請(qǐng)標(biāo)明其在你分銷(xiāo)商所在國(guó)和貴公司所在國(guó)之間的差異。1渠道之間大體的合作規(guī)范12345672彼此信任是公認(rèn)的現(xiàn)象12345673與渠道管理相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)的密度12345674提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品/服務(wù)的道德義務(wù)12345675對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)行為準(zhǔn)則的期望1234567三、認(rèn)知距離對(duì)于以下5個(gè)共享價(jià)值觀、公約、習(xí)俗(均與渠道管理相關(guān))方面的項(xiàng)目，請(qǐng)標(biāo)明其在你分銷(xiāo)商所在國(guó)家和你所在國(guó)家之間所存在的差異1專(zhuān)業(yè)人士有關(guān)渠道管理實(shí)踐的知識(shí)12345672公司實(shí)施高效的渠道管理方案的能力12345673營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作的習(xí)慣性做法12345674專(zhuān)業(yè)人士有關(guān)渠道管理相關(guān)的商業(yè)環(huán)境的知識(shí)12345675專(zhuān)業(yè)人士有關(guān)跨國(guó)渠道管理的共同信念1234567

第三部分機(jī)會(huì)主義行為

以下8個(gè)條目描述了該分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)主義行為。請(qǐng)仔細(xì)回憶，選擇最符合真實(shí)情況的選項(xiàng)填寫(xiě)說(shuō)明：從1～7不同數(shù)字代表了您對(duì)問(wèn)項(xiàng)描述的同意程度，從左到右依次為非常不同意到非常同意非常不同意比較不同意有點(diǎn)不同意不確定有點(diǎn)同意比較同意非常同意1該分銷(xiāo)商為了達(dá)到他們的目的經(jīng)常言過(guò)其實(shí)12345672該分銷(xiāo)商不太誠(chéng)實(shí)12345673該分銷(xiāo)商為了自身利益，經(jīng)常改變事實(shí)12345674很難與該分銷(xiāo)商進(jìn)行真誠(chéng)的商談12345675該分銷(xiāo)商為了他們自己的利益經(jīng)常違背正式或非正式的協(xié)議12345676該分銷(xiāo)商經(jīng)常試圖利用我們的合作關(guān)系來(lái)為他自己謀取利益12345677該分銷(xiāo)商常常讓我們承擔(dān)額外的責(zé)任12345678該分銷(xiāo)商為了自己的利益，常常有意不告知我們應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)1234567

第四部分社會(huì)資本

以下11個(gè)條目描述了貴公司的社會(huì)資本。請(qǐng)仔細(xì)回憶，選擇最符合真實(shí)情況的選項(xiàng)填寫(xiě)說(shuō)明：從1～7不同數(shù)字代表了您對(duì)問(wèn)項(xiàng)描述的同意程度，從左到右依次為非常不同意到非常同意非常不同意比較不同意有點(diǎn)不同意不確定有點(diǎn)同意比較同意非常同意1該分銷(xiāo)商的商業(yè)慣例和運(yùn)營(yíng)機(jī)制與我們十分接近12345672該分銷(xiāo)商的企業(yè)文化和管理風(fēng)格與我們十分接近12345673我們與該分銷(xiāo)商有共同的目標(biāo)12345674我們與分銷(xiāo)商建立了有效的銷(xiāo)售合作團(tuán)隊(duì)12345675我們和分經(jīng)銷(xiāo)商相互派駐了一些技術(shù)和管理人員12345676該分銷(xiāo)商的采購(gòu)代表和我們公司的員工經(jīng)常一起度過(guò)業(yè)余時(shí)間12345677該分銷(xiāo)商的領(lǐng)導(dǎo)班子與我們公司的領(lǐng)導(dǎo)人員經(jīng)?；ハ喟菰L12345678我們與該分銷(xiāo)商都能夠?yàn)閷?duì)方提供便利和幫助12345679我們和該分銷(xiāo)商的關(guān)系是建立在相互信任和共同利益基礎(chǔ)之上的123456710我們和該分銷(xiāo)商十分團(tuán)結(jié)123456711我們和該分銷(xiāo)商不僅形成了良好的商業(yè)關(guān)系，也形成了良好的個(gè)人關(guān)系1234567

第五部分渠道治理策略

以下15個(gè)條目描述了貴公司采取的渠道治理策略。請(qǐng)仔細(xì)回憶，選擇最符合真實(shí)情況的選項(xiàng)填寫(xiě)說(shuō)明：從1～7不同數(shù)字代表了您對(duì)問(wèn)項(xiàng)描述的同意程度，從左到右依次為非常不同意到非常同意非常不同意比較不同意有點(diǎn)不同意不確定有點(diǎn)同意比較同意非常同意1我們與這個(gè)分銷(xiāo)商有專(zhuān)門(mén)的、細(xì)節(jié)明確的協(xié)議12345672我們有詳細(xì)說(shuō)明雙方義務(wù)的定制合約12345673我們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)這個(gè)分銷(xiāo)商設(shè)計(jì)的詳細(xì)合同協(xié)議12345674我們與這個(gè)分銷(xiāo)商的專(zhuān)有信息是彼此共用的12345675我們與這個(gè)分銷(xiāo)商會(huì)共享相關(guān)的成本信息12345676我們會(huì)互相參加產(chǎn)品開(kāi)發(fā)會(huì)議12345677我們總是共享供給與需求預(yù)測(cè)信息12345678我們能夠調(diào)整當(dāng)前關(guān)系以應(yīng)付不斷變化的情況12345679當(dāng)出現(xiàn)新情況時(shí)，我們會(huì)考慮制定出一份新合同以靈活應(yīng)變123456710當(dāng)對(duì)方請(qǐng)求變化時(shí)，雙方都能靈活響應(yīng)123456711無(wú)論是哪方的錯(cuò)，出了問(wèn)題就是連帶責(zé)任123456712沒(méi)有任何一方會(huì)利用強(qiáng)勢(shì)談判地位123456713我們雙方都愿意為合作做出改變123456714我們必須共同努力才能成功123456715我們不介意互相幫忙1234567

請(qǐng)?zhí)顚?xiě)您的個(gè)人基本資料

2.您已經(jīng)在現(xiàn)在的公司工作( )年

3.您的年齡( )

A.25歲及以下 B.26～35歲 C.36～45歲 D.45歲以上

4.您的學(xué)歷( )

5.您的電子郵箱為_(kāi)___________

問(wèn)卷到此結(jié)束，感謝您的支持與配合！