劉丹

【摘要】商務(wù)談判課程是一門理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的綜合性學(xué)科。目前商務(wù)談判的教學(xué)中，普遍存在課堂參與性和實(shí)踐性不足的問(wèn)題。本文結(jié)合商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，探討了增加課程講授有趣性，提高學(xué)生課程參與性的教學(xué)方法和思路。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；PBL教學(xué)法；角色互換；教學(xué)實(shí)踐

【中圖分類號(hào)】F715.4-4 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】2095-3089（2017）11-0023-02

為了能培養(yǎng)出具有扎實(shí)談判理論基礎(chǔ)，了解中外文化差異，熟練掌握談判流程以及在實(shí)踐中具有良好談判技能的應(yīng)用型商務(wù)人才，絕大部分高等院校經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)都將商務(wù)談判設(shè)為專業(yè)核心課程。《商務(wù)談判》涉及的理論知識(shí)較多，涵蓋了商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論、談判心理、不同地區(qū)的文化差異、商務(wù)禮儀知識(shí)、溝通技能以及談判技巧策略等等。為了讓同學(xué)們很好地理解和掌握這些知識(shí)，在授課的過(guò)程中很有必要通過(guò)各種教學(xué)方法提高課堂的有趣性，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行思考和討論，增加學(xué)生的課堂參與性。在講授過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)除了常用的案例教學(xué)法和視頻輔助教學(xué)法，PBL教學(xué)法、游戲教學(xué)法、角色互換教學(xué)法的使用效果也都比較理想。

一、PBL教學(xué)法

PBL 教學(xué)法全稱為 Problem-Based Learning，是以現(xiàn)實(shí)問(wèn)題為導(dǎo)向，讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)過(guò)程的中心主體，對(duì)相應(yīng)的問(wèn)題進(jìn)行解讀、分析或討論，從而尋求解決問(wèn)題的方式的教學(xué)模式，也稱為問(wèn)題式教學(xué)。比如講到談判前的準(zhǔn)備時(shí)，筆者在課前布置了一個(gè)作業(yè)，設(shè)計(jì)了一個(gè)中方與美方的采購(gòu)談判案例背景，請(qǐng)一、三、五組的同學(xué)從中方的角度思考，二、四、六組的同學(xué)從美方的角度思考同一個(gè)問(wèn)題：在談判前，我方需要做好哪些準(zhǔn)備工作，并以思維導(dǎo)圖的形式呈現(xiàn)出來(lái)。上課時(shí)，各個(gè)小組對(duì)本組的思維導(dǎo)圖進(jìn)行說(shuō)明，并對(duì)其他小組的思維導(dǎo)圖進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后由教師對(duì)同學(xué)們的答案進(jìn)行分類總結(jié)，并對(duì)大家遺漏的地方進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明。在課程后期的模擬談判實(shí)訓(xùn)過(guò)程中筆者發(fā)現(xiàn)，同學(xué)們對(duì)談判前的準(zhǔn)備工作做得非常充分到位，說(shuō)明同學(xué)們對(duì)這個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)把握是很不錯(cuò)的。

以問(wèn)題為導(dǎo)向的教學(xué)法也適用于課堂的小型討論。比如講到談判磋商階段要求對(duì)方讓步時(shí)，筆者并沒(méi)有直接講授使對(duì)方讓步的方法和策略，而是讓同學(xué)們自己回憶，在生活中，我們采取過(guò)什么理由或方式讓對(duì)方降低價(jià)格，做出讓步。這樣的小問(wèn)題貼近生活，難度小，同學(xué)們回答的積極性比較高，容易帶動(dòng)課堂氣氛，提高參與的興趣。由同學(xué)們進(jìn)行討論提供答案，教師進(jìn)行總結(jié)和歸納，這樣的教學(xué)方式既能活躍同學(xué)們的思維，也能讓大家通過(guò)總結(jié)意識(shí)到自己考慮得不夠全面的地方，加深對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解和運(yùn)用。

二、游戲教學(xué)法

游戲的教育價(jià)值歷來(lái)被人們所重視，特別是在高等教育教學(xué)改革不斷深入的形勢(shì)下，學(xué)生主體意識(shí)不斷強(qiáng)化，游戲以其自由性、開(kāi)放性和體驗(yàn)性等特征被越來(lái)越多的教育者采用。在商務(wù)談判課程中，除了廣泛使用的紅黑游戲，教師也可以采用其他的博弈游戲激發(fā)同學(xué)們對(duì)課程內(nèi)容的興趣，豐富并強(qiáng)化學(xué)生對(duì)雙贏理念的認(rèn)識(shí)和理解。

另一種在商務(wù)談判課程中廣泛采用的游戲教學(xué)法是角色扮演和情景演練。比如在價(jià)格磋商的環(huán)節(jié)，可以邀請(qǐng)兩名同學(xué)扮演買家和賣家，為他們?cè)O(shè)置各自的價(jià)格底線，然后請(qǐng)他們自由發(fā)揮，交易時(shí)間是三分鐘。交易結(jié)束后，請(qǐng)同學(xué)們?cè)u(píng)論這個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，并對(duì)買家和賣家的心理進(jìn)行分析，最后揭曉買家和賣家的底線。這樣的游戲會(huì)讓課堂氣氛非常熱烈，但因?yàn)閷W(xué)生是自由發(fā)揮，所以可能出現(xiàn)各種不同狀況，教師需要根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行分析和引導(dǎo)。

三、角色互換教學(xué)法

高校教學(xué)課堂中的角色互換，是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和課堂結(jié)構(gòu)，利用課堂中的一段時(shí)間或整節(jié)課，改變傳統(tǒng)教學(xué)方式中教師和學(xué)生的角色，即有學(xué)生走上講臺(tái)講課并組織教學(xué)活動(dòng)，而老師扮演學(xué)生的角色。角色互換教學(xué)法的普遍操作方法是教師布置自學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生自己查閱相關(guān)資料，對(duì)資料進(jìn)行匯總和分析，并制作成PPT，在課堂上以演講的方式進(jìn)行匯報(bào)。這種教學(xué)方法不僅提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極主動(dòng)性，培養(yǎng)了學(xué)生主動(dòng)探索知識(shí)的能力，還增強(qiáng)了學(xué)生的分析能力、語(yǔ)言組織與表達(dá)能力和自信心。

微課已經(jīng)成為一種新型的教學(xué)模式和學(xué)習(xí)方式。微課是以教學(xué)視頻為主要呈現(xiàn)方式，圍繞學(xué)科知識(shí)點(diǎn)、疑難問(wèn)題、實(shí)驗(yàn)操作等進(jìn)行的教學(xué)過(guò)程及相關(guān)資源的有機(jī)結(jié)合體。微課的核心是微視頻。在微視頻的制作上，筆者也嘗試了角色互換。全班按照每組5-6人進(jìn)行分組，每組抽取一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。同學(xué)們需要自學(xué)該知識(shí)點(diǎn)，在掌握了該知識(shí)點(diǎn)后設(shè)計(jì)劇本，然后進(jìn)行錄制并編輯成微視頻。整段微視頻的時(shí)間控制在3分鐘以內(nèi)。以談判開(kāi)局氣氛為例，談判開(kāi)局的氣氛可以分為高調(diào)氣氛、自然氣氛與低調(diào)氣氛。學(xué)生需要在微視頻中簡(jiǎn)要講解這三種氣氛的含義，并通過(guò)表演不同的談判開(kāi)局場(chǎng)景展示出開(kāi)局的這三種氣氛。當(dāng)課程進(jìn)行到談判開(kāi)局氣氛這個(gè)章節(jié)時(shí)，播放同學(xué)們制作的微視頻，大家的興趣很高，看得非常仔細(xì)，并且會(huì)積極對(duì)該視頻的內(nèi)容做出點(diǎn)評(píng)；最后由老師總結(jié)和補(bǔ)充說(shuō)明。整個(gè)授課過(guò)程同學(xué)們的參與性非常高，思維也非?；钴S，取得了很好的教學(xué)效果。

參考文獻(xiàn)

[1]李玲玲.應(yīng)用型本科高校商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)探索[J].科技資訊，2013，（26）：205.

[2]翁柳娜.淺析PBL教學(xué)法在“商務(wù)談判”課程教學(xué)中的應(yīng)用[J].科教文匯，2016，（349）：51-53.

[3]矯桂蘭.情景模擬談判教學(xué)中的操作難點(diǎn)及解決對(duì)策[J].教學(xué)實(shí)踐研究，2015：164-165.

[4]趙海敬，范健文，楊磊，朱蕊.關(guān)于高校課堂教學(xué)中師生角色互換的探究與實(shí)踐[J].教育教學(xué)論壇，2013：188-189.

[5]余泰，李冰.微課在高校實(shí)驗(yàn)教學(xué)中的應(yīng)用探究[J].實(shí)驗(yàn)室研究與探索，2015（34）：19.endprint