摘 要 隨著經(jīng)濟的發(fā)展和時代的進步，越來越多的顧客對服裝品質(zhì)與服務(wù)的要求越來越高，對服裝搭配的方式、方法、技巧越來越在意，對時尚潮流的把握越來越重視。而這些深層次的服務(wù)，唯有更加專業(yè)的人士才能勝任。市場對高素質(zhì)導(dǎo)購人員的需求和市場的空白，使得服裝導(dǎo)購崗位必須走出低層次、低服務(wù)水平的現(xiàn)狀。因此，服裝市場需要加入擁有專業(yè)服裝知識、專業(yè)銷售技巧、專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)的導(dǎo)購人員。對此，本文以服裝中等職業(yè)學(xué)校服裝市場營銷專業(yè)的導(dǎo)購就業(yè)定位進行可行性分析，明確以服裝導(dǎo)購作為就業(yè)定位，并在此基礎(chǔ)上對課程教學(xué)提出相應(yīng)的改革措施。

關(guān)鍵詞 服裝 導(dǎo)購 就業(yè) 課程 改革

在電子商務(wù)的沖擊下，服裝企業(yè)既要逐漸凸顯實體服裝商店的抗衡力，又要在眾多實體競爭企業(yè)中體現(xiàn)更好的消費體驗感，專業(yè)的、周到的、暖心的導(dǎo)購服務(wù)則是企業(yè)新的突破點。讓消費者在實體服裝商店中體驗如同專業(yè)的、貼身的服裝設(shè)計師的服裝搭配建議，以及最具個性化的服裝導(dǎo)購服務(wù)等，是吸引新一代服裝消費群體的亮點之一，也為服裝中等職業(yè)學(xué)校服裝市場營銷專業(yè)的就業(yè)定位指明了方向。在以服裝導(dǎo)購為就業(yè)定位的基礎(chǔ)上，分析導(dǎo)購人員的勝任力，進而探討課程教學(xué)的改革頗有現(xiàn)實意義。

一、當(dāng)前服裝市場導(dǎo)購發(fā)展現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟收入和消費水平的不斷提高，服裝消費者對服裝個性化、時尚潮流、品質(zhì)、搭配的要求越來越高，但服裝導(dǎo)購行業(yè)的發(fā)展還遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上消費者需求的步伐。從服裝市場導(dǎo)購發(fā)展現(xiàn)狀看，服裝導(dǎo)購行業(yè)存在以下問題：

（一）導(dǎo)購崗位門檻低，行業(yè)人員嚴(yán)重缺乏專業(yè)知識

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和時代的進步以及各國文化的交流，使得服裝成為大到評價一個國家的文化品位，小到評價一個個體的生活品位的重要因素。時代促進了服裝市場的發(fā)展，但未促進服裝導(dǎo)購行業(yè)整體素質(zhì)的同步提高。各個服裝商店對服裝導(dǎo)購的學(xué)歷、專業(yè)、能力等，僅限于初中或高中及以上學(xué)歷、專業(yè)不限、口才流利、熱情開朗等層次，這種低層次的服裝導(dǎo)購與專業(yè)的服裝導(dǎo)購還存在較大的差距。因此，專業(yè)知識的嚴(yán)重匱乏是新時代服裝導(dǎo)購行業(yè)的空白之一。

（二）導(dǎo)購人員積極性低，在職人員流動率高

導(dǎo)購人員的積極性低或離職率高是服裝行業(yè)的普遍現(xiàn)象。造成這種現(xiàn)象的原因有以下幾點：第一，導(dǎo)購人員的心理壓力大。導(dǎo)購屬于一線服務(wù)崗位，需要時刻面對不同層次和特性的顧客，對顧客的抱怨、責(zé)罵、冷眼等，均需以禮貌熱情的態(tài)度進行回應(yīng)，這對導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)要求極高，同時也給導(dǎo)購人員造成了較大的心理壓力，從而使得承受力不足的導(dǎo)購人員容易選擇離職。第二，導(dǎo)購人員的薪酬不具競爭力。導(dǎo)購人員的薪酬結(jié)構(gòu)主要為基本薪資加崗位津貼及績效獎金模式，績效獎金與服裝銷售情況直接掛鉤，基本薪資的保障性不足，績效獎金的穩(wěn)定性不足，從而使得部分導(dǎo)購人員的總體收入浮動較大，工作積極性不高，從物質(zhì)角度考慮也容易選擇離職。第三，導(dǎo)購人員素質(zhì)特性使其不具穩(wěn)定性。大部分導(dǎo)購人員選擇服裝導(dǎo)購職業(yè)并非經(jīng)過深思熟慮和進行長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，而是因為較大的生活壓力和狹窄的就業(yè)選擇所致的草率抉擇。因此，在缺乏對職業(yè)的熱愛和恒心，以及缺乏專業(yè)學(xué)習(xí)、教育的前提下，部分導(dǎo)購人員的耐性和定性不足，往往因為種種原因而輕率離職。

（三）市場亟須專業(yè)人才，高素質(zhì)導(dǎo)購人員的需求大

當(dāng)前，服裝賣場的導(dǎo)購服務(wù)能力還僅局限于為顧客提供顧客所選中的服裝，或為顧客推薦相關(guān)合適的服裝試穿。這種導(dǎo)購服務(wù)模式使得顧客或者較不適應(yīng)其推銷手段，或者在眾多展示的服裝中選不出中意的服裝，進而放棄相應(yīng)的購買行為，這樣不僅企業(yè)的業(yè)績受到了損失，而且顧客購買服裝的心愿也落空了。而全新的、個性化的、時尚又能提升顧客外在形象的這種顧客量身定制式的全新的導(dǎo)購模式，可以在極大地滿足顧客不同需要的同時又能提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，實現(xiàn)了企業(yè)、顧客的雙贏。因此，企業(yè)、市場亟須能適應(yīng)顧客量身定制的、全新的導(dǎo)購模式人才。但當(dāng)前具備這種高素質(zhì)、高服務(wù)能力和專業(yè)能力的服裝導(dǎo)購人員還十分缺乏，與市場極大的需求空間較不匹配。[1]

二、新時期服裝導(dǎo)購人員主要勝任力要素分析

針對服裝導(dǎo)購行業(yè)不足的現(xiàn)狀和服裝市場對高素質(zhì)導(dǎo)購人員的需求，結(jié)合服裝企業(yè)和導(dǎo)購人員工作職責(zé)的特點，筆者認(rèn)為，高素質(zhì)的導(dǎo)購人員主要應(yīng)該具備以下三方面要素：

（一）具備扎實的專業(yè)知識

針對新時期服裝行業(yè)的市場情況，以及顧客對服裝消費的新要求，服裝導(dǎo)購人員應(yīng)該具備服裝搭配理念、時尚潮流理念和十分扎實的服裝欣賞能力，以及更加專業(yè)的服務(wù)水平等。而具備這些勝任力要素的服裝導(dǎo)購人員，需要通過對服裝材料、服裝設(shè)計與風(fēng)格、服裝工藝、服裝配飾、服裝色彩、服裝營銷、服裝消費心理、潮流前沿信息等知識全面、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，才能在為顧客服務(wù)時，既能夠為顧客介紹服裝材質(zhì)、風(fēng)格、配飾、搭配，并為顧客提供下季的時尚潮流，又能為針對顧客的身形、消費能力、個人喜好、購買意愿等，迅速為顧客選擇符合時尚潮流又符合顧客自身特征要求的服裝及搭配，從而成為顧客的專業(yè)設(shè)計師，讓服裝賣場成為顧客的專業(yè)衣柜。

（二）具備較強的成就動機

較高成就動機是高素質(zhì)導(dǎo)購人員必備的思想素質(zhì)，一方面只有當(dāng)服裝導(dǎo)購人員將成就動機定位為向顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的服裝導(dǎo)購服務(wù)，顧客的滿意度便是自身的成就動機時，才能使服裝導(dǎo)購人員更具有穩(wěn)定性，才能使企業(yè)在較高的顧客滿意度下呈現(xiàn)較高的經(jīng)營業(yè)績；另一方面，在較高的成就動機下所呈現(xiàn)出的人員的穩(wěn)定性不僅能為企業(yè)節(jié)約管理成本、保障企業(yè)的經(jīng)營信息等不被泄露，還能保障企業(yè)客戶關(guān)系的穩(wěn)定性；再者，企業(yè)為導(dǎo)購人員所提供的具有競爭力的薪酬和更廣闊的晉升空間，均需要服裝導(dǎo)購人員具備為顧客服務(wù)的成就動機，這樣才能既提高自身的銷售業(yè)績，為自身獲得更豐厚的物質(zhì)報酬，又能在成就動機中獲得職業(yè)的滿足感，從而為自身開拓一條更寬的服裝職業(yè)發(fā)展道路，實現(xiàn)企業(yè)與導(dǎo)購人員的雙贏。

（三）具備敏銳的洞察力endprint

具備敏銳的洞察力是服裝導(dǎo)購人員眾多勝任力要素中主要的要素。服裝導(dǎo)購是面向顧客的一線崗位，在顧客中只有部分顧客可能成為某服裝賣場的服裝購買者。在每天面對大量的顧客如流水一般光顧賣場時，如何準(zhǔn)確抓住具有購買力的顧客，以及如何提高服裝賣場的服裝交易業(yè)績，需要導(dǎo)購人員具有敏銳的洞察力，精準(zhǔn)識別真正對自身品牌服裝具有消費需求的顧客，并在第一時間為該顧客提供專業(yè)、周到的服務(wù)。當(dāng)然，這種敏銳的洞察力需要導(dǎo)購人員具備一定的導(dǎo)購體驗實踐，以及具有積極熱情的工作態(tài)度。

三、課程改革建議

服裝院校如何培養(yǎng)學(xué)生導(dǎo)購的勝任力？筆者認(rèn)為，在課程教學(xué)改革中應(yīng)突出以下幾點：

（一）加強營銷技巧教學(xué)與實踐

院校在對學(xué)生以服裝導(dǎo)購就業(yè)為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上進行教育培訓(xùn)時，課程改革方向需要以市場對導(dǎo)購人員的勝任力要素為方向，進行課程的重組與調(diào)整，強調(diào)營銷技巧教學(xué)與實踐。營銷技巧是導(dǎo)購工作必須具備的技能，營銷技巧需要導(dǎo)購人員具備良好的禮儀、敏銳的洞察力、良好的溝通能力和理解力、扎實的導(dǎo)購專業(yè)知識、客戶維護能力等。因此，應(yīng)以公關(guān)禮儀作為導(dǎo)購人員必備的人文素養(yǎng)課程，教育、培養(yǎng)學(xué)生較好的儀容、儀表、儀態(tài)、服裝禮儀和服裝推銷與談判禮儀，造就良好的個人導(dǎo)購形象，給顧客產(chǎn)生良好的第一印象，為后續(xù)的導(dǎo)購工作營造良好的氛圍。另外，以人際關(guān)系與溝通作為導(dǎo)購人員必備的營銷技巧性課程，學(xué)習(xí)、掌握與服裝消費者溝通的原則、風(fēng)格、基本技巧以及不同類型消費者的溝通技巧。課程教學(xué)必須理論結(jié)合實踐，一方面要求學(xué)生在學(xué)習(xí)和生活中注重儀容、儀表、儀態(tài)，并以學(xué)生呈現(xiàn)的現(xiàn)實個人形象納入公關(guān)禮儀課程考核的內(nèi)容；另一方面，采取情境教學(xué)進行模擬實踐，在校企合作中鼓勵學(xué)生進入服裝賣場進行觀察與學(xué)習(xí)，并在賣場進行導(dǎo)購營銷技巧實踐。同時，積極鼓勵有做兼職意愿的學(xué)生去服裝賣場做導(dǎo)購。再者，在課程教學(xué)中定期要求學(xué)生提交營銷心得或營銷創(chuàng)新性想法的課程任務(wù)作業(yè)，并以營銷技巧為主題設(shè)置情景式期末考核模式，訓(xùn)練學(xué)生的營銷技巧能力。

（二）加強消費心理學(xué)教學(xué)與實踐

消費心理學(xué)是導(dǎo)購人員必須學(xué)習(xí)的營銷核心課程，導(dǎo)購人員尤其應(yīng)該了解和掌握服裝消費者購買行為過程，對服裝消費者的購買行為進行分析，做到有的放矢地進行導(dǎo)購活動。教學(xué)采取理論與實踐結(jié)合的方式，并以理論與實踐分值各半的方式進行課程考核。教學(xué)中，教師可以直接將其中的理論知識傳授給學(xué)生，讓學(xué)生首先掌握扎實的消費者心理學(xué)知識，再采取情境教學(xué)和實地體驗的方式，讓學(xué)生將理論運用于實踐中，并從中體會理論與實踐的差別，學(xué)會將理論運用于解決實際問題。在理論教學(xué)與實際體驗過程中，學(xué)生需要按照課程教學(xué)要求進行服裝市場調(diào)查，并進行服裝消費者購買行為分析，定時提交消費者行為學(xué)方面的課程任務(wù)作業(yè)或期末任務(wù)報告，教師從中及時發(fā)現(xiàn)教學(xué)效果與預(yù)期效果之間的差距，并及時采取有效方法進行彌補。同時，對課程任務(wù)作業(yè)和期末任務(wù)報告中創(chuàng)新的、好的想法與學(xué)生進行深入探討，將想法成熟化，從而運用在實際教學(xué)中。[2]

（三）加強服裝專業(yè)性知識教學(xué)與實踐

服裝專業(yè)性知識是高素質(zhì)導(dǎo)購人員必備的素質(zhì)，故而也是學(xué)校課程改革中必須重視的課程。針對以服裝導(dǎo)購為就業(yè)定位的教學(xué)目標(biāo)，院校需要對學(xué)生傳授服裝的各種材質(zhì)特點、服裝的各種材質(zhì)識別、服裝工藝、服裝色彩、服裝文化和風(fēng)格、不同身形的人的穿衣技巧、服飾搭配技巧和禁忌、當(dāng)前的時尚前沿信息、下季度時尚風(fēng)向標(biāo)等方面的知識，采取多媒體教學(xué)手段，利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)積極搜索最新、最前沿的流行時尚元素，對材質(zhì)、工藝、色彩、風(fēng)格、搭配技巧等的學(xué)習(xí)、認(rèn)識可以采取課堂講述、工廠參觀、賣場參觀、調(diào)查和觀看服裝發(fā)布等方法。對課程的考核以筆試和多次課程任務(wù)報告呈現(xiàn)，課程任務(wù)報告要求學(xué)生必須按照課程教學(xué)要求對自身、他人及商場櫥窗、貨架上的服裝及搭配應(yīng)用專業(yè)知識進行分析評價，并以PPT的形式呈現(xiàn)在課堂，一一進行點評，然后教師再進行歸納與總結(jié)。通過不斷的實踐、點評，學(xué)生不但具備了扎實的理論基礎(chǔ)知識，而且搜索資料、洞察時尚前沿及對服裝與配飾的分析評判能力也在與日俱增。

綜上所述，隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，越來越多的消費者開始追求更高端的購物體驗和更個性、更時尚的穿衣風(fēng)格。在服裝專業(yè)性知識、時尚眼光、時尚知識和時尚搭配能力并非人人具備的情況下，高素質(zhì)的導(dǎo)購人員則成為這類消費群體的首選導(dǎo)購對象。而在當(dāng)前服裝市場高素質(zhì)導(dǎo)購人員缺乏的情況下，高素質(zhì)的服裝導(dǎo)購已成為服裝營銷專業(yè)新的就業(yè)方向。因此，院校應(yīng)該緊密結(jié)合市場的需求，調(diào)整專業(yè)就業(yè)定位，并對課程教學(xué)進行相應(yīng)的改革，以前瞻性的眼光引領(lǐng)服裝導(dǎo)購市場的發(fā)展，為社會輸送一批優(yōu)質(zhì)高端的服裝導(dǎo)購就業(yè)者，帶動整個導(dǎo)購市場向高層次方向發(fā)展。

（作者單位為廣州市紡織服裝職業(yè)學(xué)校）

[作者簡介：嚴(yán)鴻（1965—），女，湖南漣源人，本科，講師，研究方向：服裝市場營銷，服裝消費心理與銷售，服飾搭配與銷售，品牌營銷管理。]

參考文獻(xiàn)

[1] 王淑玲.服裝導(dǎo)購應(yīng)具有的專業(yè)技能[J].中國纖檢，2013（10）：58-60.

[2] 林鴻亮.“理實一體化”教育教學(xué)模式改革研究報告[N]. 2014-03-07.endprint