摘 要 自20世紀(jì)90年代開始，中國資本市場進(jìn)入飛躍式的發(fā)展階段，作為資本市場的核心主體之一的證券市場在歷史洪流的裹挾中，以一日千里的速度高速發(fā)展，盡管只有短短360年的發(fā)展歷程，卻抵得上西方發(fā)達(dá)國家上百年的發(fā)展進(jìn)程。在此期間，證券公司的發(fā)展經(jīng)歷了一次次的轉(zhuǎn)型變革，以適應(yīng)國家發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)。“靠天吃飯”是證券公司初期的獨有特點，隨著證券公司業(yè)務(wù)的同質(zhì)化，交易傭金的斷崖式下滑，營業(yè)網(wǎng)點的激增等因素，使得證券公司業(yè)務(wù)盈利能力不斷下降，發(fā)展面臨困境，行業(yè)面臨重新洗牌，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，經(jīng)營模式急需變革。提升證券公司投顧服務(wù)水平成為證券公司轉(zhuǎn)型的重要環(huán)節(jié)。本文從投顧服務(wù)業(yè)務(wù)的概念及其意義入手，探討國內(nèi)外開展投資顧問的經(jīng)驗教訓(xùn)，同時借鑒國內(nèi)外先進(jìn)、有效的方法，找到行之有效的適合我國國情發(fā)展的投資顧問服務(wù)模式，提升我國證券公司投資顧問水平，實現(xiàn)盈利模式的成功轉(zhuǎn)型，從而使資本市場健康穩(wěn)定有序的發(fā)展。

關(guān)鍵詞 證券公司 投資顧問服務(wù) 問題解決

一、投資顧問的模式

（一）國內(nèi)證券投資顧問的模式

券商投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展模式與投資顧問業(yè)務(wù)的定位有關(guān)，根據(jù)定位可分為以下4種類型：偏服務(wù)產(chǎn)品簽約型、偏投資參謀型、偏客戶資源型和綜合理財規(guī)劃型。

（二）國外投資顧問的模式

社區(qū)經(jīng)紀(jì)商模式——愛德華·瓊斯模式——社區(qū)模式

基于FC經(jīng)紀(jì)人制度下的美林模式——全面服務(wù)型投資顧問模式

嘉信模式——網(wǎng)上網(wǎng)下兩條渠道并舉模式

E-Trade模式——網(wǎng)絡(luò)金融超市模式

二、證券投顧服務(wù)環(huán)境分析

（一）證券投顧服務(wù)的宏觀環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：股市是反映一個國家經(jīng)濟(jì)的晴雨表，國民整體經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、財政政策、貨幣政策，這些都影響著證券行業(yè)。

政策環(huán)境：證券公司主要利潤是靠收取通道費實現(xiàn)的，而通道是特許經(jīng)營，屬于行業(yè)壟斷。2015年，證券公司設(shè)立及業(yè)務(wù)牌照申請相關(guān)管制全面放開，政策的放開，意味著證券公司業(yè)務(wù)范圍的增大、利潤點的增多，也預(yù)示了證券公司同業(yè)之間的競爭更加激烈。由于投資顧問屬于一項相對較新的業(yè)務(wù)，相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)則存在很多空白地帶。

法律環(huán)境：2011年1月1日起，正式施行《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，是證券公司投資顧問業(yè)務(wù)的第一個重要法律文件，文中全面規(guī)范和規(guī)定了證券投資顧問業(yè)務(wù)的定義、行為規(guī)范、業(yè)務(wù)范圍等內(nèi)容，使證券投資顧問業(yè)務(wù)有法可依、有章可循。

（二）證券投顧服務(wù)的微觀環(huán)境分析

客戶需求的變化：隨著社會的發(fā)展，客戶也在成熟，除了對更豐富的金融產(chǎn)品的需求，券商工作人員的態(tài)度與專業(yè)能力成為公司的主要競爭力。因此，投顧作為未來市場的重要角色，其專業(yè)的分析能力也成為一項重要的產(chǎn)品。

三、財富證券投資顧問服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

第一，財富證券有限責(zé)任公司成立于2002年8月，現(xiàn)為湖南省唯一的省屬國有控股證券公司，屬于全牌照券商。財富證券公司投資顧問服務(wù)現(xiàn)狀是客戶群體龐大，投資顧問人員稀缺，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困難。

第二，財富證券投資顧問服務(wù)存在問題。一是人才缺失。財富證券轉(zhuǎn)型之前倡導(dǎo)的全員營銷以開發(fā)客戶為主，轉(zhuǎn)型之后的投資顧問服務(wù)團(tuán)隊都是由原來的營銷員工轉(zhuǎn)換而來的，大多數(shù)員工并不具備投資顧問所要求的專業(yè)知識，而這些專業(yè)知識需要長期的學(xué)習(xí)和積累，短時間內(nèi)無法達(dá)到。二是缺少差異化服務(wù)能力。財富證券屬于全牌照經(jīng)營，全牌照意味著業(yè)務(wù)多樣化，同時也意味著沒有專和精，與其他證券公司相比，優(yōu)勢并不突出。差異性較低，體現(xiàn)在交易產(chǎn)品種類少，價格差異不大。三是粗放型經(jīng)營。財富證券目前的業(yè)務(wù)框架比較完善，但還是沿用之前的粗放式經(jīng)營，服務(wù)內(nèi)容和產(chǎn)品相對單一。

四、改進(jìn)財富證券投資顧問服務(wù)問題的建議

財富證券作為一家國企公司，需要就每一個問題制定針對性的改革措施，讓問題一點點減少，促進(jìn)公司穩(wěn)步發(fā)展。

（一）加強(qiáng)投資顧問服務(wù)人才隊伍建設(shè)

人才是企業(yè)的財富，也是企業(yè)的根本。沒有人才，企業(yè)無從生存，更談不上發(fā)展，所以證券投資顧問人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是企業(yè)的重中之重，要擺在首要位置。

投資顧問人才的引進(jìn)和培養(yǎng)。財富證券隸屬湖南省長沙市，屬于長沙市本地券商，擁有地域的獨特優(yōu)勢，可以和當(dāng)?shù)馗叩却髮W(xué)聯(lián)合，招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，為公司的人才庫補充新鮮血液，儲備人才。此外，還可以從其他金融行業(yè)吸引、挖掘人才。

（二）豐富金融理財產(chǎn)品

客戶的理財需求是多方位的，要改變過去以單一通道業(yè)務(wù)為主要收入的盈利模式，創(chuàng)建內(nèi)容豐富的產(chǎn)品庫，向投資者提供各種理財產(chǎn)品，滿足客戶多元化理財需求，實現(xiàn)向財富管理業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。

（三）以客戶的需求為導(dǎo)向細(xì)分客戶群，開展針對性服務(wù)

收集客戶信息并進(jìn)行分類，對客戶的信息掌握得越多，了解越深入，服務(wù)才越有針對性和有效性，從而為客戶提供個性化服務(wù)。

（四）建立對投資顧問的培訓(xùn)和考核體系

完善從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力考核制度，建立標(biāo)準(zhǔn)化的考核制度與服務(wù)體系，同時建立激勵機(jī)制，強(qiáng)化服務(wù)客戶的水平，優(yōu)勝劣汰。

（五）建立互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)化平臺支持系統(tǒng)，為投資顧問服務(wù)提供技術(shù)支持

加強(qiáng)平臺系統(tǒng)的開發(fā)和更新，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計、整理和分析，開展動態(tài)評估、投資風(fēng)險監(jiān)控、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)辦理等方面的工作，為投資顧問提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

五、結(jié)論與發(fā)展

證券公司轉(zhuǎn)型創(chuàng)新和發(fā)展是資本市場和證券行業(yè)發(fā)展的必然要求，投資顧問體系的建設(shè)正是抓住這次轉(zhuǎn)型的機(jī)遇實現(xiàn)跨越式發(fā)展的良好機(jī)遇，各家證券公司都應(yīng)該深入研究，盡早行動，抓住重點，以點帶面穩(wěn)步推動投資顧問團(tuán)隊體系的建設(shè)，用最快的時間形成新的核心競爭力，只有這樣，才能在證券行業(yè)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新發(fā)展大潮中取得先機(jī)和優(yōu)勢。

（作者單位為財富證券有限責(zé)任公司天津煙臺道營業(yè)部）

[作者簡介：張玉霞（1973—），女，天津人，研究生在讀，中級經(jīng)濟(jì)師，研究方向：企業(yè)管理。]

參考文獻(xiàn)

[1] 儲一昀，王偉志.我國第一起交互持股案例引發(fā)的思考[J].管理世界，2007（05）：173-180.

[2] 劉茜.證券客戶關(guān)系管理的建議[J].西南金融，2004（9）.

[3] 羅旭華.臺灣財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展[J].銀行家，2009（1）：90-93.endprint