劉頌

[摘要]卷煙貨源組織是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一?；谑袌?chǎng)動(dòng)態(tài)需求，立足精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求、快速響應(yīng)市場(chǎng)需求、降低庫(kù)存管理成本三大環(huán)節(jié)，做好卷煙庫(kù)存精益管理“除法運(yùn)算”，對(duì)提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)、優(yōu)化資源配置效率、深化卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革具有重要意義。

[關(guān)鍵詞]貨源組織；市場(chǎng)需求；卷煙庫(kù)存；周轉(zhuǎn)次數(shù)；精益管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201730134

1實(shí)施背景

貨源組織是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。做好卷煙庫(kù)存精益管理“除法運(yùn)算”，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求、快速響應(yīng)市場(chǎng)需求、降低庫(kù)存管理成本，實(shí)現(xiàn)“不積壓、不斷檔”庫(kù)存管理目標(biāo)，將更好地優(yōu)化資源配置效率、深化卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革。

2016年1月，全國(guó)煙草工作會(huì)議上，國(guó)家煙草專賣局指出計(jì)劃增量要在合作生產(chǎn)、運(yùn)行調(diào)控、壓縮庫(kù)存上下功夫；同時(shí)，要提高資源配置效率和水平。山東省煙草專賣局（公司）系統(tǒng)工作會(huì)議上提出把“減少浪費(fèi)、降低成本、嚴(yán)控費(fèi)用、提高效益”的精益理念貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。

2存在的問題與原因分析

21存在的問題

目前，貨源組織存在的主要問題主要表現(xiàn)在以下方面。

（1）庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)偏低。2015年，青島煙草庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)2146次，比全省先進(jìn)水平（2348次）低202次。

（2）重復(fù)搬運(yùn)產(chǎn)生浪費(fèi)。當(dāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量超過(guò)高架庫(kù)常規(guī)容量時(shí)，多卸貨的卷煙只能堆在地上，為了及時(shí)分揀卷煙往往容易產(chǎn)生重復(fù)搬運(yùn)費(fèi)用，2015年重復(fù)搬運(yùn)費(fèi)用6525272元。

（3）訂單滿足率不理想。部分規(guī)格由于貨源銜接量不足，只能通過(guò)降低客戶需求滿足率來(lái)實(shí)現(xiàn)均衡銷售，影響了客戶訂貨積極性，2015年訂單需求滿足率8016%，列全省第14位。

（4）現(xiàn)場(chǎng)管理不盡完善。倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)日均庫(kù)存量較大，一定程度上影響7S現(xiàn)場(chǎng)管理達(dá)標(biāo)。

（5）個(gè)別規(guī)格銜接不暢。工商雙方銜接不夠緊密，工業(yè)企業(yè)在組織個(gè)別規(guī)格的卷煙生產(chǎn)時(shí)往往無(wú)法契合當(dāng)前市場(chǎng)需求，造成銜接不暢。

22主要原因分析

（1）商業(yè)自身技術(shù)水平——貨源缺口測(cè)算方法有待改進(jìn)。以往，在“工、商、零、消”價(jià)值鏈上，商業(yè)往往只根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)庫(kù)存決定貨源組織的時(shí)點(diǎn)和數(shù)量。由于不了解社會(huì)庫(kù)存可銷售天數(shù)，經(jīng)常導(dǎo)致“庫(kù)存積壓”和“銷售斷檔”現(xiàn)象。這樣容易增加庫(kù)存管理成本、影響訂單需求滿足率的提高、耽誤卷煙銷售、影響客戶及消費(fèi)者滿意度。

（2）工商銜接方式方面——沒有充分利用現(xiàn)代模式。目前行業(yè)工商之間還沒有建立統(tǒng)一的對(duì)接平臺(tái)，貨源組織主要通過(guò)電話、微信等方式進(jìn)行銜接溝通，不能及時(shí)預(yù)見到即將產(chǎn)生或已經(jīng)產(chǎn)生的貨源缺口，這樣不利于工商共同管理卷煙庫(kù)存。

（3）信息對(duì)接相對(duì)滯后——工商無(wú)法客觀評(píng)判市場(chǎng)。信息掌握不同步將直接導(dǎo)致工商雙方對(duì)市場(chǎng)判斷存在偏差。目前，工商信息不同步主要表現(xiàn)在工商雙方對(duì)商業(yè)市場(chǎng)信息采集方面信息掌握不同步、工商雙方對(duì)于市場(chǎng)動(dòng)銷狀態(tài)信息掌握不同步、工商雙方對(duì)于最新的銷售波動(dòng)信息掌握不同步、工商雙方對(duì)于卷煙促銷計(jì)劃及生產(chǎn)排程信息掌握不同步。

（4）相關(guān)銜接不夠精益——沒充分挖掘可改善環(huán)節(jié)。一是工商之間銜接不夠緊密。主要表現(xiàn)在工業(yè)企業(yè)往往沒有及時(shí)將本工業(yè)的促銷計(jì)劃及生產(chǎn)排程計(jì)劃告知商業(yè)，一定程度上容易造成貨源銜接不夠及時(shí)。二是商商之間銜接不夠緊密。為增進(jìn)貨源組織精益性，少量多次是最好的選擇。但這樣工業(yè)需要費(fèi)較多時(shí)間組織拼車，如果商業(yè)之間能加強(qiáng)聯(lián)合，則將明顯提升貨源銜接效率。三是商業(yè)內(nèi)部銜接不夠緊密。有時(shí)，某規(guī)格明顯即將斷貨，但由于缺少提前溝通，倉(cāng)庫(kù)仍按照正常次序卸貨。如果能提前告知卸貨優(yōu)先級(jí)，則能提升貨源銜接效率。

3解決方案

31工具介紹

（1）ECR。有效客戶響應(yīng)（Efficient Consumer Response，ECR）以提高商品供應(yīng)效率為目標(biāo)，廣泛應(yīng)用信息技術(shù)和溝通工具，在生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零售商相互協(xié)作的基礎(chǔ)上形成的一種需求拉動(dòng)體制。也就是說(shuō)，從貨源需求層面，綜合考慮工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶三個(gè)環(huán)節(jié)，建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的貨源需求測(cè)算方式；從供給層面上，綜合考慮供應(yīng)鏈相關(guān)環(huán)節(jié)，改進(jìn)提升卷煙配送效率。

（2）VMI。供應(yīng)商管理庫(kù)存（Vendor Managed Inventory，VMI）以批發(fā)商和供應(yīng)商都獲得最低成本為目的，在一個(gè)共同的協(xié)議下由供應(yīng)商管理庫(kù)存，使庫(kù)存管理得到持續(xù)的改進(jìn)的合作性策略，即把卷煙供應(yīng)鏈上各環(huán)節(jié)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)契合，通過(guò)工商網(wǎng)上配貨、信息監(jiān)測(cè)共享、多方聯(lián)動(dòng)配等實(shí)現(xiàn)卷煙供應(yīng)效率最大化。

32設(shè)計(jì)“7a+N”庫(kù)存精益管理模型組織卷煙貨源

321“7a+N”庫(kù)存精益管理名詞解釋

“7a+N”庫(kù)存精益管理是指：商業(yè)企業(yè)在貨源組織過(guò)程中統(tǒng)籌考慮“商業(yè)池”“零售池”，最大限度上通過(guò)合理計(jì)算單規(guī)格的貨源缺口量進(jìn)行貨源組織。

（1）“7”的釋義及測(cè)算?！?”是工業(yè)企業(yè)安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)。之所以將安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)設(shè)置為7天，是因?yàn)椋?dāng)所有規(guī)格都處于最小安全庫(kù)存量時(shí)：倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存總量÷2014年日均銷量（1337箱）=7（天）。

（2）“a”的釋義。a是相關(guān)系數(shù)，a=α×β×γ。其中，α是工業(yè)企業(yè)安全系數(shù)；β是規(guī)格價(jià)類系數(shù)；γ是規(guī)格市場(chǎng)狀態(tài)系數(shù)。

（3）“N”的釋義及測(cè)算。“N”是社會(huì)庫(kù)存合理可銷天數(shù)的偏差數(shù)，可以說(shuō)N=社會(huì)庫(kù)存合理可銷天數(shù)-社會(huì)庫(kù)存實(shí)際可銷天數(shù)。

322商業(yè)庫(kù)存合理天數(shù)“7a”的計(jì)算

（1）計(jì)算工業(yè)企業(yè)安全系數(shù)α。商業(yè)企業(yè)安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)是7天，根據(jù)各工業(yè)企業(yè)實(shí)際情況不同，我們對(duì)各工業(yè)企業(yè)分別設(shè)置不同的安全系數(shù)α。

（2）設(shè)置品牌價(jià)類參考系數(shù)β。為貫徹落實(shí)國(guó)家局“兩個(gè)基本同步、三個(gè)持續(xù)提高”要求，把握“兩個(gè)趨勢(shì)”，保障低一類和二類卷煙銷售，穩(wěn)定三類特別是高三類卷煙銷量。endprint

（3）設(shè)置規(guī)格狀態(tài)參考系數(shù)γ。根據(jù)卷煙規(guī)格的上柜率、動(dòng)銷率、重需率、斷貨率、訂單需求滿足率、價(jià)格指數(shù)、存銷比等信息，通過(guò)模型運(yùn)算合理判斷在銷卷煙規(guī)格“緊、稍緊、平衡、稍松、松”5種市場(chǎng)狀態(tài)。通過(guò)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，我們將5種市場(chǎng)狀態(tài)系數(shù)γ分別設(shè)置為11、105、1、095、09。

（4）計(jì)算庫(kù)存合理天數(shù)“7a”值。規(guī)格商業(yè)庫(kù)存合理天數(shù)“7a”=7天×工業(yè)企業(yè)安全系數(shù)α×規(guī)格價(jià)類系數(shù)β×規(guī)格市場(chǎng)狀態(tài)系數(shù)γ。

323計(jì)算社會(huì)庫(kù)存糾偏天數(shù)“N”的值

社會(huì)庫(kù)存糾偏天數(shù)“N”=社會(huì)庫(kù)存合理可銷天數(shù)-社會(huì)庫(kù)存實(shí)際可銷天數(shù)。

324“7a+N”庫(kù)存精益管理運(yùn)行簡(jiǎn)介

計(jì)算出商業(yè)各規(guī)格的最終合理要貨天數(shù)“7a+N”的值以后，我們將從“周均銷量、月均銷量、昨天銷量、當(dāng)日銷量、周峰銷量”5個(gè)維度分別計(jì)算單規(guī)格的貨源缺口數(shù)量。

33優(yōu)化庫(kù)存精益管理有效運(yùn)行的配套措施

331通過(guò)工商網(wǎng)上配貨形式輔助卷煙貨源組織

（1）工商配貨平臺(tái)運(yùn)行方式。系統(tǒng)根據(jù)最近5個(gè)工作日的日均銷售，自動(dòng)計(jì)算各品牌（規(guī)格）配貨數(shù)量。后期，將考慮在與工業(yè)企業(yè)共同協(xié)商確定滾動(dòng)配貨規(guī)則過(guò)程中合理設(shè)置各個(gè)規(guī)格的存銷比上、下限，同時(shí)把季節(jié)系數(shù)、在途時(shí)間、卷煙價(jià)類、緊俏程度、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)等按一定權(quán)重融入其中，以此進(jìn)一步提升系統(tǒng)配貨準(zhǔn)度，提高滾動(dòng)配貨效率。

（2）工商配貨平臺(tái)主要作用。對(duì)卷煙貨源情況進(jìn)行預(yù)見性提示，促進(jìn)工商雙方及時(shí)做好相關(guān)規(guī)格的貨源銜接工作，保障市場(chǎng)需求滿足。工業(yè)方面可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在貨源缺口并組織卷煙貨源生產(chǎn)；商業(yè)方面可以及時(shí)關(guān)注需要補(bǔ)貨的卷煙規(guī)格并做好貨源銜接。

332完善信息協(xié)同監(jiān)測(cè)內(nèi)容保持工商信息一致

（1）工商共同把握市場(chǎng)“信息采集”信息。商業(yè)及時(shí)將各規(guī)格的卷煙上柜率、動(dòng)銷率、重需率、斷貨率、零售戶進(jìn)銷存、市場(chǎng)價(jià)格等信息傳遞至工業(yè)企業(yè)，方便工業(yè)對(duì)卷煙規(guī)格的市場(chǎng)狀態(tài)做出客觀判斷，糾偏工業(yè)企業(yè)在規(guī)格市場(chǎng)狀態(tài)方面的認(rèn)知。

（2）工商共同把握市場(chǎng)“動(dòng)銷狀態(tài)”信息。每日商業(yè)通過(guò)郵箱及時(shí)向各工業(yè)企業(yè)代表發(fā)送《卷煙進(jìn)、銷、存日簡(jiǎn)報(bào)》，內(nèi)容包含各規(guī)格的卷煙月到貨量、月累計(jì)銷售、當(dāng)日銷售、現(xiàn)有庫(kù)存、訂貨戶數(shù)、需求滿足率等，方便工業(yè)掌握最新動(dòng)銷信息，糾偏工業(yè)代表貨源需求傳導(dǎo)信息。

（3）工商共同監(jiān)測(cè)實(shí)時(shí)“動(dòng)銷波動(dòng)”信息。商業(yè)采購(gòu)人員隨時(shí)刷新《貨源組織營(yíng)銷看板》，及時(shí)發(fā)現(xiàn)當(dāng)日銷售超過(guò)周均銷量12倍的卷煙規(guī)格并排查原因，及時(shí)將實(shí)時(shí)銷售波動(dòng)情況及原因傳遞至工業(yè)，方便工業(yè)根據(jù)最新動(dòng)態(tài)做好貨源生產(chǎn)的組織調(diào)整。

333加強(qiáng)三方實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)增加各環(huán)節(jié)的銜接緊度

（1）工商精細(xì)銜接聯(lián)動(dòng)。工業(yè)企業(yè)及時(shí)反饋可預(yù)見性的工業(yè)促銷計(jì)劃、工業(yè)生產(chǎn)排程計(jì)劃；商業(yè)企業(yè)則根據(jù)工業(yè)企業(yè)具體促銷計(jì)劃及生產(chǎn)排程計(jì)劃做好相應(yīng)卷煙規(guī)格的貨源采購(gòu)系數(shù)調(diào)整，確保及時(shí)組織到適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求的卷煙貨源。

（2）兄弟單位銜接聯(lián)動(dòng)。為了最大限度上做好卷煙庫(kù)存的精益組織管理，商業(yè)往往采取少量多次方式進(jìn)行要貨，而工業(yè)企業(yè)則要做好省內(nèi)外發(fā)貨的拼車安排工作。為盡量減少工業(yè)企業(yè)安排拼車時(shí)間，聯(lián)合省內(nèi)兄弟單位共同要貨，方便工業(yè)快速發(fā)貨。

（3）商業(yè)內(nèi)部精細(xì)聯(lián)動(dòng)。由于卷煙貨源銜接基本維持在較為“精密”的水平，在實(shí)時(shí)銷售波動(dòng)超出預(yù)見范圍時(shí)，一方面及時(shí)做好相關(guān)規(guī)格的在途量維護(hù)；另一方面及時(shí)聯(lián)動(dòng)倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)管理人員對(duì)相關(guān)規(guī)格給予“優(yōu)先卸貨入庫(kù)”權(quán)限，保障市場(chǎng)銷售需求得到滿足。

334“7a+N”庫(kù)存管理模式運(yùn)行糾偏

日常貨源組織過(guò)程中，隨時(shí)校驗(yàn)相關(guān)參數(shù)設(shè)置是否合理，對(duì)有偏差的規(guī)格及時(shí)進(jìn)行相關(guān)參數(shù)數(shù)值校正，確保經(jīng)過(guò)參數(shù)運(yùn)算出的要貨數(shù)量能滿足“不積壓、不斷貨”管理要求。

4應(yīng)用效果

41提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)

2016年7月庫(kù)存周轉(zhuǎn)227次，同比（139次）增長(zhǎng)088次，增幅633%。

42提高了訂單需求滿足率

2016年7月訂單需求滿足率912%，同比（781%）增長(zhǎng)131個(gè)百分點(diǎn)，增幅168%。

43降低了日庫(kù)存持有量

2016年7月，日均庫(kù)存持有量14975箱，同比（24530箱）減少9555箱，降幅390%。

44降低了日資金占用量

2016年7月，日均資金占用量27061萬(wàn)元，同比（35130萬(wàn)元）減少8069萬(wàn)元，降幅230%。

45增加了工商協(xié)調(diào)度

商業(yè)可以預(yù)見潛在貨源需求缺口，工業(yè)可以提前做好卷煙貨源組織，協(xié)調(diào)一致滿足市場(chǎng)需求。2016年7月工商日均電話互動(dòng)次數(shù)（15次）同比下降6次。

46完善了庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn)

通過(guò)運(yùn)行，已經(jīng)形成了較為完備的工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，從流程細(xì)節(jié)上進(jìn)一步完善了《卷煙庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范》。

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