牛歡+劉艾云

摘要：談判是最常用的決策和管理爭(zhēng)端的方法之一。這是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，在此過(guò)程中，雙方或多方自愿地討論他們的分歧，試圖就雙方關(guān)注的問(wèn)題作出共同的決定。這包括了解彼此的不同，認(rèn)識(shí)彼此的利益需求，提出可行的解決方案，最終達(dá)成共識(shí)。商務(wù)談判和外交談判分屬于兩種不同的談判領(lǐng)域，其語(yǔ)言表達(dá)有各自的特點(diǎn)。因此從禮貌原則的角度，對(duì)商務(wù)談判和外交談判的語(yǔ)言運(yùn)用進(jìn)行對(duì)比，旨在說(shuō)明商務(wù)談判人員不能一概照搬外交官的語(yǔ)言特色。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；外交談判；禮貌原則

中圖分類號(hào)：F74文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.26.026

0前言

隨著我國(guó)加入WTO和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步深化，國(guó)際貿(mào)易與投資業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，商務(wù)談判活動(dòng)也更加頻繁地發(fā)生。

外交談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)；它可以作為一種在國(guó)際論壇上開(kāi)展的以國(guó)家為基礎(chǔ)的對(duì)外活動(dòng)，各國(guó)之間的談判構(gòu)成外交的主要內(nèi)容。外交語(yǔ)言是外交活動(dòng)中使用的實(shí)際語(yǔ)言。它反映了一個(gè)國(guó)家維護(hù)本國(guó)利益的對(duì)外政策，語(yǔ)言講究委婉含蓄或廢話連篇或編織謊言或粗暴鄙俗，可謂上乘和低下兼而有之（金桂花，2003）?？偟膩?lái)說(shuō)，外交語(yǔ)言是一種正式、保守、準(zhǔn)確的說(shuō)服性語(yǔ)言，注重禮儀和方法策略（郭鴻，1999）。

Brown and Levinson 的禮貌原則可以應(yīng)用于探索談判中的禮貌行為，因?yàn)檫@一原則在談判矛盾中扮演了重要的角色，例如面子威脅行為（FTAs），談判雙方既有合作的一面，又有競(jìng)爭(zhēng)的一面。 雙方在相互談判的同時(shí)，都在努力實(shí)現(xiàn)利益最大化?！懊孀庸芾怼庇^點(diǎn)的中心思想就是對(duì)矛盾沖突的調(diào)解，因此， 禮貌原則中的積極禮貌，消極禮貌以及補(bǔ)救策略都對(duì)談判話語(yǔ)中的禮貌策略有重要的影響（Shen，2006）例如委婉語(yǔ)、恭維語(yǔ)對(duì)談判雙方關(guān)系的構(gòu)建以及面子的保持會(huì)有一定的影響（胡蓉，2004）。

面子論是Brown 和Levinson（1978）提出來(lái)的，面子與情感概念有關(guān)，如“尷尬”、“羞恥”或“丟臉”等。在交際中，我們會(huì)傾向于“給面子”、“丟面子”、“留面子”。面子是人們?cè)谌穗H交往中很重要的東西。（何自然 1998）本文試圖從禮貌原則這一角度進(jìn)行對(duì)比，來(lái)探尋不同談判語(yǔ)境下的語(yǔ)言特點(diǎn)。

1談判的定義

美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰德勒·I·尼爾倫伯格在其名著《談判藝術(shù)》中所闡明的觀點(diǎn)更加明確：談判的定義很簡(jiǎn)單，但是涉及的范圍廣泛，每一個(gè)需要滿足的愿望和每一個(gè)尋求滿足的需要，至少都是誘導(dǎo)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要是人們通過(guò)交換意見(jiàn)來(lái)改變相互關(guān)系，只要人們通過(guò)協(xié)商而取得一致的過(guò)程，他們就是在進(jìn)行談判。

2禮貌原則下的語(yǔ)言對(duì)比

在語(yǔ)言運(yùn)用上，選擇詞匯十分重要，唯恐用詞不當(dāng)，有失禮節(jié)。華麗的語(yǔ)言，禮貌的詞匯并不一定意味著禮貌的態(tài)度。它取決于你對(duì)對(duì)方真摯的誠(chéng)意和尊敬。

2.1禮貌原則

禮貌原則是Leech于1983年提出的一條語(yǔ)用原則。從總體上可表述為：在其他條件相同的情況下，盡量使用禮貌語(yǔ)言的表達(dá)交流，減少不禮貌的表達(dá)。

2.2禮貌原則與外交談判

外交人員為了爭(zhēng)取外交合作，避免沖突，保持友好的氣氛，很大程度上會(huì)巧妙地采用禮貌策略。

2.2.1得體準(zhǔn)則

習(xí)近平在第70屆聯(lián)合國(guó)大會(huì)一般性辯論的講話：“銘記歷史，不是為了延續(xù)仇恨，而是要共同引以為戒。傳承歷史，不是為了糾結(jié)過(guò)去，而是要開(kāi)創(chuàng)未來(lái)，讓和平的薪火代代相傳?！?/p>

戰(zhàn)爭(zhēng)可以創(chuàng)造一個(gè)可怕的人際關(guān)系通過(guò)制造大規(guī)模的傷害。在外交場(chǎng)合中提及它會(huì)相當(dāng)無(wú)禮，尤其是對(duì)于兩個(gè)正在追求共同發(fā)展的國(guó)家。本例中， “歷史”這一表達(dá)被反復(fù)用來(lái)取代“戰(zhàn)爭(zhēng)”這個(gè)詞，這遵循了得體準(zhǔn)則通過(guò)使他人受損最小。

2.2.2贊揚(yáng)準(zhǔn)則

著名哲學(xué)家杜威指出，“人類本質(zhì)里最深遠(yuǎn)的驅(qū)策力就是希望具有重要性，希望被贊美。”著名心理學(xué)家弗洛伊德認(rèn)為，人們做事的動(dòng)機(jī)之一就是渴望偉大。

習(xí)近平主席：讓中津友誼綻放出更加絢麗的芳華：“盡管尚未踏上津巴布韋的土地，但我對(duì)這個(gè)美麗國(guó)家這里的人民并不陌生。這里有悠久的歷史，燦爛的文明，秀麗的風(fēng)景，豐饒的物產(chǎn)，更有勤勞智慧，勇敢堅(jiān)強(qiáng)的人民?！?/p>

這里積極向上詞語(yǔ)的使用會(huì)讓對(duì)方感到高興，營(yíng)造友好溫馨的氣氛。因此適當(dāng)運(yùn)用贊揚(yáng)準(zhǔn)則是處理外交事務(wù)中的一大技巧。

2.2.3贊同準(zhǔn)則

外交語(yǔ)言中的模糊性必然要尋求兩國(guó)的共同利益，減少雙方的差異。這是一致準(zhǔn)則的遵守。

美國(guó)廣播公司NBC在北京獨(dú)家專訪了外交部新聞發(fā)言人陸慷。

問(wèn)：你認(rèn)為中美關(guān)系會(huì)更好嗎？

答：這需要雙方共同努力，回顧過(guò)去四十年，每逢新總統(tǒng)上任，中美關(guān)系時(shí)而出現(xiàn)起起伏伏，但從總體趨勢(shì)來(lái)看，中美關(guān)系一直是向上的。我們希望特朗普當(dāng)政期間，中美關(guān)系也是這樣。

模糊詞語(yǔ)“起起伏伏，向上”這樣的表達(dá)能夠削弱沖突，減少各方之間的分歧。

2.2.4同情準(zhǔn)則

聯(lián)合國(guó)教科文組織總干事伊琳娜·博科娃講話：“今年4月，我得知四川蘆山發(fā)生地震，我的心情十分沉痛。我想借此機(jī)會(huì)向四川人民表達(dá)我的衷心慰問(wèn)?！?/p>

模糊詞語(yǔ)“十分”的運(yùn)用，表明發(fā)言人努力與另一方分享自己的理解，可以促進(jìn)雙方的關(guān)系，使整個(gè)話語(yǔ)顯得禮貌。

2.3禮貌原則與商務(wù)談判

在商務(wù)談判中，使用禮貌的手法，有助于加強(qiáng)你已有的商務(wù)關(guān)系，還可以建立新的商務(wù)關(guān)系。保證交際的順利進(jìn)行。

2.3.1贊揚(yáng)準(zhǔn)則

有人說(shuō)：“贊美是暢銷全球的通行證?！倍觅澝赖娜?，肯定是會(huì)推銷自己的人。

A： 歐文先生，這些就是我們紡織襯衫的樣品，各種款式、顏色和大小的都有。endprint

B： 這些襯衫看起來(lái)都非常漂亮。

A：我們公司生產(chǎn)的襯衫向來(lái)以高品質(zhì)而暢銷海內(nèi)外，面料考究，新穎時(shí)尚。

B： 我看出來(lái)了。說(shuō)實(shí)話，你們的產(chǎn)品給我留下了深刻的印象。

在這個(gè)例子中，談話者B 贊揚(yáng)產(chǎn)品漂亮，真誠(chéng)而又熱情的直接贊譽(yù)使A方受惠，縮短雙方的心理距離，為談判營(yíng)造輕松的氛圍。

2.3.2贊同準(zhǔn)則

贊同是指商務(wù)談判中經(jīng)常使用“Yes”， “ Of course”， “Great” 等言辭對(duì)對(duì)方提出的觀點(diǎn)或建議的贊同。

A： Would you be interested in becoming an agent for us？

B： Of course. But is it possible for me to have exclusive rights？

A： Yes. We would like to appoint you as our sole representative in your territory.

在這個(gè)例子中，談話者雙方都遵循禮貌原則中的贊同準(zhǔn)則，附和贊同對(duì)方的提議，顧全雙方的積極面子又表示合作誠(chéng)心誠(chéng)意。

2.3.3語(yǔ)氣委婉

委婉語(yǔ)作為一種與社會(huì)因素密切相關(guān)的語(yǔ)言形式，符合商務(wù)談判中的禮貌原則，并經(jīng)常出現(xiàn)在商務(wù)談判中。此外，委婉語(yǔ)并不意味著語(yǔ)氣和態(tài)度上的軟弱。事實(shí)上，這是雙方有效的談判手段。

B： We would be appreciated if you could be our agent.

A： May I know if there are some conditions as Sole Agency？

B： Well...... as we are not now at the acquainted stage， we think it too early to take it into consideration.

A： What about your suggestion？

B： It would be better for us to try out a trial period of cooperation to see how things prove.

A： How long will the time be？

B： One year. If you do a good job， we would like to appoint you as sole agency.

談判者B的回答很有禮貌，間接地拒絕了A的建議?！癕ay I ......”疑問(wèn)句提出建議，減少對(duì)方消極面子的威脅，使對(duì)方很愉快接受提議。疑問(wèn)句屬于間接指令，指令越間接，說(shuō)話人留給受話人余地越大?！皐ould be，would like”這樣的語(yǔ)氣顯得委婉迂回，減少話語(yǔ)對(duì)對(duì)方的直接威脅，顯得禮貌得體，消除談判中的分歧，這是非常重要的來(lái)維持有關(guān)各方之間的合作關(guān)系。

3結(jié)語(yǔ)

語(yǔ)言是雙方溝通和交流的重要工具，是阻礙談判順利進(jìn)行的首要因素。在談判中禮貌語(yǔ)言作為一種有效的語(yǔ)用策略，體現(xiàn)了語(yǔ)言的語(yǔ)用功能。在交際中我們應(yīng)該記住禮貌原則并不是絕對(duì)的原則，對(duì)這些準(zhǔn)則的遵循應(yīng)把握好一定的度，否則話語(yǔ)非但不顯得禮貌，反而會(huì)給人不真誠(chéng)之感。

參考文獻(xiàn)

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[2]郭鴻，彭曉東.外交英語(yǔ)[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，1999.

[3]Shen，L. A Discourse Analysis of Chinese Disagreement Management Strategies in Business Negotiation Settings[J].2006.

[4]胡蓉. 商務(wù)談判中的恭維言語(yǔ)研究[D]. 北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2004.

[5]何自然. 語(yǔ)用學(xué)與英語(yǔ)學(xué)習(xí)[M]. 上海：上海外語(yǔ)教育出版社，1998.

[6]Leech，G.Principles of Pragmatics[M]. London：Longman，1983.

基金項(xiàng)目：本文系鄭州大學(xué)西亞斯國(guó)際學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易校級(jí)重點(diǎn)學(xué)科、校級(jí)教學(xué)團(tuán)隊(duì)、河南省民辦高等學(xué)校品牌專業(yè)建設(shè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易階段成果。

作者簡(jiǎn)介：焦聰（1981-），女，河南西平人，碩士，副教授， 研究方向：國(guó)際貿(mào)易；楊軼雯（1982-），女，河南唐河人，碩士，副教授，研究方向：國(guó)際貿(mào)易；田貴生（1978-），男，河南焦作人，碩士，副教授，研究方向：西方經(jīng)濟(jì)學(xué)。endprint