安美宣

拒絕波士頓咨詢公司等高薪Offer，選擇“土得掉渣”的家裝行業(yè)。

近日，年輕人舊房翻新品牌“住范兒”獲得華創(chuàng)資本領(lǐng)投的千萬級(jí)人民幣A輪投資，這是住范兒成立不到兩年獲得的第三輪融資。

住范兒由四位畢業(yè)于清華大學(xué)的工科男創(chuàng)立，他們拒絕了波士頓咨詢公司等高薪Offer，轉(zhuǎn)而選擇了“土得掉渣”的家裝行業(yè)。在住范兒CEO劉羨然看來，家裝行業(yè)流程長，痛點(diǎn)多，缺乏“頭部”品牌，整個(gè)行業(yè)管理水平低下，服務(wù)水平也有很大提升空間，并且無法很好地滿足當(dāng)下年輕用戶群體個(gè)性化的家裝需求。

作為此次融資的領(lǐng)投方，華創(chuàng)資本投資人余躍認(rèn)為“舊房翻新裝修”未來將會(huì)是一個(gè)巨大的市場，而住范兒的消費(fèi)群體是擁有自身審美和線上獲取信息習(xí)慣的群體，在未來十年會(huì)成為主流消費(fèi)人群。最重要的是，住范兒盡管成立不到兩年時(shí)間，但從團(tuán)隊(duì)建設(shè)到客戶服務(wù)，再到品牌塑造，已經(jīng)在人文和技術(shù)兩個(gè)方面搭建好了一家服務(wù)型公司的基礎(chǔ)。

在大行業(yè)找準(zhǔn)小切口

家裝行業(yè)是一個(gè)萬億級(jí)市場。根據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2015年中國建材家居行業(yè)市場規(guī)模已達(dá)到4.16萬億元。雖然市場存量巨大，但這個(gè)行業(yè)還未產(chǎn)生巨頭，主要制約因素是交付和獲客難以規(guī)?；?。東易日盛是家裝領(lǐng)域唯一的上市公司，僅占市場總規(guī)模的0.1%左右。

住范兒著眼于25歲?35歲年輕人的舊房翻新需求，提供整體裝修和局部裝修（廚房、衛(wèi)生間、墻面、地面等）服務(wù)，涉及13個(gè)品類200多個(gè)項(xiàng)目。

舊房翻新主要有三個(gè)場景，出租房翻新、二手房交易后翻新和自住宅居住數(shù)年后翻新。其中二手房交易翻新比例最高：數(shù)據(jù)顯示，北京2016年二手房交易量是27.2萬套，如果其中70%需要翻新，按平均客單價(jià)在6萬元左右計(jì)算，整體市場規(guī)模就是115億元。加上自住房翻新，預(yù)計(jì)實(shí)際規(guī)模在150億元?200億元。

化繁為簡，環(huán)環(huán)相扣

面對龐大的裝修材料市場，相信每一位裝修“小白”都會(huì)一臉茫然。目前市面上家裝主材有20種左右，輔材10多種，而每種材料背后都有幾十個(gè)甚至上百個(gè)品牌。

為了簡化挑選家裝材料的流程，住范兒在供應(yīng)鏈選擇上實(shí)行兩種策略：其一，選擇與一線大牌合作，最多合作品牌不超過兩家，如油漆、地板、插座等;其二，選擇與設(shè)計(jì)師品牌合作，滿足用戶個(gè)性化需求，汲取全球頂尖設(shè)計(jì)理念，結(jié)合用戶沉淀需求，找南方代工廠合作，比如住范兒用于浴室的黑色花紋面包磚、黑漆龍頭和花灑等都是獨(dú)家定制款。

“工期拖延”“偷工減料”“與預(yù)算不符”等情況是家裝領(lǐng)域被吐槽最多的行業(yè)痛點(diǎn)。對此，住范兒自主研發(fā)后臺(tái)管理系統(tǒng)，從談單、量房、施工到交付，每一環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的時(shí)間管控，并會(huì)及時(shí)聽取用戶反饋。哪些流程出現(xiàn)了紕漏，一眼可見。

另外，住范兒服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)行小組制，每個(gè)小組由客戶服務(wù)經(jīng)理、工程服務(wù)經(jīng)理、材料服務(wù)經(jīng)理組成。團(tuán)隊(duì)對于施工質(zhì)量的把控從工長的招聘開始，會(huì)選擇擁有15年以上施工經(jīng)驗(yàn)、來自江蘇、安徽等地的工人（相對其他地區(qū)工人水平較高），并且每周都會(huì)對工長進(jìn)行培訓(xùn)。

今年，住范兒將人才培養(yǎng)放在了公司發(fā)展戰(zhàn)略最重要的位置。在劉羨然看來，“人才培養(yǎng)大于服務(wù)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)大于服務(wù)流程”?；谶@一點(diǎn)，住范兒成立了“住范兒學(xué)堂”，為入職的每一位新人提供行業(yè)培訓(xùn)，設(shè)置專業(yè)包括銷售、工程、材料、技術(shù)、市場運(yùn)營等。每個(gè)專業(yè)設(shè)置了四個(gè)年級(jí)，目前三年級(jí)以前課程的備課體系已經(jīng)比較成熟。

年輕人更懂年輕人

傳統(tǒng)家裝巨頭東易日盛伴隨“60后”“70后”等購買一手房的用戶成長壯大。2015年，以愛空間為首的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌興起，實(shí)現(xiàn)了家裝標(biāo)準(zhǔn)化，繼而出現(xiàn)了一大批主打699元每平方米、799元每平方米等價(jià)位服務(wù)的家裝公司。

不同于以往，住范兒定位于為25歲?35歲的年輕人服務(wù)。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)由四位“90后”組成，他們更理解年輕一代的審美品位和生活習(xí)慣，可以和年輕人無障礙地溝通交流，也更容易與其達(dá)成共識(shí)。

住范兒的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格以簡約為主，注重家居顏色搭配，會(huì)將全球當(dāng)季流行色運(yùn)用于設(shè)計(jì)當(dāng)中。他們的房屋整體設(shè)計(jì)會(huì)考慮年輕人的生活習(xí)慣，比如在臥室床頭柜附近會(huì)用USB插口替代傳統(tǒng)插座，會(huì)在廚房設(shè)置一個(gè)空間用于放手機(jī)或者iPad，方便年輕人邊看視頻邊做菜等。

另外，住范兒的產(chǎn)品的名稱設(shè)置也值得玩味，“顏值革命”“新青年A/B”“大家庭”“小日子”等，相比其他家裝公司推出的“北歐風(fēng)”“田園風(fēng)”“地中海風(fēng)”等更符合年輕人的調(diào)性。

獲客成本是同行業(yè)的二十分之一

相信絕大部分人都曾在朋友圈看過關(guān)于40平方米小戶型、北京四合院、農(nóng)村破瓦房、深山老林里的無人屋等爆款家居項(xiàng)目改造的文章，住范兒微信公眾號(hào)的原始粉絲積累也得益于這些老少皆宜的爆款文章。

目前，住范兒公眾號(hào)粉絲接近60萬，平均每篇文章閱讀量7萬?8萬，粉絲忠誠度很高，部分文章的留言甚至比內(nèi)容還要長。住范兒60%以上的客戶正是來源于微信公眾平臺(tái)轉(zhuǎn)化，獲客成本不足500元，是行業(yè)平均水平的二十分之一。

住范兒目前已服務(wù)過數(shù)千位客戶，月流水超過1000萬元，實(shí)現(xiàn)了微盈利。另外，住范兒已經(jīng)在今年年初正式入駐上海。

從不會(huì)量房的裝修“小白”到為數(shù)千位裝修“小白”服務(wù)，在家裝這個(gè)大行業(yè)中找準(zhǔn)小切入口，為特定的人群提供專門服務(wù)，再到搭建供應(yīng)鏈、建設(shè)人才體系、控制施工流程等，住范兒創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)“在人文和技術(shù)兩個(gè)方面搭建好了服務(wù)型公司的基礎(chǔ)”。

關(guān)于未來住范兒會(huì)如何構(gòu)建行業(yè)壁壘，劉羨然對創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說：“對外，通過很低的獲客成本建立一個(gè)品牌;對內(nèi)，打通交付流程，提高效率，不斷提高用戶的滿意度?！眅ndprint