【摘要】基于多媒體信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，同業(yè)競爭相對激烈的背景，結(jié)合銷售管理、產(chǎn)業(yè)布局等理論，針對醫(yī)療行業(yè)對多媒體設(shè)備的需求和國內(nèi)各個地區(qū)的產(chǎn)能、國際出口情況，研究了如何在行業(yè)應(yīng)用、地區(qū)間拓展中開展投資規(guī)劃和銷售業(yè)務(wù)，制定了行業(yè)性、區(qū)域性的投資和銷售戰(zhàn)略。

【關(guān)鍵詞】智慧醫(yī)療 多媒體設(shè)備 需求管理 投資規(guī)劃 銷售戰(zhàn)略

一、引言

當(dāng)前，全球多媒體產(chǎn)品市場維持著高成長多樣化的發(fā)展趨勢。隨著數(shù)據(jù)無線傳輸技術(shù)的發(fā)展，智慧醫(yī)療漸入群眾眼簾，醫(yī)用多媒體設(shè)備信息化升級。各大設(shè)備制造商紛紛提出低廉豐富的解決方案。面對多層次的用戶需求和競爭激烈的市場，基于現(xiàn)有資源和經(jīng)驗(yàn)，提出科學(xué)合理的智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備投資銷售戰(zhàn)略具有重要意義。

為滿足市場需求，智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備制造商必須面對輸入接口、多樣化的顯示分辨率，以及色彩空間變化等項(xiàng)目，提供優(yōu)質(zhì)的售前咨詢和售后服務(wù)，滿足醫(yī)用多媒體設(shè)備市場的用戶需求。在快速發(fā)展的同時，醫(yī)用多媒體設(shè)備市場，特別是智能化、交互性設(shè)備的競爭問題逐漸凸顯。由于生產(chǎn)技術(shù)較為成熟、市場進(jìn)入門檻較低，多媒體設(shè)備的相關(guān)行業(yè)也在蠶食醫(yī)用市場份額。那些容易進(jìn)入醫(yī)用多媒體設(shè)備制造的行業(yè)開始參與競爭。

本文通過描述行業(yè)發(fā)展情況，綜述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和投資布局理論，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、外部行業(yè)環(huán)境，提出國內(nèi)國際投資銷售戰(zhàn)略規(guī)劃。

二、投資銷售戰(zhàn)略

企業(yè)制定投資銷售戰(zhàn)略，必須掌握市場需求和產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)。企業(yè)投資研發(fā)生產(chǎn)商品不開市場需求預(yù)測，而銷售則是實(shí)現(xiàn)投資收益的最終一環(huán)。

（一）市場預(yù)測與銷售戰(zhàn)略

市場需求預(yù)測與管理、產(chǎn)業(yè)預(yù)測與布局理論是指導(dǎo)企業(yè)拓展銷售渠道、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條的方法論。市場需求分析是一個程式化過程。需求分析致力于需求差別的分析、確認(rèn)和具體市場的整分合工作。

對一個企業(yè)來說，不但要進(jìn)行市場需求量的預(yù)測，而且也要進(jìn)行市場占有率的預(yù)測。正因?yàn)楣芾碚咦鹬厥袌鰻I銷各方的生存欲望和獨(dú)特優(yōu)勢，才覺得有必要進(jìn)行市場營銷機(jī)會分析。然而，這些生存欲望和獨(dú)特優(yōu)勢缺乏組織和協(xié)調(diào)，不利于整體優(yōu)勢的發(fā)揮，也不利于成本降低。因而，有必要細(xì)分這些零散、無序的機(jī)會，將它們統(tǒng)一起來，尋找到適合于各自生存和發(fā)展的領(lǐng)域和范圍。而實(shí)現(xiàn)從市場營銷機(jī)會分析向選擇目標(biāo)市場過程過渡，重要手段是市場需求分析。通過市場需求分析，將營銷各方的機(jī)會或優(yōu)勢統(tǒng)一到公司或行業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，從而實(shí)現(xiàn)市場營銷的戰(zhàn)略管理過程。

（二）產(chǎn)業(yè)布局與企業(yè)投資

產(chǎn)業(yè)布局在靜態(tài)上看是指形成產(chǎn)業(yè)的各部門、各要素、各鏈環(huán)在空間上的分布態(tài)勢和地域上的組合。在動態(tài)上，產(chǎn)業(yè)布局則表現(xiàn)為各種資源、各生產(chǎn)要素甚至各產(chǎn)業(yè)和各企業(yè)為選擇最佳區(qū)位，而形成的在空間地域上的流動、轉(zhuǎn)移或重新組合的配置與再配置過程。

根據(jù)產(chǎn)業(yè)空間發(fā)展不問階段的不同特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)布局的理論模式可以分為增長極布局模式、點(diǎn)軸布局模式、網(wǎng)絡(luò)布局模式、地域產(chǎn)業(yè)綜合體模式以及梯度開發(fā)模式。其中前三種開發(fā)模式從產(chǎn)業(yè)分布結(jié)構(gòu)角度出發(fā)，處理在時間上依次繼起的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同階段的產(chǎn)業(yè)布局問題，它們之間有著密切的內(nèi)在聯(lián)系，一起組成一個完整系統(tǒng)的布局過程。

無論產(chǎn)業(yè)通過何種方式聚集，終究落腳在生產(chǎn)者和消費(fèi)者這兩個個體上。而對于智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備，生產(chǎn)者包括研發(fā)機(jī)構(gòu)和制造商，消費(fèi)者主要是醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，并非終端消費(fèi)者。但是，新技術(shù)新模式新產(chǎn)品要想快速占領(lǐng)市場，則需要推向居民市場。因此，地推也是企業(yè)投資的重要環(huán)節(jié)。

三、行業(yè)發(fā)展趨勢

智慧醫(yī)療多媒體系統(tǒng)的主要組成部件包括液晶顯示屏和集成電路板。液晶顯示屏的主要部件是發(fā)光二極管和LED模組，集成電路板的主要組成部分是半導(dǎo)體分立部件和半導(dǎo)體集成電路。

（一）集成電路行業(yè)情況

2014至2016年，我國集成電路行業(yè)整體保持平穩(wěn)、低速運(yùn)行，產(chǎn)量和銷售額整體增幅較低。2016年下半年呈現(xiàn)出一定的向好趨勢，產(chǎn)量加速提升，出口大幅增加，庫存逐步下降，投資由負(fù)轉(zhuǎn)正，企業(yè)技術(shù)實(shí)力得到市場肯定。

數(shù)據(jù)來源：歷年《中國信息產(chǎn)業(yè)年鑒》和《中國電子信息產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒》。

如表1所示，2016年，我國生產(chǎn)集成電路4，927億塊，同比增長15.4%，增幅高于上年同期，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2014年的57.5%。2016年，集成電路行業(yè)完成銷售產(chǎn)值12，749億元，同比增長3.47%，增幅低于2015年和2014年。

從趨勢上看，2014至2016年，我國集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。對外貿(mào)易方面整體情況較好。2014年，集成電路行業(yè)進(jìn)口額為5921億美元，較2014年增長了22.34%。集成電路行業(yè)出口額度上，2015年為934億美元，是2014年的1.83倍。但是，集成電路整體進(jìn)口仍然大于出口，2014年為凈進(jìn)口3277億美元，2016年凈進(jìn)口增至4386億美元。集成電路外對貿(mào)易近三年均為正增長。

總體來說，盡管國內(nèi)集成電路行業(yè)經(jīng)過多年努力，取得了一些成績，但與國際先進(jìn)水平相比，差距仍然很大。一是產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成方面，國內(nèi)尚沒有形成既具備生產(chǎn)和設(shè)計(jì)芯片能力，又擁有晶圓廠的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。二是規(guī)模和市場份額仍然較小，所有國內(nèi)芯片企業(yè)的出貨量之和，還不如全球芯片前十位企業(yè)中一家的銷售量。三是技術(shù)能力和設(shè)計(jì)工藝差距仍較大。國內(nèi)企業(yè)剛開始量產(chǎn)40納米產(chǎn)品時，國際主流芯片廠商已經(jīng)在推廣28納米，甚至22納米、14納米的芯片產(chǎn)品。設(shè)計(jì)能力和封裝技術(shù)也受制于人。國內(nèi)集成電路企業(yè)要打破國際企業(yè)的資金和技術(shù)積累優(yōu)勢，還面臨著諸多困難。

（二）液晶面板行業(yè)分析

近年來，我國液晶面板行業(yè)發(fā)展形勢很好。無論是發(fā)光二極管行業(yè)，還是液晶面板行業(yè)，近年來都呈現(xiàn)了快速增長的形勢。液晶面板生產(chǎn)線陸續(xù)建成開工，產(chǎn)量占據(jù)國際市場較高份額。endprint

數(shù)據(jù)來源：《中國電子信息產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒》和中國光學(xué)光電子行業(yè)協(xié)會。

如表2所示，2014至2016年，發(fā)光二極管（LED）產(chǎn)量從1，403億只增長到了3，054億只，增長率平均超過58.9%，產(chǎn)能快速提高。32英寸及以上的液晶面板生產(chǎn)數(shù)量從2014年的3.7億片提高到2016年的11.4億片，增長率超過200%。目前，中國液晶面板產(chǎn)量占全球市場份額超過了36%，產(chǎn)能差距與中國臺灣、日本和韓國進(jìn)一步縮小。

液晶面板產(chǎn)業(yè)對外貿(mào)易方面，近三年均為正增長，出口能力增強(qiáng)。2016年液晶面板行業(yè)進(jìn)口額為803億美元，較2014年增長了9.48個百分點(diǎn)。液晶面板行業(yè)出口額度上，2016年為663億美元，是2014年的1.37倍。與集成電路整體外貿(mào)情況相似，進(jìn)口大于出口。不同的是，液晶面板出口比進(jìn)口增長更快。2014年，液晶面板凈進(jìn)口503億美元，2016年凈進(jìn)口降至480億美元。

綜合各方面情況，中國面板產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了突飛猛進(jìn)的成長。大尺寸面板供需呈現(xiàn)“整體平衡，局部緊張”的特征。雖然部分研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為液晶面板生產(chǎn)線有過?？赡埽切屡d市場需求增加，國際供應(yīng)形勢較為樂觀。

（三）智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備發(fā)展趨勢

國際市場方面，宏觀經(jīng)濟(jì)總體向好轉(zhuǎn)變。盡管全球經(jīng)濟(jì)仍處于金融危機(jī)后的調(diào)整期，國際市場充滿了復(fù)雜性和不確定性。但是，全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中也出現(xiàn)了一些積極變化，發(fā)達(dá)國家重整制造業(yè)戰(zhàn)略加快推進(jìn)，新興經(jīng)濟(jì)體成為全球經(jīng)濟(jì)增長的主要動力，世界經(jīng)濟(jì)繼續(xù)向復(fù)蘇態(tài)勢發(fā)展。尤其是日系品牌大幅退出給中國液晶面板的新一輪高速發(fā)展帶來的機(jī)遇。

國內(nèi)市場方面，城鎮(zhèn)化為擴(kuò)大內(nèi)需提供了廣闊的增長空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年我國農(nóng)村居民人均可支配收入12363元，人均消費(fèi)支出10130元，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為33616元，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出23079元。國內(nèi)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的持續(xù)加快，將帶動醫(yī)療多媒體設(shè)備的更新?lián)Q代。

高端醫(yī)療消費(fèi)基礎(chǔ)支撐逐步夯實(shí)。2016年全國財(cái)政醫(yī)療衛(wèi)生支出1.32萬億元，是醫(yī)改啟動前2008年的4.1倍。政府醫(yī)療衛(wèi)生支出占財(cái)政支出的比重提高到7.0%。支持健全全民醫(yī)保體系，新農(nóng)合和城鎮(zhèn)居民醫(yī)保財(cái)政補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，從2010年的每人每年120元，大幅提高到2016年的420元，增長2.5倍。全國職工醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保人數(shù)超過13億，參保覆蓋率穩(wěn)定在95%以上。政府全面實(shí)施城鄉(xiāng)居民大病保險，智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備銷售市場成型。

四、投資與銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

從宏觀層面看市場需求，涉及到潛在市場、有效市場兩個方面；從微觀角度看市場需求，涉及到服務(wù)市場、目標(biāo)市場、滲透市場三個方面。因此，對于不同行業(yè)的市場需求，分析和預(yù)測需要建立在哪些地區(qū)，哪些需求可以引導(dǎo)創(chuàng)造，進(jìn)而系統(tǒng)分析該行業(yè)的整體需求。

（一）行業(yè)投資銷售策略

目前國內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的多媒體信息系統(tǒng)仍不完善。針對醫(yī)院的多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)，將關(guān)注以下幾個方面：（1）公共候診區(qū)數(shù)字看板。集合各診室現(xiàn)有病患排號的叫號資訊，在多媒體數(shù)字標(biāo)牌上輪播顯示，讓等候看診病患能夠在公共候診區(qū)清楚明了等候狀況。（2）診間或門診叫號系統(tǒng)。在各個診間門口外設(shè)置多媒體數(shù)字標(biāo)牌，將終端顯示屏分割顯示目前診號、診間名稱、醫(yī)師、護(hù)理人員、看診名單及公告訊息，等等。（3）領(lǐng)藥區(qū)的取藥叫號系統(tǒng)。以單雙號規(guī)劃不同的領(lǐng)藥類別，依病患單雙號的領(lǐng)藥號碼進(jìn)行叫號的分流，同時顯示兩種顏色區(qū)分單雙號于多媒體看板上，讓領(lǐng)藥病患或家屬除了可以知道領(lǐng)藥。（4）檢驗(yàn)室的流程與報到。為了縮短病患等候，病患可使用健保卡報到之方式與醫(yī)院檢驗(yàn)流程整合，大幅降低病患在醫(yī)院駐留的時間，透過電子看板迅速得知檢驗(yàn)單上的號碼。

（二）區(qū)域投資銷售規(guī)劃

在國內(nèi)地區(qū)銷售戰(zhàn)略上，以當(dāng)前28個?。ㄊ?、區(qū)）的省會城市和部分大型地級城市為中心點(diǎn)，在五年之內(nèi)建立地級城市層級的產(chǎn)品代理和售后服務(wù)點(diǎn)。然后再用十年左右的時間滲透到縣級城市和較大鎮(zhèn)，形成了真正遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)各省液晶顯示產(chǎn)品和集成電路等電子元器件的生產(chǎn)能力，在三年之內(nèi)建立五個大區(qū)機(jī)構(gòu)。大區(qū)機(jī)構(gòu)的選址考慮以下幾個方面：一是產(chǎn)業(yè)集聚度。大區(qū)機(jī)構(gòu)在獲取原材料、技術(shù)人力、優(yōu)惠政策、創(chuàng)新培育度等方面具備優(yōu)勢。二是地理?xiàng)l件優(yōu)越。比如交通條件、業(yè)務(wù)覆蓋范圍等。三是發(fā)展前景。包括所在區(qū)域銷售業(yè)務(wù)拓展能力，是否存在實(shí)力懸殊的強(qiáng)勁競爭者，等等。

在設(shè)置大區(qū)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，采取加盟和代理的方式，設(shè)立地級市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況較好的縣（市）級別的機(jī)構(gòu)。根據(jù)當(dāng)?shù)馗鱾€行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和特征，建立具備行業(yè)特色、功能差異的產(chǎn)品定制和服務(wù)體系。初期三年各大區(qū)機(jī)構(gòu)維持正贏利即可，目標(biāo)在于占領(lǐng)銷售市場，積累客戶關(guān)系，提高行業(yè)知名度。從第四年開始，根據(jù)地級加盟或代理機(jī)構(gòu)營業(yè)情況，采取收購的方式轉(zhuǎn)為直營，逐漸提高盈利能力。之后，通過加盟的方式設(shè)立縣級和鎮(zhèn)級代理點(diǎn)。一般縣級和鎮(zhèn)級代理點(diǎn)不再收購直營，借以降低成本，提高管理效率。

參考文獻(xiàn)

[1]安索夫.H.伊格爾.邵沖.戰(zhàn)略管理[M].機(jī)械工業(yè)出版社.2010.

[2]陳立泰，王鵬.財(cái)政支出的服務(wù)業(yè)就業(yè)與增長效應(yīng)再研究[J].西北人口，2012，（05）41-45+52.

[3]范劍勇.市場一體化、地區(qū)專業(yè)化與產(chǎn)業(yè)集聚趨勢——兼談對地區(qū)差距的影響[J].中國社會科學(xué)，2004（6）：39-51，204-205.

[4]杰伊.巴尼.戰(zhàn)略管理[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2008.

作者簡介：徐建華（1978-），男，重慶潼南人，重慶醫(yī)藥集團(tuán)頤合健康產(chǎn)業(yè)有限公司風(fēng)險控制部負(fù)責(zé)人、經(jīng)濟(jì)師，研究方向：投資決策與風(fēng)險管理。endprint