孫淑云+朱麗娜

[摘 要]國內(nèi)管道建設(shè)市場競爭激烈，如何在投標(biāo)時報出具有競爭力的價格，又能兼顧企業(yè)利益，投標(biāo)報價編制工作是首要環(huán)節(jié)。本文簡要介紹了國內(nèi)管道建設(shè)工程投標(biāo)報價編制方法、注意事項和實用技巧，以期為國內(nèi)管道建設(shè)工程投標(biāo)報價提供參考。

[關(guān)鍵詞]管道建設(shè)；投標(biāo)報價；編制方法

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.14.062

[中圖分類號]F284 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）14-0-02

自2015年以來，國內(nèi)油氣管道建設(shè)放緩，管道建設(shè)施工企業(yè)要想通過參與投標(biāo)戰(zhàn)勝眾多競爭對手，很大程度上取決于投標(biāo)時是否能報出具有競爭力的價格。

投標(biāo)報價是投標(biāo)文件中最重要的組成部分，不僅是投標(biāo)人希望達成工程承包交易的期望價格，也是招標(biāo)人確定工程最終中標(biāo)人的主要依據(jù)之一。如何在競爭激烈的環(huán)境中，報出一個既能使自己達到目的又對業(yè)主具有足夠吸引力的報價成為當(dāng)前研究的重要課題。而為了保證投標(biāo)時報價的準確性及合理性，掌握工程投標(biāo)報價的編制和報價方法顯得尤為重要。

1 投標(biāo)報價編制

1.1 組織準備

在組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)將報價班子分為兩個層次：一是經(jīng)營層，二是決策層。經(jīng)營層做具體工作，負責(zé)預(yù)算編制和成本預(yù)測，負責(zé)向決策層提供基礎(chǔ)信息。經(jīng)營層在人員構(gòu)成上要專業(yè)配套，選配一些精通專業(yè)、掌握招投標(biāo)知識的骨干人員。決策層通過對市場進行分析、對本企業(yè)的施工方案、技術(shù)措施進行優(yōu)化，最終確定報價。

經(jīng)營層應(yīng)做好以下工作。①準備資料、研究招標(biāo)文件，熟悉招標(biāo)范圍。②進行現(xiàn)場考察，收集與報價有關(guān)的各種風(fēng)險和數(shù)據(jù)資料，全面、詳細地了解項目所在地及周邊的政治、經(jīng)濟、地理、法律、市場等情況，包括調(diào)查外購設(shè)備、材料價格、料場地點、運距、依托路線，并考察附近的農(nóng)田、房屋和其他構(gòu)造物對施工的影響。必要時，項目經(jīng)理、總工程師還應(yīng)親自參加標(biāo)前調(diào)查。③對招標(biāo)文件中需要澄清的問題提出答疑申請。④制訂施工組織計劃，編制施工方案，明確施工設(shè)備和組織結(jié)構(gòu)、人員配置等，確定各分部分項工程完成的時間節(jié)點。⑤根據(jù)施工方案和技術(shù)措施及本企業(yè)歷年的類似工程經(jīng)驗和數(shù)據(jù)測算工程成本。⑥了解工程競標(biāo)對手的實力和現(xiàn)狀，為決策層制定投標(biāo)策略和報價提供依據(jù)。

決策層應(yīng)做好以下工作：①根據(jù)招標(biāo)文件要求，組織編制投標(biāo)文件；②審核投標(biāo)文件，確定施工方案、技術(shù)措施及施工設(shè)備和組織結(jié)構(gòu)、人員配置等；③審議投標(biāo)項目工程總成本預(yù)計；④確定最終報價。

1.2 精讀并分析招標(biāo)文件

招標(biāo)文件是投標(biāo)報價的依據(jù)，投標(biāo)報價要以招標(biāo)文件中設(shè)定的發(fā)承包雙方的責(zé)任劃分作為報價基礎(chǔ)，投標(biāo)人在開始編制報價文件前，應(yīng)組織投標(biāo)人員仔細研究招標(biāo)文件，熟悉并掌握招標(biāo)文件的要求及報價內(nèi)容。

1.3 熟練掌握和運用定額

首先，一定要以招標(biāo)文件規(guī)定的《工程量清單計算規(guī)則》以及建議采用的《預(yù)算定額》《費用定額》為依據(jù)進行投標(biāo)報價的編制工作。由于《預(yù)算定額》具有同行業(yè)平均水平，招標(biāo)人員在編制招標(biāo)控制價或其他投標(biāo)人在編制投標(biāo)報價時，必定也是以定額為依據(jù)進行編制后下浮得到的，在同等情況下編制，有利于進行報價水平的比較分析，為未來中標(biāo)工程在實施中可能出現(xiàn)的索賠計價做好準備。其次，需要特別注意的是，嚴格按照招標(biāo)文件中規(guī)定的《投標(biāo)報價匯總表》進行報價，如果招標(biāo)文件將清單項目報價和其他費用報價（包括且不限于工程其他費用、各項保險費用、項目竣工專項驗收費用、增值稅等）分開報價時，在進行清單綜合單價分析時，要將其他部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復(fù)計算，虛增造價。

1.4 分專業(yè)復(fù)核工程量

管道工程是一個綜合專業(yè)，包含電氣、儀表、通訊、工藝、土建等，在審查工程量清單時，要根據(jù)圖紙分專業(yè)進行復(fù)核，各專業(yè)復(fù)核人員應(yīng)熟悉設(shè)計資料、嚴格按照施工規(guī)范和標(biāo)準規(guī)定進行審核。

1.5 編制施工組織設(shè)計

施工組織設(shè)計作為指導(dǎo)全局的技術(shù)和經(jīng)濟綱領(lǐng)性文件，在編制時，決策層要結(jié)合擬投標(biāo)工程的實際特點、施工條件和技術(shù)水平來編制，其內(nèi)容主要包括工程概況、施工部署、施工方案、施工進度計劃、施工平面圖及主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)等。在編制時，可以預(yù)先多編制幾個可行的方案，然后對各個方案進行技術(shù)經(jīng)濟分析，通過比較選擇其中計算最完善、報價水平最接近市場的方案。

1.6 投標(biāo)報價檢查

在投標(biāo)基價編制完成后，需要對基價進行檢查分析，具體方法有指標(biāo)分析、工機料分析、經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析、定額檢查等。經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析法是通常采用的辦法之一，它是指在以往實施的工程項目中，選取各種條件類似的項目，進行單價對比，找出差別，分析原因，對于編制錯誤的要進行調(diào)整。定額檢查也經(jīng)常用于實際工作，檢查是否在標(biāo)價編制時發(fā)生套用定額錯誤、是否需要調(diào)整定額子目等，例如：溝下焊接套用溝上焊接的子目，整體下溝套成單管下溝等。

2 投標(biāo)報價方法

2.1 確定報價方法

國內(nèi)管道建設(shè)項目投標(biāo)報價的方法主要有成本報價法和成本加利潤報價法。成本報價法就是以招標(biāo)文件中規(guī)定的發(fā)承包雙方的責(zé)任劃分為報價基礎(chǔ)，以施工組織設(shè)計為基本條件，以反映技術(shù)水平和管理水平的企業(yè)定額為基本依據(jù)，以現(xiàn)場考察和相關(guān)信息、資料與相關(guān)規(guī)定為基本指導(dǎo)，測算投標(biāo)工程實施的總成本，并按照預(yù)算定額編制投標(biāo)文件的一種報價方法。施工部署、施工方案、施工進度計劃是測算投標(biāo)工程成本的關(guān)鍵，也是最后確定投標(biāo)報價的核心，這種方法多用于投標(biāo)企業(yè)工作量不飽滿、投標(biāo)競爭激烈或初次進入該領(lǐng)域、起“敲門磚”作用的工程項目。

成本加利潤報價法是在成本報價的基礎(chǔ)上，選取適當(dāng)?shù)睦麧檨泶_定投標(biāo)報價，這種方法目前被廣泛應(yīng)用。

2.2 投標(biāo)工程利潤確定

利潤是工程承包企業(yè)完成所承包工程獲得的盈利。投標(biāo)報價時確定利潤率至關(guān)重要，特別是在投標(biāo)單位多、競爭激烈的情況下，利潤率的確定需要考慮多方面的因素。①分析參與投標(biāo)的競爭對手的投標(biāo)報價水平，在競爭激烈情況下競爭對手可能會降低報價。②分析本企業(yè)目前的現(xiàn)狀，如果企業(yè)在建項目少，或者在建項目快完工又沒有后續(xù)項目支撐，或者企業(yè)想開拓投標(biāo)工程所在地的工程建設(shè)市場，在眾多競爭對手參與投標(biāo)的情況下，可采取低利潤率策略來提高競標(biāo)能力并中標(biāo)。反之，應(yīng)提高投標(biāo)價格，以獲取最大利潤。③工程量大且技術(shù)含量不高時應(yīng)降低報價。④打入地方市場，由于競標(biāo)單位都是地方小企業(yè)，其管理成本、施工成本較低，因此，應(yīng)采取薄利保本的原則，這樣投標(biāo)報價才會有一定的競爭力。此外，投標(biāo)工程項目技術(shù)復(fù)雜、施工難度大且本企業(yè)具有實施項目的專有技術(shù)的報高價，付款條件不好的項目也應(yīng)報高價。endprint

3 投標(biāo)報價技巧及實例

投標(biāo)報價技巧是在充分響應(yīng)招標(biāo)文件和公平競爭的前提下，尋求中標(biāo)和達到期望效益的方法和手段。投標(biāo)報價的關(guān)鍵是決策，決策前必須仔細研究招標(biāo)文件，熟練掌握相關(guān)合同條款，對項目進行充分調(diào)研（包括對工程所在地的施工環(huán)境，對當(dāng)?shù)厝?、材、機的市場價格進行考察等），掌握準確的信息，充分考慮各種工程風(fēng)險，保證決策的準確、快速、全面。

總之，投標(biāo)報價技巧來自以往類似工程經(jīng)驗教訓(xùn)的總結(jié)和對投標(biāo)工程的熟悉，要不斷地從投標(biāo)實踐活動中總結(jié)和積累。常用的投標(biāo)報價技巧有以下幾點。

3.1 不平衡報價

在投標(biāo)總價不變的情況下，調(diào)整工程量清單各子項的綜合單價，以使投標(biāo)人在中標(biāo)后盡早收回資金、獲取較好經(jīng)濟效益的報價方法，即所謂不平衡報價。運用此方法時要注意避免太高或太低現(xiàn)象，以免引起招標(biāo)人反感而失去中標(biāo)機會。

現(xiàn)在以獨山子己二酸地下管網(wǎng)工程為例來探討不平衡報價的投標(biāo)策略。這一工程是CPECC新疆石油工程建設(shè)有限責(zé)任公司進入獨山子煉化市場的“敲門磚”，在編制投標(biāo)文件時，公司相關(guān)人員通過測算，發(fā)現(xiàn)土石方工程量偏差太大，工程量清單上只有1萬多方，而實際要5萬多方，且業(yè)主后期的資金比較緊張，為盡快回收工程款，經(jīng)研究決定采取不平衡報價投標(biāo)策略。將早期施工的土石方工程的單價報得較高，而將后期才能收回工程款的管道安裝等工程項目的單價報得較低，通過這種方法，為公司回收了工程資金，也使本項目取得了較好的收益。

調(diào)整工程量清單各子項的綜合單價，可參考以下幾點。

（1）通過研究招標(biāo)文件和勘探現(xiàn)場，預(yù)計施工方法或設(shè)計標(biāo)準有可能變化的項目報低價，如河流、溝渠及道路的穿越工程，在初始階段，通過對現(xiàn)場進行勘探，以及和當(dāng)?shù)匦姓块T（或權(quán)屬部門）的協(xié)調(diào)溝通，認為采用頂管穿越的方法為宜，投標(biāo)時報低價，以降低總價，在工程實施中通過索賠以期取得良好的收益。

（2）預(yù)計工程量可能增加的項目，綜合單價適當(dāng)報高一些；工程量可能減少的，適當(dāng)降低單價。此方法適用于對工程量的變動趨勢有充分把握的情況，運用時要注意把握“度”，否則容易引起招標(biāo)人的反感而導(dǎo)致丟標(biāo)。

（3）在報價時，針對早期能收回工程款的項目（如接樁測量放線、防腐管運輸、管道安裝等），可提高單價，針對后期收回工程款的項目（如地貌恢復(fù)、三樁工程、水工保護工程和零散附屬工程等），可降低單價，以利于資金周轉(zhuǎn)。

（4）針對圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的，今后可能要修改或取消的項目，可適當(dāng)降低單價，反之則提高單價。

（5）針對沒有工程量、只報單價的項目，由于不影響投標(biāo)總價，可適當(dāng)提高單價。

（6）對于一些臨時性的不構(gòu)成工程實體的項目，如通過權(quán)、施工機組轉(zhuǎn)移費等，由于這些項目一般都是總價包干使用，故可適當(dāng)降低單價，以提高主體工程項目的單價，為今后主體工程變更結(jié)算提供便利。

（7）對工程內(nèi)容及做法未清楚說明的項目，可降低單價，從而降低總報價。

（8）對按比例直接攤?cè)敫黜梿蝺r的間接費用，可按照不同比例攤?cè)?，即多攤一些到早期施工項目單價中，少攤一些到后期施工項目的單價中。

3.2 計日工報價

計日工是指在工程實施過程中，業(yè)主有一些臨時性的或新增加的項目需要按計日計算使用人工和材料、施工機械所需的費用。若招標(biāo)人僅要求填報計日工單價且不計入總價時，可以適當(dāng)調(diào)高單價，以便在實際發(fā)生時對施工方有利；但如果招標(biāo)人提出了工作量要計入總價時，則要結(jié)合項目特點制定具體的報價方案。

3.3 聯(lián)合體投標(biāo)

管道工程具有工作范圍廣、涉及單位多、專業(yè)多等特點，因此，聯(lián)合體投標(biāo)的形式經(jīng)常被采用。這種形式可以強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補。例如，CPECC新疆石油工程建設(shè)有限責(zé)任公司中標(biāo)的西三線（西段）天然氣管道工程，業(yè)主要求在壓縮機方面有業(yè)績的單位來施工，我們就是采用聯(lián)合體投標(biāo)形式而中標(biāo)的。

3.4 向業(yè)主提供優(yōu)惠條件

向業(yè)主提供優(yōu)惠條件往往是吸引業(yè)主的一個較為有效的技巧，具體有以下幾種方式：承諾中標(biāo)后向業(yè)主提供優(yōu)惠讓利、縮短工期、提高工程質(zhì)量、降低支付條件，或提出新技術(shù)和新方案等，以優(yōu)惠條件取得業(yè)主的贊許，爭取中標(biāo)。例如，筆者所在單位曾經(jīng)中標(biāo)的中緬線原油天然氣管道工程，就是采用在總報價基礎(chǔ)上讓利的方法而中標(biāo)的。

3.5 多方案報價

針對一些合同條款不清楚、工程說明書不明確的招標(biāo)文件，投標(biāo)單位可充分估計風(fēng)險，采用多方案報價方式，以達到業(yè)主修改說明書和合同的目的。

3.6 突然降價法

為了迷惑競爭對手，有意泄露一些假情報，如準備投高標(biāo)等假象，到投標(biāo)截止前幾小時突然壓低標(biāo)價，從而使競標(biāo)對手措手不及的一種報價方法。

3.7 分包商報價的采用

總包商利用長期合作單位或當(dāng)?shù)貙I(yè)分包商的專長和既有的人力資源及施工機械設(shè)備共同參與投標(biāo)報價，從而報出一個更具有競爭力的價格。

4 結(jié) 語

投標(biāo)企業(yè)參加工程投標(biāo)的最終目的是取得項目承包權(quán)，并在工程建設(shè)中獲得一定的利潤，提高生存和發(fā)展能力。施工單位要想在激烈的競爭環(huán)境中占據(jù)市場，一定要做好資料搜集、分析工作，精通報價確定方法，掌握投標(biāo)報價技巧，不斷摸索，努力提高報價水平，從而提高中標(biāo)率，以最大限度地發(fā)揮企業(yè)在國內(nèi)管道建設(shè)市場的競爭力。endprint