摘 要：保險(xiǎn)是一個(gè)古老的行業(yè)，從1384年地中海的第一張手寫保單到21世紀(jì)每秒數(shù)以萬計(jì)的電子保單，技術(shù)給這個(gè)古老的行業(yè)帶來了新的生命力。國十條設(shè)定2020年我國保險(xiǎn)深度要達(dá)到5%，密度達(dá)到3500元/人，2016年深度4.16%，密度2258，發(fā)展?jié)摿薮?。面?duì)以冥次方速度擴(kuò)張的保險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)古老的行業(yè)進(jìn)行深刻的改造?；诖?，本文主要介紹了傳統(tǒng)險(xiǎn)企擁抱互聯(lián)網(wǎng)的過程中的機(jī)遇，探討了發(fā)展過程中可能預(yù)見的問題，并提出了傳統(tǒng)險(xiǎn)企發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的策略，有一定的現(xiàn)實(shí)研究意義。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)；傳統(tǒng)險(xiǎn)企；創(chuàng)新；渠道；平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)20世紀(jì)末漸漸成熟起來的技術(shù)與發(fā)展了數(shù)百年的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)間的碰撞是前所未有的，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是隨著信息技術(shù)快速發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的時(shí)代產(chǎn)物，更是保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的重要領(lǐng)域。其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的影響在歷史上也很難找到任何可類比的痕跡可尋，但無論這種影響是革新、創(chuàng)造、改良、還是顛覆，我認(rèn)為都是有無限可能的，這一點(diǎn)對(duì)中國般的新興保險(xiǎn)市場(chǎng)是這樣，對(duì)歐美成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)也是如此。過去，我們很多現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都是參考國外已有的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國國情予以調(diào)整和落地，但在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)問題上，歐美發(fā)達(dá)國家并沒有領(lǐng)先太多，移動(dòng)支付領(lǐng)域中國更是領(lǐng)跑世界，所以，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)中國的保險(xiǎn)業(yè)來說同樣是一次彎道超車的契機(jī)。

1 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的機(jī)遇

（一）市場(chǎng)潛力巨大

國十條設(shè)定2020年我國保險(xiǎn)深度要達(dá)到5%，密度達(dá)到3500元/人，2016年深度4.16%，密度2258，發(fā)展?jié)摿薮?。政策之外，互?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，2015年我國通過電子商務(wù)交易的國內(nèi)生產(chǎn)總值比例為26.6%，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)占整體保險(xiǎn)市場(chǎng)的比例為9.19%，低于國內(nèi)大市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)化程度，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率更低，僅為3.16%，在這3.16中又只有不到7%的是非車險(xiǎn)，所以講深度亟待加強(qiáng)。而傳統(tǒng)型保險(xiǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額與其市場(chǎng)地位不匹配，車險(xiǎn)的份額和非車險(xiǎn)的份額均與11.2%的份額不相匹配，發(fā)展需求強(qiáng)烈。

（二）意識(shí)覺醒

各大傳統(tǒng)保險(xiǎn)集團(tuán)持續(xù)加大互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投入，加大對(duì)信息技術(shù)的投入的同時(shí)，抓住移動(dòng)互聯(lián)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)創(chuàng)新機(jī)遇，在渠道融合、交叉銷售、大數(shù)據(jù)分析及運(yùn)用、業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理、客服快速反應(yīng)等方面實(shí)現(xiàn)突破。

優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，搭建自己的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，避免嚴(yán)重依賴第三方平臺(tái)，步銀保業(yè)務(wù)后塵，淪為第三方賺錢工具。

重視和加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息安全工作。采取必要的安全措施，保障交易安全、數(shù)據(jù)安全、支付安全。

（三）強(qiáng)監(jiān)管周期的到來有利于傳統(tǒng)險(xiǎn)企

最近從保險(xiǎn)公司治理、到車險(xiǎn)銷售亂象、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)整頓，再到國務(wù)院設(shè)立金融發(fā)展穩(wěn)定委員會(huì)再到剛結(jié)束的金融工作會(huì)議上明確提出“加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管”，這些都說明強(qiáng)監(jiān)管周期的到來，而強(qiáng)監(jiān)管有利于傳統(tǒng)險(xiǎn)企，會(huì)讓保險(xiǎn)公司回到熟悉的跑道上。

2 傳統(tǒng)型保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)分析

（一）存量客戶優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)型保險(xiǎn)公司大多經(jīng)營多年，擁有完整的公司組織架構(gòu)和多層級(jí)的獲客來源，現(xiàn)有客戶存在大量場(chǎng)景可供互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)，例如：中智公眾號(hào)、企業(yè)的出境申報(bào)平臺(tái)等，這些存量渠道的轉(zhuǎn)嫁及再開發(fā)，將更加容易實(shí)現(xiàn)向最優(yōu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。

（二）豐富的產(chǎn)品體系以及營銷隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)

擁有幾個(gè)或一系列完整的產(chǎn)品體系，滿足客戶在不同時(shí)期、不同狀態(tài)下的需求，一直是選擇官網(wǎng)模式的企業(yè)所追求的目標(biāo)，傳統(tǒng)型保險(xiǎn)公司具有不可比擬產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過多年建設(shè)的公司自有營銷團(tuán)隊(duì)，以及市場(chǎng)上各大獨(dú)立代理人平臺(tái)所擁有的營銷員，具有接受度優(yōu)勢(shì)。

（三）品牌優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)型保險(xiǎn)公司通過多年的經(jīng)營，擁有良好的品牌形象及世界級(jí)的影響力，品牌效應(yīng)直接影響2C平臺(tái)。

（四）線下優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)型險(xiǎn)企業(yè)結(jié)合傳統(tǒng)的落地服務(wù)優(yōu)勢(shì)，依托官網(wǎng)，借助網(wǎng)絡(luò)營銷、落地服務(wù)、線下推薦等手段，綜合應(yīng)用B2C、B2B、020等電商模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷商業(yè)模式的多元化和客戶選擇的自主性。同時(shí)，該公司與電商平臺(tái)合作以及垂直類網(wǎng)站合作，實(shí)現(xiàn)多渠道獲客。ONLINE和OFFLINE對(duì)沖互動(dòng)的過程中，傳統(tǒng)型保險(xiǎn)公司更加具有線下優(yōu)勢(shì)。

3 傳統(tǒng)型保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)劣勢(shì)分析

（一）思維及產(chǎn)品創(chuàng)新

首先需要思維轉(zhuǎn)換，深入理解“互聯(lián)網(wǎng)+”的戰(zhàn)略布局，從傳統(tǒng)保險(xiǎn)的思維中跳出來，拿著舊地圖無法找到新大陸，建立互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)。

同時(shí)官網(wǎng)渠道需要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，設(shè)計(jì)出更多符合消費(fèi)者需求的個(gè)性化產(chǎn)品，并且在運(yùn)營模式、銷售模式和服務(wù)模式上進(jìn)行探索創(chuàng)新，拓展銷售渠道。

（二）經(jīng)營壓力

伴隨分散型業(yè)務(wù)的開展和深入，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)有增長無效益的局面，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)虧損時(shí)是否只有提高保費(fèi)一條路可走？螞蟻金服航延險(xiǎn)的案例告訴我們絕非如此。在航延險(xiǎn)開辦后，螞蟻金服平臺(tái)的航延險(xiǎn)賠付率達(dá)到了200%以上，通過配合公安系統(tǒng)打掉一個(gè)航延險(xiǎn)退票騙保團(tuán)伙后賠付降到100%以上，再進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，分人、時(shí)段、地區(qū)、線路、購買時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)綜合成本率低于70%。這說明互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)部不是簡單的去砍業(yè)務(wù)、漲保費(fèi)，而是要從數(shù)據(jù)入手，精細(xì)化管理。

（三）同業(yè)競(jìng)爭壓力

互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來了開放合作的契機(jī)。通過共設(shè)子公司等形式，金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以共享牌照、研究、平臺(tái)、技術(shù)、數(shù)據(jù)積累方面的優(yōu)勢(shì)，中國平安、阿里巴巴和騰訊進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)合作而生的眾安在線即是典型案例。

第三方綜合性電子商務(wù)平臺(tái)以及各大保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的加入加速了市場(chǎng)主體的競(jìng)爭，其優(yōu)勢(shì)為具有更多的客戶群流量和渠道優(yōu)勢(shì)。

4 傳統(tǒng)險(xiǎn)企發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)策略

（一）政策背景endprint

保監(jiān)會(huì)原副主席周延禮在去年參加互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新論壇時(shí)曾對(duì)我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展情況做過總結(jié)，他表示“從創(chuàng)新發(fā)展的角度看，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)歷了以渠道創(chuàng)新為中心的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)1.0階段、以產(chǎn)品創(chuàng)新為中心的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)2.0階段，現(xiàn)在正進(jìn)入以商業(yè)模式創(chuàng)新為中心的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)3.0階段?！倍@三個(gè)階段正對(duì)應(yīng)著目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的三種思維模式和發(fā)展方向。

首先，以渠道創(chuàng)新為中心，我認(rèn)為這種思維模式的核心是“平臺(tái)”，無論是第三方平臺(tái)還是保險(xiǎn)公司的自營平臺(tái)，無論是PC端的網(wǎng)站還是移動(dòng)端的APP，核心理念都是以互聯(lián)網(wǎng)作為渠道，推廣和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種模式的特點(diǎn)是低成本、易操作、短期內(nèi)可實(shí)現(xiàn)，但該模式的問題在于效果差、轉(zhuǎn)化少，僅僅將原有產(chǎn)品搬到線上、放入手機(jī)中推送解決不了流量獲取、客戶信任和產(chǎn)品單一的痛點(diǎn)，有較大的局限性，是最初始、最直接的一種互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)的結(jié)合。第三方平臺(tái)如何從產(chǎn)品比價(jià)、服務(wù)咨詢、方案設(shè)計(jì)等方面將互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打造出專業(yè)特色，而保險(xiǎn)公司自營平臺(tái)如何在消費(fèi)者群體中樹立起品牌形象、提高客戶的平臺(tái)粘性，都是值得思考的問題。

其次，以產(chǎn)品創(chuàng)新為中心，我認(rèn)為這種思維模式的核心是“場(chǎng)景”。尋找、創(chuàng)造最有效率、最有商機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)銷售場(chǎng)景，研發(fā)、匹配上精準(zhǔn)定位的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售的提升。典型案例包括在攜程、去哪兒等互聯(lián)網(wǎng)旅行服務(wù)網(wǎng)站的訂機(jī)票場(chǎng)景銷售航意險(xiǎn)、訂酒店場(chǎng)景銷售取消險(xiǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的發(fā)送貨場(chǎng)景銷售退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等。前者是站在客戶的角度，找到其最有投保意愿的契機(jī)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶，方便客戶投保的同時(shí)也給互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶來了保險(xiǎn)屬性的增值價(jià)值。后者雖然在運(yùn)營初期虧損嚴(yán)重，但隨著數(shù)據(jù)的精細(xì)化分析，對(duì)商戶信用和買家信用進(jìn)行評(píng)估，調(diào)整保費(fèi)價(jià)格，變相約束了惡意退保的買家并能夠發(fā)現(xiàn)質(zhì)量低劣的商戶，解決了平臺(tái)、保險(xiǎn)公司、買賣雙方的痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏?！皥?chǎng)景銷售+產(chǎn)品創(chuàng)新”是較深層次的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，在未來依然有廣闊的應(yīng)用空間，但目前也顯現(xiàn)出一些問題，比如渠道手續(xù)費(fèi)居高不下，風(fēng)險(xiǎn)管控技術(shù)有待加強(qiáng)等。隨著場(chǎng)景的全面深入和數(shù)據(jù)的全面獲取，個(gè)性化定制的保險(xiǎn)產(chǎn)品將成為該類市場(chǎng)的主流。

再次，以商業(yè)模式創(chuàng)新為中心，我認(rèn)為這種思維模式的核心是“融合”，這是目前互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)結(jié)合程度最為緊密也最具顛覆性的模式。如果說2.0是保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的緊密結(jié)合，那么3.0應(yīng)當(dāng)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與其他產(chǎn)業(yè)的又一次融合。例如眾安保險(xiǎn)與美的空調(diào)聯(lián)手推出的高溫電費(fèi)補(bǔ)貼服務(wù)，當(dāng)?shù)刈罡邭鉁爻^一定溫度購買美的空調(diào)的客戶將收到由眾安保險(xiǎn)發(fā)送的微信紅包。該產(chǎn)品本質(zhì)上是氣象指數(shù)保險(xiǎn)，但通過與空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)合實(shí)現(xiàn)雙方共贏。目前，3.0正處于初始起步階段，但可以預(yù)計(jì)的是今后跨界之間的企業(yè)合作將愈發(fā)頻繁、深入。

搭建、利用平臺(tái)，制造場(chǎng)景，完成傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)品與新技術(shù)的融合。

（二）發(fā)展策略

結(jié)合上述三種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)思維模式以及傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司目前的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，搭建、利用平臺(tái)，制造場(chǎng)景，完成傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)品與新技術(shù)的融合勢(shì)在必行。

1、針對(duì)1.0模式

對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司自營的互聯(lián)網(wǎng)、微博、微信平臺(tái)，首先應(yīng)著力加強(qiáng)公司品牌宣傳、形象樹立、企業(yè)公關(guān)等方面，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)問題、網(wǎng)民關(guān)注的熱點(diǎn)話題、國際國內(nèi)的重大事件及時(shí)妥當(dāng)?shù)匕l(fā)出聲音，努力將潛在客戶吸引到身邊，進(jìn)一步打響知名度；其次應(yīng)通過個(gè)性化的增值服務(wù)反饋網(wǎng)絡(luò)會(huì)員或其他客戶，提高客戶粘性和忠誠度，例如對(duì)于很多年青人，在當(dāng)?shù)匾粓?chǎng)即將開辦的某歌星演唱會(huì)門票可能比傳統(tǒng)的營銷方式更有吸引力，當(dāng)然這可能又需要我們與主辦方的合作，考驗(yàn)著公司資源整合的能力和創(chuàng)造力。

對(duì)于第三方平臺(tái)，我們應(yīng)把大型企業(yè)的內(nèi)網(wǎng)、員工公眾平臺(tái)作為新的平臺(tái)關(guān)注點(diǎn)，通過與規(guī)模、信譽(yù)較好的大型企業(yè)的合作，將優(yōu)于市場(chǎng)價(jià)格的個(gè)人型保險(xiǎn)產(chǎn)品推送給公司員工，例如車險(xiǎn)、意健險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、寵物責(zé)任險(xiǎn)等等。進(jìn)一步服務(wù)重大客戶、提高企業(yè)客戶粘性的同時(shí)，把業(yè)務(wù)借助員工信賴的企業(yè)平臺(tái)推送到優(yōu)質(zhì)的個(gè)人群體中去。

2、針對(duì)2.0模式

如果說航意險(xiǎn)、酒店取消險(xiǎn)抓住的機(jī)遇是老百姓的行，那么還有住、學(xué)、游、玩可以類比挖潛。

住——與鏈家等房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)合作出租房屋的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等。

學(xué)——與國內(nèi)知名度較高的留學(xué)服務(wù)企業(yè)合作出境人員意外險(xiǎn)等產(chǎn)品。

游——與螞蜂窩等旅游攻略類app合作特定領(lǐng)域的旅游意外險(xiǎn)產(chǎn)品。

玩——與斗魚、熊貓等戶外直播平臺(tái)合作意外險(xiǎn)產(chǎn)品，如果在直播大咖的屏幕上顯示著“某某保險(xiǎn)保障”的類似字樣將會(huì)更有宣傳力度。

發(fā)現(xiàn)場(chǎng)景、創(chuàng)造場(chǎng)景、利用場(chǎng)景，嵌入恰如其分的產(chǎn)品是該模式成功的核心。

3、針對(duì)3.0模式

對(duì)于跨界合作，目前仍是新興階段，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)與物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行多維度的廣泛溝通，而其中的關(guān)鍵是大數(shù)據(jù)的獲取和利用?；ヂ?lián)網(wǎng)沖擊著各行各業(yè)，傳統(tǒng)制造業(yè)也正在經(jīng)歷著工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)的革新，在跨界趨勢(shì)日益顯著的當(dāng)下，有創(chuàng)新動(dòng)力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作分享數(shù)據(jù)資源和研究成果，能夠幫助我們更好地了解行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)。

此外，3.0還蘊(yùn)含著閉環(huán)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)概念。隨著使用互聯(lián)網(wǎng)人群范圍的擴(kuò)大和年齡的提高，未來互聯(lián)網(wǎng)將成為人們生活中不可分割的一部分，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品從瀏覽到承保、從報(bào)案到理賠、從服務(wù)到反饋，全程線上操作的模式將極大提升用戶體驗(yàn)，也將成為未來的趨勢(shì)，越早實(shí)現(xiàn)便捷、快速、準(zhǔn)確的線上閉環(huán)服務(wù)將幫助我們占得先機(jī)。

作者簡介

李真（1986-），女，漢，河南省焦作市人，在讀碩士研究生，研究方向：經(jīng)濟(jì)學(xué)金融保險(xiǎn)方向。endprint